對于銷售來說，如何把產品推薦到位是我們的主要工作。關于推薦產品，每個銷售都懂得去做。然而，關于每次的推薦產品，大家是否真正能抓住客戶的眼球，引起客戶的興趣呢，這對作為銷售來說十分重要。而如何做好，今天與大家分享一下。

As a salesman, it is our main job to make proper recommendation. About recommendation, every sales knows to do that. However, can you really catch customers’ eyes and arouse their interest? It is very important so I’m going to share you with my views about it.

一、無論產品普通與否，切記“你懂非客懂”

Whatever the product is, remember that customers may not know about it.

有時候我們做一款產品久了，很容易就步入一種誤區就是覺得客戶也應該很了解這款產品的使用功能，覺得只停留在表面基本功能介紹就可以了，這種自以為是的想法可要不得。因為在廣泛的客戶群里，總有非專業的買家，萬一遇到此類客戶。這樣的做法很明顯會讓客戶困惑，有人也會想，客戶不懂他自己可以問啊，但如果我們能提前說出客戶想要知道的，客戶豈不會更開心，對你的印象更好嗎?因此，當客戶有意向的時候，我們對于所有客戶都應把他當成不了解產品的人去詳細介紹，如果你還覺得產品功能只是簡單按你的產品簡介講出來，那你就弱爆了。

Sometimes when we sell one kind of product for so long, we are very familiar with it. So we will wrongly think that customers also know it well so we only need to introduce products’ basic function. Such kind of thoughts are wrong, totally wrong because not all customers are professional. When coming across the newcomer, you may confuse them with such behaviour. Some of you may think that if they don’t know, they will ask. But shouldn’t it be better to tell customers what they want to know in advance? Therefore, when customers have the intention, we should introduce in detail like they don’t know about this product at all. If you still think it is better to introduce product functions according to brief introduction, you are pathetic.

二、讓客戶了解產品之外的價值信息

Have customers know about the extra value of products.

當我們完整向客戶介紹了產品的基本功能時還不夠哦。因為市場很大，相似的產品款式也很多，怎么能讓客戶選擇我們就是我們下一步的工作。這里必須讓客戶知道我們產品的獨特性，簡單來說就是別人有的，我有，別人沒有的，我也有。”如何去做呢?我們可以讓讓客人知道產品的用途同時，讓客人看到這個產品背后的價值，乃至設計外形的不同，材質的不同等等，這些都很好能讓客戶感受到我們產品的與眾不同。增加客戶的興趣，及加深印象。

After we perfectly introduce products’ basic function to customers, we should know how to let customers choose us because market is large and there are lots of similar products mode. We should have them know our products’ uniqueness. That is to say, we possess what others have and we possess what others don’t. How to do that? At the same time when we make customers know about products’ use, we can have them behold the value behind the products such as different appearance and texture. It can perfectly make them feel our products are unique. It can arouse their interest and deepen the impression.

三、嘗試利用圖片或視頻資料提升產品“魅力”

Use images or video to beautify the products.

關于上述的問題，相信會有小伙伴馬上就會跟上說，這些我都有在推廣郵件上介紹到，但是效果并不明顯，沒有很好吸引到客戶的關注，得到的回復也不多。說到這里，不知道你有沒有留意到阿連前幾天發布過文章有講到過小視頻這個東西，是的，這是一個極好的手段。正所謂說破千遍，不如他看一次。視頻或者圖片都是很好讓客戶直觀地感受我們的產品，加深客戶興趣的同時，比一段段單調的文字不是更加有吸引力嗎?

About this, I think some of you may say that you have seen this from promotional emails but it didn’t work ideally because it didn’t attract customers well. Perhaps you have noticed that I have released an article about videos. Yes, it is a wonderful method. We always say that it’s better to have him look than to explain. Videos or images can make customers better intuitively know about our products. It can not only deepen their interest, but also can better attract attention than words do.

