寫在最前

每年的年初對亞馬遜運營負責人/老板來說都是頭疼的，因為大多數的企業都會要求銷售部門制定當年的銷售額目標，而亞馬遜運營在很大程度上其實就是公司的銷售。目標定高了吧，每個月都完不成，被老板罵是其次，最重要的是非常影響士氣甚至會影響大家的月度考評；定低了吧，每個月都超額完成，還是會被老板罵，以至于需要不斷的提升目標，也會影響整體運營人員的穩定性。好家伙運營真難。

那怎樣制定銷售額目標可以相對比較合理呢？以下分享幾種思路的優劣性以供大家參考。

一. 定額型-確定全年增長率

定額型的思路最為簡單，可以理解為在年初就確定一個今年全年銷售額較去年全年的一個增長率，一次確定今年全年的銷售額目標。

優點1：簡單清晰

優點2：不盲目自信也不盲目悲觀，維護管理者“內心世界的秩序”

缺點1：對市場的預估可能存在較大偏差，若制定的銷售額增長率為50%，實際完成情況的增長率達到了70%，但是市場的整體增長率為100%，那并不能說運營的工作做的非常到位，相反對比整個市場的增長情況其實是在倒退的。

缺點2：去年銷售額基數的大小會對增長率的高低產生誤導性，這常常出現在新生跨境電商公司前幾年的發展過程中，第一年完成了50萬美金的銷售額，第二年完成了200萬美金，增長率300%，數據非常好看，于是乎第三年老板制定了繼續保持300%增長的目標，第三年的銷售額目標一下就變成了800萬美金，從200萬到800萬，這其中的難度不言而喻。

缺點3：沒有結合公司實際情況，完成200萬美金銷售額時，需要的采購成本+物流成本如果需要325萬軟妹幣，那目標定到800萬美金時這個成本就上升到了1300萬軟妹幣，這對公司的整體現金流和資金周轉提出了新的挑戰。公司現有的資金能否接的下這個盤子也是必須要去考慮的因素。

二. 投入總額反推型

承接上文所說，銷售額目標必須在公司可預見的資金承受范圍內，因此根據投入總成本來發推銷售額目標對新興跨境電商團隊來說尤為重要。若去年扣除員工工資、員工提成、管理費用、股東分紅后的公司剩余現金流為300萬，那以300萬作為起始投入來預估可實施的采購量、發貨量、推廣費用、管理費用等。值得注意的是，這300萬只是初始資金投入，在全年運營的過程中不斷會有回款，采購物流也可以協商賬期，因此采用此方法來倒推銷售額目標時，需要考慮初始投入在全年的周轉次數，按月進行沙盤模擬即可。

優點1：可操作性強，按此方法來進行月度沙盤模擬反推全年，可以很清晰的推算出每個月的采購量、發貨量、銷售額、回款金額等數據，對后續運營的指導意義較強。

優點2：抗風險能力強，由于對每個月的各項數據已經有推演，因此在全年運營的過程中一旦發現某些數據未達標便可以及時地修正，以免出現資金鏈斷裂。

缺點1：對于創業團隊或新興公司這個方法較為適用，但是對于有一定融資能力和現金流沒問題的企業來說，此方法過于保守。

缺點2：對資金鏈和現金流的控制較強，若在企業發展過程中出現較為大額的額外花費或額外收入，牽一發而動全身，需重新制定全年方案和全年目標。

三. 1 2月份銷量反推型

一般中國的新年都在1 2月份，這段時間的重點工作在于前一年的收尾和總結，因此目標制定通常放在2或3月。由于今年1月的銷售情況我們是知道的，因此使用一個相對合理的月度銷售系數就可以推算出今年全年的銷售情況，再在此銷售情況的基礎上給予一個相對恰當的增幅，需要注意的是月度銷售系數需要結合不同年份、不同店鋪來合理制定。

優點：通過1月份銷售來進行反推，在一定程度上可以避免方法①中對今年市場預估差距非常大的問題。

缺點1：用1月份銷量來預估全年，時間周期太長，誤差相對而言會比較大。

缺點2：月底銷售系數的制定難度和限制較大。首先每年每個月的銷售多多少少都會受到一些市場性的、人為性的影響，因此必須結合多年的月度銷售曲線來分析；其次對于初創型企業而言，第一年的銷售曲線一定是正相關、不斷上升的，但是市場體量的實際情況肯定不是如此，若按照初創團隊第一年火箭式上升的系數來預估第二年，明顯過于樂觀；最后對于鋪貨類賣家，由于品類不固定，不同品類的淡旺季和月度體量不一樣，因此此方法并不適用。

四. 品類體量預估+精確占位型

賣家的體量越大，制定全年銷售目標的難度越大，因此這個方法對精品大賣來說比較實用。具體思路如下：

①在第一年，使用JS、SoftTime等工具預估自己所在的品類每個月BSR排名1/5/10/15/20/30/40/50/60/70/80/90/100產品的月度銷量；

②第二年參考1 2月份的銷量來預估第二年相比對一年整體市場體量的增長幅度，得出第二年每個BSR坑位的月度銷量；

③分析自己店鋪所有產品的BSR現有排名和未來目標排名；

④通過本店鋪所有產品現有BSR排名和目標排名進行第二年月度銷量預估，最后將所有產品的銷量進行求和便能得出本店鋪第二年的全年目標銷量。

優點1：這個思路跳出了從店鋪整體的角度去推算年度銷售額目標的局限性，對自身店鋪每個產品都有規劃和目標才更加準確。且由于對具體款式每個月的銷售都有過預測，因此在當年的運營過程中出現任何銷量不符都能及時調整。

優點2：由于結合了本年度1 2月份的銷量來計算市場增長幅度，所以在一定程度上規避了對市場體量的盲目預測。

缺點：這個思路必須在前一年就開始進行數據的統計，周期較長；且對自己的產品品類必須非常了解，因此鋪貨賣家和新手期賣家難以實施。

寫在最后：

小A總結：佛系賣家、鋪貨賣家建議使用思路一，新賣建議使用思路二，思路四其實是思路三的強化版和精細版，在BSR上占坑較多的賣家使用思路四會更加精確。

賣家同行們，祝頌商祺！

也歡迎大家關注我私聊詢問任何問題，知無不言

（來源：小A聊跨境）

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（來源：小A聊跨境）