寫在最前

跨境電商作為近年來剛剛興起的行業(yè)，其管理制度很多時候是沒有前車之鑒的，大部分的賣家在公司體量變大、員工變多時更多是摸著石頭過河，嘗試如何管理。今天為大家分享亞馬遜運營4種提成分配機制分享及優(yōu)缺點分析，希望對你有所幫助。

一.銷售額提點

在開始今天的分享之前，首先明確一點：什么是做亞馬遜？賣貨！什么是亞馬遜運營？銷售！既然亞馬遜運營說到底是一個銷售崗位，那接下來的事情就好辦了。傳統(tǒng)行業(yè)有哪些典型的銷售崗位呢？大家見得最多的無外乎：房產(chǎn)銷售、4S店車輛銷售、保險銷售、銀行理財銷售等，他們作為屹立多年的傳統(tǒng)行業(yè)，銷售人員絡(luò)繹不絕地加入，值得我們新興行業(yè)去學(xué)習(xí)。那他們的銷售提成計算方式是什么？經(jīng)了解絕大部分都是銷售額提點型，其優(yōu)缺點分析如下：

優(yōu)點①：直接明了，簡單易算。這是銷售額提點型分配制度最大的優(yōu)先，相信傳統(tǒng)企業(yè)的每一位銷售心中都非常清楚，賣一套房自己能拿多少提成，賣一輛車自己能拿到多少提成，賣出一份保險/理財自己能拿多少提成。當(dāng)然這里面可能還會存在多梯度計算、基礎(chǔ)銷售業(yè)績門檻等要求，但是只要員工愿意，他們一定能清楚地算出每一單業(yè)績帶來的收入，這對銷售人員的激勵作用是相當(dāng)大的。

優(yōu)點②：與全公司/部門目標(biāo)聯(lián)系密切。公司有公司銷售額目標(biāo)，每一位銷售也應(yīng)當(dāng)有其自己的銷售額目標(biāo)，每完成一點銷售額對他們又有實際經(jīng)濟上的激勵，這一整套的邏輯是完整的、連貫的，這樣員工更會有動力去完成全公司的銷售額目標(biāo)，一方面這與他的收入息息相關(guān)，另一方面完成的銷售額占全公司的比重在很大程度上決定了他本身的重要性和晉升空間。

缺點①：需要強有力的價格/利潤率管控。4S店的車價是固定的，還價需要一車一議地申請；保險費用是固定的；房價也是固定的，但是亞馬遜產(chǎn)品的售價可不一樣，大部分公司的運營擁有較大的權(quán)限去修改產(chǎn)品價格，做各種各樣的站內(nèi)和站外促銷；其次亞馬遜推廣費用也較為不固定，更別提由于各種其他情況帶來的物流費用上升、換標(biāo)成本、申訴費用等等。這直接導(dǎo)致了亞馬遜賣家的利潤很多時候是浮動的，若沒有強有力的利潤管控，很容易出現(xiàn)項目不掙錢，卻還得給運營人員發(fā)提成的情況。

二．利潤率提點

利潤率提點其理論在這就不過多敘述了，其優(yōu)缺點如下：

優(yōu)點①：對公司較為安全。

優(yōu)點②：對運營利潤核算的指導(dǎo)意義較強。以利潤作為計算提成的基數(shù)，那運營在工作過程中的定價策略、推廣策略會更為全面。

缺點①：與銷售額目標(biāo)的關(guān)聯(lián)性不強。由于利潤需要在銷售額的基礎(chǔ)上扣除亞馬遜費用、產(chǎn)品成本和頭程運費，因此運營完成的銷售額多少并不完全等同于拿到的提成多少，這會造成運營輕視銷售額目標(biāo)。

缺點②：計算較為復(fù)雜。同上，由于利潤需要在銷售額的基礎(chǔ)上扣除亞馬遜費用、產(chǎn)品成本和頭程運費，加之這些成本變化大甚至運營人員根本不知道具體費用，因此計算起來相當(dāng)復(fù)雜。這導(dǎo)致并不是每一個運營人員都非常清楚每賣出一件產(chǎn)品他能夠獲得多少回報，這在很大程度上會影響其主動性和積極性。

三．回款額提點

回款額提點指的是用亞馬遜回款作為提成的計算基數(shù)，其優(yōu)缺點分析如下：

優(yōu)點①：一定程度上防止出現(xiàn)只追求銷售額不追求利潤率的情況。亞馬遜回款是在亞馬遜銷售額的基礎(chǔ)上扣除了亞馬遜廣告費、運費、退貨費等費用，因此在一定程度上讓運營必須保持合理的售價。

