教你如何在亞馬遜Amazon選擇一款有潛力的產品listing銷售?

傳統外貿多指B2B,外貿B2C現在洋氣地稱之為跨境電商。天朝外貿B2C起步較晚,Ebay、Amazon都賺high了,我們外貿B2C行業才初現端倪。但是,從08年金融危機之后,外貿B2C迅速崛起。行業內的知名公司也是在這個時間節點后迅猛發展,包括dealextreme、lightinthebox、ChinaVasion等(這里說的是發展,不是成立)。近幾年更是有新成立的出色公司呈現1000%甚至更高的增長勢頭,很多外貿B2B公司也紛紛大力度開展B2C業務。不能說B2B的時代已經過去,然而外貿B2C的時代已經來臨。You are in。

舉幾個不知名的小栗子

11年同學W君在華強北租了個檔口,卻很少用來接單。我聽說有些華強北檔口轉讓就十幾萬,雖說他的地點有點偏,肯定也不便宜。怕他虧本多問了兩句,他說做ebay,主要利用這個點深入了解市場,找到好產品。最近開發出一款無線上網本一天能出20臺,一臺賺200。

11年另一同學H君,同為外貿電商公司,同為產品開發。我們聊到租房問題,他說他經理已買2套房,深圳一套,惠州一套。

13年朋友L君,從下半年才開始創業,初期感覺快不行了,結果圣誕節一過,名牌穿起,給父母在老家付了首付。

13年面試一枚DX出來的攝影師,我問:聽說你們公司門口每天都停幾輛大貨車,就專收你們一家的包裹?她說不知道。我說你們一天有3萬單吧,她說不對吧,好像是6萬單。T.T

14年初L君說他朋友T君,AMAZON沒做多久,剛學完車準備買車,最近剛購置附近二手房產首付70萬。

14年10月,W君說他認識一牛人,單款產品日出千單。

17年4月,跟C君討論人均產值問題,C君說有些團隊,三四個人,一年上億。

(這些只是少數成功的栗子,切勿斷章取義)

前幾年流行個說法“國內電商血雨腥風你死我活,外貿電商悶聲發大財”。我身邊這些跟一些大牛的人和公司比起來,也還是弱爆了。今天的《致富之路》節目,為您隆重揭開屌絲陡然而富之謎(音樂起)他就是——暢——銷——品。這一切榮華富貴之后是一款款精心維護的Made in China。 奇怪的是沒有長尾理論什么事兒,往往都是20%的產品支持著公司80%的營業額。知名表演藝術家范偉大叔已經在好幾年一條廣告預言過“二八,二八,卡卡就發”。

作為懷揣正義感的產品專員,我經常會挑釁sales們,外貿電商是產品重要還是銷售重要?基本上銷售趾高氣揚不屑于回答,他們認為工資已經說明一切。我不得不安靜的再次告訴你,產品開發重于銷售。一個好的產品,即使不要銷售也可以好賣。一個不好的產品,銷售再給力也無濟于事。產品是根本,銷售是錦上添花。而行業里普遍還是延續著老的商業思維。互聯網的商業,銷售所發揮的價值已經縮水。最終決定著客戶購買因素排名第一的,一定是產品。肯定有不服的,比如SEO,客戶都搜不到產品再好有個屁用。Sorry,不服不辨。我說我的觀點,您覺的行,您就接著看。您覺的是扯淡,那就干點別的唄。

重要性記得了!同時,這么重要的東西必定不是輕易能獲得的。哪個產品開發員敢拍著胸脯說我開發產品一定好賣?評判標準是概率。比如開發10款產品,優秀的產品開發2個爆品,3個一般,3個偶爾出單,2個零銷量。一個爛開發,7個零銷量,2個偶爾出單,1個一般,這1個還不知為啥能稍微多出點。一個優秀產品開發,去市場逛一大圈,那么多產品就挑回來3款,結果一款爆品。一個爛開發,去市場搬回來1箱樣品,其他部門同事加班加點上架后毫無反應。這中間的差別是誰會思考產品暢銷背后的原因。

第一、市場需求。好吧,聽起來似乎是廢話。但是我們往往忽視一些基本、重要的前提,因為我們覺得太簡單了,如若把市場需求想簡單了,那就真的簡單了。實則不然!

