常在想的一個事情：覺得很不可思議的一件事情，有一天我也可以賣出100多萬的塑料袋。當然這是我上一個階段所在想的事情。做這個事情，我花了一年的時間。我想很多人也在為沒有order該怎么辦焦慮萬分。今天也是百感交集，寫點東西與眾分享。

”換位思考很重要

這應該是我上七年級的時候學到的一個新詞。花了很多年依舊沒有參透其中的奧妙，現(xiàn)在也還在學習中。今天我把他帶到外貿(mào)這個行業(yè)中來，跟大家談談我對他的理解。

想到這些應該從一個小案例講起。

在辦公室坐著，每天都可以陸續(xù)接到N個電話，是貨代打來的。除了電話，還有旺旺，扣等等途徑。我大多數(shù)情況下會置之不理，因為沒有新鮮感。他們所能告訴我的一個信息就是他們家的價格很低，最近哪一條航線低價大甩賣，然后問我想不想看看他們的報價。幾乎每個人都是這樣，沒有一絲新意，讓我很是無奈。

有時候在想他們能不能換一點新的模式來做電銷，哪怕是一點點吸引我的地方。這里我沒有任何批判的意思，只是想給貨代朋友們一點點建議。因為沒有你們的幫助，我們缺失任何一個環(huán)節(jié)都完成不了這樣浩大的國際貿(mào)易工程。

大家應該都清楚這么一句話，“價格競爭是沒有底線的”。我很清楚這一點，說的不好聽一點，我是賣塑料袋的。一個袋子便宜的甚至也就幾分錢。價格比我低的大有人在，浙江沿海，以及一些內陸地區(qū)各項內陸成本都十分低，利潤點打的也低。照這樣看來，我在上海，這真心不是個合適的地方，要物價物價高，要人力人力成本高。那么為何還有成千上萬的客戶來找我們合作呢?癥結在哪里?有人說，產(chǎn)品質量好啊!!!我可以打個包票，在泱泱大中國，我相信有很多產(chǎn)品價格不高，質量也有保障的工廠。薄利多銷的戰(zhàn)略每個老板和企業(yè)家都會玩。

就像上面說的。周末若是我打電話詢價，很多貨代還沒等我張口，就說這個價格那個價格得等我到辦公室查詢完了再告訴我，其實有時候只是想打個電話問一下大致的情況。你連港口大致的位置和費用都不清楚，我怎么給你走貨?如果現(xiàn)在我需要走一票去美國的貨，想問個大致的價格情況，一個人告訴我不知道，另一個人告訴我可能多少錢，還陸續(xù)跟蹤我這邊的一些情況，若是你?你會選擇前者還是后者?說的好聽點，你是對我負責，不敢亂報價。說的不好聽點，你確實不夠努力。有人經(jīng)常會說，我會努力的，但是可怕的是比你厲害的人都在拿命拼了!

很多時候，我們忽略了一件事情。對于大多數(shù)初次采購的海外買家對國際貿(mào)易并沒有什么概念。很多甚至連FOB,CIF都不明白是怎么一回事兒。那我們需要做什么?

我們要了解客戶真正需要什么。舉個很簡單的例子，若你第一次在國外采購，你會想知道什么?如果是我，我會想下面這些：

產(chǎn)品質量如何，有沒有保障?價格會不會很高?運費多少錢?從我買到收貨需要多長時間?我的資金有沒有保障?有時差怎么辦?我的英語不好該怎么交流?怎么付款?賣家的服務態(tài)度怎么樣?買完東西萬一質量有問題怎么辦?……

其實大多數(shù)我們的客戶都有想這些。那我們根據(jù)上述提出的問題一一進行簡單剖析：

產(chǎn)品質量

在做了一段時間以后，會發(fā)現(xiàn)很多海外買家還是很在意產(chǎn)品質量的。大多業(yè)務員在外貿(mào)郵件中會花大力氣去做文章，說我們的產(chǎn)品質量怎么樣怎么樣。

譬如：We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all over the world.

