頂級咨詢公司泄露進軍中東北非市場的秘訣
近幾年來出海的企業(yè)越來越多，從電商到支付工具，從游戲到物流服務(wù)，從前只在國內(nèi)開花結(jié)果的服務(wù)逐漸進軍到各大發(fā)展中市場，乃至發(fā)達市場。那么在決定是否要出海時，應(yīng)如何分析呢?
頂級咨詢公司的市場進入模型則為這個問題提出了一套科學(xué)的思考分析方法。
在決定是否出海時，企業(yè)管理者需要考慮以下三個大問題。
首先來看第一個問題——區(qū)位選擇問題
在中東與北非區(qū)域36個國家中，出海的第一站選在哪里才能實現(xiàn)公司的快速成長?
咨詢公司設(shè)置了五個區(qū)位選擇的標準，包括：市場潛力、制度環(huán)境、生活質(zhì)量、成本考量、基礎(chǔ)設(shè)置。
在市場潛力方面， 考量指標可細化為市場體量、GDP和市場成長率三方面。
市場體量：
埃及、土耳其和伊朗是中東北非區(qū)域的最大市場
沙特阿拉伯是海灣阿拉伯國家合作委員會(GCC)區(qū)域的最大市場
GDP：
卡塔爾、科威特、阿聯(lián)酋為區(qū)域內(nèi)人均GDP最高的三個國家
市場成長率：
伊拉克、伊朗、埃及和阿爾及利亞為GDP高增長的國家。
在區(qū)域中心與總部的區(qū)位選擇中，絕大多數(shù)企業(yè)都會選擇迪拜作為其出海的第一站，并以此為區(qū)域中心規(guī)劃和協(xié)調(diào)向周邊市場拓展的計劃。
在制度環(huán)境方面，一般需考慮五方面問題：投資者保護、投資環(huán)境透明度、機構(gòu)質(zhì)量、營商便利度和所有權(quán)限制。
對于這些專業(yè)信息，可以參考世界銀行(World Bank)的《經(jīng)商環(huán)境報告》和世界投資促進機構(gòu)協(xié)會(WAIPA)。《經(jīng)商環(huán)境報告》應(yīng)用量化的指數(shù)分析從阿富汗到津巴布韋的190個經(jīng)濟體的商業(yè)監(jiān)管法規(guī)和財產(chǎn)保護，并且對比不同的時間。《經(jīng)商環(huán)境報告》衡量影響一項商業(yè)經(jīng)營的11個領(lǐng)域的法規(guī)。今年的營商難易程度排名涵蓋了10個領(lǐng)域：開辦企業(yè)，辦理許可，獲得電力，財產(chǎn)注冊，獲得貸款，保護少數(shù)投資者，納稅，跨境貿(mào)易，執(zhí)行合同和辦理破產(chǎn)。《經(jīng)商環(huán)境報告》也衡量勞動市場法規(guī)，但今年的排名不以其為依據(jù)。
世界投資促進機構(gòu)協(xié)會(WAIPA)創(chuàng)建于1995年，是根據(jù)瑞士法律成立的一個非政府和非盈利性組織，總部位于日內(nèi)瓦，共有244個成員。WAIPA致力于加強投資促進機構(gòu)之間的了解和合作、分享各投資促進機構(gòu)的經(jīng)驗。
在生活質(zhì)量方面，需要考慮天氣、生活成本、家庭定居的友善程度(包括學(xué)校的可達性、娛樂設(shè)施、安全、社區(qū)生活)和個人的自由。
在基礎(chǔ)設(shè)施方面，需要考慮的幾大重要因素包括機場的條件與航線網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)設(shè)施、ICT基礎(chǔ)設(shè)施等。
在成本花費方面， 需考慮稅率、注冊公司與經(jīng)營的費用以及其他話費(包括醫(yī)療、教育等)。
除此之外，對于中東與北非地區(qū)來說，政治風險也是必須考量的一個因素。
在確定區(qū)位之后， 出海企業(yè)即將面臨第二個問題——什么是進入市場的合適時機?
選擇在早期進入市場——先驅(qū)者優(yōu)勢
優(yōu)點：能夠先發(fā)制人，搶占市場份額，且易在早期建立起客戶的品牌忠誠度。
在未來的市場發(fā)展中，能夠憑借已有的網(wǎng)絡(luò)、合約和對本地市場規(guī)則的熟悉程度，守護其市場領(lǐng)先地位。
缺點：由于早期市場需求的不確定性，企業(yè)將面臨較高的風險。
同時，企業(yè)也需在新市場中摸索規(guī)律，因此其發(fā)展的成本也會較高。
反正，企業(yè)也可選擇在市場發(fā)展較成熟的時期進入。
優(yōu)點：能夠從市場先驅(qū)者的發(fā)展中學(xué)習(xí)經(jīng)驗和教訓(xùn)，比如可以更精準得瞄準市場研究對象，從而更好得滿足市場需求。
同時，也為企業(yè)內(nèi)部的研發(fā)部門爭取到更充裕的時間去開發(fā)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
缺點： 由于進入市場的時間較晚，企業(yè)將會面臨與若干現(xiàn)存競爭對手的激烈搏殺。 在這種競爭激烈的環(huán)境下，企業(yè)也更難以建立品牌忠誠度。
下圖展示了在進入市場的不同時間，投資回報比(ROI)的情況。可以看到，對于消費品企業(yè)和工業(yè)企業(yè)來說，市場先驅(qū)者的投資回報比皆是最高的，分別為25%和24%。 這說明了從投資回報比的角度來看，出海企業(yè)越早進入新市場越容易獲得較高的投資回報比。
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頂級咨詢公司的市場進入模型則為這個問題提出了一套科學(xué)的思考分析方法。
在決定是否出海時，企業(yè)管理者需要考慮以下三個大問題。
1. 進入哪個市場?——合適的區(qū)位
2. 什么時候進入市場?——最佳的時機
3. 最佳的進入模型是什么?——科學(xué)的進入和退出模型
首先來看第一個問題——區(qū)位選擇問題
在中東與北非區(qū)域36個國家中，出海的第一站選在哪里才能實現(xiàn)公司的快速成長?
