三分靠運營，七分靠選品，對于亞馬遜賣家來說選品是永遠的核心，但同時對于不少賣家來說，選品又是一個難題。

如何快速、精準的選出適銷對路的產品?什么樣的產品適合自己?為了解決大家的選品難題，亞馬遜大賣Skyla為大家出招!

賣家陷入選品“沼澤”怎么辦?

1.新賣家選品茫

對于一些剛入跨境電商行業的新賣家來說，選擇何種產品作為市場的切入點是難點也是痛點。Skyla表示部分賣家在選品過程中僅憑個人喜好和感覺，因此導致產品在亞馬遜上推不動。尤其在2015年后，亞馬遜平臺對選品的嚴格把控下，90%的產品都被pass掉，而這些產品本在選品初期就可過濾。

Skyla建議賣家從選品大會、1688、阿里巴巴國際站等渠道獲取商品，并且在選擇的過程中慎重考慮這幾個問題：哪些需要過濾?哪些要pass?哪些可以做下一輪調研?哪些是可以測款?除此之外，賣家第一批貨應先小批量地試水，降低風險。



2.賣家思維固化

當前，很多工廠都想做亞馬遜，但其產品類目并不適合平臺的產品定位。比如賣魚飼料的賣家以及一些做皮劃艇配件的工廠、真絲襯衫的工廠，這些賣家堅持認為自家產品一年B2B出口幾千萬，不可能在亞馬遜上賣不動，對自家產品堅信不疑。

“有個賣學生讀書機的賣家，同樣在B2B出口年銷幾千萬，但在亞馬遜上卻例外，把產品放在亞馬遜上賣，很多買家找不到開機、關機鍵，不會使用，即使利潤很高，但是不久之后也下架了。”

Skyla解釋稱，B2B擁有線下實體店，商家可以手把手教顧客，有問題立馬就能得到解決。但是作為網上零售，顧客得不到實際的體驗，店鋪的差評率多退貨率、投訴率就會變高。一旦投訴率超出范圍，店鋪的產品就會被平臺降權，一經降權，產品賣不動就會壓庫存，最終導致資金無法周轉。

所以工廠賣家手上若有一定的資金，應以一個開放的心態接受其它工廠的產品而不一定是自己的類目。再者，不要僅限于做自己的產品，就算做自己的產品，賣家也應有測款的思維，先小批量測一下市場，當客戶的真實反饋過來之后，再計劃下一批。

3.資金有限

賣家不是所有的產品都能玩得動。舉個例子，一款采購價為50元的產品，日銷售50到100個。從發出去的貨，包括工廠生產的，中途的運費，倉庫的貨存，成本將近10萬元，后面賣得更好的時候，投入就要將近20萬。很多賣家覺得賣得越好投入的錢越多，可實際上獲得的利潤卻寥寥無幾。而這，也是很多新賣家的困惑。

對此，Skyla建議賣家，每個人適合的東西都是不一樣的，應當根據自己當前的實力選擇產品。如果是小賣家，可以選一些沒有被大賣盯上、貨值比較低的產品。賣家只有手上擁有充足的資金，才有更多的選擇，之后再根據自己做判斷，選擇適合的產品。

4.產品不懂如何調研驗證

賣家獲取產品信息的渠道很多，但是要怎么過濾、怎么篩選?　　可以參考以下五大原則：

看競爭度。首先看目標類目前100名當中的前10名、前20名，他們的回評情況。需要注意的是，并不是回評率高就表示產品賣得好。類目前5名或者前10名的評價都超過1000個，這種產品建議大家直接過濾，因為多數都是靠錢堆出來的。

其次，賣家用自己產品的核心關鍵詞去搜索，如果搜出來的第一頁，相關產品有3個，這種產品也不做，證明有經驗運營的賣家太多了。但是需要提醒賣家不要等到產品到倉后，才開始去搜索，這時候已經晚了。

看平臺銷量。很多時候中小賣家在這方面的誤區就在于只看一款產品。事實上，銷量應從多個階梯去看，比如說前5、10、20名里各一款，了解這個類目的多個階梯的銷量是什么樣的。根據這些銷量的預測，估算自己需要付出多少的運營資金，從而可以大概了解每個月的利潤。

