最近有很多老鐵向我抱怨，說亞馬遜廣告不管怎么優化，不管怎么研究，不管怎么熬夜各種花式調廣告，單次點擊成本就是降不下來。單次點擊成本降不下來就直接導致廣告怎么做都是虧的。某些紅海類目，除非把廣告的轉化率做到90%以上，廣告才能夠實現打平，不虧不賺。對此，很多小伙伴表示很疑惑，明明已經拼盡全力，為何依舊收效甚微？?

其實這種現象的主要原因有兩個：第一個原因比較無奈，那就是亞馬遜流量紅利消失殆盡，流量獲取的成本越來越貴了。?

舉個例子，亞馬遜的廣告位數量沒有變，其實還變少了，因為側邊欄廣告取消了，但是做廣告的人卻成倍的增加。而且在亞馬遜刷單效果越來越差的情況下，很多人都把廣告當做了推廣自然排名的手段，開始不計利潤瘋狂砸錢了。這樣就導致水漲船高，整個PPC的點擊成本和流量價格就被拉起來了。你看看這幾年廣告后臺的建議出價的變化就能夠看出一些情況了。簡單來說，就是亞馬遜廣告的流量成本幾年來翻了幾倍，已經快到賣家承受不了的時候了。所以，流量成本陡增的情況下，很多優化工作其實很難體現效果了，尤其是在減低預算的考量上面。?

剛剛上面說到的第一個原因是客觀原因，至于第二個原因，那就是我們賣家的主觀原因了。雖然說流量成本越來越貴，可優化的空間越來越少，通過一般優化的思路去降低點擊成本和預算已經收效甚微。但是，并不代表說我們就無能為力了，還是有方法和套路的。畢竟Google流量都這么貴的情況下，Google投放的優化師還是能夠在降低預算提高廣告ROI上面起到很大的作用。?

不過這里要和各位強調一下，廣告優化并不是只要數據好看就行了，千萬別跑偏了。如果只是追求漂亮的ACOS，那么就像下圖那樣，我只需要把廣告的預算壓的非常低，廣告的競價也壓的非常低，然后我設定一個盈利的非常漂亮的目標ACOS，只要發現有哪些詞ACOS飚的有點高，超過了這個目標Acos，我就馬上把那些詞給pause或者直接negative掉。這樣去做廣告，一定能把數據做的非常好看，很多培訓機構大神都是這么做數據來唬人的，類似下圖這種，我們就是按照上述做法做出來的，多漂亮的數據啊！


但是，如果你是這么做廣告的，其實還不如不做。因為PPC廣告除了通過廣告賣貨賺錢以外（之前可行，現在已經很難了，除非貨值很高），還有一個更重要的目的就是：我們需要通過廣告出單，盡可能的提高關鍵詞的自然排名，盡可能的穩定現有的關鍵詞的自然排名，以及盡可能的布局這個listing的站內關聯流量。?

這個目的其實才是亞馬遜廣告最重要的目的。你看看那些賣手機貼膜的賣家，基本上點一下大幾刀，貨值才七八刀，還有那些FBA各種費，廣告其實不可能盈利了。那為啥那些人還在瘋狂的燒廣告，目標還是說把PPC當做一個推廣放量的渠道，需要通過大量的PPC出單，來維持穩定且進一步推高關鍵詞自然排名，以及獲取更多的關聯流量。這才是做PPC最大的意義所在。像這種完全追求數據漂亮的PPC廣告做法，是沒有多大意義的。希望各位老鐵不要被誘導忽悠了。?

那么，有沒有既可以保證廣告的銷量和效果，又能夠盡可能的壓低廣告扣費和預算的方法呢？答案是有的。下面給大家看一下我們導出來的一份廣告數據，出于保密考量我就不說具體產品信息了。這個產品是一個紅海產品，不管是長尾詞還是大詞，亞馬遜的建議出價都在4-6 美金之間徘徊，旺季的時候可能會更高。但是這個產品的廣告實際扣費卻這么低，壓到1美金左右。這是怎么做到的呢？其中原理又是什么呢？


其實對亞馬遜廣告算法比較熟悉的老鐵應該都知道，對于每一個廣告keyword來說，都會有一個質量評分，簡單來說這個質量評分就能夠決定廣告位的排名以及每次點擊的實際扣費情況。Keyword對應的質量評分越高，那么對應的listing的keyword廣告位也會越來越高，但是這個keyword單次點擊的扣費卻越來越低。那么質量評分是什么決定的呢？keyword的質量評分是由這個廣告keyword的CTR（有效點擊率）和 CVR（轉化率）共同決定的。?

這個廣告的邏輯設定其實是非常有道理的。因為廣告位雖然是花錢買流量，但是搜索引擎還是會考慮到客戶的體驗，因為客戶其實分不清什么廣告排名自然排名，如果廣告位都是很坑的產品，最終毀掉的也是亞馬遜的名聲。就像莆田醫院都買的是百度競價一樣。所以，亞馬遜也需要盡可能也讓物美價廉的優質產品排在廣告位的前列，例如CTR和CVR都很高的產品。如果遇到那種不好的產品或者還沒有經過市場驗證好壞的新產品，想去搶占一些首頁黃金廣告位，那么就不得不出更高的競價去搶那個黃金廣告位。?

所以，這也間接的鼓勵了賣家把客戶體驗以及產品進一步優化提高到更好。只有這樣才能盡可能的降低廣告費用。上圖那個例子其實也是把產品的廣告CTR和VCR優化到了極致，所以就能把單次點擊扣費徹底降下來。?

