很多賣(mài)家抱怨自己的廣告回報(bào)率太差。當(dāng)詢問(wèn)其廣告的數(shù)據(jù)時(shí)，大部分賣(mài)家一臉茫然，不知所問(wèn)更不知如何回答，這樣粗放的投放廣告，相當(dāng)于燒錢(qián)。

廣告要想做得好，必須廣告布局有章法，而對(duì)于運(yùn)行中的廣告，也能夠做到精準(zhǔn)的解讀其數(shù)據(jù)報(bào)表才行。
關(guān)于廣告布局，不少賣(mài)家喜歡一股腦的把一堆產(chǎn)品都投放廣告，然后，一個(gè)廣告計(jì)劃包含了所有的產(chǎn)品，試問(wèn)，你真的能夠清晰的看清廣告的數(shù)據(jù)嗎？答案往往是否定的。所以，在廣告的投放上，要遵循以下幾點(diǎn)：

第一，投放廣告的Listing 要精挑細(xì)選，只投放重點(diǎn)打造的Listing即可，分散投放不如聚焦投放；

第二，對(duì)于同一系列的多款產(chǎn)品，只投放自己當(dāng)下重點(diǎn)打造的ASIN，運(yùn)營(yíng)成功一個(gè)再運(yùn)營(yíng)下一個(gè)，一次性投放太多，精力不足照顧不周，會(huì)白白浪費(fèi)了金錢(qián)；

第三，對(duì)于變體的Listing，要精選最符合大眾審美觀的ASIN投放即可，每個(gè)子體平均分配式的投放只會(huì)白白浪費(fèi)金錢(qián)；

第四，為了查看數(shù)據(jù)的便利性，建議每個(gè)廣告計(jì)劃投放一個(gè)ASIN即可。

廣告運(yùn)營(yíng)的核心不在于投放，而在于廣告運(yùn)行之后的數(shù)據(jù)查看以及從數(shù)據(jù)中分析出需要做出反應(yīng)的內(nèi)容。

廣告查看的時(shí)間周期：很多賣(mài)家喜歡按天去查看廣告數(shù)據(jù)，可是“今天”和“昨天”的數(shù)據(jù)能夠查看出什么呢？數(shù)據(jù)太小，而且每天的波動(dòng)不一，廣告數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)還稍有滯后性，太短的時(shí)間和太小的數(shù)據(jù)只能讓我們?cè)娇丛浇箲]，所以，建議最起碼的，你應(yīng)該查看的數(shù)據(jù)是“上周”、“上個(gè)月”和“今年”以及“全部時(shí)間”，當(dāng)然，除了這幾個(gè)時(shí)間區(qū)間之外，你也可以自己勾選時(shí)間區(qū)間，以7天為一個(gè)區(qū)間，縱向?qū)Ρ取０凑諘r(shí)間來(lái)查看廣告數(shù)據(jù)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，“昨天”的數(shù)據(jù)中的“曝光量”可以稍作參考。
廣告的核心變量包含曝光量、點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率（CTR）、訂單量、轉(zhuǎn)化率（CR）、ACOS等六大核心變量，只有解讀好這幾個(gè)變量背后的信息，廣告的優(yōu)化才能成為可能。我們具體來(lái)看。

曝光量：這是廣告運(yùn)行中需要解讀的第一個(gè)變量，如果一個(gè)廣告計(jì)劃開(kāi)啟，曝光量太少，我們就應(yīng)該思考兩方面問(wèn)題：
一、Listing優(yōu)化（如果Listing優(yōu)化太差，亞馬遜廣告系統(tǒng)識(shí)別不了Listing的詳情內(nèi)容，沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的匹配，此時(shí)，廣告的曝光自然就少）
二、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)（如果關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)太低，廣告排在靠后的頁(yè)面，曝光自然就少）。找出了問(wèn)題，自然也就有了應(yīng)對(duì)方法，要么檢查L(zhǎng)isting詳情，該優(yōu)化就優(yōu)化，要么提高關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，讓廣告跑到靠前的頁(yè)面去。
點(diǎn)擊量：曝光不產(chǎn)生費(fèi)用，但也絕對(duì)不會(huì)帶來(lái)訂單，廣告的目的是為了獲取訂單，而只有點(diǎn)擊才可能產(chǎn)生訂單，所以，有了足夠多的曝光量，點(diǎn)擊量就是我們要觀察的第二個(gè)變量。如果一個(gè)廣告投放出來(lái)，只有很少的點(diǎn)擊量，自然也不會(huì)有太多的訂單。