看利潤。做這個產品，有多少利潤?賣家在做產品之前應當考慮這個問題。一般發空運是20%到28%的利潤，發海運是30%到45%之間的利潤,但并非所有產品都要發海運。舉個例子，如果一批貨發空運可以周轉三次，每批貨賣完可以賺10萬，而發海運中間只能周轉一次，賺20萬。從每批貨的利潤來看，發海運可以多賺一倍，但實際上從資金的利用效率來看，發空運多賺了10萬塊錢，因為中間資金周轉了3次，所以資金的周轉效率賣家也要考慮一下。

看趨勢。“很多產品就是當下賣得好，但等貨發過去就發現賣不動了，這也是很多人跌過的坑。”Skyla如是說。比如最近流行的一個手指玩具，采購價不超20元，售價為18.99美元，一天的銷量在200個左右，算下來利潤非常高。最后發現該玩具附帶了一個圓形的蛋和一個兔子。為什么能賣得這么好?是因為臨近復活節，這時候主要的玩具就是蛋和兔子。如果賣家這時候備貨發過去，由于時間限制，到時候肯定又賣不動。所以僅看銷量、利潤都是不夠的，為什么它當下能賣得好，這需要賣家去分析。

再者，賣家可以通過谷歌關鍵詞搜索，在目標市場趨勢里，哪幾個月是流量高峰，哪幾個月是流量低谷，然后做好運營計劃。

此外，要做調研和驗證。如果賣家自身產品競爭不是很激烈，比如類目處于前5、前10的評價最多還不超過500個，但依舊賣得很好，利潤也可觀，這種產品賣家可以考慮去做。

看差異化。Skyla不建議賣家賣同質化的產品，因為同質化只有一個結果，就是價格競爭。而亞馬遜平臺有跟賣的功能，如果賣家出現同質化的產品，它會制止賣家重新創建。哪怕用關鍵詞搜前10頁當中，不一樣顏色、尺寸的商品，也有差異化。

所以賣家在選定好一款產品的時候，一定要在數量、顏色、功能上等全方位考慮，只要稍有不一樣，需求的客戶群體就會不一樣。不僅如此，賣家產品一定要選比現在賣得好的產品的基礎上，有更高級的差異化，要正確且巨大的差異，不是為了差異化而差異化。

5.產品質量不可控

在這一塊也有很多賣家栽了很大的跟頭。前段時間有一個廣州的賣家，他們之前服裝賣得非常好，認為一天一兩個差評、一兩個退貨都沒關系。這種想法在eBay上可行，但在亞馬遜上不行。

賣家在亞馬遜上一定要特別重視客戶的每一條反饋，產品的退貨率應控制在3%以內，最高不超過5%。有些特殊如關于尺碼的類目，不能超過10%，一旦超過這個比例，產品會被兩次下架警告，第三次直接pass，最終貨物無疾而終。

而該賣家就是因為銷量很好，到后面庫存過多，產品滯銷。因此，Skyla建議賣家關注買家的每一條反饋，提前改善產品質量問題。如果改善不了，自己提前下架，不能等平臺淘汰，因為那樣的代價太高了。

眾所周知，亞馬遜是個優勝劣汰的平臺，反應速度比任何電商平臺都快，一個差評的影響力非常巨大，可能使銷量減半，或者減10%。

Skyla總結經驗教賣家擺脫“泥潭”

第一是經驗，新賣家入行的時間較短，經驗不夠豐富。Skyla建議新賣家與資歷深的賣家多交流，學習一些經驗。

第二是思路，前期賣家可以涉獵多個類目，不要只做特定。最后根據情況，再在該類目深挖下去。

第三是資金，根據賣家自身的資金實力，自身情況來做產品，具體問題具體分析。

第四是調研，如果賣家的產品能滿足以上所提，選品的成功率可以達到80%到90%。測款后若發現市場反響不錯，就可以準備第二批大貨。

第五是供應鏈，賣家可以找一些能提供資金支持的工廠進行合作。

比較好的模式是工廠、有經驗的賣家深入綁定、結合。這種跟工廠深度綁定的方式，在供應鏈上壓貨最多的就是貨和物流。而這部分如果都有人承擔的話，工廠直接出貨，賣家專心做運營，業績就能做到最大。