亞馬遜PPC操作中的兩個調價策略
PPC廣告,在運營里面非常重要的一個環節,在你做好Listing優化之后,PPC開啟可以快速測試出是不是自己的菜:產品行不行,價格行不行,還是其它因素?(別人的表面繁榮,不一定就是你想要的。)
下面我將從產品價格策略,及廣告點擊價格策略兩方面去優化。
產品價格策略:
產品的價格區間,直接影響到受眾,影響受眾面積,從而可能影響訂單量。通過產品價格與轉化率曲線。(下圖為老蛇意想設計,只為表達趨勢,畫圖不夠嚴謹,不喜勿噴。)
Y代表的是客單價(也可以理解為單品利潤)。
X代表的是轉化率。
陰影部份代表著總利潤率。
這個曲線是筆者手工畫的,真實的結果肯定不可能這么平滑,可能價格在某個值的時候,轉化是最大的,然后,在低于某個價格之后,轉化率又慢慢的回落,畢竟,價格太低,會被認為質量有問題或被認為是扯蛋的價格。
通過公式:
總利潤=單品利潤*銷量
銷量=點擊量*轉化率
綜上所述我們可以武斷的認為:總利潤=單品利潤*點擊量*轉化率
所以,單個利潤和轉化率達到某個平衡點時,公司的利潤是最大的。這時,如果把握好這個點,那么,你的產品在行業里面就會有比較大的優勢的。(經驗:因為不同產品客單價相差比交大,所以這個利潤點的轉化率相差也比較大,個人覺得10-20之間算是比較合理的。)
當我們找到利潤點之后,我們接下去要考慮的是如何讓利潤最大化,根據上面的公式我們可以發現,轉化率不變,單品利潤不變,只要提高點擊量就可以實現了。
從PPC角度來理解,點擊量越大,成本越高。(不考慮利潤的情況下。)
那么我們要怎么去打造這個點擊利潤的平衡點呢?
重點來了:廣告點擊價格策略
PPC的廣告價格是以竟價的形式出現的,我們知道,出價越高,排名越靠前,展示的機會也就越大,但是,成本越高。
當Acos>毛利率(的時候),點擊越多,就虧的越多。
當Acos<毛利潤(的時候),如果成交的單子數有限,利潤還不夠日常的團隊開支,那么其實也是沒有意義的。提價吧,可能一提價,Acos又上來了。
那么廣告也是一個不斷優化的過程。
優化的方向只有兩個方面:點擊單價,及廣告預算。
最簡單粗暴的方法:如果點擊超過20以上,Acos < 毛利率,那么可以采用的策略是:此關鍵詞精準,并提高一倍的預算。
第二天,如果這個詞還是賺錢的,就繼續提高預算。
直到預算花不完為止。(反正是賺錢的,管他呢!)
如果預算花不完,看看是否因為排名還沒有到位,如果沒有,那么此時可以提高一些點擊單價。如果到位了,可以設置成短語或者廣泛試試。看看是否將得到更多的展示。如果可以,并每利的凈利潤也在增加,那么就往此方面調整,如果不行,那么往逆方向調整。(當然,這些分析的數據及訂單量是有延遲的。所以有必要,可以開兩個活動項目,一個在跑的時候,另一個暫停)--具體可以查看公眾號以前的相關文章。
另一種策略是:先通過調整廣告的點擊單價,找到一個最適合的排名。然后再開始加大預算投入。這個周期相對比較長一些。第一種前期就有回報。
有些朋友會問,說了這么多,到底這些詞是打精準,還是廣泛,還是短語。。。我只能說,三種情況都可以試試(只要能調價格就可以),指不定哪種效果最好呢。
總結:廣告優化,是一個數據分析和調整優化的過程,沒有一勞永逸之事。但可以通過一些工具,節省工作時間。雖然工具不是萬能的,但沒有工具就好比人家在高速上開跑車,而你卻走在鄉間的小路上。
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