文章框架：

1.站外范圍

2.加快庫存率

3.降低退貨率

4.稀釋留評率

5.增加留評率

6.輔助BSR排名

7.站外弊端

1. 站外范圍

說句真心話，小馬站外推廣除開賺應該賺的錢之外，我們是不會做割韭菜違背良心事情，這個公眾號以后發表的文章也是站在中立的角度去寫。

是不是什么產品都適合做站外，答案是：很多產品不適合做站外。比如一些高客單價幾百美金的產品，如果換成你，幾百美金的產品哪怕打了折扣，你都要考慮很久才購買。假如在國內淘寶購物，幾十元的東西，可能你眼都不眨就下單，但是上千元的產品你會那么容易下單么？

產品配件，比如一些冷門的家居金屬配件，這一類產品站內的流量本來就很小，BSR第一名的單量一天最多30單，你覺得放在站外出單效果會好嗎？那怎么辦？最好的方法就是前期調研站外，自己調研也行叫服務商調研也行，如果實在想試一下，那就把用折扣力度大一點去測試，實踐才是最好見證的真理。

投放站外的效果與下面因素有關：

產品的屬性

產品的市場

產品的客單價

產品的折后價

產品頁面優化

投放流量渠道

后期再一一寫出來，以后會結合知識點來講。

2.加快庫存率

如果你說站外推廣，他最重要的作用是：我覺得用站外加快庫存周轉率這個點事非常重要。首先，不管你運營牛不牛逼，讓很多運營都頭痛的一個問題是：產品庫存壓力，本來一款運營好好的產品突然遇到問題銷售不出去，那么就接下來的庫存怎么處理？

我一個朋友的賬號，因為就是備貨太猛，之前旺季訂單量很猛，所以備貨也猛。后來旺季一結束，面臨慘重的代價，庫存績效指標從原來的500一直下降到330，加上亞馬遜倉儲費又高，我建議他先盡快清掉一部分庫存先，因為超出90天的產品倉儲費會更加高。

很多亞馬遜的朋友說，亞馬遜是賺到錢了，但是錢都壓在貨上了。其實這個問題很值得深思，我以前備貨也是無頭無腦去備貨，導致一大堆庫存，現在我逐漸學會取舍，錢寧愿賺少一點也不愿意看到一大堆庫存。有些點你們可以思考一下，如果能夠加快庫存周轉率，倘若工廠有產品賬期給你，加上資金流轉快，意味著在有效的資金可以做更大的可能（杠桿原理）。如果訂單流轉快，你訂貨的數量也更加大，工廠拿貨的成本也會降低下來，所以有些亞馬遜公司已經不僅僅是靠做產品賺錢，而是利用錢生錢。

3.降低退貨率（投訴率）

產品因為退貨率高和買家之聲投訴率而被下架，對于做服裝鞋毛等產品特別明顯，我以前也深受其影響，退貨一兩次沒所謂，關鍵是買家之聲頁面投訴多也很麻煩，后期還要你提供發票，甚至POA等等。

被下架或者停售多次的話，這條listing會很容易廢掉。所以每次看到退貨率高或買家之聲不滿意率高的時候我都會做這些動作，第一就是開高coupon或者做會員價，第二就是利用站外搞高折扣走幾波量（一定要做高點折扣要不會影響站內流量）。其實這種場面我們經常看到，經常留意Best Sellers榜單的老鐵們，你們會看到老listing偶爾也會大幅度排名上升，其實很大可能就是用站外來一波量去稀釋投訴率和退貨率。

4.稀釋留評率

做運營的，少不了一個話題，那就是測評。之前我看到我身邊的朋友，居然把留評率做到30%以上，我直接告訴他，現在賬號很值錢，不要做這么冒險的事情。以我這幾年的經驗，我建議新品的留評率盡量控制在10%以內會比較好。

以前一些公司自發貨就開始測評，或者用小號去測評，然后再配合大量的免評單去稀釋和提升廣告關鍵詞排名，這樣方法到目前也還有很多賣家這樣去玩。但是我在19年的時候，就改變這種方法，為什么要改變，因為這樣子去玩真的很燒錢，萬一燒不起來呢？前面這些運營費用真的不是小費用，小則幾萬，大則幾十萬。

