多元化的銀行業格局

雖然東南亞有許多相似之處，但也存在區分各個市場的重要差異。

例如，消費銀行產品的成熟度因國家而異。雖然90% 的馬來西亞消費者和 98% 的新加坡人擁有銀行賬戶，但只有 61% 的印度尼西亞人和 40% 的越南人擁有銀行賬戶。85% 的新加坡人擁有信用卡，但這一比例在泰國降至 30%，在越南降至 11%，在印度尼西亞僅為 6%。雖然 42% 的馬來西亞人從銀行貸款，但在新加坡只有 27%，在泰國只有 14%。

圖源：谷歌

東南亞的巨大收入差距在很大程度上解釋了產品采用率的差異。BCG 的 CCI 研究發現，一旦人們進入中產階級，銀行賬戶所有權就會成熟。隨著人們退出中產階級，使用借記卡或貸款的人數趨于停滯。相比之下，電子錢包、信用卡和投資產品的擁有量隨著家庭收入的增長而繼續增加。

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東南亞的基礎設施處于不同的發展水平，導致傳統金融產品使用的差異。例如，印度尼西亞的信用卡使用率如此之低的一個原因是該國的征信局沒有關于低收入公民信用的數據。

監管差異也導致東南亞電子支付格局高度分散。許可要求因國家/地區而異。例如，雖然印度尼西亞有外國所有權限制，但大多數其他國家沒有。電子錢包賬戶的支出和余額限制、最低資本和技術要求以及提供不同金融服務所需的批準也各不相同。

與中國和印度的電子錢包市場的另一個重大區別是，雖然這些國家只有少數參與者，但東南亞有很多供應商。例如，馬來西亞和菲律賓已經頒發了40 多個電子支付許可證，這表明競爭已經過熱。除了金融科技公司之外，還有兩到三家成熟的商業銀行也在每個市場提供電子錢包應用程序，不同的電信運營商和公司也是如此，如泰國的 7-11、馬來西亞的亞航和印度尼西亞的 LinkAja。

隨著該領域的整合，這種情況可能會發生變化。為了獲得盡可能多的用戶，許多供應商都在獎勵現金并且不收取任何費用——這是一種不可持續的商業模式。許多獨立參與者可能會被迫退出業務或被規模更大、財務實力更強的競爭對手收購，或者他們可能會與商業銀行建立合作伙伴關系。最大的區域參與者，如新加坡的叫車服務 Grab 和雅加達的多服務和數字支付平臺 Gojek，可能會受益。

釋放電子錢包的潛力

隨著數字支付從利基業務發展為大規模金融服務，擾亂東南亞支付市場的電子錢包提供商和該地區現有的傳統銀行都面臨著重大挑戰。

顛覆者必須將其在該地區的龐大客戶群貨幣化，并通過大規模提供更高價值的服務，成為盈利、財務可持續的企業。相比之下，傳統銀行必須保護其核心消費業務，如信用卡、房屋和汽車貸款以及投資產品，免受數字顛覆者的侵害，這些顛覆者將越來越多地瞄準利潤最高的客戶并多元化進入其他金融服務。

為了更深入地了解東南亞數字顛覆者和傳統銀行所面臨的挑戰和機遇，BCG 的 CCI 對城市消費者的態度和電子錢包意圖進行了廣泛的研究，他們目前約占電子錢包用戶的 85%在東南亞并且為商人。CCI調查了 3,250 名消費者和 1,350 名商家。

在CCI的研究中，CCI將消費者分類為“有銀行賬戶的”、“沒有銀行賬戶的”或“沒有銀行賬戶的”。銀行消費者是那些經常使用商業銀行服務的消費者。銀行存款不足的人使用此類服務通常僅限于儲蓄賬戶和借記卡。沒有銀行賬戶的人不使用商業銀行服務，但代表了一個關鍵的增長市場。

電子錢包提供商面臨的挑戰

CCI的研究確定了電子錢包顛覆者面臨的三個核心挑戰：使使用無處不在，提高客戶忠誠度和價值，以及提高商家接受度。

1.使使用無處不在。

東南亞的電子錢包目前主要由已經使用傳統銀行服務的客戶使用。雖然它們通常被描述為改善金融包容性的一種手段，但領先的電子錢包主要針對富裕的城市人口。電子支付必須在所有收入水平的消費者中得到更廣泛的使用，而且無處不在——就像在中國一樣——以便該行業顯著擴大規模并實現政府對金融包容性的愿望。事實上，CCI的研究表明，東南亞有一個巨大的服務不足市場。

