?一、轉(zhuǎn)化率與客戶(hù)滿(mǎn)意度

當(dāng)您通過(guò)Google 快速搜索到答案后，便會(huì)進(jìn)行更多的搜索，并點(diǎn)擊廣告，那么Google是成功的。當(dāng)通過(guò)Amazon 搜索到一個(gè)實(shí)惠的好產(chǎn)品，顧客會(huì)回頭購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品，那么Amazon 是成功的。Google 的成功指標(biāo)主要是圍繞時(shí)間，點(diǎn)擊率，搜索優(yōu)化率等。Amazon是通過(guò)搜索收入和毛利率來(lái)決定成功指標(biāo)。由于兩者衡量成功的因素不同，因而指標(biāo)分析預(yù)測(cè)的排名也有所變化。當(dāng)你進(jìn)行Google 優(yōu)化，你會(huì)關(guān)注提高用戶(hù)參與度指標(biāo)和建立外部信任因素，因?yàn)檫@些因素會(huì)讓Google 的用戶(hù)愉快地傳播你的網(wǎng)站。在Google，愉快的用戶(hù)等于更多的錢(qián)。Amazon 優(yōu)化則關(guān)注提高轉(zhuǎn)化率，更多的轉(zhuǎn)化等于更多的錢(qián)。

二、結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)與非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)

當(dāng)Google 鼓勵(lì)站長(zhǎng)為網(wǎng)站添加更多的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的同時(shí)，這些數(shù)據(jù)已經(jīng)在Amazon索引完全結(jié)構(gòu)化。以下是一個(gè)關(guān)于賣(mài)家輸入產(chǎn)品數(shù)據(jù)的頁(yè)面截圖，每個(gè)領(lǐng)域都有一個(gè)名字一個(gè)定義以及定義產(chǎn)品的有效值:

那么現(xiàn)在比較一下建站的基本方法，Amazon 產(chǎn)品信息站長(zhǎng)都有一個(gè)版塊用以表達(dá)任何東西。但在Amazon,你所提供的信息必須要按照他們指定的格式。由于Amazon 已經(jīng)為產(chǎn)品提供所需的信息數(shù)據(jù),賣(mài)家無(wú)須再花時(shí)間來(lái)完善產(chǎn)品的信息數(shù)據(jù)。

三、站外優(yōu)化與站外優(yōu)化+站內(nèi)優(yōu)化

Google 花大量的時(shí)間來(lái)優(yōu)化站內(nèi)信息。它根據(jù)你的鏈接、社交媒體的管理以及鼓勵(lì)品牌推廣這些測(cè)量信息來(lái)計(jì)算你網(wǎng)站的知名度和可信度。雖然這些有可能對(duì)Amazon 的產(chǎn)品排名產(chǎn)生次級(jí)效應(yīng)(更大的品牌產(chǎn)生更多的品牌搜索，從而帶來(lái)更高的銷(xiāo)售排名和轉(zhuǎn)化率，造就更高的產(chǎn)品排名)，但是在Amazon，以“藍(lán)色小部件”為例，建立一個(gè)listings，這并不會(huì)因?yàn)樗阉髟~“藍(lán)色小部件”直接提高其排名。在Amazon，你必須優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，可惜很少賣(mài)家關(guān)注這些客戶(hù)行為數(shù)據(jù)。以下頁(yè)面就是你的listings 所得到的客戶(hù)行為數(shù)據(jù)。

相比之下，Google 數(shù)據(jù)分析包，卻做不到這點(diǎn)。如果不定期下載報(bào)告，整理數(shù)據(jù)，你就不能準(zhǔn)確篩選好的產(chǎn)品瀏覽量和轉(zhuǎn)化率。Amazon 數(shù)據(jù)分析(BusinessReports)


四、引人注目的內(nèi)容與獨(dú)特的內(nèi)容

當(dāng)我第一次接觸亞馬遜的時(shí)候，我就想：我們要為每個(gè)站點(diǎn)的產(chǎn)品寫(xiě)一個(gè)獨(dú)特的描述和關(guān)鍵詞，否則Google 不會(huì)給我們一個(gè)好的排名。然而我沒(méi)意識(shí)到，大部分的Amazon搜索流量來(lái)自站內(nèi)搜索，而且Amazon 不介意你的產(chǎn)品是否跟其他店鋪具有完全相同的標(biāo)題，關(guān)鍵詞，描述以及圖片，他們只關(guān)心你的產(chǎn)品是否能轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)量。(備注：我上面這樣說(shuō)，并不意味著引人注目的內(nèi)容和獨(dú)特的內(nèi)容是相互排斥的。)