因為做的是精品模式，所以還是會結合測評去做，要不不用等產品推起來，自然差評就被可以把listing搞倒。那么不搞免評單，前期砸廣告去稀釋留評率又比較燒錢，我就想到一個辦法結合放量去稀釋留評率。前面的一個月，把評論做到30條以上，留評率控制在10%以內，我計算過成本，廣告-測評-站外，這三個里面用站外的成本是相對比較低的。當然舍得的話，還能夠把轉化率CR做到15%以上，當然這也要看產品，此方法適合不少產品，當我寫到后面的文章時候，你自然而然就會明白。

5.增加留評率

這個和上面的沒有沖突，當你結合站外放量，意味著買家是用相對便宜的價格買到你們的產品。意味著這批買家給你留好評的機會會大大提升，最起碼你在索rating的時候，這部分買家給你差評會降低一些。因為大部分的賣家在前面新產品開售一個月的時間里面不敢去索rating，因為怕索的差評影響listing的權重，如果前期是利用站外高折扣出的訂單，前期索rating其實會很快。

換一種玩法，假如你的產品包裝里面放了禮品卡或者禮物卡（那種$10$20$30美金的禮品卡，我就不說的那么詳細，百度上有）。然后前期在結合站外放量，當這部分站外的買家得到你的低折扣得到你的產品，然后包裝里面又有好處可以拿，那么給你上評論的機會是不是會大大大提升。如果前期一個月你不在類目前100名沖的那么快，那么給搞的可能性也會小一點，這個一定要綜合衡量其優缺點，因為產品里面放卡片不小心的話會被封賬號，所以這也是為什么大賣手里面有很多小號的緣故。

6.輔助BSR排名

亞馬遜的系統里面有三種排名，BSR排名，自然關鍵詞排名，廣告關鍵詞排名。這三個排名互相相互促進相互制約。對于亞馬遜的理解，我其實不懂什么高高在上的A10算法，我懂的只有，怎么想辦法讓產品出多點訂單，把評論做上去，把轉化率做好。

所以我一開始很關心BSR排名，如果經常借助站外去玩的賣家，你會關注到一個這樣的現象，新品持續做了一段時間的站外，你會發現你的關鍵詞排名上升了。你知道這個是為什么呢？因為你結合站外出單，BSR排名有了，那么亞馬遜會根據你的排名也會相對給你產品的自然關鍵詞排名，給了產品排名你能否穩得住又是另外一種技能。

當你的自然關鍵詞去到前三頁的時候，然后再去開廣告，你的廣告數據也會跑的更加好。這里面也給你們拋一個問題，為什么有些產品一開始裸奔去開廣告會很難做起來？所以這個也是站外的很重要一個點，前期做評論目的就是為了轉化以及點擊，前期做BSR排名目的就是促進自然排名的提升！

7.站外弊端

站外真的是萬能的么？說句良心的話，站外是一把雙刃劍，用的好就能夠促進關鍵詞排名，用不好就會拉低你產品的權重。用下面幾句話來概括：

第一你要想明白，你的產品是否適合做站外，如果不適合做站外，那就不能用，要不都是白費錢或者拉低產品權重。第二你舍不舍得，如果前期你都不舍得砸錢去做站外，你還想著低折扣靠站外賺錢，那你就別想了，站外這批買家辛辛苦苦去站外找產品，目的就是想薅羊毛占便宜！所以一定要把折扣做到50%以上，不用測評不用廣告就能夠換來這些訂單，虧點這點運營的費用應該還值得，有些鏈接不單單高你高技能的運營，有時候還要靠錢砸出來的，特別是3C類目！

第三就是運營場景，不是什么時候都可以做站外，新品初期在不開廣告的基礎上去借助站外把評論做起來，等開了廣告之后就停止站外，因為兩種流量混合很難讓你判斷其真實的訂單情況。之前我很迷戀站外，現在我越來越看的清楚站外只是輔助作用，真正要賺錢還是靠站內流量，所以不能持續站外很長時間，要不流量很不穩定！老產品的時候，要用站外來稀釋留評率以及買家之聲不滿意率，盡可能保證站外的轉化率大于平時的轉化率。那怎么做，建立高點折扣去小測試，或者投放精準流量群主。

學會衡量善于利用才能讓你走的更遠！加油，老鐵們，下篇文章再見。

（來源：雨果觀察員一味君）以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。