備貨，把貨運(yùn)到海外倉(cāng)，賣出去……對(duì)于出口電商而已，這種先囤貨再賣貨賬期長(zhǎng)達(dá)兩三個(gè)月的商業(yè)模式對(duì)資金的需求是非常大的。獲得更多的資金支持，則意味著更快的成長(zhǎng)。融資，是出口電商邁向高速增長(zhǎng)的重要捷徑。

然而，要融資的企業(yè)遍地都是，出口電商企業(yè)如何才能獲得資本的青睞呢?日前，在PingPong主辦的“百億資本.Ping接未來(lái)”大會(huì)上，以太資本投資總監(jiān)Kelin針對(duì)出口電商融資會(huì)遇到的問題作出了深入剖析。

以下為Kelin的自述：

1.為什么要融資?

融資最主要的目的是為了錢，但在錢之外，投資人也會(huì)給予企業(yè)更多的幫助。比如投資人為企業(yè)背書、資源對(duì)接甚至招人服務(wù)。

特別是人才，從千萬(wàn)級(jí)別到億級(jí)別的企業(yè)，會(huì)更需要組織的管理架構(gòu)，這時(shí)候看見電商企業(yè)會(huì)非常需要人才，而資本則有機(jī)會(huì)給企業(yè)對(duì)接更多人才。

當(dāng)然，融資還有另外一個(gè)目的，就是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。實(shí)際上，在資本市場(chǎng)上持續(xù)融資的，一方面企業(yè)可以獲得“彈藥”的支持，迅速擴(kuò)充規(guī)模。但另一方面，就是擁有了資本的背書。在資本市場(chǎng)有一個(gè)馬太效應(yīng)(指強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱的現(xiàn)象)，經(jīng)過各輪融資的疊加，只有這個(gè)行業(yè)的普遍企業(yè)到了B、C輪，新進(jìn)來(lái)的企業(yè)如果模式?jīng)]有本質(zhì)區(qū)別，要融天使輪或者A輪是比較難得事情。

2.什么時(shí)候融資?

在合適的時(shí)間節(jié)點(diǎn)才有最佳的融資狀態(tài)。什么時(shí)候才會(huì)有比較好的融資狀態(tài)呢?

首先，得看大的資本市場(chǎng)周期。比如2016年是一個(gè)資本寒冬，但到了2017年就仿佛成了資本春天，這都是跟資本市場(chǎng)的變化息息相關(guān)的。因?yàn)橐患?jí)市場(chǎng)是一個(gè)比較有羊群效應(yīng)的市場(chǎng)。當(dāng)行業(yè)內(nèi)某些大佬說資本寒冬，大家需要冷靜反思的時(shí)候，的確很多VC都會(huì)開始反思，放慢投資的節(jié)奏。

這種去年寒冬今年回暖的現(xiàn)象對(duì)跨境電商融資是好事還是壞事呢?那當(dāng)然是好事。

在2016年資本寒冬之時(shí)，還出現(xiàn)投資者“不知道投什么”的現(xiàn)狀。因?yàn)樵?016年出現(xiàn)了VR、AR和文娛的火爆，但過了一陣子，投資人發(fā)現(xiàn)VR和AR還不是特別實(shí)用性也不是萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)方向。而文娛這塊也是資源驅(qū)動(dòng)型，可選的項(xiàng)目也不是很多。所以2016年投資者開始比較迷茫，不知道要投什么。

但到了2017年，整個(gè)市場(chǎng)卻回暖了。首先是IPO制度發(fā)生變化，市場(chǎng)變得更加明朗。而對(duì)于美股來(lái)說，經(jīng)歷和東亞股的低潮后，現(xiàn)在東亞股整體情況又回暖了，所以大家也發(fā)現(xiàn)中國(guó)企業(yè)在美股的估值有非常大的提升。

此外，對(duì)于很多美元基金來(lái)說，也增加了退出的好前景。實(shí)際上，很多基金有投資，基金投資預(yù)算的錢可能就得在這幾年里面需要投完，不然募的錢沒有辦法花出去，也沒辦法向LP(指有限合伙人)交代。所以到2017年，有錢投出去的壓力。

3.投資者看啥?

那么，既然時(shí)間來(lái)了，那投資人主要看什么樣的機(jī)會(huì)項(xiàng)目呢?