說實話，這些東西是誰都會寫。但是你若是客戶你會相信這些片面之詞?沒有真憑實據(jù)，你就想歪果仁隔著大海把錢劃給你?要是真的這么想，我只能說是天真無邪了。

大家會發(fā)現(xiàn)歪果仁比較喜歡certificate+sample+audit…重要的事情說三遍!!!

他要什么咱就給什么，當然這些東西大部分的工廠或者貿(mào)易都可以提供，很多明智的supplier都已經(jīng)把這些標志打在產(chǎn)品圖片上面了。那么他們不相信，我們有權威發(fā)布的證書，你還不信?當然這只是一點，首先就讓歪果仁放下了一點點懸著的心了啊。

Sample?除了一些大件的產(chǎn)品不能很輕易或簡單的發(fā)sample之外，大多數(shù)的東西還是可以的。但畢竟是生意啊，我們也不能白送，總得讓客戶出點力。價值低的產(chǎn)品。我們也可以免費送幾個，讓他出點運費。不用太高30-50美金，夠運費就行了。有些客戶有快遞賬號的，也很樂意提供，那何樂而不為呢?拿到東西總該信了吧?但是有的人還在想，指不定是在別的地方拿來的呢?沒關系，我們還有辦法。

越來越多的海外買家會自己飛來中國驗廠，或者第三方審計。沒關系，大膽的來吧。首先我們要有信心。對自己的工廠和產(chǎn)品要有信心。當然也有很多貿(mào)易商不愿意客戶來，這個問題我覺得當下也不是個難題了。

很多人覺得我們工廠小，各方面不好。我去過一些客戶的office和所謂的工廠，真的是很Low，沒我們想象的那么高大上。就一個簡單的房子，里面幾個人，人家卻做著一年上千萬的生意。靠的是什么?信譽和質量。曾經(jīng)和一個國外的客戶聊過，在國外，沒人care你是工廠還是貿(mào)易，只要我給錢你給我提供我想要的東西就行了。

淡化價格

很多人在抱怨，我們的價格這么高，都沒有客戶愿意找我們買東西了。要照這個情況，那我們這些在上海混的工廠都不用活了。什么都高，論成本一個工人工資能換江浙兩個。

價格是個很敏感的東西，我們要在國際貿(mào)易中淡化價格這個概念。淡化不代表不談價格。我們需要往廣義的概念上去看。產(chǎn)品的價格可以叫價格，運費也可以叫價格，等等。那我們何不把所有的東西都給客戶考慮進去?產(chǎn)品多少錢，運費多少錢，稅多少錢，清關費用等等。

在這么多貿(mào)易條款中，我更傾向于散貨去做CIF，DDP。貨物不多的情況下，我們給你送貨上門，價格也適中，客戶也省事兒。就跟國內的快遞一樣，現(xiàn)在都是door to door，買個東西都不用出門。我們在淡化價格的時候，可以提到我們可以提供to door的service，很多朋友又開始覺得這個麻煩了。其實一點也不麻煩，你是在幫客戶考慮。但是在國際貿(mào)易中，你幫老外做事兒你得讓他知道，千萬別玩人情，很多歪果仁不懂。哈哈哈。

我也是在報個N個FOB價格的時候，才發(fā)現(xiàn)，老外問完價格總要跟一個，我運費要花多少錢?到我這里得多少天?那么干脆一點，我直接給你報過去了。完事兒一次給你解決了。搶先一步，在你的同行還沒有想到的時候，你說不定就占了優(yōu)勢啦。歪果仁也是人啊，有時候思維方式是不一樣，但是我覺得這一點他們肯定也想到啦。縱觀外國的網(wǎng)站，包郵的東西也不少啊!!!

