亞馬遜被普遍認為是一項高風險且高回報的業務，盡管利潤可觀，但只有8％的賣家達到了10W美元的銷售額，并且每年都有成千上萬的新賣家加入，尤其在2021年新賣家數量更是爆炸式的增長。

要使亞馬遜的業務得到持續的增長，即使是品牌大麥，也必須要深入了解亞馬遜平臺的運作方式以及整體的競爭生態情況，然后即使如此，品牌賣家們仍時常會犯各種各樣的錯誤，而這些錯誤，往往是阻礙品牌賣家可以持續快速發展的瓶頸。經過交流與統計，以下是品牌賣家們最常犯的8大錯誤，以供大家參考并充分了解，以準備好迎接這些挑戰，這將使你可以更游刃有余的發展的你品牌業務。

1.定價過高，高估了品牌溢價的能力

對于任何品牌來說，亞馬遜都是一個平等的市場，在這里，大小品牌之間的競爭環境是平等的，即使是一線品牌在亞馬遜上的銷售也不是無比輕松的，這是因為亞馬遜平臺上給消費者提供了非常多選擇的機會。

也有數據表明，亞馬遜上的大多數購買者不是品牌忠誠主義者。亞馬遜上有80％以上的搜索未使用品牌相關關鍵詞而是用產品關鍵詞進行搜索，這說明亞馬遜上的消費者更重視產品本身而非品牌。

所以請不要過分高估你的品牌會對你的產品售價產生多少積極的影響。在進行定價之前，請進行詳細的市場調研，如果市場中同類產品的售價均不是很高，如果你以高價進入亞馬遜市場，一定會落敗而歸，或者說你產品的價格不適合在亞馬遜進行銷售，或者，你可以將亞馬遜作為你品牌產品的促銷清貨渠道。

如果你想依據亞馬遜平臺市場情況進行定價的話，你可以先確定你產品的最低售價，然后去研究排名在目標關鍵字首頁上的競爭對手的價格和表現。你的價格應在合理的范圍內（不高于第一頁上的最高價格20％）。測試幾個價格點以嘗試使你的利潤最大化，但將首頁排名作為優先事項以提高銷量。

2.粗糙的listing頁面呈現

粗糙的listing頁面呈現是很多品牌賣家常犯的錯誤，因為認為產品有品牌的加持已經不需要豐富的頁面和產品關鍵詞排布了，其實粗糙的頁面不僅會影響轉化率，因為沒有合理的關鍵詞排布進而會對SEO免費瀏覽的部分造成巨大的不利影響。

傳統的SEO（例如Google）傾向于使用較短的標題，但在亞馬遜上，較長，更詳細的標題通常排名較高。數據質量也可以成為亞馬遜成敗的因素。品牌經常將商品分類錯誤或忽略產品詳細信息，破壞其目標類目第一頁（甚至前十頁）的排名變化。

更復雜的是，如果listing中的文字表明是屬于不同類別，則亞馬遜會自動將ASIN重新分類，并且這一切完全不用通知你，你發現后也只能開case進行修改申請，周期長且并非一定能修改成功。

花時間優化你的listing，以獲得更好的排名和SEO流量。你可以從最好賣的listing開始，然后逐步優化其余的listing。需要提醒的是，作為品牌賣家一定要使用A +頁面功能，可以幫助更好的呈現產品提升轉化率的同時，也可以很有效的幫助你品牌知名度的提升。

3.無法跟上市場變化

除了要進行SEO優化外，做亞馬遜也一定要做定期優化listing的任務。如果品牌賣家不定期進行監控，則有一天可能會發現，自己的產品在搜索結果中已排到了很多頁之后或消失不見。

例如，當亞馬遜宣布新的服裝尺碼標準時，成千上萬的品牌突然面臨重新優化listing的壓力。雖然來自亞馬遜的政策更新可能會令人困惑，難以理解，但你仍然需要以最快速度完成相應修改優化。亞馬遜在很短的時間內發布更改的情況并不少見。即使你有成千上萬的listing，亞馬遜也不會為你推遲發布日期或放寬要求。平臺規則在不斷變化，你需要非常謹慎并能發現每次變化，否則也會被市場無情淘汰。

4.庫存積壓

無論你通過何種渠道進行銷售，庫存管理都是一項嚴峻的挑戰。特別是在亞馬遜上，品牌賣家往往會高估諸如Prime Day之類的促銷活動帶來的銷售增幅，或者在真正弄清楚亞馬遜運營規則之前，會儲備大量庫存，而實際的銷售狀況往往會與預期相差甚遠，當然不僅僅與促銷帶來的流量不如預期有關，與促銷力度和頁面呈現等都有關系。并且如果使用的是FBA時，事情變得更加棘手。如果你的庫存滯銷，則還會面臨長期倉儲費等高額的額外費用。

所以，千萬不要假設你在其他市場上看到的產品銷售情況可以輕易復制到亞馬遜上，不同渠道的人群具有不同的購買行為和偏好，需要針對性的進行每個市場的評估。但無論如何，最終需要建立起自己的銷售記錄，并在銷售過程中不斷評估因缺貨而導致的銷售損失與因庫存增加而導致的過多存儲費用之間的權衡。