首先是AR這類，即會(huì)改變下一代的基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)。第二個(gè)方向是一項(xiàng)行業(yè)經(jīng)過技術(shù)沉淀、技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)非常多的商業(yè)模式革新，類似共享單車、充電寶之類。

第三個(gè)方向，投資人今年會(huì)更偏向于商業(yè)的本質(zhì)，就是會(huì)看企業(yè)的商業(yè)模式是否已經(jīng)形成閉環(huán)，盈利情況如何。如果一家企業(yè)團(tuán)隊(duì)持續(xù)獲得現(xiàn)金流，可以不掉鏈子，可以養(yǎng)活自己和團(tuán)隊(duì)，并且在這個(gè)基礎(chǔ)上可以保持好增長(zhǎng)的項(xiàng)目。這個(gè)方向的形成對(duì)跨境電商是一個(gè)非常大的機(jī)會(huì)。因?yàn)橥ㄟ^幾年的努力，跨境電商已經(jīng)把商業(yè)閉環(huán)形成了。

此外，跨境電商本身就是圍繞商業(yè)的本質(zhì)去做的項(xiàng)目。

4.啟動(dòng)融資的條件

除了資本有周期外，企業(yè)也有融資周期。啟動(dòng)融資，需要有以下先決條件：

第一，企業(yè)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。千萬(wàn)不要只有一個(gè)人團(tuán)隊(duì)還沒完全招募好的時(shí)候去找融資。因?yàn)槿绻阍趧?chuàng)始團(tuán)隊(duì)這個(gè)事情上都沒法解決，投資人是不可能拿一大筆錢投你的。

第二，業(yè)務(wù)發(fā)展階段跟所融資的金額匹配。

第三，融資時(shí)數(shù)據(jù)上不能“掉鏈子”。比如企業(yè)在上周說數(shù)據(jù)很好，但到了下一周數(shù)據(jù)增長(zhǎng)是負(fù)20%，投資人會(huì)認(rèn)為這個(gè)業(yè)務(wù)并沒有完全定型，還遭受非常大的挑戰(zhàn)。

5.融資要準(zhǔn)備多久?

天使輪，一個(gè)非常好的項(xiàng)目通常也需要兩種時(shí)間投資人才會(huì)建立深入的投資意向，所以企業(yè)在天使輪的時(shí)候可能需要具備1-3個(gè)月時(shí)間。投資人在會(huì)面企業(yè)后也需要一定的時(shí)間對(duì)企業(yè)的想法進(jìn)行消化和吸收，同時(shí)也需要一定的時(shí)間關(guān)注企業(yè)之前的歷史數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)，還包括預(yù)測(cè)該企業(yè)未來(lái)數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)趨勢(shì)。這些步驟都需要花費(fèi)時(shí)間。尤其對(duì)越往后期的項(xiàng)目，比如B輪、C輪、D輪等，投資人考慮得時(shí)間會(huì)越久。所以在準(zhǔn)備融資前，企業(yè)需要預(yù)留充分的時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備，讓自己有把握。

為什么要在一定把握的時(shí)候才融資呢?

其實(shí)投資圈還是比較小的，如果企業(yè)三個(gè)月之前去融資沒融到前，換了一個(gè)方向后再過三個(gè)月去融資，不少VC會(huì)認(rèn)為這家企業(yè)方向沒有掌握清楚。企業(yè)如果對(duì)投資人造成不好印象，對(duì)融資來(lái)講是非常消極的。

其次，作為CEO在外面奔波融資，留在公司的團(tuán)隊(duì)成員也會(huì)比較焦慮，因?yàn)楹芏嗳藭?huì)想這個(gè)企業(yè)的老板到底靠不靠譜，為什么融資這么久還沒融到。因此，融資的周期很長(zhǎng)，勢(shì)必影響團(tuán)隊(duì)的士氣。

6.怎么判斷融資金額?