而阿連隨便舉個粟子說說：例如你的產品是電飯鍋，所有人都會說電飯煲很好理解，就是煮飯煲湯對吧，如果你只介紹這些基本功能和功率材料，那么你的銷售技巧還是Low了一點，或者高級一點的告知客戶可以做煲湯，可以煮鹵水蛋，然而只是一段文字，客戶是很難考自己想象出來的。但是如果我今天用電鍋煲做了個酸奶拍成小視頻發出來，明天又做了一個蛋糕拍成小視頻發出來，后天又來個鹵水…

For example, your product is electric cooker. Everyone says that it is understandable. It can cook rice and soup. If that is your only introduction, you are too low. Well, you may tell customers that it can cook soup and soy egg. However, they are still words so customers can’t imagine. But what if we make yoghurt with it and make a video? Or a video about making a cake tomorrow? Then…

同樣是一樣的產品，同樣的價錢做成了多功能煲一樣的產品功能通過視頻展現出來，你說吸引不?而且視頻，圖片都是很直觀的一個手法，比起文字更能突出重點。當然前提你必須擁有客戶的各種聯系方式，我們在郵件上可以用圖片輔助，在溝通軟件上如QQ,WHATSAPP，WECHAT則可以發產品的小視頻。文字，圖片，視頻多管其下。一定會引起客戶興趣的同時能給他留下深刻的印象。

You can show that your electric cooker is multifunctional through videos. What’s more, it can better emphasize the key point to use videos and images than to use words and the premise is that you have customers’ contacts. We can add images to emails. Launch videos through QQ, WHATSAPP and Wechat. It will be better to use words, images and videos because it may impress customers.

阿連相信，這幾點只要你做好了，一定會有效果的。同時也提醒大家就算是合作客戶，他們也不一樣會了解每款產品的使用功能，但如果客戶通過你的產品功能展示的視頻等，讓客戶知道有他所不知道的其他功能，這樣也會讓客戶對我們的產品更有信心，促進長期的合作。所以在當今信息科技發達的時代，我們要好好利用好這些平臺。誰能成功抓住客戶的眼球，誰就能更容易或者成功!加油吧，小伙伴們!

I believe it will be effective if you can do what I say. Meanwhile, I remind you that even they are your regular customers, they may not know about the function of every product. But if customers can know about other functions they don’t know through your video, they will be more confident in our products to promote long-term cooperation. Now information technology is very advanced so we should make good use of these platforms. The one who catch customers’ eyes will be more likely to succeed. Cheer up!
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1、要舍得花預算在圖片上

如果你沒有專業的攝影團隊，三個字：找外包。

很多賣家想要省點預算，選擇自己拍攝產品圖片，認真點的會搭個棚，水點的連棚都不搭。

或許這些賣家是對自己的攝影技術比較有自信，但是往往拍出來的圖片效果不理想。

攝影是一件很專業的事，要把專業的事交給專業的人來做。

從產品的擺放，到打光和拍攝，到后期的處理，處處都有講究，不要覺得拍圖就是按個快門的事。

最好的選擇是，花點錢，請專業的攝影工作室來拍攝。

2、每張附加圖都要有明確的表達內容和分工

見過很多Listing雖然放了很多圖，但是每張圖都差不多，看完后一頭霧水，不知道賣家想表達什么。

在前期準備拍圖的時候，就要把每張圖要表達的內容先想好，充分利用每一個圖片展示位。

比如6張附加圖，1張展示尺寸，1張展示背面，1張展示使用時的樣子，其他3張分別展示產品的1個亮點或者細節。

如果只用圖片無法表達你想說的，可以適當配一些文案，不要浪費了圖片展示位。

3、展示產品的使用示意圖

有的買家喜歡只放產品棚拍的圖片，這樣會不僅會使買家無法對產品形成一個具體的情景印象，還會拉選和買家的距離。

建議增加一張生活中的情景圖片，以呈現產品真實的使用情況。

4、注意移動端的展示效果

現在移動端的比重已經超過電腦端了，我們上班都是用的電腦，很容易忽略了移動端的展示效果。

優化完圖片后，一定記得打開移動端檢查一下，看看是否有需要針對移動端進行優化的地方。
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想必wish賣家們都已經清楚的了解到一個好的產品描述對于wish賣家的重要性，接下來就要好好的分析下，究竟一個好的產品描述是如何產生的，我們一步一步分析：

