“扒點干貨”微信訪談(16)期啟動:如何在自己品類里逐步深挖,構筑優(yōu)勢壁壘?

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時間:9月1日(周四)晚上八點;
嘉賓:eBay大賣家黃建文,做過eBay講師,汽配品類大賣家;
主題:如何在自己品類里逐步深挖,構筑優(yōu)勢壁壘?
主持人:雨果網(wǎng)小編Will?
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嘉賓介紹:本期雨果網(wǎng)扒點干貨邀請到的嘉賓是深圳奧特通電子商務有限公司CEO黃建文,專注eBay11年的大賣家。他曾經(jīng)也是eBay講師,不過目前已經(jīng)退居幕后,將傳播eBay運營技巧的任務交給了手下優(yōu)秀的員工。作為深耕eBay汽配品類的大賣,如今也在大力拓展農(nóng)業(yè)電商的他,不管是對于目前越發(fā)熱門的汽配品類的發(fā)展,還是對團隊管理以及公司發(fā)展戰(zhàn)略都有著獨到的見解。

本期訪談內(nèi)容提要:?
市場營銷學中有一個概念,叫做市場細分。當前在買方所主導市場環(huán)境下,在細分市場上精耕細作變成現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營理念和發(fā)展趨勢。跨境電商也難以脫離這個市場的大趨勢。所以,當下想做好跨境電商,賣家集中全力瞄準某一品類或為更好出路。黃建文作為eBay汽配品類的大賣,專注于汽配品類的挖掘,擅長細分市場的開發(fā),對于汽配品類的發(fā)展以及產(chǎn)品特色的研究,都有自己獨到的見解。新環(huán)境下,或許專注于服務個性目標消費群,構筑起自己品類的優(yōu)勢壁壘,才更可能成就自己的電商之路。

訪談形式:
1、晚上8:00至8:40,由雨果網(wǎng)小編Will與eBay大賣家黃建文通過私人微信進行訪談,并將訪談內(nèi)容整理為文字發(fā)布到“雨果網(wǎng)eBay賣家群”中;
2、8:40至9:30,分享嘉賓受邀進入雨果網(wǎng)eBay賣家群中,與大家交流互動;
參與方式及規(guī)則:添加小雨微信號2319243290,備注“901”入群;由于群友互動時間有限且問題較多,凡是點擊進入“我要發(fā)問”留言的問題將會被收集優(yōu)先得到分享嘉賓的解答。
相關標簽:
已邀請:
挖掘海量數(shù)據(jù),第一時間反映跨境電商行業(yè)的熱門風向,為跨境客戶提供真實客觀的市場決策依據(jù)。

弱女子

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弱弱問個初級問題:上傳產(chǎn)品的時候可以多選站點賣嗎?我的帳號是HK號。

樂天の椰殼

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一個美國企業(yè)付款帳戶,一個香港個人帳戶。個人帳戶的額度一直無法提升,關聯(lián)后是否就可以提升額度了?2個帳戶是賣相同產(chǎn)品,美國帳戶專門面向美國用戶,香港帳戶是面向所有用戶的。
要求是提高香港帳戶額度,能賣與美國帳戶相同的東西。請問題是否要關聯(lián)帳戶?帳戶都是買自有品牌的東西,不用擔心被封號。

文城

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坐等老大來分享。。。

Friday

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之前ebay的客服和我說到美國的訂單都必須通過APAC發(fā)E郵寶,今天發(fā)現(xiàn)有個東西被俄羅斯的客戶拍了,到俄羅斯的訂單也必須通過APAC么?

扒點干貨#

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隨著eBay在中國各產(chǎn)業(yè)帶發(fā)力招商,以及企業(yè)入駐的大力開展。eBay重視中國產(chǎn)品的跨境出海的同時,國內(nèi)賣家也擁有了更多的機會。小賣家對公司增長后的團隊管理理解不夠深刻,傳統(tǒng)企業(yè)欲轉(zhuǎn)型出口電商零售也不知道如何把工作做得到位。此時,向一個在跨境行業(yè)摸爬滾打多年的實戰(zhàn)大賣請教再合適不過了。于是,這一期扒點干貨,我們請來了eBay汽配大賣黃建文,為我們分享他的故事和干貨,以期啟發(fā)中小賣家的成長。

扒點干貨#

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一個好的展示頁面能吸引消費者更久的逗留,進而促進銷售產(chǎn)生。eBay在頁面規(guī)劃和安排上是相當自由的,據(jù)您的經(jīng)驗,在listing描寫以及產(chǎn)品展示頁面的優(yōu)化上,哪些點是需要注意的?