融資金融劃分到哪個(gè)期間，完全取決于市場(chǎng)的需求。如果市場(chǎng)的賣方就只有一家，市場(chǎng)的買方會(huì)對(duì)這個(gè)企業(yè)的項(xiàng)目更加積極，甚至提高價(jià)格去投資這家企業(yè)。就像二級(jí)股票市場(chǎng)一樣，投資人其實(shí)是買漲不買跌的。但如果企業(yè)把自己融資報(bào)價(jià)報(bào)得很高，但也可能會(huì)一直沒融到。所以通常融資時(shí)最好報(bào)一個(gè)區(qū)間，相對(duì)會(huì)比較有彈性，這樣就不會(huì)直接框了投資人，有一個(gè)區(qū)間會(huì)相對(duì)較好操作。

7.如何把握談判節(jié)奏?

當(dāng)有機(jī)構(gòu)給企業(yè)出價(jià)時(shí)，企業(yè)一定要快速談，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候是雙方彼此之間打的比較火熱之時(shí)。

另外一點(diǎn)是要掌握好和諧數(shù)據(jù)。有很多CEO對(duì)自己企業(yè)講起來(lái)夸夸其談，當(dāng)投資人問到核心數(shù)據(jù)時(shí)卻完全不記得。這是一種不好的現(xiàn)象。作為一個(gè)CEO，如果對(duì)公司數(shù)據(jù)完全不熟，會(huì)讓投資人認(rèn)為其不是一個(gè)盡責(zé)的CEO。不管如何，CEO融資時(shí)要跟團(tuán)隊(duì)過一下數(shù)據(jù)情況，了解公司目前發(fā)展到什么情況。

8.關(guān)于融資節(jié)奏

有一個(gè)詞語(yǔ)叫“集合競(jìng)價(jià)”，即營(yíng)造一個(gè)競(jìng)價(jià)分為，當(dāng)很多機(jī)構(gòu)都對(duì)項(xiàng)目比較感興趣的時(shí)候交割風(fēng)險(xiǎn)可以極大地降低，談估值的時(shí)候也是一個(gè)比較好的策略。所以有條件、有機(jī)會(huì)的企業(yè)，可以相對(duì)比較密集地去見一些投資人，而不是持續(xù)長(zhǎng)時(shí)間見多個(gè)投資人，這樣不利于管理自己的融資進(jìn)展。

此外，也建議大家在一開始融資時(shí)，第一家建的VC不要是自己特別想要見的VC，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候企業(yè)在第一次談判時(shí)很多方面沒有注意到，或者投資人想問的問題跟企業(yè)CEO想表達(dá)的問題不是一個(gè)方向。所以在一開始的時(shí)候，企業(yè)最后去找一些機(jī)構(gòu)聊一聊，把模式和講法打磨好了后再去見VC。

9.投資人的選擇?

首先，融資是為了錢，所以價(jià)格是對(duì)企業(yè)自身價(jià)值的認(rèn)定。因此選擇投資人的時(shí)候價(jià)格不能差太遠(yuǎn)。比如一個(gè)機(jī)構(gòu)給兩億，一個(gè)機(jī)構(gòu)給一億，政策情況下都不會(huì)選擇一億的機(jī)構(gòu)。

第二是交割風(fēng)險(xiǎn)問題。雖然有些機(jī)構(gòu)開價(jià)很豪爽，TS(條款清單)簽的很快，但如果有的財(cái)務(wù)說這個(gè)VC在歷史上給的TS含金量不高，這時(shí)就要特別慎重選擇。

第三是創(chuàng)始人和基金是否合得來(lái)。因?yàn)橥顿Y人未來(lái)是要到企業(yè)的董事會(huì)或者成為這家企業(yè)比較重要的股東。創(chuàng)始人跟投資人風(fēng)格是否合得來(lái)，開會(huì)會(huì)不會(huì)老吵架?是否都認(rèn)定相同的企業(yè)發(fā)展規(guī)律?這些都是很重要的。

第四是條款。在簽條款時(shí)，要把每一頁(yè)都看清楚，尤其注意幾個(gè)問題：1.發(fā)生極端情況下，創(chuàng)始人需要承擔(dān)什么樣的責(zé)任，是連帶還是不連帶?2.企業(yè)清算的時(shí)候，利益如何分配?如果兩個(gè)VC開出條件差不多，有的條款友好有的比較苛刻，建議選擇比較友好的VC。

因此，作為創(chuàng)始人 ，在簽任何東西或者選擇任何一家機(jī)構(gòu)錢，都要充分冷靜投資人和投資機(jī)構(gòu)的口碑，以及其結(jié)構(gòu)流程。