“扒點干貨”直播訪談第（26）期啟動：跨境電商多平臺運營——亞馬遜、eBay、速賣通、Wish、獨立站


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時間：12月1日（周四）晚上八點；
嘉賓：廈門金多廈網絡科技有限公司創始人林福東；
主題：跨境電商多平臺運營——亞馬遜、eBay、速賣通、Wish、獨立站
主持人：雨果網小編Will

嘉賓介紹：本期扒點干貨嘉賓是擁有近10年的跨境電商運營經驗的賣家林福東，他2012年正式創辦廈門金多廈網絡科技有限公司，多年來專注于跨境電商業務的開發。目前其公司團隊規模70人，先后建立了獨立品牌站，以及運營亞馬遜、速賣通、eBay、Wish等第三方平臺店鋪，其主要銷售歐美時尚潮流女裝，日均銷售數千單，年銷售額近億人民幣。

本期訪談內容提要：跨境電商各大平臺的政策變化難以預料，往往平臺小的調整就足以改變賣家繼續經營下去的動力。每個平臺都有它的魅力和優勢所在，于是，有的賣家選擇在一個平臺上發展專精，而有的賣家則認為多平臺運營才擁有更遙遠的未來，不僅更啟發電商運營思路，發展的可能性也更加豐富。多平臺運營常被比擬成“不把雞蛋放在一個籃子里”，那如何將雞蛋放在多個籃子里還能保護好來，對于賣家的運營、管理技巧來說，就顯得尤為重要了。姑且不論是否人人都該開展多平臺運營，多平臺運營者的思維就有很多單一平臺運營者所需要學習的地方。

訪談形式：
1、晚上8:00至8:40，由雨果網小編Will與廈門金多廈網絡科技有限公司創始人林福東進行直播訪談；
2、8:40至9:30，賣家在直播間中現場文字發問，由嘉賓做出回答；
參與方式及規則：下載雨果網APP，搜索“扒點干貨”即可進入報名帖，關注雨果網花椒號入群。
下載地址：http://www.shchhyl.cn/appdownload ，apple用戶可到AppStore搜“雨果網”。