一、專注攥寫

產品描述其實就是就需要賣家將產品本身的依稀性能、特性以及怎么使用都用最精煉的語句來敘述清楚，就比如形容湯匙，可以這樣：“This soup spoon has a large bowl”，一筆帶過就好。

二、寫明產品優點

產品描述一定要用心寫，并且在描述里面增加產品的優點，前后語句一定要契合，不要突兀，否則會顯得相當的卡，諸如“This soup spoon has a large bowl, so you get more soup with each bite”。

三、具體化描述

適當加些單詞、短句讓產品描述更加具體飽滿，諸如剛才的湯匙或許還略顯模糊，為什么湯匙的bowl很大?大到什么境界?可以添加一些語句讓這句話更加飽滿具體，如：“This soup spoon has a large bowl. In fact, this soup spoon can hold about three times as much soup as your standard table spoon. So you get more soup with each bite”

而至于乘湯的部分叫bowl，不過很多人都不清楚是什么意思，你就必須要在描述中說清楚，如“This soup spoon has a large bowl meant to hold and carry soup to your mouth. In fact, this soup spoon can hold about three times as much soup as your standard table spoon. So you get more soup with each bite”

四、單詞修改

從上面的產品描述里面可以多閱讀幾遍，看看是否有哪些單詞是可以替換修改的，在剛才的湯匙描述里面有42個詞，但是“soup”單詞就出現5次，這其實對于湯匙本身是不好的，那么就可以找個替代，如“bisques and broths”，詳細的可以這樣寫：“This soup spoon has a large bowl meant to hold and carry bisques and broths to your mouth. In fact, this soup spoon can hold about three times as much soup as your standard table spoon. So you get more soup with each bite”

五、語法檢查

諸如Hemingway和Google Docs的程序就能夠幫你檢查語法和拼寫錯誤，如果通過了，那么再發布，最后的成品就是“This soup spoon has a large bowl meant to haul bisques and broths to your mouth. In fact, this soup spoon can hold about three times as much soupy goodness as your standard table spoon. So you get more soup with each bite”

六、描述潤色

一個詳細簡練的描述一個好了，但是如果我們再產品描述上面在多點語句基調，是否會更好呢?如：“Hungry for some hearty chicken noodle or creamy clam chowder? This soup spoon has a large bowl meant to haul bisques and broths to your mouth. In fact, this soup spoon can hold about three times as much soupy goodness as your standard table spoon. So you get more soup with each bite”

上述的就是針對寫好一個產品描述的簡單步驟，僅僅是一個舉例方法，供大家借鑒參考，方式有很多，就看是否有人能夠將它實現!
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傳統外貿多指B2B，外貿B2C現在洋氣地稱之為跨境電商。天朝外貿B2C起步較晚，Ebay、Amazon都賺high了，我們外貿B2C行業才初現端倪。但是，從08年金融危機之后，外貿B2C迅速崛起。行業內的知名公司也是在這個時間節點后迅猛發展，包括dealextreme、lightinthebox、ChinaVasion等(這里說的是發展，不是成立)。近幾年更是有新成立的出色公司呈現1000%甚至更高的增長勢頭，很多外貿B2B公司也紛紛大力度開展B2C業務。不能說B2B的時代已經過去，然而外貿B2C的時代已經來臨。You are in。

舉幾個不知名的小栗子

11年同學W君在華強北租了個檔口，卻很少用來接單。我聽說有些華強北檔口轉讓就十幾萬，雖說他的地點有點偏，肯定也不便宜。怕他虧本多問了兩句，他說做ebay，主要利用這個點深入了解市場，找到好產品。最近開發出一款無線上網本一天能出20臺，一臺賺200。

11年另一同學H君，同為外貿電商公司，同為產品開發。我們聊到租房問題，他說他經理已買2套房，深圳一套，惠州一套。

13年朋友L君，從下半年才開始創業，初期感覺快不行了，結果圣誕節一過，名牌穿起，給父母在老家付了首付。

13年面試一枚DX出來的攝影師，我問：聽說你們公司門口每天都停幾輛大貨車，就專收你們一家的包裹?她說不知道。我說你們一天有3萬單吧，她說不對吧，好像是6萬單。T.T

