寫在最前

2016年小A在剛做亞馬遜的時候，全店鋪400多個Sku全部放在不到十個廣告組中，那時候的廣告競爭力還沒有很大，即使是這樣粗放型的打法也可以把產品推到BSR前列，但是隨著亞馬遜賣家的不斷涌入，如此粗放型的廣告打法明顯已經不再適合于當下，那怎樣的廣告組廣告構成是好的呢，針對不同的廣告組他們的作用和意義是什么，該如何進行命名，優化調整的思路有何不同？本文將一一與大家進行探討。

廣告組構成

原則①：切勿將不同款式的產品放在一個廣告組中

小A解釋：不同款式的產品在產品樣式、風格、功能上肯定都略有區別，將不同產品全部放在一個廣告組中的弊端在于后期跟蹤優化困難。大家都知道亞馬遜廣告組內的產品和詞都有一一對應關系，若一個廣告組中投放了ABC三個ASIN對應abc三個關鍵詞，那亞馬遜會給Aa Ab Ac Ba Bb Bc Ca Cb Cc這以上9種搭配進行展示投放，若我們在后期跟蹤時發現b這個關鍵詞只在B產品的表現上很好，那這個詞在優化時到底應該如何處理就變得十分尷尬。

原則②：不同款式的的產品在不同廣告組中打同一個詞不會產生競爭

小A解釋：亞馬遜曾明確表示，同一店鋪內的廣告是不會產生競爭的，由于實際點擊扣費=下一位廣告排名得分/你的廣告虛擬得分（廣告質量得分）+0.01，因此可以理解為在計算廣告實際扣費時，若廣告虛擬得分僅次于這款產品的還是你自己的產品，那亞馬遜會進行跳過處理。

原則③：大詞和長尾詞需要分開進行投放，大詞廣告組內投放的關鍵詞一般不超過3個

小A解釋：“大詞”意為競爭大、流量高、精確性一般、普遍性極強的關鍵詞，如：Shoes；“長尾詞”意為競爭較小，流量中等，精確性強的關鍵詞，如：water shoes size 4；將大詞和長尾詞放在一個廣告組中極易造成預算全部被大詞吃掉，而更精確、轉化率更好的長尾詞反而得不到任何流量。同樣在長尾詞廣告中，若發現某一個詞消耗了廣告組大部分的流量且其轉化表現非常好，應將這個詞單獨拉出創建單獨的廣告組進行投放。

原則④：一個款的關鍵詞廣告要在整個廣告策略中占較大比重

小A解釋：“關鍵詞廣告”意為以關鍵詞作為投放維度的廣告，顧客在點擊這的廣告進行購買時，會增加此關鍵詞和產品的關聯關系，關聯關系越深此關鍵詞的自然排名越高。而“關鍵詞廣告”通常指SP廣告中的自動精確、手動Keyword targeting和SB廣告。

廣告命名規范及廣告組投放的意義

①SP廣告

XXXXX-SP-Auto：SP自動廣告

小A：開自動廣告除給產品引流外，最大的作用在于找詞，由于亞馬遜會根據其自己的機器判斷去分配關鍵詞，通過一段時間的自動廣告投放，通過報表可以發現很多之前未注意到的轉化很好的詞。新品前期必開自動廣告，一方面如上所述可以幫我們找詞，另一方面可以通過自動廣告的效果判斷新款的表現；預估重點款在推廣期預算有限時不建議開自動廣告，主要因為自動廣告的投放是非定向的，與其把錢拿來東投一點西投一點，還不如就砸到重推的關鍵詞廣告中

XXXXX-SP-Broad：SP手動大詞廣告

小A：手動大詞廣告中投放的關鍵詞都是流量最大、普遍適用性最強的詞。這個廣告組最大的意義在于引流，對新品來說它可以判斷產品的轉化率是否正常，對爆款來說它是產品最大的廣告流量來源，對任何一個產品來說，大詞廣告的投放應貫穿其整個售賣周期。值得注意的是，對新品來說前期重推大詞廣告是不明智的，由于大詞的自然排名競爭激烈，想要在短期內通過廣告投放提升大詞自然排名難度非常大，勢必造成廣告預算超標、廣告訂單占比久居不下、遲遲無法實現盈利的問題。

XXXXX-SP-LT：SP手動長尾詞廣告

XXXXX-SP-LT-womens water shoes size 7

小A：上述兩種命名規則針對的都是手動長尾詞廣告，其區別在于前期若運營不清楚哪些長尾詞的效果好，建議將所有的長尾詞放在一個LT廣告組中進行投放，持續跟進1-2周后必然會發現某幾個長尾詞的表現異常突出，這樣的情況下應將其單獨拉出來開廣告組進行精確投放。注意：在新品推廣前期預算有限時，不建議把太多的詞拉出來單獨投放，集中預算打某幾個詞更有利于關鍵詞自然排名的增長，這個后續將再此寫文給大家分享關鍵詞自然排名的提升方法。

XXXXX-SP-CT：SP手動類目廣告

XXXXX-SP-IP：SP手動產品對標廣告

小A：上述兩種廣告理論上沒有關鍵詞權重但是也有其投放的意義和作用。CT廣告往往適用于產品流量已經達到瓶頸，為了實現螺旋式的上升急需引流時投放。IP廣告與SD-IP廣告類似，起作用在于可以形成圍堵戰略，一方面保護自己另一方面進攻對標競品。

②SB品牌廣告

XXXXX-SB-P：品牌產品廣告

XXXXX-SB-STORE：品牌旗艦店頁面廣告

XXXXX-SB-Video：品牌視頻廣告

小A：以上三種品牌廣告大家應該也不陌生，對于有一定品牌影響力和Banner、視頻制作能力的賣家而言，品牌廣告的高CTR、高流量不容忽視。

③SD展示廣告

XXXXX-SD-IP：SD對標競品投放廣告

XXXXX-SD-CT：SD類目投放廣告

XXXXX-SD-AU：SD Audiences人群廣告

小A：SD廣告同樣有類目和競品對標的功能，可以和SP-IP一起配合形成競品的圍攻；Audiences人群廣告呢則更像DSP廣告的翻版，它不僅可以投放在站內也可以投放在站外，對于缺流量不缺轉化的爆款而言，開啟Audiences廣告并結合站內SP，可以形成看-點-購的三層倒金字塔流量結構，更有助于拉新客，但是新品不要輕易嘗試哦，那酸爽的ACOS誰做誰知道。

寫在最后

以上就是我在為一款產品制作廣告時的廣告組構成原則和命名規范，這套命名規范適用于我司所有項目，因此任何項目經理在看任何店鋪的廣告時都能一眼看出來廣告的投放方式。結合不同廣告組的投放目的和意義，很容易判斷運營哪些廣告是不應該投放的，哪些運營具有找重點詞的思路等。在管理上更加順暢和清晰。

此外我不建議賣家在前期就把上述所有廣告都創個遍，新品80%的流量都源自于SP廣告，能把SP廣告做好做精已經非常優秀且對產品自然排名的幫助最大。若基于產品已經表現很好的爆款，SB SD怎么玩兒都不會差。

賣家同行們，祝頌商祺！

（來源：小A聊跨境）

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（來源：小A聊跨境）