當(dāng)你還在為流量、為轉(zhuǎn)化率、為review砸錢的時(shí)候，已經(jīng)有人開始探索并利用不花錢的心理招數(shù)了。

要知道，人心都是肉長的，再聰明的人，也會有認(rèn)知上的偏差;再精明的買家，也會有心理上的波動(dòng)。作為賣家的你，學(xué)會利用就相當(dāng)于有了免費(fèi)的賺錢利器。

以下常見的10種心理現(xiàn)象，已經(jīng)被很多大賣用得爐火純青了。

1、可利用性法則

在很多時(shí)候，人們只是簡單地根據(jù)已有信息而做出判斷或決定，認(rèn)為那些最先想起的東西(通常是最近接觸的事物)是最重要的，至少，比不容易想起來的東西重要。

舉個(gè)例子，在聽聞一些入室行竊的新聞后，你會格外注意是否鎖好了門。其實(shí)呢，事情發(fā)生的幾率和平時(shí)是一樣的。

Tip：利用當(dāng)下的熱門事件或重大新聞來推廣產(chǎn)品。

2、逆火效應(yīng)

遇到與自身觀念相抵觸的觀點(diǎn)或證據(jù)時(shí)，除非它們足以完全摧毀原觀念，否則會強(qiáng)化原觀念。此外，人們傾向于以證實(shí)原觀念的方式來搜索、解釋或回憶信息。

有些人不相信氣候變化，但是看到這些可愛的小動(dòng)物會不會有情緒波動(dòng)?而這些動(dòng)物就是因?yàn)闅夂蜃兓挠绊懚媾R危機(jī)，你還有什么可說的?

Tip：真正理解目標(biāo)客戶的固有觀念，然后用情緒去感染他們。

3、巴納姆效應(yīng)

人們常常認(rèn)為一種籠統(tǒng)的、一般性的人格描述說的就是自己，心理學(xué)上將這種傾向稱為“巴納姆效應(yīng)”，這就解釋了為什么很多人認(rèn)為星座、血型、性格測試等很準(zhǔn)確。

Tip：使用一些暗示性的語言，讓客戶覺得事實(shí)就是ta所想的那樣。

4、富蘭克林效應(yīng)

相比那些被你幫助過的人，那些曾經(jīng)幫助過你的人會更愿意再幫你一次。

Tip：向買家要一個(gè)小小的承諾，然后再要求更大的承諾。(ps：這明明就是典型的得寸進(jìn)尺嘛~)

5、誘導(dǎo)效應(yīng)

當(dāng)有第三個(gè)選擇出現(xiàn)時(shí)，消費(fèi)者傾向于從兩個(gè)原始選項(xiàng)中選擇價(jià)格較高的那一個(gè)。

一移動(dòng)公司為了推廣128GB的iPhone 7，用32GB的iPhone 7 Plus來誘導(dǎo)，而iPhone 6s Plus就顯得更low了，三者選一，你選哪個(gè)?

Tip：添加第三個(gè)選項(xiàng)作為誘餌，以突出你真正想要推廣的產(chǎn)品。

6、框架效應(yīng)

一個(gè)問題在兩種邏輯意義上的相似說法導(dǎo)致了不同的決策判斷。

舉個(gè)例子：比如你去買糖果，賣家A是一抓一大把，稱總重，如果多了再一點(diǎn)點(diǎn)去掉，B是第一次拿得少，然后再一點(diǎn)點(diǎn)地往秤盤上添。你喜歡哪個(gè)賣家?

Tip：注意呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的方式，通常情況下，選擇正面的。

7、雙曲貼現(xiàn)

看重當(dāng)下利益、低估長遠(yuǎn)利益，寧愿要金額較小的眼前酬勞，也不要金額較大的日后報(bào)酬。

這是家賣狗糧的，如果你在下午4點(diǎn)之前下單，賣家就會提供免費(fèi)的次日送達(dá)服務(wù)。

Tip：提供更快的配送選項(xiàng)，哪怕成本更高，也可以用時(shí)間限制來刺激買家立即行動(dòng)。

8、購后合理化

購買后把之前的購買決定合理化，即使買下的產(chǎn)品太過昂貴或發(fā)現(xiàn)瑕疵。有時(shí)我們在購買后會感到后悔，這種“購后合理化”心理效應(yīng)就有助于驅(qū)逐后悔情緒。

有種“敝帚自珍”的感覺，東西買下來就是自己的了，當(dāng)然是怎么看怎么好。

Tip：在購買過程中使用購后語言，讓買家覺得產(chǎn)品已經(jīng)買了，且是一個(gè)相當(dāng)正確的購買決策。

9、韻律當(dāng)理由效應(yīng)

認(rèn)為有韻律的語句比較有道理。在實(shí)驗(yàn)中，人們始終認(rèn)為各種押韻的表達(dá)更加真實(shí)。小編就喜歡押韻的詩詞語句，分分鐘落坑(捂臉)。

Tip：在產(chǎn)品標(biāo)題、介紹或廣告文案中押韻。

10、峰終定律

我們在一項(xiàng)體驗(yàn)之后，所能記住的是在高峰(比如，最緊張的那會兒)與結(jié)束時(shí)的感覺。高峰之后，終點(diǎn)出現(xiàn)得越迅速，留給我們的印象越深刻。其他平淡無奇的時(shí)候，你能記得多少?

Tip：買家在購買時(shí)的高峰應(yīng)該是付款了，賣家要確保付款流程盡量流暢，不進(jìn)行過多要求。配送盡量快，保證產(chǎn)品和描述一致，讓賣家在收到產(chǎn)品后滿意。

如果買家對一次購買的最后感受是滿意，下次還去這家購物的可能性就大大提高了。