14年初L君說他朋友T君，AMAZON沒做多久，剛學完車準備買車，最近剛購置附近二手房產首付70萬。

14年10月，W君說他認識一牛人，單款產品日出千單。

17年4月，跟C君討論人均產值問題，C君說有些團隊，三四個人，一年上億。

(這些只是少數成功的栗子，切勿斷章取義)

前幾年流行個說法“國內電商血雨腥風你死我活，外貿電商悶聲發大財”。我身邊這些跟一些大牛的人和公司比起來，也還是弱爆了。今天的《致富之路》節目，為您隆重揭開屌絲陡然而富之謎(音樂起)他就是——暢——銷——品。這一切榮華富貴之后是一款款精心維護的Made in China。 奇怪的是沒有長尾理論什么事兒，往往都是20%的產品支持著公司80%的營業額。知名表演藝術家范偉大叔已經在好幾年一條廣告預言過“二八，二八，卡卡就發”。

作為懷揣正義感的產品專員，我經常會挑釁sales們，外貿電商是產品重要還是銷售重要?基本上銷售趾高氣揚不屑于回答，他們認為工資已經說明一切。我不得不安靜的再次告訴你，產品開發重于銷售。一個好的產品，即使不要銷售也可以好賣。一個不好的產品，銷售再給力也無濟于事。產品是根本，銷售是錦上添花。而行業里普遍還是延續著老的商業思維。互聯網的商業，銷售所發揮的價值已經縮水。最終決定著客戶購買因素排名第一的，一定是產品。肯定有不服的，比如SEO，客戶都搜不到產品再好有個屁用。Sorry，不服不辨。我說我的觀點，您覺的行，您就接著看。您覺的是扯淡，那就干點別的唄。

重要性記得了!同時，這么重要的東西必定不是輕易能獲得的。哪個產品開發員敢拍著胸脯說我開發產品一定好賣?評判標準是概率。比如開發10款產品，優秀的產品開發2個爆品，3個一般，3個偶爾出單，2個零銷量。一個爛開發，7個零銷量，2個偶爾出單，1個一般，這1個還不知為啥能稍微多出點。一個優秀產品開發，去市場逛一大圈，那么多產品就挑回來3款，結果一款爆品。一個爛開發，去市場搬回來1箱樣品，其他部門同事加班加點上架后毫無反應。這中間的差別是誰會思考產品暢銷背后的原因。

第一、市場需求。好吧，聽起來似乎是廢話。但是我們往往忽視一些基本、重要的前提，因為我們覺得太簡單了，如若把市場需求想簡單了，那就真的簡單了。實則不然!

年少時愛裝逼，必從經濟學發展史講起。今天趕時間，通俗的說。市場需求是基于目標市場的，沒有特定市場范圍的需求都是大忽悠。跨境電商總得跨了個境，不是葫蘆屯，不是駐馬店，是花生蹲，是輪蹲。一個米國辣么big，東西海岸的距離不是村頭的寡婦和村尾的漢。Cowboy會不會給硅谷送外賣，小布什能不能開收割機，我們是否探尋過這些問題背后深藏的秘密?沒有!因為我們還在以一個美國為整體市場。你以為你在做美國，其實你只是做了幾個州，你以為你在做英國，你只做了幾個城市。外貿B2C發展沒幾年，我們都是站在風口的二師兄。靜下心來，你是否感受到風已經越來越小了。

電商終要回歸商的本質，商品總要滿足需求。滿足特定范圍內市場的需求，有針對性的滿足。需求大小和競爭環境直接決定某款產品出單多少。需求和競爭的變化得出“相對需求”(我自已這么叫的，不是正經概念)。需求大競爭小則相對需求最大。需求小競爭大則相對需求最小。相對需求最大的市場感覺從來沒見過，有木有?而我們開發有潛力產品，就是要挖掘出相對需求較大的產品。

