普通+日常需求

先有必要分析一下消費者線上購物的心理。

假如消費者想買一個洗發水，之前用的是固定的一個品牌，用得很習慣了，自然不會去做任何調查，直接去電商平臺，一搜，搜索出來就買了。另外一種情況是，沒有一個信任的品牌，也沒有一個信任的產品，你就到網站上搜索，比如亞馬遜，搜索出來之后，你接下來就會去了解。很多人會從第一頁選出幾個比較適合你的，再到下一個環節。在這個過程中，對消費者產生最大作用的是什么?是你站內的優化，包括你站內的listing，你的關鍵詞、圖片、描述這些東西做的好不好。

有一些消費者會有一些猶豫不決，他對你還不夠了解，所以可能去站外搜索你的產品，接下來他會看到什么東西?他們會看到你的官網，官網做得夠不夠漂亮，支持多少種語言，他們還會看到你的產品的測評，站外的測評有沒有一些負面的評價，還會從一些工具看到歷史價格，你在亞馬遜上的價格波動他們也會知道，我現在買是不是最劃算的。除了這些，他還可以看到你的所有東西，社交媒體、論壇、新聞報道和下面的評論，這些他都可以看到。然后通過看到的這些東西，通過做的調查，是否對你產生信任。

論壇、社交媒體、報道、測評，這些都是在你之前做的一些鋪墊，消費者根據這些鋪墊選擇你是否在這個環節被淘汰，或者選擇相信你。如果你讓他產生信任之后，你給他一個優惠券，他有可能就購買了。很多中小賣家認為這個時候我的目的達到了，因為用戶的錢到了我的口袋里。這個時候他就把他口袋里的錢拿出一部分，再去做一些推廣，再去挖掘一些潛在的客戶，實際上這是非常巨大的資源浪費。

二次成交的用戶，實際上是你們最優質的用戶。比如說你是一個賣手機的，今天你把一個手機賣給消費者，是不是可以順便把儲存卡介紹一下。過了一個星期之后，是不是還可以告訴他，我的店鋪里有各種各樣的皮套，有塑料的、透明的、金屬的，你要不要?過了一個月，你還可以賣給他很多東西，你可以賣給他手機支架、自拍桿、手環、耳機、體重稱等各種各樣的周邊產品。由于你是做手機的，你對手機行業的了解遠遠比你的用戶要多。你從這個客戶身上可能賺了4、5次錢，這個利潤率遠遠比你單獨買一個手機要強得多。

發掘+挖掘需求

用戶剛開始只是需要一個手機，他不需要別的，你給他深挖需求、放大需求，實際上你是在幫助他。比如說像這種客戶，他們非常有特點，為什么呢?第一，他們在你的店鋪買過東西，他們知道最起碼你的物流時間要十天半個月，有的時間長的甚至要一個月，他們能接受，甚至還給你五星好評。而且他們懂得先支付，最重要的是對你有一個信任，他在你這邊消費過一次，還會消費第二次、第三次，只要你給他們帶來的需求是他們需要的，只要你可以滿足他們的需求。這些客戶怎么去沉淀呢?其實非常簡單，如果你有一個官方網站或者獨立站，你直接發一篇文章就好了。如果沒有官方網站怎么辦呢?你還可以在你的社交媒體上面、論壇上面當作一個沉淀客戶池的渠道。

那么你把他們吸引過來了，吸引到客戶池里，你怎么留住他呢?這個很重要，因為有些人吸引粉絲過來了，沒幾天他們就跑了，那你要把他們留住也很簡單，你可以定期搞一搞活動。比如每天下午一點的時候，我的網站9.9元搶購，每天都搶，他們就會天天過來。然后還可以搞抽獎，你還可以搞各種各樣的比賽，還可以做慈善，這就是什么呢?讓他們產生一種回訪的習慣，這樣你今后推薦什么產品他都知道。

總結一下，對于普通+日常需求的產品，比如洗發水，最終把他們變成你的用戶。如果對于一些需要挖掘需求的產品，像指尖陀螺、平衡車這種產品，他可能并不清楚需要這個東西，但是看到他的朋友平時沒事玩這個東西，或者看到他關注的紅人或者新聞等等，通過這種渠道知道這些消息，接著他就會了解產品、建立信任、促進購買、二次成交。

站外推廣前的思考

我們非常有必要做一個站外推廣前的思考。為什么呢?如果說你不去做這些思考，輕則導致的問題是什么?就是你有限的精力和資金投入到錯的地方，它不但不能給你產生回報，還會浪費資源，重則會給你帶來非常大的災難。

第一，你的產品是不是適合做站外推廣的，是不是比較新奇、比較特殊、大家都不知道名字的產品。

第二，我自己的技術有沒有達到，我店鋪里面的圖片描述、listing、各種各樣的東西有沒有做好，否則沒有成交就是浪費錢。

我們還要想推廣的目的是什么，因為在每個階段都有不同目的，你的目的是想提高品牌曝光、還是想做活動預熱，或者吸引潛在客戶、促進二次成交、輕利潤重銷量、還是掐死競爭對手，每個目的用的方法都不一樣。

還有是否知道如何分析推廣效果，計算ROI，這樣才能排除一些不好推廣的渠道。

永遠比你燒錢更多的競爭對手，他們可能比你燒錢燒得更多，你跟他們比，你的核心競爭力是什么，是你的產品、是你的服務、還是什么地方?