影響排名的因素

要正確解讀Amazon 的排名方式，你必須認(rèn)真剖析Amazon 結(jié)果頁(yè)面。跟Google 一樣，Amazon 根據(jù)你輸入的內(nèi)容不同，會(huì)顯示不同的頁(yè)面外觀(guān)。Amazon 有兩種搜索結(jié)果

格式：搜索所有分類(lèi)時(shí)顯示的列表頁(yè)面(Listview)和搜索具體分類(lèi)時(shí)顯示的圖庫(kù)頁(yè)面(Galleryview)。每個(gè)列表頁(yè)面包含15 個(gè)搜索結(jié)果(有時(shí)首頁(yè)會(huì)顯示16 個(gè)搜索結(jié)果)，每個(gè)圖庫(kù)頁(yè)面包含24 個(gè)搜索結(jié)果。

其他一些重要的字段會(huì)顯示在搜索結(jié)果頁(yè)面左側(cè)欄的篩選領(lǐng)域。當(dāng)客戶(hù)每點(diǎn)擊一個(gè)篩選項(xiàng)，他們將會(huì)看到原始搜索結(jié)果的子集。這就是為什么在創(chuàng)建產(chǎn)品的時(shí)候，要盡可能設(shè)置更多的關(guān)鍵詞的原因。例如，“藍(lán)色小部件”，如果您不填寫(xiě)顏色范圍，Amazon 并不知道你的“小部件”是藍(lán)色的，這意味著當(dāng)客戶(hù)用篩選器搜索藍(lán)色的產(chǎn)品的時(shí)候，“藍(lán)色小部件”會(huì)被排除在搜索結(jié)果頁(yè)面之外。

最后，還有推薦產(chǎn)品(sponsoredproducts)。推薦產(chǎn)品是按點(diǎn)擊量顯示在搜索結(jié)果頁(yè)面的底部。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，如果想廣告出現(xiàn)在特定的查詢(xún)結(jié)果中，那么我的標(biāo)題或關(guān)鍵詞必須包含將會(huì)讓其出現(xiàn)在查詢(xún)結(jié)果的查詢(xún)參數(shù)：跟Google 一樣，Amazon 為搜索結(jié)果頁(yè)面的查詢(xún)參數(shù)構(gòu)建了URL。被使用的查詢(xún)參數(shù)可能會(huì)有很多，一般我會(huì)選擇三個(gè)最有用的。要了解更多有關(guān)Amazon 查詢(xún)參數(shù)的使用，可以試用一下左側(cè)欄的篩選器，看看搜索頁(yè)面的URL 的變化。sponsoredproducts

“在Amazon，搜索是客戶(hù)用來(lái)定位產(chǎn)品的主要方式。客戶(hù)通過(guò)輸入關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)你所輸入的搜索詞匹配相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。精準(zhǔn)的搜索詞能提高產(chǎn)品的知名度和銷(xiāo)量。如果多增加一個(gè)貼切的和引人注目的關(guān)鍵詞，產(chǎn)品詳情頁(yè)面的訪(fǎng)問(wèn)量也會(huì)明顯得增加。”

“價(jià)格，供應(yīng)情況，選擇性，銷(xiāo)售歷史等因素決定你的產(chǎn)品是否出現(xiàn)在客戶(hù)的搜索結(jié)果頁(yè)面。一般情況下，暢銷(xiāo)品會(huì)出現(xiàn)在搜索結(jié)果列表的開(kāi)頭。隨著產(chǎn)品的銷(xiāo)售增加，產(chǎn)品的排名位置也會(huì)排得更前。”

這幾句話(huà)非常有啟發(fā)性。首先，搜索是客戶(hù)尋找產(chǎn)品的主要方式。我強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)是因?yàn)榇蠖鄶?shù)時(shí)候，Amazon 客戶(hù)都會(huì)在購(gòu)買(mǎi)前進(jìn)行搜索。如果希望你的產(chǎn)品被客戶(hù)找到，你必須學(xué)會(huì)換位思考。其次，Amazon 提到了一些他們用來(lái)排名的產(chǎn)品數(shù)據(jù)。特別是他們提到的搜索條件：價(jià)格，供應(yīng)情況(意為庫(kù)存情況)，選擇性和銷(xiāo)售歷史。

