跨境進口行業環境：

整個跨境進口行業發展從2014年跨境電商海關的56號條文7月開始實施，8月開始落地，到4·8新政，是一個階段。在這一個階段中，整個行業確實有企業死掉，但是新型的企業更多。根據互聯網公開的市場數據和監測數據，結合相關用戶調查取樣，分析了海淘電商市場現狀及未來趨勢：2017年交易規模對比2016年交易規模將以20%以上的增長率。

我們并不是逆勢而為，也并不是說很多電商企業死掉了，就代表我們舉步維艱，我們的前景依然廣闊。

京東、天貓，還是其他的電商平臺，已經占據了線上的優勢份額。雖然他們占據了大量線上流量，但是在行業里面，母嬰行業的幾個大咖或者巨頭，有兩家企業做到了巨頭，他們是有竅門的。

做任何跨境電商，不管是進口還是出口，產品的選品是一個非常重要的板塊，好的產品、好的爆款將會直接導致你的銷量飆升。在這一點上面，我們也是做出口電商的，我們的口號就是“打造爆款”，如果打造不了爆款，我們去模仿人家或者去看人家平臺的數據，我們也一定要做自己的爆款。

我從2014年進入到跨境電商，從2014年到現在3年時間確實有很多企業陣亡了，但是這個不是偶然，他的運營和客戶定位都是非常大的因素。

2016年中國手機海淘用戶主要購買商品類別分布，從這些數據可以分析：

第一，第一位是化妝品，不管價格比較便宜一點的日韓，或者比較高端的歐美產品，現在的整個化妝品市場絕對是占據頭牌的。母嬰和美妝在2017年的跨境電商市場將繼續占據銷量前兩名。

第二，美妝類產品在國內以韓國、日本產品為代表，韓國產品價格親民，形象宣傳到位，在市場占據領導地位，市場已經非常透明。而且現在不管是PC、直郵還是快件清關，都打通了產品進入中國的需求。

第三，日本妝品在國內較韓國產品在品質上有一定的優勢，主要傾向于一些高端美妝產品，是非常有優勢的，以SK-II、資生堂、DHC為代表的產品預計在國內占據一定的市場，有一定的潛力可以挖掘。我們跨境電商企業其實最關鍵的是選品，在選品的同時也要關注一下市場。

第四，歐美妝品，保稅經過4·8新政之后，受到很大的沖擊，很多是以個人行郵直郵進來的，其實絕大部分是以供應鏈的模式在走的。

目前國內的跨境電商渠道，海外代購、以及香港的水客和灰關給國民選擇產品有了很大的空間，但是代購、水客和灰關由于缺乏市場的監管，產品進入國內，有很大的局限性，甚至現在有的偽造鏈路信息，產品是真的還是假的，這個也帶來了很大的風險。因為我們離香港比較近，就一條橋，很多產品是通過水路進來的，勢必會給國內的保稅模式或者個人行郵的產品價格上面造成一些沖突。而且在國內我們還有一個龐大的群體，就是微商，在微商這個群體里面更恐怖，可以把一個產品在整個行業里面迅速地炒起來。我記得當時高峰期全國微商群體是60萬人，2016年年底還有40萬人，你想一想這個分銷群體有多大。

所以，對于消費者，我們更傾向于去尋找保稅模式或者個人行郵保障機制比較完整的平臺，這樣才能有產品保證。

跨境電商市場趨勢：

對于整個進口跨境電商非常重要的幾個板塊：第一是政策、第二是物流服務、第三是商業模式、第四是產品優化、第五是運營。物流是跟政策息息相關的，兩者是相掛鉤的。我在這里重點講一下商業模式，不管是京東還是天貓，他們已經占據了絕大部分線上流量。做得好的企業是怎么做的呢?依托于供應鏈，同時有大量的資源。大家有沒有看到他們砸互聯網廣告?沒有。

第一，監管政策。2016年12月30日，深圳已經開始實施海關總署統一版信息平臺切入，但是在深圳是很不穩定的，至少一個多月的時間在不斷調試。其實這個對我們有很大的影響，因為今年2017年深圳保稅區目前的奶粉，除了你上面有生產廠家的注冊編號，才可以進入到保稅區，否則進不了，但是在重慶或者其它保稅區是可以進的。

