Amazon Prime Day 2021已然啟動，來不及參加這次 Prime Day 活動的賣家們別難過，Prime Day結束后也將迎來2021的跨境電商銷售旺季！

產品種類那么多，無論是剛開始研究的新手跨境賣家還是經驗豐富的老賣家，都很難確定要關注哪個類別，以亞馬遜為例，一共有27個類別可供選擇。如何縮小研究范圍并找到最好的細分市場？哪些產品類別的競爭最激烈？如何發(fā)現消費者需求？帶著這些問題，開始閱讀本文吧！

2020年的Prime Day，亞馬遜會員購買了各種類別的各種產品，據Statista數據顯示，在北美，會員熱衷購買的類別包括電子產品、時尚、家居、生活必需品等。其中，超過半數的電子產品購買者選擇亞馬遜自營品牌。自營品牌基本壟斷了市場，第三方賣家所占市場份額非常的小，且2021年電子產品的增長狀態(tài)不佳。其他市場，如歐洲，日本，澳洲也都呈現類似的趨勢。

數據來源：statista，2021

歐洲站：電子產品類、家具類、美容護膚類、辦公用品類、家居類等；日本站：電子產品類、玩具類、視頻游戲產品、汽車及配件、美容護膚、家居類等；澳洲站：電子產品類、書籍類、運動戶外類、家居類、服飾類等。

就單品而言，2020 Prime Day期間，全球市場上的Echo Dot銷量排名第一，Alexa語音控制的Fire TV Stick 4K、iRobot Roomba掃地機器人、LifeStraw的凈水器、以及樂高的星球大戰(zhàn)主題頭盔在內的折扣力度較大的產品在全球市場銷量名列前茅。其他各國市場熱銷品如下：

數據來源：Jungle Scout，2020

盤點去年的熱銷品是為了更好的了解選品趨勢的變化，我們需要重點關注的是2021年，大家都在賣什么？如果投身于很少有人購買的類別，銷量一定是不理想的。

據Jungle Scout 2021報告顯示，亞馬遜第三方賣家都在賣的Top10品類如下：

數據來源：Jungle Scout，2021

在看這些類別時，賣家需要問自己：這些類別是否太具有競爭力？如此多的賣家已經選擇了這些品類，我們會不會進入一個過度飽和的市場？一般來說，新手賣家如果跟那些運營已久的店鋪賣同一款產品，新店鋪的產品甚至沒機會出現在搜索結果的第一頁。

同時，投身以上品類還面臨著雙重競爭：

1.與亞馬遜競爭

50%的亞馬遜賣家表示他們銷售的產品與亞馬遜自營有直接競爭，亞馬遜將在產品列表第一個展示的是自有品牌產品。

亞馬遜自營產品出現在搜索頁首位

2. 與其他賣家競爭

通常在家用&廚房等一些受歡迎的類別中，許多賣家都認為他們可以在這個大品類中分得一杯羹。但實際并非如此。比如20年很流行的“蘋果切片機”，最暢銷的一款銷售額超過 100,000 美元，看到如此大的銷量，賣家難免心動，于是紛紛開始售賣此款產品。但是深入研究就會發(fā)現這個品類非常飽和，產品同質化嚴重（很多賣家直接把1688上的圖片保存上傳到亞馬遜上), 產品價格競爭激烈，利潤較低。

亞馬遜上售賣蘋果切片機部分商家

顯然，進駐已經飽和的品類會增大賣家的盈利難度。所以，深入地挖掘各種子類別，找到更好的產品機會才是我們需要關注的。

如何找到更好的產品機會呢？

1. 使用谷歌趨勢

首先，它是免費的。如果你關注消費者的興趣變化，賣家可以每周左右檢查一下谷歌趨勢，看看你是否可以找到創(chuàng)造產品的機會。只需在 Google Trends 中輸入一個廣泛的關鍵字，它就會顯示該主題的流行程度，以及它是呈上升趨勢還是呈下降趨勢。例如搜索“瑜伽墊”和“女士運動鞋”了解相關的趨勢。還可以查看可用于關鍵字研究的相關主題、人口統(tǒng)計數據和相關查詢。一旦你找到了一個好趨勢的產品類別，就可以去亞馬遜上尋找同類產品，看看現在在售的競爭情況如何，你是否有機會在亞馬遜上獲得大的份額。