44 個評論

挖掘海量數據，第一時間反映跨境電商行業的熱門風向，為跨境客戶提供真實客觀的市場決策依據。
要開展多平臺運營，是否應該在某一平臺做出成效后，再發力開展下一個新平臺？新平臺的開展是否會影響老平臺的發展 而顧此失彼呢？您最先做的平臺的是什么，后來又陸續做了哪些平臺？
是的，一定要在某個平臺上先出優勢來了，再逐步開展其它平臺。有可能會影響，所以建議是獨立的團隊分開去做，不要讓一個團隊通吃所有平臺，這是不可能的。我們最先做獨立網站的，后臺陸續做了亞馬遜，EBAY，最后再做了WISH和速賣通。至于開展路線，我們建議每個人評估下自己的優勢，從最擅長的平臺開始切入，然后逐步開展其它平臺，先做了一個根據地起來了，再開展其它的，這樣會從容很多。多平臺運營也是最大化自己的銷售，畢竟同樣的產品在哪里賣都是賣，只是策略不同，我們是獨立站和亞馬遜做利潤，EBAY和速賣通做清倉，WISH做為輔助。
多平臺運營在選品上會不會呈現出更大的困難？您是各平臺分別選品（鋪貨），還是多平臺統一選品（品牌）？多平臺的數據分析會不會更加困難？（有什么方法），分享下選品方面的思路。
我們是統一品牌運作，只是選品上會各自平臺有不同的側重點，我們是做服裝的，大的流行趨勢是差不多的，只是不同平臺客戶群體不同，品味不同，這時候會需要更加精準的把握，比如秋冬同樣都是穿風衣，羽絨服，亞馬遜的客戶可能會簡約一些好賣，速賣通上可能需要價格低款式新奇特。數據分析的話，我們一開始也是有困難的，后面自己開發了一套比較智能的分析系統，所以困難不是很大。選品的話，我們主要參考一些第三方工具比如GOOGLE TRENDS,可以查看最新的熱門詞，從中發現熱點。還有SEMRUSH.COM可以分析幾乎所有平臺的關鍵詞熱度，還有就是各大平臺熱賣排行，我們也有借鑒。大的流行趨勢的話，我們的產品開發團隊會借鑒最新的服裝流行趨勢，比如四大時裝周等之類的，從中發現最新流行元素。
在您看來，這些站點中，哪些是更易于運營的，為什么？各個平臺的運營上，分別有哪些需要突破的東西？可以談談您的團隊在各平臺投入產出比如何嗎？
WISH運營相對容易一些，也相對屌絲一些，接下來就是速賣通，跟國內淘寶差不多，也相對容易。EBAY的話，也不算很難，就是拍賣和一口價為主。難的話，就是亞馬遜和獨立站。亞馬遜對產品要求高，規則定的很細，一觸犯就很容易死。獨立站的話，既要自己搭建網站，也要引流，還要站內運營，還要做產品，對于經驗不夠的團隊，至少前三年還是不要碰，浪費錢。幾大平臺突破點:WISH就是多SKU，EBAY和速賣通便宜，亞馬遜靠產品，價格可以賣高，獨立站點的話，sku要多，還要有足夠便宜精準的流量。亞馬遜最好，第二是獨立站，其它目前還做的不是很好。
平臺運營的多，那所需的推廣費用投入會更多還是會變少（共同使用同一推廣渠道為產品站外推廣），賣家在推廣上應該做何種打算？（可否介紹下貴司推廣費用占比及思路）
我們在第三方平臺上只做站內的推廣，比如速賣通的直通車，亞馬遜點擊廣告之類的，一般不做外部引流，因為站內的流量還沒完全吃透。獨立網站的話，我們推廣渠道會一些，FB,GOOGLE,BING,YAHOO,CPS平臺，EDM都有。費用占比的話，我覺得不同時期的策略不同，只要能賺錢，我覺得都可以持續投入，占比的話，不會虧損的話，我都覺得可以沖。
當出現較多平臺時，如何均衡好庫存調配問題？往往庫存管理不當所導致的滯銷問題也是很嚴重的。多平臺是否反而能很好地緩解庫存滯銷的問題？
這個沒有更好的辦法，就是用系統。多平臺在一定程度上是可以緩解庫存滯銷問題，但是如果多平臺SKU不同的話，那就有可能是個災難。所以即使多平臺，我也建議要賣同樣的產品。
在多站點運營中，Erp起到哪些關鍵作用？據了解貴司也打造了一個erp，可以介紹其在多平臺運營中發揮哪些重要作用嗎？
產品數據統一管理，庫存調配，訂單匯總管理，財務管控，物流調配，幾乎除了除了前端銷售，后端的都可以在這個系統上實現。我們其實不叫ERP，應該叫智能業務管理系統，叫ERP太傳統了
多平臺運營的時候，在團隊管理上有哪些基本要素？您認為，應該如何做好這方面的人員管理工作？
首先我覺得不同平臺找不同的運營人才，找到真正熟悉這個平臺的人。有三個原則：第一個英語好，第二個懂平臺規則和運營。第三個，不斷學習提升的能力。有合適的人之后，我們要把責權利分清楚，這個人來了到底做哪些具體工作，目標是什么，他有對應哪些權利，最后能獲得什么樣的利益，還有一些對應的獎懲措施。