第二，物流。

第三，商業模式。我發現杭州非常厲害，他們以資源對接為主，完全走自己的創新發展模式，包括馬云也在積極支持杭州的一些本地企業、包括阿里的一些賣家、甚至自己也開始了一個新的商業模式，完全繞開了C端口客戶。為什么要做這樣的事?其實他已經是老大了，這個市場是非常龐大的。現在中國的個體戶有2200多萬家，這個市場是非常龐大的市場，你想想個體戶2200多萬家的零售店，他要覆蓋多大的消費群體?要覆蓋多大的C端客戶?非常恐怖的數據。所以說，進口電商不是說沒有出路，不是說我們現在走得很艱難，一個行業的發展必然會有一些企業死掉，但是也不斷會有新的人或者有思維模式好的人或者有優秀產品資源的人走到最后，做大做強。

不管是出口跨境電商還是進口跨境電商，打造爆款是非常重要的，很多并不是爆款，但是經過我們的推廣渠道、經過運營模式，都打造了自己的爆款，這一點對于一個好的產品經營非常重要的。

第四，產品。今年的市場確實有點變態，奶粉今年的銷量只有去年的一半，今年整個上半年都在缺貨，只有少量平臺拿到少量的貨。

跨境電商行業痛點：

做跨境電商，大家會遇到很多問題。

首先是運營人才。千軍易得，一將難求，做任何的經營模式和商業，首先要想到是人，我們要找到一個適合于自己企業發展的人。很多朋友問我，能不能幫忙找一個人，但是他們提出來的絕大多數是運營的，因為運營在一個企業特別是初創型企業是很重要的，他決定一個企業的生死甚至一個企業的未來。但是找一個全能型的人才太困難了，全能型的人才仍然是鳳毛麟角。

第二是供應鏈渠道拓展，深挖產品開發。很多企業死掉了，死掉的原因是什么?商業模式不對頭、產品資源不匹配或者沒有好的產品資源，我接觸到好幾家企業，在產品資源上面真的非常不好，僅僅只是炒一下貨、賺一點小錢，當市場透明化或信息對稱的時候，生存下去的機遇就非常小，必然走向死亡，這是很正常的現象，所以必須要把自己的定位定得非常準確。

第三是政策紅利。在一些地方，政府有很好的優惠政策。我所接觸到的幾家企業，去年12月份好幾家企業都申請到了補貼，在深圳不是在你的物流費用或者訂單上面每一個訂單上面給你幾塊錢的補助，他是根據你自己整個年度的財務報表以及整個運營的投入成本來核算政府補助的紅利，直接給到這家企業。我們的電商企業在這一塊可以好好申請一下，每年都有，經信委、科創委或者前海管理局。

第四是市場方向。你的市場方向決定你的商業模式，因為我們最終是要把產品賣出去。在這一點上，不管我們是做B2C或者分銷平臺或者現在做得很熱的O2O線下店還是B2B大眾交易，市場是最具魅力的，不管是出口跨境電商還是進口跨境電商。為什么我這么講?在2013年以前中國的主要手段是微博，馬云立馬收購了新浪微博40%的股權。之后微商爆發了，現在很多人都在做微商。到2014年、2015年公眾號出來了，借助于公眾號的營銷把市場擴大，而且增加你的影響力，因為他的消息是及時性的，效率非常之高。到2016年、2017年，大家可以觀看一下直播。每一個互聯網產品的誕生，都會引起市場上的一次革命，或者創造出很多有競爭力的企業、有競爭力的商業模式。前段時間我們非常關注微信的小程序，我們會想小程序會帶來類似微商一樣的革新，但是在商業模式上面并沒有給我們帶來很大的意義。我們要關注互聯網，因為互聯網可以幫助我們企業獲取更大的信息資源。

第五是互聯網+。互聯網行業是呈現年輕化，現在絕大多數的從業者是80后、90后，極少是80以前的。以互聯網+金融為例，有一個很簡單的道理，互聯網我們大家做其實差別不大，但是一旦資本的介入，游戲規則就不一樣了，你拼不過人家、你耗不過人家，中國自古以來就是這樣的，有錢萬能，他拿錢砸你。可能你在這個環境里面按照正常的市場規律生存一年，但是有資本介入你可能只能活兩三個月。（整理自深圳市前海僑交會跨境電商有限公司副總裁吳念親演講稿）