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2021-06-24 16:28
今天我們來聊一下亞馬遜選品過程中的一些差異化思路。
關乎亞馬遜的選品，我之前寫了三個主要的維度，相信不少賣家朋友到看過那篇文章。
純小白剛入場的時候，選品一般都是靠感覺、看數據，覺得順眼或者感覺不錯就會決定去做某款產品。
這種較為粗獷的選品方式，我們稱之為選品的第一種維度。
而有了一定經驗的賣家，就會把選品工作做的更加的細致，他們不光是分析產品本身，還去分析主要的競爭對手。
最主要的是，他們會把競爭對手身上的不足之處找出來，然后做出差異化的改變，我們稱之為選品的第二種維度。
選品的第三種維度，也是最高等級的維度，那就需要你對這個產品類目有非常深入的了解，然后打造出現在市場上并不具備這種功能、外觀、組合的產品。
這第三種維度不僅需要行業的經驗，還需要很強的資金的支持，因為涉及到開私模的問題。
那么，現在為什么第一種維度很難選出很好的產品了？
因為時代變了，以前我們靠信息差賺錢的時代已經過去了。
以前是講究“人無我有”，現在呢，任何賣家都可以輕易找到并售賣你現在正在售賣的產品，所以現在講究的是“人有我優”。
我們今天就從下面幾個方面說一下，差異化的基本思路在哪里。
1、先深入了解你的產品
我經常跟公司的產品開發人員說的一句話就是：你必須要比你的顧客更了解你的產品。
舉個最簡單的例子，我們之前在做美國市場的運動類目，做了一款非常小眾的產品器械。
就類似于下面這種在美國非常流行但是國內沒有人玩的運動產品。
后來，我們新招來了一名產品開發人員，是一名在美國有8年居住經驗的中國人，他為我們帶來了很多關于這個產品類目的新的開發思路。
比如這種器械現在有了什么樣的發展、現在美國年輕人又對這種運動做了哪些改進、現在風靡美國的最新玩法是怎樣的，等等。
這些東西都是建立在對這個產品的充分的了解之上的，當然這些建議也為這款產品的生命周期注入了新的活力。
對于產品開發人員來說，雖然你可能不可能具備這樣的當地生活經驗，但是你還是要經常加入一些關于這類產品的社交媒體興趣組。
你只有緊跟這些產品的發展潮流，不斷去深入了解你的產品，你后期的差異化才會有靈感來源。
2、最大限度去分析競爭產品存在的不足
俗話說：知彼知己，百戰不殆。
你提升了對自己產品的認知，你還要去深入了解你的競爭產品。
產品的review、QA這些模塊，就給我們很好的了解渠道。
只有這些可以跟消費者實現直線互動的模塊，你才會看見消費者最真實的需求。
你可以把review界面拉到最下方，找到“see all reviews”按鈕。
然后把review的顯示設置為3星以下。
這個原因很簡單，一般產品的短板都會隱藏在差評中。
這個時候，你就可以看到這款產品的真實問題所在。
你還可以利用上面的review搜索框。
當我們輸入“Flimsy”這個詞時，你就可以看到所有的關于“Flimsy”（松垮不結實）的抱怨。
3、要不斷去研究差異化的方式
差異化的方式，有很多種。
理論上說，只要是跟你競品存在差異的地方，都可以稱之為差異化的改造。
但是我們在差異化的研究過程中，要記住一定，那就是你的差異化一定要是符合市場需求和顧客需求的差異化，沒有經過市場調研的差異化只能算是盲目的差異化。
比如我的競爭對手賣的是紅色的豆漿機，我為了差異化，做一款綠色的出來。
但是對于豆漿機這個產品，顧客對產品功能性的需求遠遠超出對產品外觀，所以這個差異化就屬于無效的差異化。
再說的直白一點，就是沒有差異化到點子上去。
具體差異化的方式，在不同的類目和不同的產品身上也有不同的方式，我們來看下面這種差異化的方式：功能混合型的差異化。
我們來到Dog Toys這個小類目。
他的類目樹是這樣的：
Pet Supplies
? Dogs
Toys
Automatic Ball Launchers
Ball Launchers
Balls
Chew Toys
Flying Discs
Plush Toys
Ropes
Squeak Toys
我們可以看到，在Dog Toys這個三級類目之下，又分出了Squeak Toys等等8個四級類目。
這8個四級類目就是這個類目的最小的一層類目，也就是這8個類目各對應8種不同的產品。
有自動球類發射器：
有手動改球類發射器：
有狗狗球類玩具：
還有咀嚼類玩具：
繩索類玩具：
那么，很多賣家就會從功能性上對這些產品進行整合，直接將可以滿足不同狗需求的產品進行搭配。
上面這款產品不僅包含了Ball Toys，還包含了Rope Toys、Squeaky Toys、chew Toys，滿足了很多狗主人的不同購買需求。
產品還附贈了兩包狗的糞便垃圾袋作為小禮物，也給產品的差異化帶來了很多的亮點。
上面這種差異化只是拿出來給大家舉個例子，大家在差異化的過程中可以結合自己的產品類目做出一些符合市場要求的改進。
希望上述文章能帶給你一些新的思考。
（來源：跨境老鳥Mike）
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（來源：跨境老鳥Mike）