Google trends頁面預覽

2. 監(jiān)控消費趨勢

自新冠疫情開始以來，消費者在網上（包括平臺和獨立站）購買了更多的雜貨和清潔產品。雖然這些類型的產品的增長大家可能都能預料，但在其他產品類別也出現了激增，善于發(fā)現這一類別，并且響應需求的的才是精明的亞馬遜賣家。

例如，被困在家里的消費者們有更多時間烹飪、在家健身，陪家人孩子玩耍，在家辦公。2020年的時候，炊具、拼圖、兒童游戲、家庭健身器材和家庭辦公產品就呈現了非常好的增勢。

2021年，隨著疫情逐漸收緊，我們需要考慮消費者的購物行為可能會發(fā)生哪些變化。

例如，解除封禁后的婚禮熱潮，還有與旅行相關的類別購買量可能會增加。下圖為消費者外出舒適度調研，展示了自2021年3月起消費者線下對各種公共活動的舒適度變化，包括2022年之后的預測。

數據來源：statista

消費者的購物行為總是在變化，雖然可能無法每次都預測需求的劇烈波動，但最好隨時了解消費者的需求是如何隨著時局而變化的。

再舉一個例子，消費者去年壓抑的出行需求，在今年得到釋放，但是國際疫情還尚未完全控制，人們無法進行國際旅行，所以周邊游和短途出行就成為了消費者的必選之一。所以戶外用品2021年的市場規(guī)模趨勢持續(xù)走高，消費者需求穩(wěn)定增長，這是我們需要保持重點關注的品類。比如露營的戶外帳篷、睡袋，徒步登山的背包、保溫水壺、野餐用品等。

3. 在競爭中塑造品牌

當一些機智的賣家率先發(fā)現了消費者需求的變化，找到了新的熱銷品類，稍慢一步進場的賣家要怎么塑造自己的優(yōu)勢？

以上文提到的戶外用品為例，調查顯示，喜歡露營野餐的消費者中有很多人是注重環(huán)保的，因此商家可以在選品時注意加入環(huán)保產品，并且強調出自己產品的賣點，傳達給消費者，樹立綠色環(huán)保的品牌形象，進而規(guī)避開該領域激烈的競爭，提升整體利潤率。

無論多小眾的品類，一旦被發(fā)現需求量大，必定會吸引新的競爭者。因此，發(fā)現消費者的特征，進行品牌差異化的營銷，塑造自己的品牌特色才是長遠的發(fā)展辦法。

4. 多線條發(fā)展

除了選擇競爭小的品類之外，還有很多亞馬遜賣家開始尋求別的出路，轉型或并行別的平臺以及獨立站。有33%的亞馬遜賣家表示他們正準備在其他平臺上開展電商業(yè)務，還有21%的賣家表示他們準備發(fā)布自己的獨立站。亞馬遜賣家拓展業(yè)務的選擇排名Top5：

Walmart

Instagram

Shopify

Facebook市場

Etsy

最后，無論你是做平臺還是獨立站，除了上文說到的品類挑選辦法，還有一些基本要素大家一定要做到。

首先需要了解自己的目標市場。歐美等成熟市場的消費者價格承受力更強，賣家可以選擇客單價更高的產品和一些高端商品。因為市場相對成熟，這些地區(qū)的消費者也更愿意從線上購買商品，呈現到品類選擇方面，供賣家選擇范圍也更加豐富。

如果是主攻新興市場，“低價走量”是一個不錯的選擇。因為新興市場（東南亞一類的）消費者對線上購物還在接受過程中，他們更偏向于消費大眾適用性強的日用品。如果選擇了客單價高的商品或者高檔商品，比如高價的數碼、體育、首飾等產品可能不會取得較好的銷量。不過，如果針對特定地區(qū)銷售的細分商品（民俗用品等）也會有不錯的潛力。

在了解目標市場的基礎上，節(jié)約成本，提高商品利潤率也是賣家的必備技能。一般來說在開店的初期階段，賣家的資金有限，面臨著激烈的市場競爭，選擇售賣體積較小的商品，可以節(jié)約一部分物流成本，從而提升商品的利潤率。同時在庫存問題上，也能減輕場地壓力，把寶貴的資金用于后續(xù)為品牌提供營銷推廣上，提升品牌知名度。

（來源：獨立站小U）

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（來源：獨立站小U）