年少時愛裝逼,必從經濟學發展史講起。今天趕時間,通俗的說。市場需求是基于目標市場的,沒有特定市場范圍的需求都是大忽悠。跨境電商總得跨了個境,不是葫蘆屯,不是駐馬店,是花生蹲,是輪蹲。一個米國辣么big,東西海岸的距離不是村頭的寡婦和村尾的漢。Cowboy會不會給硅谷送外賣,小布什能不能開收割機,我們是否探尋過這些問題背后深藏的秘密?沒有!因為我們還在以一個美國為整體市場。你以為你在做美國,其實你只是做了幾個州,你以為你在做英國,你只做了幾個城市。外貿B2C發展沒幾年,我們都是站在風口的二師兄。靜下心來,你是否感受到風已經越來越小了。

電商終要回歸商的本質,商品總要滿足需求。滿足特定范圍內市場的需求,有針對性的滿足。需求大小和競爭環境直接決定某款產品出單多少。需求和競爭的變化得出“相對需求”(我自已這么叫的,不是正經概念)。需求大競爭小則相對需求最大。需求小競爭大則相對需求最小。相對需求最大的市場感覺從來沒見過,有木有?而我們開發有潛力產品,就是要挖掘出相對需求較大的產品。

我在網上看到過一個案例,一個小公司沒多少人營業額卻很高,利潤也高,自然工資也高,一種共同富裕的節奏,你猜他們做什么產品?嗯,我當你猜了。歐美一些地方或合法或地下的娛(se)樂(qing)場所會有一種在鐵籠里表演,我不懂,我沒看過,這些鐵籠就是Made in China,當時我就噴了。例子有些極端,我只想說明什么是挖掘,帶上鐵鍬哦。

另一個例子,我們是禁止個人持有槍支的,美國是有槍支超市的。可酷炫的胳肢窩槍套,性感的超強彈力藏槍絲襪,難道還能不是Made in China?這也是為什么說產品開發的出發點是國外,而不是國內。

考慮需求是宏觀的,為產品開發劃重點。一個大類別下眾多細分類別,先后順序如何安排?一個細分類別下,不同產品線精力怎么分配?不考慮,就有可能你正在很努力做一款注定賣不起來的產品。

市場是具有潛在需求的。在滿足已出現的現實性需求的同時,用心的產品開發會舉一反三的延伸出,客戶除了已購買的產品,他們還需要什么樣的商品,為什么需要,需要多少,何時何地需要,針對性創造某些可讓他們買得起、可放心的條件,解除他們的后顧之憂,將其潛在需求再轉變成為現實需求,從而又燃起購買欲望。

建議:細化你的目標市場,目標人群,然后去了解他們。市場相對需求大部分是既有存在的,關鍵在于你能否挖到。需求就在那里,你見或不見,都在那里,不卑不亢。產品開發是根據各種信息和經驗綜合做決策的一個過程。

第二、中國制造優勢。好吧,貌似又是一句廢話。但這些簡單原則就是被國內的浮躁拒之門外。有些產品我們注定不可能占有目標市場份額的,因為當地已經做的很NB了。和一些大公司來天朝水土不服一樣,那是我們同類產品也已經足夠強大。為毛國際化、全球化,就是亞當哥的比較優勢。

歷史上外貿,早期就是茶葉、棉花、絲綢等,我有你無的東東。上世紀70至90年代,中國對外貿易大多是“三來一補”,現在我們是自產成品為主,“深圳數碼,義烏小商品,江浙服裝”是咱貿易順差的三大法寶,

你猜“世界工廠”是說誰呢? (為了愉快和諧的氣氛,能不提山寨的事兒么)

不同時期,Made in China(后簡稱MID)優勢也是不同的。當下最主要還是兩個字“實惠”。我有個感覺可能不合適,但你站在國外客戶的角度試試,國貨起初是不是就是“二塊錢你買不了吃虧,二塊錢你買不了上當”的趕腳。雖然現在有好轉,但我們太好認了,即便開個奢侈品店,那客戶一來就指著鼻子就問,唉,你不是那個二元店的老板么?

要成為更優秀的人從接受自己的臭毛病開始,要認識世界首要認識自己。產品開發同理。尤其跨境電商,客戶遠在千里之外,國內市場的便利不復存在。產品不是我們認為的樣子,是買家眼里的樣子。前些年的信息不對等劣勢的是買家,現在是賣家。(排除那些本土化做的很牛的,通篇討論大部分情況)。我們很難再花式忽悠,“電商”時代已經發展到第二個字了。回歸本質,不要矯情,老老實實先做好二元店。從長計議,堅持積累,隨后做好五元店、十元店,以此類推。

額。。。。如果理解成是在鼓勵做5刀和10刀的小件,那么我也醉了。并請在父母指導下繼續看。

現階段MID對歐美市場來說大多還是價格優勢,先接受別人給我們的定位,按照對方的期待出牌。要發現具備——“原來100多200多的皮包,現在只要28、38,因為是我老表從廠家直接拿出來的,比牛皮還牛” ——這種feel的產品。
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隨便舉個栗:截圖6個包外型對我這個外行來看都一樣,但看這尿性50USD以下為國貨,50USD以上為米國。左上第一絕壁天朝賣家,左下第一絕壁米國賣家。更可怕的是左上點進去后buybox是18.88USD free shipping。給361 review跪了,天朝威武!

