寫在最前

在亞馬遜競爭日益加劇的今天，每一個廣告點擊多則2-3美金，再低也要1美金，廣告訂單想做到盈利可謂是越來越難，新品推了三四個月還無法做到盈利的產品比比皆是。如何使自己的產品有較好的盈利？自然訂單占比這個指標就顯得越來越重要。大家都知道訂單來源于流量*轉化率，因此提升產品的自然流量的重要性不言而喻。甚至可以說這是現如今亞馬遜運營中最最重要的一環。

自然流量來源

亞馬遜站內產品頁面的流量絕大多數來源于關鍵詞搜索，關鍵詞搜索界面的自然排名前后決定了產品所能獲取的自然流量多少，怎樣判斷自己的產品是否已經達到自然流量的頂峰？小A在這里認為可以把Amazon Choice的歸屬作為判斷的標準，畢竟沒有哪個獲得Amazon Choice標的產品不在自然搜索首頁的。既然如此我們就要來分析獲得Amazon Choice的原理了。注：以下分析使用了控制變量的方法

判斷關鍵詞自然排名的計算機制

①分析一：

以上我將“顯卡”關鍵詞下的亞馬遜ABA數據進行了分析，由圖可見在周期內的流量占比上，#1和#2產品搶走了全站27.85%的流量，#3產品卻只有7.13%；但是從訂單占比上，#3產品完全碾壓了#1和#2，大家可以簡單的理解為如果周期內全站此關鍵詞下一共出了100單，#3產品出了34單，#1和#2只有分別11和17單。

結合自然搜索，#3產品成功拿到了Amazon Choice并在自然搜索的第二位，反觀#1和#2卻落后于它排在第四和第五位。因此小A可以得出一個結論：產品的自然關鍵詞排名并不去看它在這個詞下搶到了多少流量，而是取決于它在這個詞下出了多少單。

②分析二：

以上我將“藍牙音箱”關鍵詞下的亞馬遜ABA數據進行了分析，#1和#2產品在周期內訂單占比上一個是16.32%，一個是16.4%，可以說不相上下。但是其流量占比差距卻很大，這可以反映出：#2產品的轉化率高于#1產品，我們甚至可以通過計算得出，#2的轉化率是#1產品的130%

結合產品自然搜索來看，#2產品搶到了Amazon Choice且自然排名也高于#1產品。因此小A又可以得出一個結論了：在周期內訂單量相同的兩款產品，誰的轉化率越高，誰的自然排名越好。

③分析三：

小A本來想繼續用控制變量的方法來分析相同轉化率下是不是訂單越多自然排名越好，但是后面我轉念一想，這TND不是廢話嘛。況且我們在運營的過程中都清楚一點：A產品100%轉化率一天出2單，B產品10%轉化率一天出200單，就算A的轉化率是B的十倍，A的自然排名肯定達不到頭部，甚至前5頁都找不到。

小A總結：，對于亞馬遜產品自然排名而言，訂單量排名仍是首要考量標準，在訂單量不相上下的情況下，亞馬遜會繼續考量產品的轉化率。雖然小A承認亞馬遜A10算法很復雜，但是復雜的算法無外乎加入了更多的指標紅線和考量細節，指標紅線指的是評價數、評分、有無侵權等等。考量細節指的是庫存量、變體豐富程度、屬性填寫的完整性等，對細節指標的考量一定是出現在某幾款產品的訂單量占比、轉化率對比上并駕齊驅時，才會凸顯。當你的產品在訂單占比和轉化率上已經遙遙領先時，這一些細節都成了渣渣，無關緊要了。

如何提升產品的關鍵詞自然排名

①選詞

小A這邊把選詞放在了第一點，因為我認為選到對的詞是一切推廣的前提。推廣不合適的關鍵詞說白了就是浪費錢而已，因此有以下幾點原則我認為要注意的：

一、季節性產品在反季即將來臨時不要重推大詞

小A舉例：倘若我是做保暖內衣的，這個產品最大的關鍵詞一定是under wear，我三四月份重推這個大詞，花了很多錢，推到了首頁，然后------夏天到了。好家伙搜的人還是很多，但是都去買冰絲內衣了，我的產品空有展示沒有點擊，當然也更沒有轉化。

二、重推的關鍵詞要足夠精準，或有數據證明其轉化很好

上面我們在分析關鍵詞排名計算機制時也提到過，轉化率是考量關鍵詞自然排名非常重要的一點，最關鍵的是，由于訂單量占比的因素最大，若轉化率對比較差的話，想要達到與頭部產品相同額度訂單量就更難了。

三、選擇的關鍵詞應有一定的體量

體量非常小的長尾詞不宜作為重推詞，原因也非常容易理解，這樣的詞及時自然排名推到了首位，它能帶來的自然流量也極低，且流量越小的詞流入廣告中的可能性就越大，畢竟廣告坑位在搜索頁面是高于自然坑位的。

建議使用的選詞方法：Step1從廣告報表或對標頭部競品的ABA報表中找高轉化詞，Step2在merchant words工具中分析這個詞在亞馬遜中每月的流量，Step3結合ABA報表分析出此關鍵詞前三名的產品的月度流量，Step4結合此產品的平均轉化率和此關鍵詞ABA中前三名的的Conversion/Click比例算出其分別的轉化率和訂單量（后續會為大家發文分享ABA報表的妙用以及如何通過ABA報表反推出競品的轉化率）。Step5分析自己產品通過廣告等手段超過前三名訂單量的難度。最后選擇2-3個精確性強、流量尚可、推廣難度適中的重點關鍵詞。

②廣告推廣 刷D推廣

推廣部分其實就沒那么復雜了，無論是廣告推廣還是刷D推廣，其核心都是讓顧客搜索我們選擇的重點關鍵詞從而完成下單。因此最直接的廣告打法就是開一組LT-WORD，主打重點詞，若選的這個詞體量相對還比較大，可以同時在這個現有詞的基礎上繼續加單詞打長尾，畢竟搜索詞中只要包含重點關鍵詞所有的單詞，加權仍是存在的。其中需要注意的是，根據所選詞的體量大小，要做短期或中長期的規劃，推廣關鍵詞排名不是一蹴而就的，正如大家最近常說的要做“螺旋式”的上升，刷D量一點一點加，廣告預算一點一點增。

③不斷跟蹤復盤

重點詞推廣的最終目的是將產品推至某關鍵詞搜索頁面的首頁，甚至拿到Amazon Choice。但是市場是變化的，關鍵詞的大小體量也會不斷發生變化，競品也會存在替換更新。及時跟進自己自然排名的變化來調整投入，根據市場的變化來加詞刪詞。

難點痛點：廣告推詞投入較大；刷D推詞精確性有待考量，可控性較差。因此結合自建站可以做到低價站外放單并同時規避由于站外垃圾流量涌入造成的產品自然轉化下降，這方面大家可以思考一下后續有機會再為大家分享。

寫在最后：

精細，精細，還是精細。推關鍵詞自然排名這個思路很多人都知道，但是需要推多久，推到多少單才算是有效，要用多少預算，這些問題很少有人能拿出長遠的規劃。更多的是推著推著就忘記了一開始的思路，或推著推著才發現找的詞太大 太難就放棄了。

本文先是為大家解釋和分析了關鍵詞自然排名的算法思路，其中最重要的兩個點就是訂單量占比和轉化率；其次重點分享了如何找詞、以及后續的推詞和跟蹤。

賣家同行們，祝頌商祺！

也歡迎大家私聊詢問任何問題，知無不言

（來源：小A聊跨境）

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（來源：小A聊跨境）