2.提升客戶忠誠度和價值。

在東南亞，消費者對電子錢包的忠誠度仍然相對較低，用戶傾向于根據他們提供的折扣或現金退款從一個應用程序跳到另一個應用程序。

東南亞56% 的受訪者將獲得獎勵、獲得促銷折扣和現金返還的能力列為使用電子錢包的關鍵因素。然而，這種情緒的流行程度因市場而異。當CCI詢問消費者是否會在沒有這種誘惑的情況下仍然使用電子錢包時，例如，76% 的泰國人同意，但只有 30% 的新加坡人同意。

3.增加商戶接受度。

在東南亞大部分地區，更廣泛采用電子錢包的最大障礙是商家的接受度。雖然新加坡的接受度很高——每 1,000 人大約有 46 個銷售點終端——但馬來西亞每 1,000 人只有 15 個終端，泰國有 11 個，印度尼西亞、菲律賓和越南有 3 到 4 個終端。該地區 56% 的受訪者將“不被商家接受”列為使用電子錢包的主要問題。印度尼西亞、馬來西亞、泰國和越南平均 38% 的零售商表示他們接受信用卡，35% 表示他們接受借記卡。但只有 28% 的人表示他們接受電子錢包付款。馬來西亞的差距最大，接受調查的商家中有 45% 接受信用卡，但只有 24% 接受電子錢包。

盡管如此，CCI發現東南亞商家未來接受電子錢包的意愿很高。74% 的接受調查的商家表示，如果他們目前的痛點得到解決，他們將愿意接受電子錢包。

商家的主要痛點是復雜性。該地區接受調查的商家中有63% 同意“我不完全了解這個付款流程”的說法。下一個最常被提及的推遲是不便。棉蘭的一位商家告訴CCI，他被指示親自前往電子錢包提供商的辦公室，注冊并提交文件。“誰有時間？” 商人問道。“客戶已經準備好用現金支付了，那還需要什么？”

現有銀行面臨的挑戰

盡管支付本身并不能為銀行賺錢，但保留這項業務至關重要。支付提供了有關中產階級和富裕客戶的寶貴數據，并成為讓這些客戶使用其他銀行產品的掛鉤。此外，正如CCI的研究表明，電子錢包的目標消費者比原先想象的更接近核心銀行的客戶目標。

我們的研究確定了現有銀行面臨的兩個主要挑戰：防止客戶轉向非銀行數字參與者，以及提升零售客戶和中小型企業(SME) 的體驗。

為了確保其消費者基礎，現有商業銀行必須大幅改善客戶體驗。

在對消費者的個人采訪中也表達了類似的抱怨。現有銀行還必須解決東南亞商家的痛點，才能避免將大量業務輸給數字銀行。在CCI的調查中，54% 的印度尼西亞人、58% 的新加坡人、66% 的泰國人和 83% 的越南人指出，五個國家的商人對銀行的主要抱怨是“缺乏建議”。另一個常見的抱怨是“獲得融資”，引用的比例在 40%（泰國）到 43%（馬來西亞）之間。在新加坡和越南，48% 的商人抱怨“收費過高”。

現有銀行可以采取多項舉措來滿足不斷增長的客戶期望，并在數字支付方面與非銀行數字參與者更具競爭力。他們必須將其核心業務數字化并創建新的數字渠道以更好地為客戶服務。現有銀行還可以考慮與金融科技公司和其他領先的科技公司合作，以獲得新的數字能力，例如人工智能和高級數據分析，以及新產品和服務。

大多數銀行應該投資以顯著改善其現有的數字渠道和后端流程。他們還應該考慮推出針對年輕人的新數字銀行，這是非銀行數字玩家的主要目標市場。

總結

中國和印度在金融數字化方面開辟了道路。現在，東南亞正在成為這場金融革命的下一個全球熱點，競爭優勢的競爭正在上演。與中國和印度一樣，相同的基本驅動因素——例如高數字化采用率、精通數字化的消費者、傳統銀行服務不足的大量人口以及不斷增加的投資資金池——正在發揮作用。但東南亞的最終贏家還遠未明確。

許多爭奪電子錢包地位的競爭對手都擁有優勢，例如成熟的客戶群、尖端的數字專業知識、強大的金融銀行業務以及在其他市場的經驗。但要實現規模和建立可持續、盈利的業務，他們必須滲透到富裕城市以外的市場，說服人們將電子錢包用于更廣泛的用途，并建立更大的商家接受度。東南亞下一場金融革命的最終贏家很可能是顛覆者和現有機構的聯盟，它們利用彼此的優勢將數字金融提升到一個新的水平。

（來源：昕銳社）

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