編者按：阿里巴巴電子商務(wù)生態(tài)圈峰會于6月27-29日在深圳舉行。雨果網(wǎng)作為此次活動的合作媒體，將陸續(xù)刊出這場活動幾位演講嘉賓的精彩論道，供大家參考。本次分享的內(nèi)容為阿里巴巴外貿(mào)服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理魏強主題為“外貿(mào)B2B的新起點”的演講（內(nèi)容已經(jīng)過刪節(jié)及整理）。

大家好，我是來自阿里巴巴外貿(mào)服務(wù)事業(yè)部的總經(jīng)理魏強。

我們今天主要討論的是B2B的問題，但在這之前，我們先來聊聊有關(guān)淘寶的一些發(fā)展進程。

外貿(mào)B2B現(xiàn)狀：交易尚無信用“沉淀”

在整個淘寶發(fā)展的軌跡中，2005年絕對是一個重要的時間點。2005年之前的淘寶，其主要功能和價值是海量的供應(yīng)商和商品信息，這些信息盡管方便，但背后卻隱藏著很大的問題。最為主要的就是“信任危機”。當時消費者面對的僅僅是數(shù)字、代碼，整個市場缺乏真實的背景，沒有真實的數(shù)據(jù)和信用體系支撐這個虛擬市場。但2005年后，隨著支付寶的出現(xiàn)，淘寶之前面臨的問題就得到針對性的解決。支付環(huán)節(jié)和相應(yīng)的物流發(fā)展也跟著提速，成本得到降低，成為了淘寶生存的兩個條件。這個兩個條件的完善帶來了重要交易數(shù)據(jù)的沉淀，而這些數(shù)據(jù)進而成為了未來新交易支撐的依據(jù)。從此，我們看到的不再僅僅是產(chǎn)品信息展示有多少，而是有關(guān)銷售和交易的一些數(shù)據(jù)，是安全還是風險?？吹竭@些數(shù)據(jù)后也將會更大程度上去促進新的采購進展，去獲取新的供應(yīng)商。

可以說，2005年到今天，淘寶能發(fā)展得如此成功，基礎(chǔ)就在于信用體系。雖然彼此并不認識，但由于交易數(shù)據(jù)成為了淘寶的信用體系，整個支付、結(jié)算，尤其是你的決策是短時間、高效率、低成本的，同樣帶來海量的業(yè)務(wù)，因為是安全的市場，所以買賣兩旺，成就了一個健康的可持續(xù)的市場。

盡管2005年淘寶逐漸走向成熟，但反觀我們現(xiàn)在的B2B，無論是通過平臺還是交易方式，實際上依舊跟停留在2005年之前的淘寶一樣。今天所有從事B2B的平臺和商家都應(yīng)該感受到，我們經(jīng)歷的依舊是海量的供應(yīng)商和商品信息，這些信息全都是黃頁式的廣告信息，除此之外一無所獲。在整個流程中，與內(nèi)貿(mào)相比，外貿(mào)漫長的環(huán)節(jié)幾乎沒有任何一個環(huán)節(jié)與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)系，尤其在整個外貿(mào)交易當中最關(guān)鍵的金融和物流，我們都是通過線下去面對和解決的。癥結(jié)在哪里？遠在千里之外的買家，在互聯(lián)網(wǎng)上只看到賣家的ID，但背后依然是不可捉摸的，沒有任何真實性的廣告信息，沒有任何信用支撐，在這種情況導致整個外貿(mào)B2B沒有建立信用體系，從而讓基于外貿(mào)B2B生意的撮合、交易的達成變得非常的復雜和漫長，整個交易效率和成本遠遠沒有線下來得樂觀。

因此，經(jīng)過我們對淘寶和B2B的分析，我們得出一個結(jié)論：越是虛擬的市場，越是需要真實的交易數(shù)據(jù)來建立信用體系。

出口利潤得從服務(wù)環(huán)節(jié)要空間

當下中國外貿(mào)的現(xiàn)狀是一個復雜和漫長的過程，世界銀行統(tǒng)計，中國出口貿(mào)易中，如果將全部的貿(mào)易環(huán)節(jié)走完，100元的交易成本中，商品成本只占65%。超過35%是流通領(lǐng)域供應(yīng)鏈各種環(huán)節(jié)的成本，包括金融、物流各種各樣的成本。這個比例是非常驚人的，放到淘寶上可能只有3.5%?，F(xiàn)如今，中國的人口紅利、環(huán)境紅利、原材料紅利都沒有了，想從65%的制造成本擠出利潤是很難的，因此中國外貿(mào)想要繼續(xù)發(fā)展，就要向35%的服務(wù)要空間，從35%中擠出3.5%甚至是13.5%是完全可以的。