有一次去展會,聽到個老外采購商說,他下單考慮三個條件:Price,Price and Price。

所以18.88的361 review 完敗萬惡的美帝品牌。遺憾的是我們3星,人家準5星,談到這個我們就哽咽了。典型MID風格,試想如果我們是4星,哪怕價格貴上50%,美帝直接嚇尿好么,他們根本玩不了了。

個人覺得這個例子,中國制造的優劣形象一下就立體了。所以開發時候記得產品具備關鍵的feel。

強調:思考的出發點是比較優勢,不是說一味的拼價格。現階段就是這么個情況,XX初級階段么。二元店,五元店就是比喻產品競爭優勢的改變,隨著發展價格因素差距漸漸縮小,我們在技術,做工等其他方面也會有越來越多的產品跟的達到國際高標準,少量還會超越他們。那時,我們開發優勢就轉變了,今天的價格優勢早就被越南、柬埔寨占去了。而且,我也覺得,現在我們一些品類產品部分已實現華麗的轉身,只是了解不深。

第三、流行趨勢。前兩點是基石,是必要條件,下來就是充分條件了。先說個親身經歷。那年青澀的我,憤怒小鳥火的一塌糊涂,開發了一個把游戲理念照搬到現實的桌面游戲,有彈弓,用游戲中的小鳥形象去打散堆成的積木,還帶游戲中原聲,完美。當時又快圣誕,那單出的叫一個爽,一月2千還是3千套我忘了,但對于B2C來說我驚了,2千3千一直竊認為是B2B才有的量。也是自己開發產品第一次賣的這么好,看著堆積如山待打包的貨,不由開始幻想拿著大把的提成,過上有錢人的生活:煎餅果子加兩個蛋,告別班尼路換上杰克窮死,租個車慢慢搖下車窗優雅的問一句,妹兒,約嗎?

緊接著我按憤怒小鳥的思路,開發了植物大戰僵尸的公仔,又爆款了。然后,超級瑪麗,依舊爆款,一切盡在計劃之中。窩勒個去,幸福來的太突然了,一顆淚珠劃過臉頰,就一顆。正所謂得潮流著得天下,我就是江湖上號稱靠小鳥崛起的產品開發員,那個偷偷登上業績之巔的人。

平常的一天,你吃著奢華的雙蛋煎餅果子,穿著風騷的杰克窮死來上班。老板召見,你腳下如踩著紅地毯般,用現在話講就是要升職加薪迎取白富美的節奏。如約來到你老板辦公室,你剛來半年里做到了部門里業績最高……各種被夸……但是!但是!要命的但是,你的那些爆款全部侵權,公司損失XXXX,帳號風險XXX。

就這么著,果子沒了,窮死沒了,差點還要倒貼。琴聲嗚咽,淚水全無,你把遠方的遠歸還草原。

爆款經常與侵權相伴,最美好的時刻往往背后藏著危險。但經歷過這種刺激,才讓人欲罷不能。正因為越危險,它才越發性感。隨著經驗增加,努力的方向是大道至簡,看透有形后的無形。所以總結為流行趨勢,而不是流行款或流行品。不要試著創造什么,而是要用心關注、用腦判斷。舉通俗的例,iPhone4火的時候,很多公司單靠iPhone4的殼子一條產品線就壯大了。單iPhone4的貼膜都養活了N多工廠。話說喬幫主不在的第二天華強北就出現了喬幫主肖像的手機殼。iPhone5還沒上市,相關配件就已經開始出貨了,堪稱深圳速度的完美演繹。您當個笑話聽,不過這就是針對流行趨勢的先行。

現在iPhone不如從前,接不到的單工廠和貿易商要么轉型要么死。流行趨勢就是來的兇猛,只要在那個潮流中就能共同富裕,走的也突然。可總是有那么一群人總是不斷在此起彼伏的潮流中瀟灑數著錢。

第四,到你了!

也許你還在意猶未盡,不好意思,產品開發不是看幾篇干貨文章就可以掌握的。他人的觀點和經驗更多在于參考和啟發,結合實際情況需有自我判斷。這篇文章相當于一顆萌芽,如果能在以上的基礎上引發你的思考,激發出一些想要操作的想法,從而通過實踐得出了一套自己系統性的開發體系,那么你可以開始唱:無敵是多么的寂寞!
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