我在網上看到過一個案例，一個小公司沒多少人營業額卻很高，利潤也高，自然工資也高，一種共同富裕的節奏，你猜他們做什么產品?嗯，我當你猜了。歐美一些地方或合法或地下的娛(se)樂(qing)場所會有一種在鐵籠里表演，我不懂，我沒看過，這些鐵籠就是Made in China，當時我就噴了。例子有些極端，我只想說明什么是挖掘，帶上鐵鍬哦。

另一個例子，我們是禁止個人持有槍支的，美國是有槍支超市的。可酷炫的胳肢窩槍套，性感的超強彈力藏槍絲襪，難道還能不是Made in China?這也是為什么說產品開發的出發點是國外，而不是國內。

考慮需求是宏觀的，為產品開發劃重點。一個大類別下眾多細分類別，先后順序如何安排?一個細分類別下，不同產品線精力怎么分配?不考慮，就有可能你正在很努力做一款注定賣不起來的產品。

市場是具有潛在需求的。在滿足已出現的現實性需求的同時，用心的產品開發會舉一反三的延伸出，客戶除了已購買的產品，他們還需要什么樣的商品，為什么需要，需要多少，何時何地需要，針對性創造某些可讓他們買得起、可放心的條件，解除他們的后顧之憂，將其潛在需求再轉變成為現實需求，從而又燃起購買欲望。

建議：細化你的目標市場，目標人群，然后去了解他們。市場相對需求大部分是既有存在的，關鍵在于你能否挖到。需求就在那里，你見或不見，都在那里，不卑不亢。產品開發是根據各種信息和經驗綜合做決策的一個過程。

第二、中國制造優勢。好吧，貌似又是一句廢話。但這些簡單原則就是被國內的浮躁拒之門外。有些產品我們注定不可能占有目標市場份額的，因為當地已經做的很NB了。和一些大公司來天朝水土不服一樣，那是我們同類產品也已經足夠強大。為毛國際化、全球化，就是亞當哥的比較優勢。

歷史上外貿，早期就是茶葉、棉花、絲綢等，我有你無的東東。上世紀70至90年代，中國對外貿易大多是“三來一補”，現在我們是自產成品為主，“深圳數碼，義烏小商品，江浙服裝”是咱貿易順差的三大法寶，

你猜“世界工廠”是說誰呢? (為了愉快和諧的氣氛，能不提山寨的事兒么)

不同時期，Made in China(后簡稱MID)優勢也是不同的。當下最主要還是兩個字“實惠”。我有個感覺可能不合適，但你站在國外客戶的角度試試，國貨起初是不是就是“二塊錢你買不了吃虧，二塊錢你買不了上當”的趕腳。雖然現在有好轉，但我們太好認了，即便開個奢侈品店，那客戶一來就指著鼻子就問，唉，你不是那個二元店的老板么?

要成為更優秀的人從接受自己的臭毛病開始，要認識世界首要認識自己。產品開發同理。尤其跨境電商，客戶遠在千里之外，國內市場的便利不復存在。產品不是我們認為的樣子，是買家眼里的樣子。前些年的信息不對等劣勢的是買家，現在是賣家。(排除那些本土化做的很牛的，通篇討論大部分情況)。我們很難再花式忽悠，“電商”時代已經發展到第二個字了。回歸本質，不要矯情，老老實實先做好二元店。從長計議，堅持積累，隨后做好五元店、十元店，以此類推。

額。。。。如果理解成是在鼓勵做5刀和10刀的小件，那么我也醉了。并請在父母指導下繼續看。

現階段MID對歐美市場來說大多還是價格優勢，先接受別人給我們的定位，按照對方的期待出牌。要發現具備——“原來100多200多的皮包，現在只要28、38，因為是我老表從廠家直接拿出來的，比牛皮還牛” ——這種feel的產品。





隨便舉個栗：截圖6個包外型對我這個外行來看都一樣，但看這尿性50USD以下為國貨，50USD以上為米國。左上第一絕壁天朝賣家，左下第一絕壁米國賣家。更可怕的是左上點進去后buybox是18.88USD free shipping。給361 review跪了，天朝威武!