因此我們可以總結(jié)，在信息越來越泛濫的時候，對于外貿(mào)電商而言，信用體系將會變得越來越重要，我們獲取訂單核心的價值將會越來越依賴于互聯(lián)網(wǎng)能夠承載、展現(xiàn)的信息體系。同時，在中國制造的紅利越來越消失的情況下，我們作為外貿(mào)人能夠支撐的力量除了產(chǎn)品以外，一定是服務(wù)的板塊，這就是今天我講兩個最主要的話題。

線下環(huán)節(jié)線上化的必要性

我們現(xiàn)在的外貿(mào)流程多數(shù)是在線下展開，我們假設(shè)如果把它們都搬到線上，會是什么樣的效果。

首先，如果將線下流程線上化，一定會產(chǎn)生一個集群式平臺的服務(wù)。這個平臺的服務(wù)是基于互聯(lián)網(wǎng)打通所有外貿(mào)流程的環(huán)節(jié)，將外貿(mào)供應(yīng)商和海外買家每一次交易的流程集中在一個平臺上進行完成和處理，將線下的工作搬到線上，分門別類一站式完成，這就達到了便利的好處；

其次，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺可以很大程度降低上面提到的35%的服務(wù)成本，降低金融、物流等所有操作領(lǐng)域的成本；

第三，任何一個產(chǎn)業(yè)在發(fā)展的中后期，支撐產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已不再是產(chǎn)業(yè)本身的專業(yè)技術(shù)，而是金融。今天我們可以看到任何一個房地產(chǎn)公司最核心的部門并不是設(shè)計和建筑的部門，而是財務(wù)部門，中國外貿(mào)也一樣。在過去，金融和我們的外貿(mào)尤其是和在座中小外貿(mào)企業(yè)是絕緣的，主要是因為信息的不對稱，金融機構(gòu)無法獲得你真實的交易狀態(tài)。通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，就能獲取交易的流程，獲得真實的數(shù)據(jù)，打通了和金融機構(gòu)之間的橋梁，從而讓金融這個越來越重要和稀缺的資源注入到外貿(mào)領(lǐng)域去。

最后，因為整個交易清晰了，互聯(lián)網(wǎng)提供數(shù)據(jù)信用支持，交易就變得更安全、更可靠，也將會帶來更多的商家。

我們都知道，外貿(mào)B2B講究的是門當戶對，因此現(xiàn)在必須去做的，就是將最核心的交易和流程從線下搬到線上，結(jié)合點上的力量，讓門當戶對出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上。

一達通的“三一”特色

一達通是目前國內(nèi)第一個外貿(mào)綜合服務(wù)平臺，我想向大家展示它“一補、一貸、一商機”帶來的好處。

一補：只要是做外貿(mào)的企業(yè)，將自己線下的工作交給一達通以后，不需任何服務(wù)費用，通過出口1美元倒貼3分錢的方式，鼓勵大家將信息變成真金白銀的數(shù)據(jù)，支撐信用體系的建設(shè)。

一貸：從7月3日開始，將整個交易放到線上，統(tǒng)計數(shù)據(jù)出來后，該數(shù)據(jù)將完全被金融機構(gòu)所認可，被金融機構(gòu)認可的結(jié)果是無需任何擔保和抵押，只要通過一達通平臺出口1美元就能貸款1塊錢，最高可貸款1000萬。

一商機：整個交易的數(shù)據(jù)將會結(jié)合到alibaba.com，為大家展示和支撐互聯(lián)網(wǎng)世界當中更安全的形象，讓你未來的商業(yè)成交變得更便捷，讓在座每一個網(wǎng)商因為自己交易的真實性而變成有信用的網(wǎng)商，而這個“有信用”是服務(wù)造就的。這就是今天阿里巴巴一達通希望給大家?guī)淼膬r值。你把線下的工作搬到線上得到了補貼，得到非常有利的融資貸款，支撐你把生意做大做強，同時因為數(shù)據(jù)的驗證從而在互聯(lián)網(wǎng)這個世界里得到更多的訂單。

作為外貿(mào)人的我們，和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合才剛剛開始，每一個外貿(mào)網(wǎng)商都需要將更多的外貿(mào)工作交付給互聯(lián)網(wǎng)平臺，用以實現(xiàn)長期可持續(xù)的健康發(fā)展。因此我希望大家能夠更好地選擇阿里巴巴的服務(wù)，讓大家的交易變得更有效益，更低成本，有更多的訂單，我們一起來分享，一起來共同爭取和面對未來。（整理 雨果網(wǎng)/何志勇）

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