我會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大這些因素，包括幾個(gè)我已經(jīng)觀(guān)察到會(huì)對(duì)排名產(chǎn)生影響的因素。為了進(jìn)一步闡明各因素對(duì)排名的影響效果，我把這些因素分為兩類(lèi)：績(jī)效因素和相關(guān)因素。績(jī)效因素是通過(guò)產(chǎn)品排名賺取更多的利潤(rùn)而提升了排名，相關(guān)因素則是產(chǎn)品跟搜索的客戶(hù)有關(guān)。

績(jī)效因素(Performancefactors)

一、轉(zhuǎn)化率(Conversionrate)

轉(zhuǎn)化率是最明顯的因素，盡管難以提高。Amazon 確實(shí)分享銷(xiāo)量和訪(fǎng)問(wèn)量，但沒(méi)有提供足夠的數(shù)據(jù)來(lái)運(yùn)行A /B 測(cè)試，甚至控制具體流量的來(lái)源。你要在賣(mài)家后臺(tái)尋找轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，Reports >> Business Reports>> Detail PageSales and Traffic。然后，確保產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的柱狀圖( Unit SessionPercentageColumn ) 可見(jiàn)。這個(gè)數(shù)據(jù)其實(shí)是總銷(xiāo)量(UnitsOrdered)除以總訪(fǎng)問(wèn)量(Sessions)。

備注：Session 相當(dāng)于客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)亞馬遜官網(wǎng)。在24 小時(shí)內(nèi)，即使客戶(hù)查看的頁(yè)面多次，它只會(huì)記錄為一個(gè)訪(fǎng)問(wèn)(Session)。PageViews 才是客戶(hù)查看該網(wǎng)頁(yè)的實(shí)際次數(shù)，即頁(yè)面瀏覽。在一個(gè)訪(fǎng)問(wèn)中，客戶(hù)可以有多個(gè)頁(yè)面瀏覽。因此，在報(bào)表顯示中，頁(yè)面訪(fǎng)問(wèn)量的統(tǒng)計(jì)一般會(huì)比頁(yè)面瀏覽量少。

如果您想同其他行家競(jìng)價(jià)，一定要關(guān)注你的頁(yè)面訪(fǎng)問(wèn)比例(Buy boxPercentage)，否則，你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率會(huì)比想象中更差。Amazon 會(huì)給你統(tǒng)計(jì)所有l(wèi)istings 的訪(fǎng)問(wèn)量和銷(xiāo)量，但不會(huì)統(tǒng)計(jì)哪個(gè)客戶(hù)是通過(guò)Buybox 下單的。如果在一段時(shí)期內(nèi)有50%機(jī)會(huì)擁有Buybox，那么你的listings 將有可能收到總銷(xiāo)量的一半。因而， 你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率( UnitSessionPercentage)應(yīng)該是所有賣(mài)家的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率(Unit SessionPercentage)的一半。

二、圖片(Images)

Amazon 強(qiáng)烈鼓勵(lì)賣(mài)家遵循他們的圖片指導(dǎo)。他們建議賣(mài)家上傳像素以上的圖片，可以實(shí)現(xiàn)變焦縮放功能。變焦縮放功能被證實(shí)，可以增加銷(xiāo)售量。遵循Amazon 的圖片指導(dǎo)，可以確保你的listings 不受限制(降低銷(xiāo)量)，盡可能提高轉(zhuǎn)化率。Amazon 表明：對(duì)于他們的搜索頁(yè)面和瀏覽頁(yè)面而言，更多的銷(xiāo)量等同于更好的排名。Amazon 圖片基本要求

三、價(jià)格(Price)

價(jià)格往往會(huì)強(qiáng)烈影響轉(zhuǎn)化率和產(chǎn)品銷(xiāo)量。如果同一產(chǎn)品，Amazon 的價(jià)格優(yōu)于其他網(wǎng)站或零售商，消費(fèi)者更傾向于在Amazon 上購(gòu)買(mǎi)，反之亦然。在同一分類(lèi)，還要考慮你的產(chǎn)品價(jià)格相比其他產(chǎn)品的價(jià)格。我公司過(guò)去出售電池供電的真空拾便器，價(jià)值150 美元。拾便器在搜索頁(yè)面從來(lái)沒(méi)獲得好的排名。我相信，這只是部分原因，因?yàn)槠渌谐鍪鄣氖氨闫鲀r(jià)值10 美元—20 美元之間。如果客戶(hù)習(xí)慣花費(fèi)10 美元就可以買(mǎi)到一個(gè)拾便器，你很難說(shuō)服他們花費(fèi)150 美元。Amazon 可能觀(guān)察到或預(yù)測(cè)到我們的產(chǎn)品較低的轉(zhuǎn)化率，因此沒(méi)有給我們產(chǎn)品好的排名。Anyway，若然我們的拾便器價(jià)格繼續(xù)保持150 美元，是難以獲得好的排名。