有一次去展會，聽到個老外采購商說，他下單考慮三個條件：Price，Price and Price。

所以18.88的361 review 完敗萬惡的美帝品牌。遺憾的是我們3星，人家準5星，談到這個我們就哽咽了。典型MID風格，試想如果我們是4星，哪怕價格貴上50%，美帝直接嚇尿好么，他們根本玩不了了。

個人覺得這個例子，中國制造的優劣形象一下就立體了。所以開發時候記得產品具備關鍵的feel。

強調：思考的出發點是比較優勢，不是說一味的拼價格。現階段就是這么個情況，XX初級階段么。二元店，五元店就是比喻產品競爭優勢的改變，隨著發展價格因素差距漸漸縮小，我們在技術，做工等其他方面也會有越來越多的產品跟的達到國際高標準，少量還會超越他們。那時，我們開發優勢就轉變了，今天的價格優勢早就被越南、柬埔寨占去了。而且，我也覺得，現在我們一些品類產品部分已實現華麗的轉身，只是了解不深。

第三、流行趨勢。前兩點是基石，是必要條件，下來就是充分條件了。先說個親身經歷。那年青澀的我，憤怒小鳥火的一塌糊涂，開發了一個把游戲理念照搬到現實的桌面游戲，有彈弓，用游戲中的小鳥形象去打散堆成的積木，還帶游戲中原聲，完美。當時又快圣誕，那單出的叫一個爽，一月2千還是3千套我忘了，但對于B2C來說我驚了，2千3千一直竊認為是B2B才有的量。也是自己開發產品第一次賣的這么好，看著堆積如山待打包的貨，不由開始幻想拿著大把的提成，過上有錢人的生活：煎餅果子加兩個蛋，告別班尼路換上杰克窮死，租個車慢慢搖下車窗優雅的問一句，妹兒，約嗎?

緊接著我按憤怒小鳥的思路，開發了植物大戰僵尸的公仔，又爆款了。然后，超級瑪麗，依舊爆款，一切盡在計劃之中。窩勒個去，幸福來的太突然了，一顆淚珠劃過臉頰，就一顆。正所謂得潮流著得天下，我就是江湖上號稱靠小鳥崛起的產品開發員，那個偷偷登上業績之巔的人。

平常的一天，你吃著奢華的雙蛋煎餅果子，穿著風騷的杰克窮死來上班。老板召見，你腳下如踩著紅地毯般，用現在話講就是要升職加薪迎取白富美的節奏。如約來到你老板辦公室，你剛來半年里做到了部門里業績最高……各種被夸……但是!但是!要命的但是，你的那些爆款全部侵權，公司損失XXXX，帳號風險XXX。

就這么著，果子沒了，窮死沒了，差點還要倒貼。琴聲嗚咽，淚水全無，你把遠方的遠歸還草原。

爆款經常與侵權相伴，最美好的時刻往往背后藏著危險。但經歷過這種刺激，才讓人欲罷不能。正因為越危險，它才越發性感。隨著經驗增加，努力的方向是大道至簡，看透有形后的無形。所以總結為流行趨勢，而不是流行款或流行品。不要試著創造什么，而是要用心關注、用腦判斷。舉通俗的例，iPhone4火的時候，很多公司單靠iPhone4的殼子一條產品線就壯大了。單iPhone4的貼膜都養活了N多工廠。話說喬幫主不在的第二天華強北就出現了喬幫主肖像的手機殼。iPhone5還沒上市，相關配件就已經開始出貨了，堪稱深圳速度的完美演繹。您當個笑話聽，不過這就是針對流行趨勢的先行。

現在iPhone不如從前，接不到的單工廠和貿易商要么轉型要么死。流行趨勢就是來的兇猛，只要在那個潮流中就能共同富裕，走的也突然。可總是有那么一群人總是不斷在此起彼伏的潮流中瀟灑數著錢。

第四，到你了!

也許你還在意猶未盡，不好意思，產品開發不是看幾篇干貨文章就可以掌握的。他人的觀點和經驗更多在于參考和啟發，結合實際情況需有自我判斷。這篇文章相當于一顆萌芽，如果能在以上的基礎上引發你的思考，激發出一些想要操作的想法，從而通過實踐得出了一套自己系統性的開發體系，那么你可以開始唱：無敵是多么的寂寞!
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