疫情也攔不住海外消費(fèi)者喜歡運(yùn)動(dòng)、戶外生活的天性。在海外疫情稍微出現(xiàn)緩和之后，自行車、室內(nèi)運(yùn)動(dòng)、戶外用品的需求均迎來(lái)上漲。

在經(jīng)歷了這次疫情之后，人們對(duì)戶外生活更加心馳神往。當(dāng)今豐富多彩的戶外主題活動(dòng)也逐漸滲入到家庭生活當(dāng)中，如野外露營(yíng)、燒烤、騎行、攀登、徒步等等。在十年前，很多人將“戶外”當(dāng)成一項(xiàng)極限運(yùn)動(dòng)，但現(xiàn)在“戶外”漸漸成為一種生活方式。

用戶理念的轉(zhuǎn)變，再加上疫情的推動(dòng)，浙江挪客體育用品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“挪客”）旗下速賣通戶外品牌“Naturehike”在2020年的整體銷量上漲了40%。如果說(shuō)銷量代表著Naturehike在海外市場(chǎng)所占的市場(chǎng)份額，那么海外用戶的著迷，更是對(duì)該品牌的高度認(rèn)可。

未出國(guó)已被瘋搶，這個(gè)品牌單品成爆品

成立于2005年的挪客是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體的戶外運(yùn)動(dòng)品牌。在2017年3月入駐速賣通之前，就已深耕國(guó)內(nèi)戶外市場(chǎng)多年。有報(bào)道稱，挪客戶外用品一年在國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)淘寶上被海外華人買走24萬(wàn)件，其登山、露營(yíng)系列深受海外消費(fèi)者青睞，不少愛(ài)好戶外的海外華人還給外國(guó)朋友代買。

在該品牌未走向國(guó)際市場(chǎng)之前，Naturehike的產(chǎn)品已被海外消費(fèi)者所喜愛(ài)。這更讓他們堅(jiān)定了走向國(guó)際、掘金海外市場(chǎng)的決心。在正式入駐速賣通之前，Naturehike早期的海外銷售渠道是從分銷開(kāi)始的，隨著分銷商在各個(gè)跨境平臺(tái)的銷售量迅猛增長(zhǎng)，挪客決定于2017年設(shè)立速賣通官方旗艦店，并針對(duì)速賣通上各分銷店鋪進(jìn)行更規(guī)范的管理。

（圖/Naturehike供圖）

事實(shí)證明，Naturehike的這一選擇是正確的。2020年盡管受疫情的影響，但Naturehike的總體銷量仍上漲了40%，帳篷、氣墊、睡袋與野營(yíng)家具都是店鋪的熱銷單品。其中，表現(xiàn)最為突出的當(dāng)屬露營(yíng)類目。挪客跨境電商部經(jīng)理劉湘華告訴雨果跨境，“2020年戶外增勢(shì)很猛，通常一些海外家庭都帶有庭院，當(dāng)?shù)厝讼矚g在自家庭院里露餐。去年五月、六月美國(guó)疫情有所緩和，人們可以周邊游時(shí)，戶外椅子家具、帳篷的增長(zhǎng)都很猛。如果不是因?yàn)閹?kù)存有限，按照市場(chǎng)需求，預(yù)計(jì)整體還能再增長(zhǎng)30%左右?！?

從平臺(tái)的角度來(lái)看，速賣通小二路里表示，“疫情導(dǎo)致大家減少社交活動(dòng)，而城市的封閉也讓大家更希望親近大自然。相對(duì)獨(dú)立的戶外運(yùn)動(dòng)在疫情中得到更多人的喜愛(ài)，露營(yíng)釣魚(yú)等相對(duì)獨(dú)立又非聚集性的戶外相關(guān)運(yùn)動(dòng)漲勢(shì)良好。相應(yīng)的，帳篷、充氣防潮墊、路亞魚(yú)竿、路亞漁輪魚(yú)線等商品也成為平臺(tái)熱賣單品。”

產(chǎn)品上線迅速得到市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可的秘訣

雨果跨境了解到，Naturehike借助跨境電商渠道進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)已然4年，由于國(guó)外戶外文化起源較早，在專業(yè)露營(yíng)產(chǎn)品領(lǐng)域，Naturehike的產(chǎn)品也吸引了不少國(guó)外玩家及愛(ài)好者的追捧。甚至與國(guó)際戶外一線大牌相比，在產(chǎn)品質(zhì)量相差無(wú)幾的情況下，Naturehike部分產(chǎn)品的價(jià)格僅為大牌的三分之一左右。