相關(guān)因素(Relevancefactors)

一、標(biāo)題(Title)

產(chǎn)品的標(biāo)題是聚集關(guān)鍵詞的最重要的地方。Amazon 建議以下屬性納入產(chǎn)品標(biāo)題。品牌和描述、產(chǎn)品系列、材質(zhì)和重要成分、顏色、尺寸、數(shù)量。Amazon 并沒(méi)有提到這點(diǎn)，可能他們不想標(biāo)題堆砌著關(guān)鍵詞，但是你的產(chǎn)品標(biāo)題應(yīng)該包含重要的關(guān)鍵詞。產(chǎn)品標(biāo)題至關(guān)重要，它通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的簡(jiǎn)潔說(shuō)明來(lái)獲取高點(diǎn)擊量和轉(zhuǎn)化率。由于銷(xiāo)售因素顯著影響排名，關(guān)鍵詞堆砌會(huì)打消用戶(hù)點(diǎn)擊你的listings，最終也會(huì)影響你的排名。

在此舉一個(gè)優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)題的例子，我們出售一款無(wú)機(jī)防曬霜(Mineral Sunscreen)，名字叫“Brush onBlock”。除了品牌名稱(chēng)外，我們希望標(biāo)題關(guān)鍵詞包含“MineralSunscreen”，它可以幫助客戶(hù)理解這是什么產(chǎn)品，并且這是一個(gè)又價(jià)值的關(guān)鍵詞。因此，我們的產(chǎn)品標(biāo)題是“Brush On BlockBroad Spectrum SPF 30 Mineral Powder Sunscreen”。

二、品牌(Brand)

Amazon 的品牌字段一般會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品的頁(yè)面上。它總是鏈接到來(lái)自同一品牌更多的產(chǎn)品搜索結(jié)果。上架產(chǎn)品時(shí)，要填寫(xiě)正確的品牌名稱(chēng)，因?yàn)橄M(fèi)者常常會(huì)搜索同一品牌的產(chǎn)品。如果一個(gè)產(chǎn)品有多個(gè)品牌名稱(chēng)，你可以使用Google 的關(guān)鍵詞工具，選擇客戶(hù)搜索最頻繁的品牌。如何在Amazon 上備案品牌?

三、關(guān)鍵詞(Bullets)

相比描述，關(guān)鍵詞對(duì)搜索排名更具影響力。我們有一個(gè)系列的產(chǎn)品在關(guān)鍵詞上添加了名人的名字。這是因?yàn)槲覀冊(cè)贕oogle 做了一些關(guān)鍵詞研究之后發(fā)現(xiàn)，有幾個(gè)普遍方式可以找到名人的名字，有許多名人撰寫(xiě)的書(shū)籍因?yàn)槊值牟煌g而獲得好的排名。就在關(guān)鍵詞字段填寫(xiě)名人名字的第二天，我們的產(chǎn)品開(kāi)始出現(xiàn)在搜索結(jié)果的第二頁(yè)和第三頁(yè)。(使用此方法時(shí)，請(qǐng)注意侵權(quán)問(wèn)題)如何尋找百萬(wàn)關(guān)鍵詞，100%覆蓋

四、搜索詞(Searchterms)

如果你習(xí)慣使用SEO 和PPC 來(lái)優(yōu)化關(guān)鍵詞，那么會(huì)容易錯(cuò)誤使用Amazon 的“搜索詞”字段。另外搜索和瀏覽幫助頁(yè)面都值得一看，以下是我總結(jié)出來(lái)幾個(gè)要點(diǎn)：

1)有五個(gè)字段，每個(gè)字段限50 個(gè)字符。

2)不要使用重復(fù)的詞組

3)逗號(hào)會(huì)被忽略

4)沒(méi)必要添加引號(hào)，占用搜索詞字符

5)沒(méi)必要添加同一個(gè)單詞的多種形式

6)沒(méi)必要添加常見(jiàn)的錯(cuò)誤拼寫(xiě)的單詞

7)不要添加與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的搜索詞

8)不要添加同義詞或僅拼寫(xiě)不同的詞組(例如，sunscreen and sunscreen)