黃建文

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充分利用好eBay平臺的促銷工具,比如:Promotions和Markdown Manager兩個功能。設計好店鋪內(nèi)的關聯(lián)營銷,占滿產(chǎn)品展示頁面的坑位,避免浪費流量。其實,賣家需要的功能eBay里都能找到工具,建議賣家勇于嘗試eBay平臺本身的工具,找到適合自己的使用習慣。

黃建文

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另外,將基本的產(chǎn)品標題、詳情描述做到精準化。舉個不注重細節(jié)導致出現(xiàn)情況的例子:曾經(jīng)我們賣過首飾品類,有一款銷量不錯的首飾,我們?yōu)樗鼡Q了新的展示圖,但圖片中固定寶石的金屬爪扣上含有細微毛絲。可是這款產(chǎn)品從出廠到拍照,到上架銷售都沒有人發(fā)現(xiàn)圖片出現(xiàn)了瑕疵。此前它本是銷量很好的產(chǎn)品,更新圖片后反而導致銷量下降。

扒點干貨#

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賣家經(jīng)營的產(chǎn)品中,有些產(chǎn)品是有淡旺季的,淡季貨品滯留,或者說產(chǎn)品熱度退去之后,往往會造成庫存囤積,遇到此類情況,有沒有好的策略可以應對處理?是否可以利用拍賣?

黃建文

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首先應該做好避免積壓的工作。找到積壓原因,在對的時間,合理定價,如果定價不合理就降價。另外應把握好供應鏈,和交期少的廠家合作。貨物積壓事故案例:我們甚至曾遇到一貨柜的針對圣誕節(jié)的產(chǎn)品未能在目的地卸貨,結果運到了下一個貨運點。最后貨想法設法貨運到了目的地,但已經(jīng)遠遠錯過了圣誕那段時間。我們把那批產(chǎn)品的名稱由“圣誕”改為了“節(jié)日”,還有其他一些針對性關鍵詞的替換,以此方式進行了一定程度上的緩解。

黃建文

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當遇到積壓的情況,還是需要針對不同產(chǎn)品做出相應處理,不建議拍賣。如果積壓這件事情既然發(fā)生了,可以找二貨聯(lián)盟的米哥,他們海外也有倉庫,通過用線下店的辦法解決問題。

扒點干貨#

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任何一個平臺的運營過程中,大部分賣家都擔心各種惡意競爭的情況發(fā)生,比如跟賣、價格戰(zhàn)等,您認為,在中小賣家資本有限的情況下,價格戰(zhàn)是可避免的嗎?該如何應對和避免價格戰(zhàn)?

黃建文

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科學的開發(fā)產(chǎn)品:避免開發(fā)“賣得好”、“Top”品類的產(chǎn)品,而選擇從其周邊的產(chǎn)品切入。

黃建文

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科學的產(chǎn)品定價:產(chǎn)品剛切入市場時,盡可能讓利給消費者,以低價贏得消費者。但此后也不應對此產(chǎn)品提價處理,而是通過產(chǎn)品的升級換代(開發(fā)新款)后,再進行價格的提升。同時,再結合品牌的塑造,創(chuàng)造溢價的可能。

黃建文

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科學的庫存周轉(zhuǎn)率:跟上更新?lián)Q代的節(jié)奏,并根據(jù)產(chǎn)品生長周期、產(chǎn)品屬性進行合理訂貨。

黃建文

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科學的售后:開發(fā)產(chǎn)品過程中就應把售后問題考慮進去,把重心放在產(chǎn)品開發(fā)以減少售后壓力,甚至打造無需售后的可能。

扒點干貨#

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產(chǎn)品的推廣,您通常是通過一些什么樣的渠道開展的,這些渠道在產(chǎn)品的推廣過程中能產(chǎn)生什么樣的效果或者作用?

黃建文

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我們不是做亞馬遜的,所以我們最直接的辦法就是把推廣的精力和推廣的費用轉(zhuǎn)換成我們用心的對待客人,把推廣的費用讓利給客人,讓消費者幫我們推廣。我們也做Facebook,但僅僅類似轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈一樣的免費方式,基于產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)秀程度才能促進推廣的有效展開。同時,合理觀察產(chǎn)品在平臺上的評價,進行改進。

扒點干貨#

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關于品牌的打造,你是在傾向于品牌文化的打造還是更專注于產(chǎn)品本身的個性化研究?您是怎么看待品牌打造的?

黃建文

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我們更注重產(chǎn)品個性化研究。我認為品牌需要很多年的沉淀,比如我問我97歲的奶奶什么是品牌?她會說可口可樂、同仁堂、郵局。因此,我的看法是,讓消息最末端的消費者、產(chǎn)品使用者來為產(chǎn)品做傳播,那才是一個品牌成功的地方。像我們的產(chǎn)品是靠誰宣傳品牌呢?其實都是F1賽車手、汽車修理廠商等使用者來傳播的。將品牌打造的宣傳、推廣費用放在產(chǎn)品的打造,讓使用者為此代言才是最好的品牌塑造。

扒點干貨#

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如今eBay平臺也在力推汽配品類,您作為汽配品類的資深賣家,您是否可以以自身產(chǎn)品為例,如何看待汽配類產(chǎn)品在eBay平臺上的競爭態(tài)勢,如何做好自己?

