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2021-06-07 19:22
關于亞馬遜廣告的問題，很多賣家最關心的就是Acos的數值。
因為Acos的數值在很大程度上可以反映出該廣告活動是盈利的還是虧損的。
很多新手賣家可能會問：Acos是什么？
Acos，是亞馬遜廣告銷售成本比的英文簡稱，是衡量賣家廣告花費與廣告銷售的百分比。
Acos的計算方式相信賣家朋友都很清楚，我們就用一張圖來代替。
舉個最簡單的例子，如果你花10美元做廣告，而廣告帶來的銷售額是100美元，那么你的Acos數值就是10%。
在目前競爭激烈的態勢下，10%這樣出色的Acos數值已經很難做到了。
很多賣家可能又會問：理想的Acos的多少呢？
有些賣家可能會脫口而出：理想的Acos當然是越低越好。
其實并不是這樣的，賣家要結合自己的目的來進行Acos的衡量，有些情況下并不是Acos越低越好。
比如，如果賣家打廣告的是一款新產品，這款新品的當務之急是快速被亞馬遜搜索系統收錄并打開權重賬戶。
這個時候，如果你一味去追求Acos的較低數值，在廣告上畏首畏尾，各項競價都給的很低，這個時候Acos可能會不高，但是你的曝光量和點擊率也會很低。
這個時候對產品新品期的沖刺來說，是非常不利的。
其實有時候Acos的數值可以降的很快，你只要把各個關鍵詞的競價都設到很低的水平，只要撿漏出個一兩單，Acos數值就會很漂亮。
但是這個時候的Acos其實是以犧牲曝光和點擊為代價的，這種為了降低而降低的打法，并不可取。
對于Acos最全面的衡量，前提是賣家要掌握好自己的盈虧平衡點。
比如說你的利潤率是20%，那么在某個廣告組中，如果你的Acos數值達到了20%，你這個廣告活動就是在保本運營。
低于20%，這個廣告活動就是賺錢的，反之，就是虧錢的。
賣家要結合自己的推廣階段和推廣目的，去合理確定自己的Acos目標。
還有賣家在問一個問題：怎樣把Acos快速的降下來？
其實，Acos只是個數值指標，其數值太高的背后的本質原因你要看到。
Acos高，反映的核心問題是廣告點擊很多，但是轉化很少。
因為廣告點擊多，所以廣告花費多，因為轉化低，所以廣告產生的銷售少。
分子增多，分母減少，Acos數值變得很高也是正常的。
這個時候，你要做的是去審視自己轉化率低的原因在哪里。
你的對標對象就是類目的那些競品，你跟競品的價格有無差距？
你的review內容是否足以讓顧客打消購買前的疑慮？
你的ratings評分是否說明你這款產品足夠優秀？
你的Bullet points是否把產品已經淋漓盡致的做了講解？
你的QA模塊是否把顧客的疑問都已經做了提問和回答？
你的Videos模塊是否啟用起來了？
。。。。。
很多運營手法，其實沒什么別的太多的套路，都在細節中。
但是，這里要說一句，有些產品的Acos，是很難降到理想狀態的。
因為那些產品的競爭過于激烈，廣告點擊一下可能就需要2-3美金，然后產品本身的售價并不高，可能才15美金左右。
這樣你可以想象一下，三個廣告點擊就是6-9美金，三個廣告假設能產品一個轉化，也才15美金（其實三個點擊一個轉化已經不錯了）。
這樣的紅海競爭產品，無論你怎樣去優化、去調整、去分析，Acos也很難降下來。
因為類目大環境在那里，產品的廣告競價在那里，賣家的數量在那里。
如果你是亞馬遜新手賣家，像下面這樣的紅海產品，最好在選品時遠離它們。
選品的坑太多，這里就不一一截圖了。
像上面這樣的產品，新賣家在缺少經驗、缺少資金、缺少資源的情況下，幾乎是不可能成功的。
所以如果你選到了像上面這樣的產品，然后再來問怎樣把Acos降下來，那恐怕沒有任何人能回答這個問題。
這也從側面印證了選品對亞馬遜成功運營的正確性，如果剛開始的選品跑偏了，可能后續很多的工作都是在做無用功。
高企的Acos數值，只是無用功的一種表象而已。
希望上述文章能帶給你一些新的思考。
（來源：跨境老鳥Mike）
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（來源：跨境老鳥Mike）