劉湘華解釋道，“國(guó)內(nèi)的用戶大多為業(yè)余的戶外玩家，偏向于簡(jiǎn)單的戶外理念和方式，更傾向于客單價(jià)、成本較低的產(chǎn)品；而國(guó)外，如歐洲、日本有較多業(yè)余里面又玩得比較好的玩家，會(huì)更關(guān)注戶外產(chǎn)品本身的重量、收納性、輕小的特質(zhì)。還有一些更專業(yè)、喜歡做挑戰(zhàn)性戶外活動(dòng)的玩家，對(duì)產(chǎn)品的需求更高。目前，世界上做專業(yè)帳篷的只有一些日本、歐洲等較大的品牌，但價(jià)格非常昂貴。而Naturehike的產(chǎn)品定位在于性價(jià)比。因此，在同等質(zhì)量下，我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)更加凸顯。”

（圖/Naturehike供圖）

如何證明Naturehike的產(chǎn)品質(zhì)量？劉湘華在采訪過(guò)程中透露了一個(gè)細(xì)節(jié)。眾所周知，德國(guó)和日本都是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求非常嚴(yán)格的國(guó)家，但是Naturehike的產(chǎn)品在德國(guó)站上的退貨率低于1%，產(chǎn)品評(píng)價(jià)也在4.5分以上，另外在日本市場(chǎng)的銷量也比美國(guó)市場(chǎng)的銷量好。從這兩個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)反饋，可以見(jiàn)得Naturehike的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬。

而這或許也是Naturehike的新品上線后即能夠迅速獲得市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可的重要原因之一。據(jù)了解，2020年，Naturehike全年新品總數(shù)超200個(gè)，平均每個(gè)月有將近20款新品。而這些新品的銷售額已占到全年銷量的30%。

對(duì)于新品能夠迅速獲得認(rèn)可的原因，劉湘華分析道，“第一，Naturehike擁有近40人的產(chǎn)品研發(fā)部，能夠保證產(chǎn)品的更新速度和質(zhì)量；第二，產(chǎn)品的功能和使用上，能夠考慮到客戶的真實(shí)需求，解決用戶的痛點(diǎn)；第三，一直走在市場(chǎng)前沿，當(dāng)其他賣家在考慮做什么產(chǎn)品的時(shí)候，Naturehike已經(jīng)做好產(chǎn)品研發(fā)并投入市場(chǎng)?！?

打開(kāi)海外市場(chǎng)的兩大重要輔助

擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品是Naturehike行走在海外市場(chǎng)的重要基礎(chǔ)，但物流和營(yíng)銷，一個(gè)作為跨境樞紐，一個(gè)作為打開(kāi)市場(chǎng)知名度的重要手段，兩者亦是重要輔助。

在2020年疫情期間，跨境物流一直是賣家們高度關(guān)注的重點(diǎn)。疫情的發(fā)酵也讓跨境物流成本水漲船高，不少賣家望而卻步。這其中，海外倉(cāng)成為賣家們能否贏得海外市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。劉湘華表示，在疫情發(fā)生之前，Naturehike已在歐美、俄羅斯、巴西、烏克蘭等市場(chǎng)布局了海外倉(cāng)，頭程方面以鐵路、空運(yùn)、海運(yùn)三線搭配使用的方式，提高海外倉(cāng)的周轉(zhuǎn)和降低成本。在他看來(lái)，Naturehike 2020年整體銷售額40%的漲幅里，部分功績(jī)也歸因于海外倉(cāng)的布局。

（圖/Naturehike 供圖）

路里告訴雨果跨境，“其實(shí)平臺(tái)從去年開(kāi)始到現(xiàn)在，重點(diǎn)在倉(cāng)發(fā)和物流提效降本上進(jìn)行投入，對(duì)于類似Naturehike的品牌型商家，平臺(tái)提供了豐富的物流解決方案，從海外倉(cāng)、優(yōu)選倉(cāng)到跨境十日達(dá)，跨境合單等物流項(xiàng)目，對(duì)輕小件到中大件商品提供比較完善的出海支持，同時(shí)平臺(tái)對(duì)于履約確定性高的商品在大促中也會(huì)進(jìn)行重點(diǎn)流量?jī)A斜，協(xié)助商家成功出海?！?