想好這些問題，我們帶著這些問題，把我們有限的資金和精力放在投入的渠道里面。

方式和工具清單

紅人，通常一些跨境電商找到一些紅人，讓他們宣傳產品，消費者直接在上面購買。這樣的方法比較適合速賣通這樣的商家，但是對于亞馬遜這樣的商家，你用這個方法就可以使你的店鋪非常的慘，你明明之前已經把listing做得很好了，但是你引來這么多的流量，產生這么低的轉化。那么紅人的費用相對來說比較高，我們要清楚做紅人的目的是什么，如果我們只是想讓消費者知道我的產品、了解我的產品，那就隨便，每個語種找幾個紅人做一下就好了。但是如果你想紅人帶來流量和展示量，你就找幾十個、幾百個，就這么找。但是我還是建議大家自己去找，因為這上面的紅人不一定非常適用于你的產品，而且有些消費比較高，自己去找能夠性價比更高一點。

媒體，我建議大家找行業內非常專業的新聞媒體去做，這樣的媒體通常性價比是高的、是好的。除了Banner，還可以寫新聞。值得注意的是，新聞有一個時效性，因為你的新聞在網站上面不可能待很久，很有可能過兩三個小時之后，你就被其它新聞刷下去了。所以大家要選擇在當地時間在線人數最多的時候，讓媒體把新聞發出來。

內容非常重要，內容包括軟文和視頻。消費者通過視頻可以了解什么呢?你的產品可以滿足他的哪些需求，你的產品的優勢在哪里，你的外觀漂不漂亮，這些他都可以看得到。對于每個爆款，我們都做了官方視頻，而且效果非常不錯。我們的官方視頻有3D渲染，加上好了配樂。這樣做出來的東西，我們不能說讓消費者馬上成交，但是最起碼讓消費者形成一個非常深的印象。如果說你把你做的官方視頻丟給你的媒體、丟給你的合作伙伴，可以增加曝光。

軟文，難度很難，非常非常難，像國外一些寫軟文的機構和團隊，一篇文章十幾萬，如果我們沒有這個能力、沒有這個資源，大家可以借助一些工具，這些工具是一些兼職的寫手幫你寫的。他們幫你寫完軟文之后，你可以把軟文分享到社交媒體、論壇或者官網上面。

社交媒體，這個不是什么新奇的東西。我們應該要針對我們推廣的市場，比如說俄羅斯，去做一些當地的社交媒體，俄羅斯的VK和OK的客戶使用量是很多的。社交媒體有沉淀客戶池的功能，這一點大家一定要多讓你的社交媒體的人活動起來，經常搞一些活動。

論壇，論壇和社交媒體比較類似，但是論壇它承擔更多的是售后問題。因為任何一個消費者如果購買了你的電子產品或者有學習難度的產品，他肯定會去判斷它。你的論壇里面，有沒有幫助客戶解決他提出的問題，如果沒有幫他解決，如果我是一個新的客戶，我看到你的論壇，你沒有售后服務，我還會去買你的產品嗎?我肯定不會，你就讓我失去信心。

水軍，大家覺得水軍可能是非常低級的方式，但實際上它也是非常有效的。想一下，如果你想買一部手機，比如說你想買華為，如果你在華為的站內看到有人評價說，這個拍照不是那么好，而且那個手機特別容易發燙，我特別害怕會不會爆炸呢。除了這些，其它都還不錯，這個時候你可能會覺得說，我不太會購買，我會做更多調查。當你做更多調查的時候，你會百度，當你看到都是類似的評論的時候，你肯定會不買，這個東西肯定會爆炸。這個做法我并不建議大家這么做，原因很簡單，因為它對于建立我們自己的品牌和促進二次成交建立終身的客戶起不了太大的價值。水軍更大的價值，它應該是體現在比如說你的公關出現危機了，這個時候兩個水軍挺身而出，為你說話，來引導輿論。

折扣，我想做跨境電商的都很熟悉，折扣可以加速成交，引流量，配合其他渠道。這邊簡單列一些國家，每一個折扣店都有自己的要求和特點大家有空的時候去研究一下。

網站：Slickdeals，Kinjadeal, Woot, Dealplus, Dealnews, Retailmenot, Fatwallet.

加拿大：Redflagdeal

法國：dealabs

英國：hotukdeal、 wowcher、kgbdeals

西班牙：tringa、letsbonus

俄羅斯：mysku

美國：dealnews、woot.com

日本：racoupon.rakuten.co.jp、ponpare.jp, kakaku.com