黃建文

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eBay平臺現(xiàn)在更加重視汽配品類了,既然平臺想大力打造好該品類,自然會給足版面。任何賣家都不用擔心競爭,因為每一個人都有機會。這個競爭的現(xiàn)狀就像人類社會的狀況,有強者、弱者、老者、少者、病者等等,也許今天我很強,我也可能衰老,我也是一步步成長起來的。誠然,每個人都有危機感,但每個人也都有機會成為大賣家。但要明白的是,大賣不是突然出現(xiàn)的,而是歷練后,慢慢成長起來的,唯有這樣的賣家才能保持其優(yōu)勢,穩(wěn)健發(fā)展。

扒點干貨#

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達到今天汽配大賣這一步想必過程中,您所采取的構筑自己的優(yōu)勢壁壘的方法是相當關鍵的,那么這一路走來,在保持自己產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢方面,您是如何強化的?

黃建文

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自我定位。當我踏入這個行業(yè)、這個品類的時候,我并不是過來試一試,本意應該是抱著把它做好的態(tài)度。

黃建文

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結合自身進行選擇。什么是最感興趣?感興趣的品類之中什么是我擁有最多資源的?從中找出優(yōu)勢并進一步強化。

黃建文

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以合作的態(tài)度運營。當自己能力有限的時候,學會找搭檔,以合作的角度看問題。

黃建文

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和工廠共同成長。不建議把工廠利潤逼得太死,而將共贏放在第一位。

扒點干貨#

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在您看來,何為品類深挖?怎么做才稱得上是專注于品類的開發(fā)和運營?

黃建文

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開展深挖是有前提的。賣家應結合自身實力開展深挖,先對自己產(chǎn)品和行業(yè)足夠深入的了解,并且有了資金實力的積累后,再開展深挖。當開展深挖時,就先要在單品上做精。比如我們做的減震器。在eBay上熱賣的也就十幾款,但減震器的SKU有9000多。我們就盡可能得多做型號上的拓展,滿足市場的大小需求。當然,對于不那么熱門品類的深挖拓展,我們應盡可能通過控制和合作的方式來開展。

扒點干貨#

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您是根據(jù)怎樣的一個標準或者經(jīng)驗,來確定哪種品類有前景并值得深挖的?

黃建文

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很多產(chǎn)品都有深挖價值,不過個人認為3C配件類不建議深挖。建議深挖工具類、家居類、以及一些產(chǎn)品的周邊。品類值得深挖的基礎是在該品類下做得足夠深入、強大之后。比如我有個賣茶葉的朋友,他是中國最大的賣家,他在茶葉上有了很強大基礎之后,就可以深挖茶具、茶藝相關的產(chǎn)品。

扒點干貨#

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當電商團隊有了一定規(guī)模以后,如何讓團隊高效運轉(zhuǎn)?在團隊管理上,有哪些需要注重的基本要點?談談您眼中的人性化管理。

黃建文

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筑建智能化工作流程,小而精的團隊;建議不分部門,但對工作責任進行細分。
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注重人才培養(yǎng)。以我們公司為例,一般我都會親自帶領做內(nèi)訓;讓同一個團隊的人進行交流;派同崗位的人到同行業(yè)朋友公司進行交流;根據(jù)主管、經(jīng)理級別人員自身需求,推薦或其自薦去參加一些外面的收費課程,像eBay的官方課程我們的相關人員就從來不落下。
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用精英,敢放權、敢信任、敢擔當,鍛煉團隊并敢于和團隊一起試錯,一起成長。

扒點干貨#

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結合您開展農(nóng)業(yè)電商的發(fā)展路線,您是怎么看待企業(yè)轉(zhuǎn)型的?對于現(xiàn)在跨境電商火熱的競爭情況下,您認為跨境電商企業(yè)的轉(zhuǎn)型可能有哪些?

黃建文

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轉(zhuǎn)型看機遇,然后是情懷,最后是能力。企業(yè)未必一定就要轉(zhuǎn)型。如若需要轉(zhuǎn)型,應對轉(zhuǎn)型后的姿態(tài)有清晰的考察和認識。比如傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商,就應對產(chǎn)品在新行業(yè)的呈現(xiàn)姿態(tài)、競爭狀況、定價等各方面的定位首先做出深入考察和調(diào)整。

黃建文

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如果傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)想和跨境電商企業(yè)通過合作的方式開展轉(zhuǎn)型,那就應該敞開胸懷,做出行動,把市場情報工作做好。跨境電商運營企業(yè)是在前線的士兵,而本身扎根于生產(chǎn)、對海外用戶足夠了解的生產(chǎn)企業(yè)是總部、指揮部,指揮部(生產(chǎn)企業(yè))應把敵軍在哪里、有多少人、有怎么樣的裝備(產(chǎn)品的詳細資料、市場行情)告訴士兵(跨境電商運營企業(yè)),這樣才能打勝仗。

黃建文

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@弱女子?關于這個上傳產(chǎn)品能不能選擇多個站點來賣我個人認為的話其實是可以的。但是呢,一定會有些站點的賣起來有些賬號做不起來,所以我覺得應該是沒有問題的。

黃建文

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@樂天の椰殼?首先回答一下美國的賬戶和香港的賬戶,他們分別隸屬于不同的部門。你并不能不讓美國的部門把你香港部門的工作的給做了,所以我應該可以告訴你。是不可以的。關聯(lián)了以后也不可以。

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