資金保障

國際匯款也是一門學問。做了這么長時間外貿(mào)，很羞愧的說我還沒有做過特別大金額的單子。也沒有很多的接觸過L/C這個東西。不過沒關系呀，現(xiàn)在資金保障，阿里巴巴不是也推出了信保交易了嗎?后臺也可以交易呀。前兩天還看到了TRADE ASSURANCE的英文介紹版。可以直接推送給客戶。你不信任我們，總得相信JACK MA吧?!實在是大的單子，也可以選擇不可撤銷信用證。

時差、溝通、服務

這里我不得不說。目前在我這塊，比我英語說得好的不多。哈哈哈哈，嘚瑟一下。所以我在這一塊的優(yōu)勢很明顯，沒有什么溝通障礙。在與客戶交流的時候，一口流利的外語是你很大的優(yōu)勢。因為實在不行了我可以拿起電話跟你嘮。

這里說道電話溝通，不得不強調一下。國內目前電銷已經(jīng)爛掉，隨時可能接到推銷電話。那么我們不妨在自己的公司建立一個電銷小組。拿起電話和客戶溝通。我們要知道語言的力量遠遠大于文字的力量。我總是相信這么一句話，“能面談的決不電話，能電話的決不郵件。”郵件是輔助我們進行溝通的，很多企業(yè)在招聘的時候就說主要進行郵件往來，沒錯，如果僅僅你還只是停留在郵件溝通階段，那么你們需要加油了。具體的方法我就不一一說了。

其次，我們也要靈活使用APP。在溝通的時候，除了電話，郵件，我們還可以使用一些大家都知道的軟件。Whatsapp. Skype. Facebook …我不知道大家用的如何，但我敢說我用這幾個軟件的時候幾乎是和我的qq以及微信同步的。點進去我的主頁你可以看到我最近的動態(tài)。

很多客戶，特別是在阿里RFQ中的客戶，我一點都不著急給他報價，我會用各種方式找到社交可以觸及到的地方，在Facebook上面點點贊，看看動態(tài)。完了熟悉個一兩天咱們再聊。大家做過外貿(mào)都知道，分分鐘或者一天成交的訂單并不是很多，從熟悉到下單可能一周，可能一個月，可能一年甚至更久，咱們可以通過這些他們喜歡用的東西去和他們溝通。

例如：一般人，就拿中國人來說，很多人是不習慣用郵件的，也不可能像我們做業(yè)務的一樣，整天去看郵件，更有可能去看看自己的社交軟件。就比如我給你發(fā)個微信和發(fā)一封郵件，你看微信的可能性比你看郵件的可能性大多了。盡管兩者都可能看到，效果先后確實截然不同。

有人說做外貿(mào)太累了。經(jīng)常要倒時差，這點我不否認，哪一行不累呢?相比干體力活的人，我覺得我們已經(jīng)不能再幸福了。至少敲敲鍵盤動動腦筋，打打電話就完事兒了。


我習慣在手機上把常用國家的時刻添加一下，在桌面上放上一個時鐘可以顯示各國時間的，方便查詢。其實很多時候我們都已經(jīng)習慣了，也不用去查都知道了。譬如加州的時間：我們現(xiàn)在的時間減去3個小時，倒過來就是他們的時間啦。

時間爭取上，我確實花了不少功夫，想我才開始做外貿(mào)的時候，我可以一天到晚都不睡覺。但是不建議大家這樣做，可以有個安排，比如今晚需要跟美國的客戶進行交流，咱們適當控制好時間，可以定個鬧鐘，先休息好，再來溝通。爭取第一時間回復客戶。很多客戶說Mark回復郵件的時間總是在這么多供應商中是最快的。其實也是拼時間拼過來的。要讓客戶覺得，無時無刻你都在她的身邊為他服務。

客戶是上帝，這句話永遠都對。但是要記住，開始她是你的客戶，慢慢地她也是你的朋友。從客戶到朋友，我們需要花更多的時間。要讓別人信任你，我們得相信別人先。即使說防人之心不可無，但是害人之心也不可有。何不單純一點去相信呢?我們要辯證的分析客戶，而不是揣摩。

當你在跟客戶交流時，已經(jīng)不會再為信任擔憂的時候，我覺得你就很成功了。其實我們的服務已經(jīng)淡化在我們的對話中了。
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