有了海外倉(cāng)的布局，以及平臺(tái)的支持，Naturehike在物流方面遇到的問(wèn)題鮮少。而在營(yíng)銷層面，Naturehike也有其布局：站內(nèi)加大推廣、站外社交平臺(tái)多方觸達(dá)、線下舉辦贊助活動(dòng)。在2019年的一次站外營(yíng)銷中，讓劉湘華印象非常深刻。

“那時(shí)候我們的體量不大，剛開(kāi)始做站外營(yíng)銷。有個(gè)YouTube的小網(wǎng)紅非常喜歡我們的品牌，看到我們出新品還主動(dòng)找我們要樣品，幫我們做測(cè)評(píng)和推廣。那時(shí)候我們剛好有一款新的帳篷，售價(jià)為200美金，對(duì)方就拿著帳篷，用自己的方式拍了視頻發(fā)到Y(jié)ouTube上，結(jié)果幫我們每天帶來(lái)十幾個(gè)銷量，單品銷售額突破2000美金以上。這也成為我們后續(xù)做站外營(yíng)銷的動(dòng)力?！彼f(shuō)。

保持初心，把握當(dāng)下

“保持初心，把握當(dāng)下”既是劉湘華對(duì)品牌出海多年來(lái)的總結(jié)，也是給那些想要品牌出海的國(guó)內(nèi)商家的建議。

從2017年開(kāi)始，Naturehike的一系列布局和運(yùn)營(yíng)，包括海外倉(cāng)、站外營(yíng)銷等都是以品牌的姿態(tài)開(kāi)始。盡管一開(kāi)始，Naturehike的品牌出海之路并不被身邊的朋友認(rèn)可，覺(jué)得鋪貨的可能性、紅利更大些。但是Naturehike卻堅(jiān)定不移地走品牌出海道路。他說(shuō)，“可能一年兩年三年，我們的成績(jī)不明顯，但是等熬過(guò)了這段時(shí)間打好基礎(chǔ)，我們肯定會(huì)收獲更多。最終的事實(shí)也證明了，Naturehike的路沒(méi)有選錯(cuò)?！?

（圖/Naturehike供圖）

雨果跨境了解到，在前不久，Naturehike還獲得“速賣通十大品牌出海之一”的榮譽(yù)稱號(hào)。在他看來(lái)，當(dāng)下不僅是國(guó)貨出海的“春天”，更是戶外用品的蓬勃發(fā)展期，尤其是戶外文化。

首先，當(dāng)人們的生活水平越來(lái)越好之后，對(duì)戶外文化的了解程度也會(huì)逐級(jí)加深，買家也會(huì)選擇性價(jià)比更好的產(chǎn)品，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)市場(chǎng)潛力非常大；

其次，當(dāng)前全球的戶外文化還處于初級(jí)發(fā)展的階段，Naturehike希望通過(guò)品牌的力量，借助社交媒體渠道，告訴消費(fèi)者們?nèi)绾握_玩轉(zhuǎn)戶外，傳導(dǎo)更健康的生活方式；

最后，Naturehike還將繼續(xù)發(fā)展巴西和墨西哥市場(chǎng)。一方面，跟隨速賣通的戰(zhàn)略走，另一方面，深入當(dāng)?shù)氐谋镜鼗季郑_保庫(kù)存充足。

隨著越來(lái)越多的國(guó)貨品牌出海，劉湘華作為品牌出海的先行者，也給后來(lái)的商家們提出建議，“最好的時(shí)機(jī)就是今天，把握當(dāng)下；深耕自己的產(chǎn)品，講好自己的品牌故事，好的產(chǎn)品永遠(yuǎn)有市場(chǎng)；每一天都是第一天?！?

那么作為平臺(tái)方，路里也表示，速賣通2021年也將深入產(chǎn)業(yè)帶招商，同時(shí)對(duì)品牌型商家進(jìn)行重點(diǎn)招商，針對(duì)2020年貨品供應(yīng)不足的類目進(jìn)行重點(diǎn)招商覆蓋。

（文/雨果跨境 吳桂真）

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（來(lái)源：呢喃）