當(dāng)我第一次在Amazon 填寫(xiě)搜索詞的時(shí)候，我是這樣做的：
關(guān)鍵詞
?
然而，運(yùn)用以上所有原則后
?
長(zhǎng)尾詞

沒(méi)有重復(fù)的搜索詞，也沒(méi)有不同形式的相同的單詞，盡可能使用更多的詞組，提高曝光率。搜索詞字段也影響Amazon 搜索排名。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們確定了自己的品牌名

稱(chēng)且只有一個(gè)常見(jiàn)的拼寫(xiě)方式，出乎意料的是，在Amazon 的搜索詞字段添加這個(gè)品牌名稱(chēng)后，所有的產(chǎn)品在一小時(shí)內(nèi)同時(shí)出現(xiàn)在搜索結(jié)果中。

五、店鋪名稱(chēng)(Sellername)

目前，我還沒(méi)看到任何關(guān)于如何使用Amazon 店鋪名稱(chēng)來(lái)建立自己搜索結(jié)果的資料，但我了解到一些情況，讓我相信店鋪名稱(chēng)也能被Amazon 計(jì)算到搜索排名中：

案例一：這是我們出售手機(jī)的案例。在Amazon 上，有超過(guò)17 億出售手機(jī)的商家。

我不知道我們的產(chǎn)品排名在哪里，但肯定不在搜索頁(yè)面的頂部。如果我搜索cellphonecase+ our sellername(我們的店鋪名稱(chēng))，可以搜索到我們所有的手機(jī)外殼且接近搜索頁(yè)面的頂部。

案例二：這是我們出售健身DVD 的案例。這種產(chǎn)品在個(gè)搜索結(jié)果中不好躋身排名，但添加我們店鋪名稱(chēng)后，就可以看到我們出售的健身DVD 出現(xiàn)在搜索結(jié)果的首頁(yè)。

這兩個(gè)案例表明，Amazon 正在使用您的店鋪名稱(chēng)作為他們搜索排名其中一個(gè)內(nèi)容。即使它可能不是優(yōu)化關(guān)鍵詞中的一個(gè)好方法，但它的確被Amazon 使用于搜索中。

其他影響因素

這里還有一些其他因素可能有助于提高你的銷(xiāo)售或排名。

一、篩選項(xiàng)目欄(Filterfields)

每個(gè)搜索結(jié)果的旁邊，都有一個(gè)可供客戶(hù)篩選搜索結(jié)果的列表。選擇熱門(mén)關(guān)鍵詞，確保您的產(chǎn)品覆蓋篩選器每一類(lèi)字段，提高曝光率。例如，類(lèi)目(Category)、免運(yùn)費(fèi)(EligibleforFree Shipping)、品牌(Brand )、客戶(hù)評(píng)論平均量(Avg. CustomerReview)等字段在搜索結(jié)果中比較常見(jiàn)。

二、評(píng)論(Reviews)

大多數(shù)排名好的產(chǎn)品，被搜索的時(shí)候發(fā)現(xiàn)有很多好評(píng)，卻很難分辨究竟是好評(píng)帶來(lái)高銷(xiāo)量，還是高銷(xiāo)量導(dǎo)致那么多的好評(píng)，這里可以告訴你，是更多的評(píng)論和較好的評(píng)級(jí)帶來(lái)高銷(xiāo)量。你可以通過(guò)電郵聯(lián)系客戶(hù)鼓勵(lì)他們留評(píng)論。

三、銷(xiāo)售排名(Salesrank)

Amazon 保留著暢銷(xiāo)賣(mài)家的listings，并公告這個(gè)listings 相關(guān)分類(lèi)下暢銷(xiāo)賣(mài)家的排名情況。這是一個(gè)快捷方式用來(lái)對(duì)比同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況。

四、父子產(chǎn)品(Parent-childproducts)

可以將幾個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售記錄合并到一起嗎?答案是，可以的。如果你出售的產(chǎn)品有多種顏色或尺寸可供選擇，可以做變體，把他們合并到一個(gè)listings 上。與此同時(shí)，Amazon將所有l(wèi)istings 的評(píng)論也合并到新的listings 上，目前還不清楚這是否會(huì)導(dǎo)致更好的銷(xiāo)售排名，但不妨一試。