當然保險的方法是進行短頻快的補貨，也就是以每周或半個月為周期進行補貨是最保險的，但也需要綜合考慮供應鏈是否有快返的能力和跨境物流的速度來評估可否如此操作。

5.被動地等待評論

評論很重要，這是眾所周知的事實。但也因此，亞馬遜不希望你主動向買家要求評論，并嚴格禁止以下行為：

• 給予積極評價獎勵
• 通過包裝中放入宣傳冊引導買家進行正面評價
• 發布虛假評論
• 賄賂客戶以撤銷負面評論

盡管知道亞馬遜上排名最高的產品往往會有至少上千條評論，甚至數萬條，但一些品牌賣家似乎并不看重這點，而是認為只要按部就班的運營就可以快速增長，這顯然是很困難的。

其實可以使用像Amazon Vine和“ Request a Review ”按鈕之類的資源，因為他們是完全符合Amazon的政策的，當然首先你的產品真的得很好。不要讓你可用的評論資源睡覺，一定要完全利用起來以合理快速的累積評價。

在花時間收集更多評價之前，請確保你的listing，訂單物流交付和客戶服務方面保持最佳狀態。畢竟，如果包裹延遲交付，listing不完整或已經對服務產生負面反饋，則很難獲得正面的評價。不斷減小與競爭對手的差距，然后盡一切可能傳播有關你產品的信息。

6.保持對黑帽賣家的防御

這是一個行業扭曲的丑陋現象：盡管亞馬遜盡了最大的努力，但仍然有大量的黑帽賣家在平臺上擾亂著市場

對于大多數品牌來說，需要做好充足的準備以抵御這些不良行為造成的風險。因此，一旦你在亞馬遜開設了賬戶，便需要在Brand Registry中注冊你的品牌，從而出現仿冒產品或未經授權的賣家時能得到更有力的保護。

當然黑帽賣家們還有很多骯臟的伎倆，希望操縱系統或打倒競爭對手。盡管這種情況還未到每天都頻繁發生的程度，但你仍需要時刻保持警惕以防遭受此類攻擊，并迅速舉報這些攻擊。

至少要在亞馬遜的Brand Registry注冊好品牌，使自己成為受平臺保護的品牌所有者，學會利用亞馬遜的品牌保護服務。并使用A +內容以及醒目地顯示你的logo或圖像，以防止仿冒產品賣家。

7.混亂的財務賬目與短缺的現金流

對于很多品牌賣家來說，他們的失敗是因為他們過分追求更高的銷售額，并毫無計劃的把現金流投入到越來越多的新產品，昂貴的顧問和其他看似光鮮的地方去。盡管銷售規模在擴大了，但如果費用也在成倍增長的話，依然會讓整個業務陷入財務癱瘓狀態。

同樣，一些品牌賣家錯誤地認為銷量最高的產品正在增加他們的利潤。實際上，生產，倉儲，運輸，稅收和市場營銷的成本的增幅可能大于其收益的增幅。

銷售額并不是業務為一的追求基準，你還應考慮許多其他因素，包括將如何更快的增加自己的利潤，如何合理利用自己的現金流等。當然反向的，也需要考慮降低費用的方法，例如如何優化外包裝，如何降低倉儲費用等。

8.將所有賭注押在FBA上

三分之二的亞馬遜賣家完全依靠亞馬遜FBA，當然使用FBA對物流服務的保障上和Prime的吸引上是一個有非常好的選擇。但同時，過分依賴FBA的品牌賣家也將使他們的業務面臨風險，盡管他們可能要等到災難來臨后才意識到。讓我們以最近的事件為例。從今年5月份開始亞馬遜開始實行庫存限制改革，在IPI考核庫容基礎上，不僅從asin庫存數量維度改為帳號整體庫存數來維度，還在大幅消減賬號整體庫存數量限制，這使成千上萬的賣家陷入無法發貨的混亂局面。

除此之外，如果你的Amazon賬戶由于某種原因（可能不是你的錯）而被凍結，那么就存在庫存被平臺同時凍結的風險。

FBA有明顯的好處，但也應該知道使用時需要承擔的風險。綜合評估使用FBA而不是在自己的倉庫或第三方物流合作伙伴（3PL）進行配送的利弊，可以考慮進行結構性使用以降低風險。

總的來說，需要使你的銷售渠道多樣化，以避免讓亞馬遜對你的公司有太多的控制權。當你在平臺市場上出售商品時，可能會發生任何事情，沒有哪個品牌能幸免于他們的銷售賬戶突然中斷的風險。

亞馬遜為想要提高品牌知名度和銷售的企業賣家提供了很多機會。但你也必須了解為什么許多品牌企業在亞馬遜上失敗，以及如何避免犯同樣的錯誤。當然最重要的是，成功需要一個強有力的系統性的經營策略，無論是如何提高銷量還是如何保護品牌，你需要盡可能掌控所有的環節。

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（來源：A-Lu跨境）

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