優(yōu)點②：其解決了部分利潤率提點方法的缺點，由于不用考慮產(chǎn)品成本和頭程運費，因此運營人員在計算時的難度降低了，能夠通過14天一次的賬期輕松地算出這期間自己能拿到的提成。

缺點①：回款率并不完全代表項目利潤率。據(jù)上所述，回款不考慮產(chǎn)品成本和頭程運費，但若回款率過低的話，項目同樣是沒有利潤的，因此對于回款率，企業(yè)仍需設(shè)置指標(biāo)紅線來加以控制。

缺點②：不同公司的體系架構(gòu)會影響回款額提點的效果。參照“阿米巴”的人員架構(gòu)模式來看，一個項目的所有成員都對此項目整體負(fù)責(zé)，那店鋪的回款額就是這個項目所有成員的提成收入基數(shù)，這是沒有問題的。但對精細(xì)化運營的團隊架構(gòu)而言，每個基層的運營人員并不對整體項目負(fù)責(zé)，而只是對某一些產(chǎn)品負(fù)責(zé)，計算店鋪的回款額容易，計算具體產(chǎn)品的回款額那可就相當(dāng)復(fù)雜了。對于這樣運營人員多、分工明確的團隊架構(gòu)而言，回款額提點反而沒有規(guī)避掉利潤率提點中出現(xiàn)的問題，同樣會影響運營的主動性和積極性。

四．固定收入模式

固定收入模式即根據(jù)不同的職級、等級劃分不同的月度工資甚至全年收入。其優(yōu)缺點分析如下：

優(yōu)點①：有利于留住優(yōu)秀人才。以上三種提成的計算方式其實說到底都是銷售額提點的變體，但若公司現(xiàn)有的店鋪和產(chǎn)品已經(jīng)被現(xiàn)有人員瓜分，這時候倘若招到了一個非常厲害的人才，按資歷和經(jīng)驗都配得上15-20W甚至更高的薪資，可是公司的店鋪和產(chǎn)品都已經(jīng)分完了，他必須從頭開始運營一個新的店鋪，這其中的難度可想而知；短時間把現(xiàn)有店鋪和產(chǎn)品從其他運營手中拿回來分給他吧，又會加劇員工之間的矛盾。在這樣的情況下，固定收入模式無疑是解決此問題最好的方法。

優(yōu)點②：穩(wěn)定。在這樣的體系下，杜絕了由于提成體系考慮不周導(dǎo)致的員工突然少拿、多拿的問題，項目內(nèi)部也不易因為提成分配不均產(chǎn)生矛盾。

缺點①：公司必須有非常完善的晉升通道。此方法下不同的職級代表了不同的收入，因此職級劃分體系和晉升通道必須非常明確，這對很多初創(chuàng)公司來說難度還是比較大的。關(guān)于晉升通道梳理的思路小A在后續(xù)的文章中會為大家進(jìn)行分享。

小A總結(jié)：

其實這4種思路都是沒有太大的問題，只是分別適合公司不同的發(fā)展階段：

對于初創(chuàng)企業(yè)而言，②利潤提點的模式最為直接，且對初創(chuàng)團隊運營人員的成長最有利；

當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一個項目有2-3個人但仍以“阿米巴”模式為主時，③回款額提點更能加強對新加入小伙伴的激勵；

當(dāng)企業(yè)拋棄了“阿米巴”模式，由對店鋪負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)向?qū)Ξa(chǎn)品負(fù)責(zé)的精細(xì)化運營模式時，采用①銷售額提點對基層運營人員的激勵作用最強；

當(dāng)企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，人員較多且擁有完善的員工晉升體系；人員配備已足夠現(xiàn)有項目運作，開始梳理并不斷更新迭代現(xiàn)有人才梯隊時，④固定收入模式最為穩(wěn)定可靠。

寫在最后

以上就是亞馬遜運營4種提成分配機制分享及優(yōu)缺點分析的簡單介紹，這4種思路在一個企業(yè)中完全可以同時存在，針對不同崗位適用不同的分配體系；其次，加入對于部分指標(biāo)紅線的考核也同樣重要，其他考核指標(biāo)過多則過于復(fù)雜，過少則很難保證項目利潤，值得大家繼續(xù)深入思考。

賣家同行們，順祝商祺！

也歡迎大家關(guān)注我私聊詢問任何問題，知無不言

（來源：小A聊跨境）

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（來源：小A聊跨境）