跨境電商在變，跨境電商渠道也一樣。有的賣家從跨境零售轉(zhuǎn)去做跨境B2B或者走到線下，也有的制造商從傳統(tǒng)OEM模式轉(zhuǎn)型去做國際的現(xiàn)貨貿(mào)易。

跨境B2B電商已經(jīng)發(fā)展了很多年，但到了現(xiàn)在中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條變革的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，卻引來了更多新的機(jī)遇。

日前，在第四屆全球跨境電商光谷論壇上，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)研究院副院長歐陽日輝以及智利、德國和全球知名B2B電商平臺(tái)代表針對(duì)這個(gè)“跨境電商奇點(diǎn)”進(jìn)行了分析和交流。

專家數(shù)據(jù)：未來5年B2B會(huì)成為跨境電商重頭戲

在歐陽日輝看來，跨境電商這個(gè)事情應(yīng)該用三個(gè)視角看：一是跨境電商是國際貿(mào)易新模式，二是跨境電商正在構(gòu)建國際貿(mào)易的新規(guī)則，三是跨境電商促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，重塑全球經(jīng)濟(jì)的新格局。

而根據(jù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國互聯(lián)網(wǎng)研究院的數(shù)據(jù)，2016年科技電商發(fā)展以下趨勢：首先是我們國家北部地區(qū)跨境電商的優(yōu)勢比較明顯，中西部地區(qū)發(fā)展空間巨大，與此同時(shí)，中國跨境B2B電商在多個(gè)品類的商品初露鋒芒，市場潛力可觀。

“具體表現(xiàn)在2016年我國跨境電商主要的出口國家排名是美國、俄羅斯、西班牙、法國、英國等，出口增速最快的國家是巴拉圭，中國和巴拉圭跨境電商交易額的增長在10倍以上，增速排名前十的商品分別是虛擬現(xiàn)實(shí)眼鏡、廚房用具、化妝包等等。” 歐陽日輝如此說道。

他強(qiáng)調(diào)，全球協(xié)助的國際電子商務(wù)大市場正在形成。B2B應(yīng)該是跨境電商的方向和未來，從數(shù)據(jù)上看，未來五年B2B會(huì)成為跨境電商的重頭戲。

新時(shí)代的跨境B2B變了啥?

實(shí)際上，跨境B2B電商在中國已經(jīng)發(fā)展很長時(shí)間了，讓大家最為熟悉的可能是阿里巴巴了。那么，跟過去相比較，這個(gè)把貨賣到海外渠道越來越豐富的年代給跨境B2B賦予了什么新內(nèi)涵呢?

美國B2B網(wǎng)站eWorldtrade聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁的Noman Javed指出，傳統(tǒng)貿(mào)易時(shí)代，國際貿(mào)易商的巨頭可以獲得更多的全球資源。但是，得益于跨境B2B平臺(tái)的發(fā)展，在近兩三年的時(shí)間內(nèi)新的小型商家也可以迅速提升自己在全球貿(mào)易當(dāng)中的份額，其中有一個(gè)非常重要的因素就是在需求側(cè)和供給側(cè)之間建立了更加緊密的聯(lián)系。

而價(jià)格方面，如果通過巨頭貿(mào)易的中間商進(jìn)行國際貿(mào)易活動(dòng)，它的售價(jià)會(huì)非常高，因?yàn)橹虚g商會(huì)從間賺取很多利潤。與此同時(shí)，現(xiàn)在很多國家的政府在尋求新的方式幫助小的品牌、小的商家增加他們的出口額。

“現(xiàn)在我們有這么多電商平臺(tái)，他們能夠相互學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)如何通過新的業(yè)態(tài)開展國際貿(mào)易，所以我覺得對(duì)于中小企業(yè)，還有對(duì)于這些比較小的廠商、商家來說，他們確實(shí)面臨著非常廣泛的機(jī)遇，但這個(gè)機(jī)遇需要我們采用主動(dòng)的精神去挖掘那里的市場資源的。” Noman Javed如此說道。

B2B與B2C玩法大不同

當(dāng)然，也有不少跨境B2C賣家也在轉(zhuǎn)型做跨境B2B。那么跟大家熟悉的B2C玩法相比，跨境B2B究竟有什么特殊性呢?