咨詢公司設(shè)置了五個區(qū)位選擇的標準，包括：市場潛力、制度環(huán)境、生活質(zhì)量、成本考量、基礎(chǔ)設(shè)置。
在市場潛力方面， 考量指標可細化為市場體量、GDP和市場成長率三方面。
市場體量：
埃及、土耳其和伊朗是中東北非區(qū)域的最大市場
沙特阿拉伯是海灣阿拉伯國家合作委員會(GCC)區(qū)域的最大市場
GDP：
卡塔爾、科威特、阿聯(lián)酋為區(qū)域內(nèi)人均GDP最高的三個國家
市場成長率：
伊拉克、伊朗、埃及和阿爾及利亞為GDP高增長的國家。
在區(qū)域中心與總部的區(qū)位選擇中，絕大多數(shù)企業(yè)都會選擇迪拜作為其出海的第一站，并以此為區(qū)域中心規(guī)劃和協(xié)調(diào)向周邊市場拓展的計劃。
在制度環(huán)境方面，一般需考慮五方面問題：投資者保護、投資環(huán)境透明度、機構(gòu)質(zhì)量、營商便利度和所有權(quán)限制。
對于這些專業(yè)信息，可以參考世界銀行(World Bank)的《經(jīng)商環(huán)境報告》和世界投資促進機構(gòu)協(xié)會(WAIPA)。《經(jīng)商環(huán)境報告》應(yīng)用量化的指數(shù)分析從阿富汗到津巴布韋的190個經(jīng)濟體的商業(yè)監(jiān)管法規(guī)和財產(chǎn)保護，并且對比不同的時間。《經(jīng)商環(huán)境報告》衡量影響一項商業(yè)經(jīng)營的11個領(lǐng)域的法規(guī)。今年的營商難易程度排名涵蓋了10個領(lǐng)域：開辦企業(yè)，辦理許可，獲得電力，財產(chǎn)注冊，獲得貸款，保護少數(shù)投資者，納稅，跨境貿(mào)易，執(zhí)行合同和辦理破產(chǎn)。《經(jīng)商環(huán)境報告》也衡量勞動市場法規(guī)，但今年的排名不以其為依據(jù)。
世界投資促進機構(gòu)協(xié)會(WAIPA)創(chuàng)建于1995年，是根據(jù)瑞士法律成立的一個非政府和非盈利性組織，總部位于日內(nèi)瓦，共有244個成員。WAIPA致力于加強投資促進機構(gòu)之間的了解和合作、分享各投資促進機構(gòu)的經(jīng)驗。
在生活質(zhì)量方面，需要考慮天氣、生活成本、家庭定居的友善程度(包括學(xué)校的可達性、娛樂設(shè)施、安全、社區(qū)生活)和個人的自由。
在基礎(chǔ)設(shè)施方面，需要考慮的幾大重要因素包括機場的條件與航線網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)設(shè)施、ICT基礎(chǔ)設(shè)施等。
在成本花費方面， 需考慮稅率、注冊公司與經(jīng)營的費用以及其他話費(包括醫(yī)療、教育等)。
除此之外，對于中東與北非地區(qū)來說，政治風險也是必須考量的一個因素。
在確定區(qū)位之后， 出海企業(yè)即將面臨第二個問題——什么是進入市場的合適時機?
選擇在早期進入市場——先驅(qū)者優(yōu)勢
優(yōu)點：能夠先發(fā)制人，搶占市場份額，且易在早期建立起客戶的品牌忠誠度。
在未來的市場發(fā)展中，能夠憑借已有的網(wǎng)絡(luò)、合約和對本地市場規(guī)則的熟悉程度，守護其市場領(lǐng)先地位。
缺點：由于早期市場需求的不確定性，企業(yè)將面臨較高的風險。
同時，企業(yè)也需在新市場中摸索規(guī)律，因此其發(fā)展的成本也會較高。
反正，企業(yè)也可選擇在市場發(fā)展較成熟的時期進入。
優(yōu)點：能夠從市場先驅(qū)者的發(fā)展中學(xué)習(xí)經(jīng)驗和教訓(xùn)，比如可以更精準得瞄準市場研究對象，從而更好得滿足市場需求。
同時，也為企業(yè)內(nèi)部的研發(fā)部門爭取到更充裕的時間去開發(fā)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
缺點： 由于進入市場的時間較晚，企業(yè)將會面臨與若干現(xiàn)存競爭對手的激烈搏殺。 在這種競爭激烈的環(huán)境下，企業(yè)也更難以建立品牌忠誠度。
下圖展示了在進入市場的不同時間，投資回報比(ROI)的情況。可以看到，對于消費品企業(yè)和工業(yè)企業(yè)來說，市場先驅(qū)者的投資回報比皆是最高的，分別為25%和24%。 這說明了從投資回報比的角度來看，出海企業(yè)越早進入新市場越容易獲得較高的投資回報比。
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