每個平臺（包括獨立站）的運營策略是什么？都是以打造爆款來帶動店鋪發展的嗎？以您的經驗分享下爆款的打造（任意平臺）。
這個前面已經講過了，是的，都是以打造爆款來帶動的。以亞馬遜為例講講爆款的打造，基礎的東西我就不具體講解了，主要講講大概的流程：經過數據分析選定一個好的標的產品，首先做好上架之前的準備工作，標題，描述，關鍵詞，都要做到盡可能的地道英語表達以及不同人種的使用習慣。其次：做好站內的推廣，站內的點擊廣告，DEAL之類的能做的話，盡可能申請做下來。再來的話，就是做好站外引流，包括FB粉絲引流，INSTAGRAM粉絲引流，打折促銷平臺引流(優惠券DEAL之類的），論壇引流，搜索引擎引流等。最后就是當有銷售產生，想辦法跟客戶產生互動，了解產品的潛在問題，不斷優化產品，改進產品缺陷，并盡可能留下好的REVEIW，形成一個正循環。
對于其他的新興平臺的開發，您是怎么看待的？按理來說，能夠多平臺運營的賣家也更容易接受新的平臺。（小語種，如亞馬遜歐洲站，及vat問題）
如果已經做了老的平臺，我建議先做好老的平臺再開拓新興平臺，不建議老平臺沒做好，盲目開拓其它新興平臺，因為新興平臺有太多的不確定因素，隨時可能死掉，拿不到錢。我建議只做成熟的平臺為主，做生意還是要考慮風險因素的，除非新興平臺有比較強大的背景背書，比如速賣通是阿里做的，wish后面拿了DST的投資之類的。
您給希望運營多平臺賣家幾個建議。
1：一定要抓好一個最核心的平臺，做為自己的絕對根據地，保證不管風吹雨打都有利潤。
2：不同平臺盡量不同團隊來運營，保證足夠專注，專業。
3：不同平臺之間的產品盡量要是關聯品類，盡量不要大量開拓SKU，造成很大的管理難題。
4：要有一個高效的供應鏈體系來支撐,可以隨時靈活補貨。
5：要有一個強大的智能IT系統來支撐整體的運營管理，否則會把自己耗死。
下面是網友的問答環節
問：怎么看wish退貨率高的問題呢？
答：因為wish是屬于大數據推送的平臺，而且移動端是沖動型購買。對于沖動型購買買完后發現自己并不需要，同時海外零售的可以隨時退貨的，既然不想要了就退了。建議在產品那邊說明，限制性的條件退貨。
問：獨立站使用magento和zencart哪個好一些？
答：這兩者中magento會好一些，不過建議用shopify。
問：講講多平臺運營跨境物流方面問題處理吧。
答：要看賣家所對應的國家，我個人比較喜歡用物流比較成熟的，建議首選易郵寶能夠到的國家，小包的體系還是不夠好。如果有穩定的專線亦可以選擇。
問：除亞馬遜FBA外，你們有自建海外倉嗎？
答：因為我們的定位為快時尚，我們的總倉在中國，貨生產出來先放在中國，在通過快速的周轉。少量多批次。而且FBA的費用很大。
問：對于小白賣家，想進去做亞馬遜，有什么中肯的建議嗎？
答：有機會的話，可以先做下平臺運營之類的培訓，了解平臺規則，因為亞馬遜的規則太多了。可以在很多資訊網站或者視頻網站學習，避免犯錯。
問：做亞馬遜FBA 怎么選品？
答：首先研究同類熱門產品，分析他們的產品，關鍵詞，抓熱點。做FBA市場需求要足夠強，否則清倉難度大，還要花一大筆費用。
問：做亞馬遜FBA 怎么選品？
答：首先研究同類熱門產品，分析他們的產品，關鍵詞，抓熱點。做FBA市場需求要足夠強，否則清倉難度大，還要花一大筆費用。
問：做亞馬遜FBA 怎么選品？
答：首先研究同類熱門產品，分析他們的產品，關鍵詞，抓熱點。做FBA市場需求要足夠強，否則清倉難度大，還要花一大筆費用。
問：做什么價位的女裝比較好？
答：其實每個價位的女裝都會有人買的，關鍵看你的定位，你要做高價高利潤，你可能就沒有量。但是如果你前期沒有量，下單又下不了。這時候可能就是很大的難點了。除非你有錢，熬得住，你可以試一下熬個兩三年，熬不住就完了。否則還是考慮中低價位，這也算是我們的優勢，后期可以再考慮高價位。
問：選產品很頭疼，要選市場熱門的，還是選自己比較感興趣的？
答：理想主義和現實主義之間的選擇，有的你感興趣的產品可惜市場不是很理想。如果你是一個很好的產品經理，你看到一個產品而且對國外的市場很了解，你選擇這個產品，你跟它賭，去熬。如果你沒有足夠的經驗、資源和資金。還是建議找一些熱門的產品先做，做些成就感出來，否則熬著熬著就沒了。
問：亞馬遜，現在是我一個人做，想招人又招不到人，招什么人好呢？
