第3篇原創文章

文章框架：

一，評論作用

二，產品案例

三，成本分析

四，準備工作

五，站外輔助

六，測評輔助

一，評論作用

做了四年的亞馬遜運營，我深有體會評論的重要性，我用八個字來總結亞馬遜

評論（能夠解決評論的難題相對于事半功倍）

訂單（鏈接能夠批量出單，工廠訂貨發物流都有優勢）

利潤（沒辦法實現利潤，營業額做的多牛叉都是假的）

防守（不懂的防守團隊，勞動成果很容易被奪去）

我把評論放在第一位，對于做精鋪或做精品的團隊，評論是真的很重要。如果沒辦法解決評論的問題，鏈接很大可能被競爭對手搞死或者直接給產品的自然差評搞死。所以為什么不少賣家愿意冒險去合并僵尸鏈接合并國際鏈接，還有自養號機刷，二手跟賣刷rating等等。對于一些競爭超級大的類目，評論就是一道門檻，像3C類目前50名鏈接的評論基本都是大于5000條，這種類目你想進去都難！

特別是美國站點，如果不具備獲取評論的能力，真的是比較難做！不管是通過白帽解決評論還是黑帽解決評論，盡可能想辦法解決這個評論難題。因為隨著今年的大批量資本進來競爭會越來越激烈，所以需要提升自身的綜合實力適應這個大環境的變化！

二，產品案例

以后我會專門拿一個經典的案例來講解，藍牙音箱這個類目是非常紅海的產品。我18年做了幾個月這個類目，那時候還比較小白，很多運營基礎都不懂。現在再來回看這個市場，發現之前操作手法真的是很小白。

這個類目很值得去分析，如果能夠在這個類目學到經驗，再去運營其他類目就相當于降維打擊對手。ANKER這條鏈接很值得去分析：

https://www.amazon.com/Anker-SoundCore-Playtime-Bluetooth-Portable/dp/B016XTADG2

說句內心話，這條鏈接做的真的很棒，后期我們再來逐漸剖解。

三，成本分析

就拿這款音箱來做一個初步簡單的成本分析，準確的數據還需要一一調研。那么我們來計算產品的成本，公式：毛利=總收入-總成本，毛利=產品售價-（產品出廠成本+國內頭程+FBA配送費+亞馬遜傭金）。我做了一個數據的演練，假如我要上架和ANKER一模一樣的產品，那么我的定價策略如表格里面，這個我后面會專門做寫一篇文章分析成本，現在只需要看即可。

有三個數據前期可以視為不變的數據，比如產品出廠成本/國內頭程/FBA配送費，這三個數據可以假設不變。變的是后期，隨著訂貨量的增加以及發貨配合海運，成本肯定是降低下來的，前期肯定按照最大的成本去計算是最合適的，因為還有人工水電等等開支沒有計算進去。

我選擇了定價在34.99美金，做60%code的方式去投放站外，為什么呢？有下面幾點原因：

1. 前期我只需要站外的訂單來稀釋留評率(不打算要站內訂單)

2. 高價格高點折扣更加容易出站外的訂單

3. 后期把價格降低下來，會出現30天內最低價格標簽

4. 更加節省成本，毛利不怎么虧，虧損的成本在站外服務費用

四，準備工作

在開始投放站外之前，因為產品是剛剛上架，意味評論為0，QA為0，那你覺得作為一個正常的買家進來這個頁面的轉化率會高么？轉化率一般都比較低的，所以為什么說裸奔開售對listing其實不太友好。那產品開售后幾天應該做什么：

1. 上幾條高質量的直評

2. 上10條左右的QA

用五天左右的時間做完上面兩個動作，再去聯系服務商進行站外投放，你會發現站外出單效果會比裸奔的listing好。這個思考一下就會明白，不能上很多直評，就上3-5條左右即可。現在很多機刷號上直評可能挺不過第二天，一些真人權重比較高的買家號上直評效果會更加好。

五，站外輔助

當把前面的準備工作做好了，自己去Facebook折扣小組發帖或者聯系站外服務商發帖。為什么選擇FB折扣小組，因為這是最低門檻最低成本的站外引流方式，其他的deal動不動要上百美金起步或者折扣力度要求很大，后面我也會專門寫一篇站外推廣渠道的文章。

那怎么做，在新品開售前面的一個月內，你可以選擇站外推廣方式：

1.持續站外：其效果是最好的，最容易提升關鍵詞的自然排名，但是需要有足夠的站外資源，推廣經費會高一些。

2.間斷站外：隔一兩天就做一次站外，也能夠促進關鍵詞的自然排名，費用適中

3.一波站外：直接來一波高折扣的站外流量，目的就是快速出一波折扣訂單，然后等評論上來爭取時間開廣告把站內流量做起來。關鍵詞的促進作用是最低的，因為只是一波流水訂單而已，所以沒有太大的關鍵詞促進作用。

一般來說間斷站外和一波站外更多賣家去選擇，因為資源以及經費問題，所以選擇間斷站外和一波站外是比較合適的。

六，測評輔助

還是回到最根本的問題，新品前期開售沒有評論是很難做起來。所以很多賣家想盡辦法去解決前面的幾十條評論，一般來說就30條評論是一個基礎（不同類目不同標準）。按照正常的留評率來說，一般賣家會把留評率控制在10%以內，那么意味著總單量要達到300單，但是前期新品面臨這個情況，一開始沒評論去燒廣告，需要用到比較高的廣告費。或者結合免評單+廣告+高coupon模式去把訂單做起來。但是也會有一些問題存在那就是廣告的轉化不好會影響后期推品節奏和投入預算高。

我們試想一個這樣的情景，前期先不開廣告，利用站外出單，再結合留評論的40單測評單。等到評論做到30條以上，然后第二個月再來開廣告這樣的效果是否會好點？這些都需要去測試才會明白這些道理，因為數據會告訴你效果。我19年才發現這種方法，后來我推產品都結合這種方法，推品也越來越順利。但前提是產品在站外投放的效果不差，這些就需要前期去測試調研。所以有些賣家在選品的時候會圍繞這些思路去選品（站外是否好出單，測評是否好送測）。

如果結合產品包裝里面放禮品卡去運營的話，那產品的評論增加會更加快，但是有風險，所以一些賣家也會結合前期用小號跟賣在結合放量把評論做起來，再撤退小號。

拜，老鐵們，下篇文章再見。

（來源：雨果觀察員一味君）以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。

（來源：一味君）