在智利知名B2B平臺(tái)Yeatrade 創(chuàng)始人兼CEO James Brierley 看來，B2B和B2C平臺(tái)完全不一樣。

“2C就是在網(wǎng)上搜相關(guān)的資料，搜你需要的產(chǎn)品，它會(huì)有一些廣告，你選擇產(chǎn)品就買了，然后兩三天就收到了產(chǎn)品。”他認(rèn)為B2B是在談?wù)摵艽笠还P交易，而且是交易額非常大。

“比如你需要賣一些大的機(jī)床、機(jī)械設(shè)備，或者是一些生產(chǎn)線，如果你買錯(cuò)了產(chǎn)品或者賣錯(cuò)了原材料，或者機(jī)床不能正常工作，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)生產(chǎn)過程的停滯或者停止，會(huì)有很大的經(jīng)濟(jì)損失。” James Brierley說道。

因此，他認(rèn)為，B2B電子商務(wù)平臺(tái)除了產(chǎn)品的展示之外，有的時(shí)候賣家還需要在線詢問一些問題，而且賣家需要向別的公司展示產(chǎn)品、公司，或者展示賣家和其他公司合作的成果，這樣才能讓別人認(rèn)同這個(gè)公司，就有點(diǎn)人和人面對(duì)面的交流。

而在B2B電商中，買賣雙方建立這種合作關(guān)系之后，是非常牢固的。買家對(duì)產(chǎn)品本身的規(guī)格、大小、種類都有非常精確的要求，需要能夠了解到產(chǎn)品更多細(xì)節(jié)的內(nèi)容，現(xiàn)在很多時(shí)候賣家公司并沒有非常準(zhǔn)確的表達(dá)出來他們的產(chǎn)品，所以買家和賣家之間需要交流。

當(dāng)然，B2C的玩法也在影響著跨境B2B的發(fā)展。德國電商平臺(tái)sundheit.de創(chuàng)始人Andreas Schroeteler指出， B2B和B2C平臺(tái)也有一些共同點(diǎn)，比如說在需求和供給之間找到平衡，以及如何為客戶提供讓他們滿意的服務(wù)。

“現(xiàn)在B2C在做些什么呢?他們通過更加精準(zhǔn)、便捷的方式為客戶找到信息和產(chǎn)品。

如果我們能在自己的B2B平臺(tái)上強(qiáng)化搜索功能，讓客戶方便的找到需要的產(chǎn)品和信息，這時(shí)候可以提升客戶的滿意度。”他如此說道。

跨境B2B發(fā)展新趨勢

那么，在新的跨境B2B業(yè)態(tài)下，行業(yè)會(huì)往哪些方向發(fā)展呢?

在Noman Javed看來，想滿足客戶的需求是非常難的，因?yàn)榇蟾庞?0%的B2B平臺(tái)都在想進(jìn)行轉(zhuǎn)型，如何讓B2B平臺(tái)更加有效率，如何能夠整合所有的頻道資源到一個(gè)平臺(tái)上，而且是有效率的，然后向全世界的顧客服務(wù)。

“最近一些提供商并不知道潛在的買者在哪里，他不知道他們的潛在市場在哪里，包括購買者也不知道他們所買到的商品是哪些人生產(chǎn)的，所以在B2B這樣的平臺(tái)上你們就能夠了解到一些產(chǎn)品的規(guī)格參數(shù)，但是它不能提供更多的細(xì)節(jié)，所以作為跨境B2B電商平臺(tái)需要能夠整合人的服務(wù)在這個(gè)過程當(dāng)中。” Noman Javed如此說道。

這是入局將買家和賣家之間的鴻溝填滿的問題。Noman Javed指出，有的時(shí)候一開始就可以和客戶直接交流溝通，了解到他們的目標(biāo)群體，包括他們的需求，包括生產(chǎn)周期，包括相關(guān)的一些證書、資質(zhì)，當(dāng)能夠了解到所有產(chǎn)品的資質(zhì)的時(shí)候，就能夠很容易的了解到你潛在的客戶，可以將潛在的買家和潛在的賣家進(jìn)行聯(lián)系。

“最后的交易是在線上進(jìn)行的，但是我們需要能夠促進(jìn)顧客，讓產(chǎn)品更加可視化，讓顧客見到更加鮮活的產(chǎn)品，我們有的時(shí)候甚至還需要進(jìn)行線上和線下的整合。” Noman Javed說道。

與此同時(shí)，交易簡便化也是現(xiàn)今跨境B2B關(guān)注的重點(diǎn)。“原來的貿(mào)易是非常浪費(fèi)時(shí)間的，物流時(shí)間也是非常長的，而且花很長時(shí)間才能最后到消費(fèi)者手里，現(xiàn)在平臺(tái)非常重視消費(fèi)者的體驗(yàn)。”全球知名電商平臺(tái)Tradeindia全球營銷總裁Zille Elahi說道。