通過上面的推導，我們得出一個結論就是：想要盡可能的提高相應關鍵詞的廣告排名，盡可能降低廣告關鍵詞的單次點擊扣費，那么我們需要盡可能的提高廣告的CTR和CVR。當廣告的CTR和CVR數據達到了一個頂峰值的時候，那么相應的廣告的質量評分也到達一個峰值的時候，廣告的點擊成本是能夠降到0.02這種最低值的。當然這種情況不得不說非常罕見，不過理論上來說是可行的。其實我們賣家也不用去追求這個所謂的最低值，用上面這個白帽刷廣告的手段把PPC點擊成本降到一個可接受的范圍，就已經完美達成降低預算的目標了。

既然理論大家都明白了，那么接下來我和大家講一講怎么做。亞馬遜買家都喜歡折扣，就站內折扣來說一般有兩大體系：code體系和coupons體系。兩者功能類似但是其實區別挺大，大家應該都知道coupons和promotion code的最大區別在于coupons有更好的曝光位置，畢竟code是藏在詳情頁里面的，一般人看不到。所以coupons就能見度和使用率來說比code要高很多。我們也曾經做過統計，有coupons的listing，一般來說CTR和CVR都會相對來說要比一般的listing高很多。在搜索結果頁面里面，有coupons的listing也顯得格外耀眼。


下面就給大家分享一個真實的案例。當時在推一款新產品：cocktail shakers的時候，廣告里面就這個主詞cocktail shakers是最貴的，但是這個詞帶來的廣告訂單也是最多的。當時，這個產品還算是新品，它的自然排名完全沒有起來，要出單也只能靠廣告。經過團隊商量以后，決定采取一個白帽刷廣告的模式，去降低cocktail shakers的花費以及盡可能提高它的廣告排名。?

怎么做呢？很簡單。大家應該知道就coupons來說，一般折扣比例是三個月內最低價的5%-80% off之間。那么我們設置一個很高折扣的coupons，當時設置的是60 off。設置完成以后，等到coupons顯示了我們就開始開廣告，廣告keyword都是主詞比如cocktail shakers。廣告預算和競價都開得比較大，確保廣告位置能在首頁，盡可能有大量的impression展現。然后就這么持續燒下去，基本上虧本跑了一百多單以后，你會發現當你開始取消coupons，正常銷售正常做廣告的時候。cocktail shakers 這個詞的廣告排名牢牢對的穩定在了第一頁。而且，隨后慢慢的，單次點擊扣費也比之前低了不少，慢慢的cocktail shakers的自然排名也爬升起來了。?

其實，你仔細想一下，這種方法就等于說是拿著之前幾百單去刷廣告了，首先先通過大競價把廣告放在首頁比較好的位置，盡可能的增大listing的impression曝光。然后，大折扣的coupons極大拉高了廣告的CTR和CVR，廣告出單增加以后就能夠進一步降低點擊成本，穩固廣告排名，當然這樣同時刷了自然排名。而且也不需要繳刷單費用，也不用擔心賬戶安全和權重，成本比刷單也低了很多。?

這種方法各位老鐵可以回去測試一下，因為不一定每一次都會成功。當然有一些點我們需要注意，首先這種coupons打法要定一個大致的虧損預算，和一個大致刷廣告所需要的單量，當然這個取決于你的關鍵詞競爭程度，畢竟你不能一直這么無限制的虧本刷下去。另外這種方法比較適用于新品剛剛上架，因為這樣自然排名其實無從談起，coupons策略可以集中火力主打廣告一個點，確保盡量所有的訂單都是等于刷廣告了。還有就是這個方法實施之前，最好先拿一些review，光桿司令肯定是不行的。?

那這個目標廣告詞應該怎么選？畢竟這種方法的成本也不小了，選好合適的廣告詞至關重要。我建議還是以listing的主詞加少部分流量大的長尾詞為主，畢竟主詞和一些大流量長尾在廣告里面點擊成本高，而且帶來單量大。那么我們如何知道哪一些詞能夠給listing帶來大流量，哪些才是精準的關鍵詞呢？畢竟從賣家角度去看詞和買家角度看詞是完全不一樣的，你覺得OK的詞不一定是賣家真正去搜索的詞。很多老鐵在做keyword research的時候，主要的精力都去看這個詞到底流量有多大，瞅著流量大小去了。這樣是不全面的，因為就算這個詞流量大，但是還得與你的listing有相關性且適配的才可以。光流量大但是不怎么相關，其實就會造成低轉化的情況。簡單來說就是從賣家的思維角度去做keyword research是不全面的，因為你雖然非常了解你的產品，但是你并不了解買家會用什么詞去搜索你的產品。?

舉個真實案例，一個做日本站的賣索尼手機殼的賣家老鐵，他用了SONY作為關鍵詞，后面發現不管競價開多高，再怎么刷單，就是沒有曝光和購買，后面才知道，日本人在搜索索尼的時候，從不用sony，而是輸入索尼的片假名，一個像蝌蚪文那樣的詞。因為對于我們的客戶來說，我們是外國人，很少人有本地化的經驗和習俗，我們認為這個產品的關鍵詞，客戶可能只有在教科書上才看到過，但是畢竟生活中在網上買個東西，沒有幾個人會查詢大英百科全書研究這個詞的官方叫法。所以，這一塊需要大家注意再注意。