答：我們早先也遇到這個問題，求職者看到是民房辦公點就會很不放心。所以如果人緣不太差，先找幾個朋友來撐撐場面做一做，等人員穩定。針對人員方面，如果你自己是很專業的，招應屆畢業生也是可以的，如果你沒有非常專業的話，還是招一些有兩三年經驗的來帶動團隊會好點。
問：對于大宗商品海外倉怎么考慮？
答：簡單粗暴的說，沒錢就不要玩，這個是土豪才玩的起的，這個門檻比較高。如果你有錢，有資源，那么這是一個非常好的品類，競爭相對較少。
問：現在電商競爭越來越激烈，如何看待越來越多的新人涌進來，以及如何看待電商的未來？
答：這個行業目前有幾十萬賣家，而傳統的跨境貿易行業有幾百萬，未來跨境電商的貿易至少也是幾百萬家。我覺得在這么激烈的競爭環境下，大家靜下心來做自己的產品，做出差異化才是核心。好好研究別人產品的特點和缺陷。扎扎實實做自己的用戶群體，粉絲群體，建立起自己的優勢。認知自己很重要，自己未來要往哪方面走。跨境電商這個行業至少還有10年的成長空間。
問：現在電商競爭越來越激烈，如何看待越來越多的新人涌進來，以及如何看待電商的未來？
答：這個行業目前有幾十萬賣家，而傳統的跨境貿易行業有幾百萬，未來跨境電商的貿易至少也是幾百萬家。我覺得在這么激烈的競爭環境下，大家靜下心來做自己的產品，做出差異化才是核心。好好研究別人產品的特點和缺陷。扎扎實實做自己的用戶群體，粉絲群體，建立起自己的優勢。認知自己很重要，自己未來要往哪方面走。跨境電商這個行業至少還有10年的成長空間。
問：怎么看待新三板上市的哪些跨境大公司，凈利潤率那么低，真實嗎？
答：目前這階段只是賣貨上新三板沒多大意義，上了之后就相當于把自己公開了，很多人看著。反而是個包袱，給自己帶來很多負擔。如果是為了融資不一定要上新三板，國內融資很容易的。
問：選合作廠家（即釆購）上，有什么需要注意和考慮因素？
答：找到比較適合自己當前狀態的廠家，如果你只是一個月買幾十單幾百單，那找幾十人的工廠就好了，找到品質比較好的供應商來賣。當量起來了以后，我們會考慮工廠有沒有開發新產品的能力，整個配套的資源和工人的熟練度以及配合的意愿度。找到一個適合的，大家一起磨合，一起成長的供應商。
問：如果廚房用品像保溫杯這種貨很多，可是重量比較大，快遞沒優勢，有什么建議嗎？
答：看資金情況如何，如果資金還ok，可以建議發海運和別的賣家拼柜出去，發到美國的海外倉去。或者空運，寄個幾百個過去，其實成本也還好。快遞散件這樣確實不劃算。而且要往長遠考慮，輸的起的心態。
問：被跟賣的多嗎？怎么處理的呢？
答：我們被跟賣的程度還好，因為我們有一些店有亞馬遜品牌保護，所有這些店是不會被跟賣，還有一些儲備店會被跟賣。因為我們有一定量就不是很擔心這些跟賣。但是對于小賣家，被跟賣可能就沒錢賺了。所以建議在自己產品上做上logo區分，這樣被跟賣了就可以去投訴，因為對方沒有你的貨物，這時候你就可以去亞馬遜投訴他們侵權，知識產權的問題，一投訴他們連店鋪都死掉了。這樣弄幾次，別人就不敢跟賣了。
問：從國內電商轉型做跨境，有什么好的建議嗎？
答：語言是個蠻大的障礙，如果語言不是問題的話，經過了國內的歷練再做跨境可能效果更好。
問：覺得lazada 平臺怎樣，對于這個平臺選品有什么建議嗎？
答：東南亞是個機會，而且目前阿里入股了，風險也不是那么大。如果是個新手可以考慮從lazada切入，打出一片自己的天地。
問：選產品的大概思路是怎樣的，有沒有好的第三方平臺
答：選產品還是要做數據分析的。現在電商做數據分析是必須的。最好把平臺，關鍵詞這些都了解過去。做一些比較深度的挖掘。
問：wish海外倉的效果怎樣，現在wish平臺開了海外倉，你怎么看待這個海外倉趨勢呢？
答：我們現在其實還不太敢做，因為品類比較多。如果你的產品不是很多，可以做一下，然后備貨不要太多，多批次多頻次去發，如果備貨太多，風險就比較大。既然wish開了海外倉，它一定會設定一定的權重，可能會給海外倉的用戶商家更多的曝光資源。
問：做女裝遇到的尺寸不合適，色差大，做工不好等問題怎么辦？
答：早先這種問題還是很多，所以我們現在都是自己下單去做，自己確定面料，顏色等。尺寸等按照平臺的尺碼表再通過品牌網站分析他們的尺碼，但是要對用戶群體要有所了解。根據用戶的特征定好自己的尺碼。做工的話，賣相肯定要做好啊。線要整齊，不能有線頭，這個是很重要的。

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