關(guān)于點(diǎn)擊量，需要注意兩方面：
一、點(diǎn)擊數(shù)量（點(diǎn)擊數(shù)量自然是越多越好，只有區(qū)區(qū)幾次點(diǎn)擊，那廣告也就沒(méi)有什么意義了）。
二、點(diǎn)擊率（CTR）（如果CTR不高，這時(shí)候很大程度上還是Listing優(yōu)化沒(méi)做好，有了曝光，但Listing沒(méi)有吸引力，激發(fā)不了消費(fèi)者來(lái)點(diǎn)擊，此時(shí)，需要賣(mài)家回到Listing優(yōu)化環(huán)節(jié)，尤其是主圖、標(biāo)題、價(jià)格、Review等這幾個(gè)可以在搜索結(jié)果頁(yè)看到的內(nèi)容的優(yōu)化。不同類(lèi)目的產(chǎn)品，CTR的比率也不相同，但無(wú)論如何，CTR也應(yīng)該維持在0.5%左右的水平）。

訂單量：有了一定的點(diǎn)擊量，我們可以直接跳到訂單量來(lái)看。對(duì)比自己的自然流量的訂單轉(zhuǎn)化率，看廣告流量的訂單轉(zhuǎn)化率如何，如果廣告轉(zhuǎn)化率是持平或者高于自然轉(zhuǎn)化率，那自然是可喜可賀的，但如果廣告轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于自然轉(zhuǎn)化率，那就要思考，自己的廣告是不是被競(jìng)爭(zhēng)同行給有意無(wú)意的點(diǎn)擊了，這就要求我們可以對(duì)自己的廣告進(jìn)行分時(shí)段出價(jià)，在非銷(xiāo)售高峰時(shí)段，對(duì)競(jìng)價(jià)降低，在銷(xiāo)售高峰時(shí)段，再把關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)提高起來(lái)。此時(shí)，要觀察的就是，第一、訂單數(shù)量，第二、訂單轉(zhuǎn)化率（CR）。

ACOS：這可能是很多賣(mài)家在廣告投放中所觀察的唯一變量。ACOS在一個(gè)廣告投放中確實(shí)重要，但缺少了上述幾個(gè)變量的分析和把握，僅僅觀察這一個(gè)變量顯然不夠。幾乎每個(gè)賣(mài)家都期望ACOS能夠越小越好，但這也只能存在于期望中，一般來(lái)說(shuō)，ACOS的可接受比率就是小于等于自己的毛利率，這是一個(gè)分水嶺，小于毛利率，意味著廣告直接帶來(lái)的銷(xiāo)售是盈利的，而大于毛利率，則意味著廣告直接帶來(lái)的銷(xiāo)售賬面上是虧損的。
但我們也必須認(rèn)識(shí)到，影響ACOS的一個(gè)核心變量是產(chǎn)品單價(jià)，對(duì)于單價(jià)低的產(chǎn)品，ACOS往往會(huì)偏高，而對(duì)于單價(jià)高的產(chǎn)品，ACOS總是相對(duì)偏低，但ACOS的高與低只是一個(gè)相對(duì)值，在廣告投放前期，即便ACOS數(shù)值較高，甚至是非常高，只要你投入的廣告總成本不多，都還是可以接受的，因?yàn)閺V告本來(lái)就是在沒(méi)有異常發(fā)生時(shí)會(huì)越來(lái)越趨好的。