天澤信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司于2021年5月14日收到深圳證券交易所發(fā)來(lái)的《關(guān)于對(duì)天澤信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司的年報(bào)問(wèn)詢函》，要求公司就所涉問(wèn)題作出書面說(shuō)明，在2021年5月25日前將有關(guān)說(shuō)明材料報(bào)送深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板公司管理部并對(duì)外披露，同時(shí)抄送湖南證監(jiān)局上市公司監(jiān)管處。

6月7日，天澤信息對(duì)該問(wèn)詢函作出部分回復(fù)，回復(fù)內(nèi)容涉及到有棵樹在每個(gè)平臺(tái)各品類的銷售額，供應(yīng)商合作情況，資金鏈情況。筆者對(duì)其中的關(guān)鍵信息作了編輯整理，內(nèi)容如下：

（1）報(bào)告期內(nèi)，有棵樹在自營(yíng)網(wǎng)站與第三方電商平臺(tái)、自有品牌與外購(gòu)商品的銷售情況如下：

①業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的具體方向、轉(zhuǎn)移資源的具體內(nèi)容及步驟

一方面，公司將以亞馬遜FBA業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，引入有產(chǎn)品制造背景的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，加大自有品牌產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度。

另一方面，公司將逐步降低泛品的采購(gòu)規(guī)模，將精力聚焦在供應(yīng)鏈的管理上，保證精品的質(zhì)量水平。公司已開(kāi)始對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，擴(kuò)充并優(yōu)化了現(xiàn)有亞馬遜團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)階段團(tuán)隊(duì)規(guī)模已增至460人，占有棵樹員工總數(shù)的27%，相比期末增加近9%。未來(lái)將在人、財(cái)、物等資源的分配上優(yōu)先考慮相關(guān)團(tuán)隊(duì)的需求。

②相關(guān)調(diào)整對(duì)現(xiàn)有業(yè)績(jī)的影響

盡管聚焦亞馬遜等頭部平臺(tái)、轉(zhuǎn)型精品路線的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，符合跨境電商行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)，但囿于公司現(xiàn)有資源儲(chǔ)備不完全匹配。因此，公司在短期內(nèi)存在業(yè)績(jī)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。但如轉(zhuǎn)型成功，則更有利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，也更加符合全體股東的核心利益。

（2）有棵樹客戶基本情況

有棵樹2020年度前五大客戶均為境外第三方電商平臺(tái)，相關(guān)銷售情況列示如下：

（3）有棵樹供應(yīng)商基本情況

①有棵樹近三年活躍供應(yīng)商數(shù)量、新增供應(yīng)商情況列示如下：

2018年度至2020年度，有棵樹活躍供應(yīng)商數(shù)量呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，且2020年度較2019年度增幅不大。2020年度新增供應(yīng)商數(shù)量較前兩年有所下降，主要原因系現(xiàn)有合作供應(yīng)商在經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、資金能力、配合程度、價(jià)格及產(chǎn)品服務(wù)等方面的綜合實(shí)力有所提升。為提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，有棵樹逐漸與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商建立起更為穩(wěn)定的長(zhǎng)期合作關(guān)系，因此對(duì)新的合格供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)需求有所降低。

②公司對(duì)供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)及管理模式

對(duì)于常規(guī)商品的采購(gòu)，有棵樹將優(yōu)先從現(xiàn)有合作供應(yīng)商名錄中選取在價(jià)格、質(zhì)量、供貨量、發(fā)貨時(shí)效等方面匹配度最高的供應(yīng)商。對(duì)于新品的采購(gòu)，若當(dāng)前合作的供應(yīng)商無(wú)法滿足采購(gòu)需求，有棵樹將通過(guò)不同渠道尋找多家供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估、報(bào)價(jià)和資質(zhì)相關(guān)的審核，并從中選取最優(yōu)的供應(yīng)商。2020年度，有棵樹活躍供應(yīng)商超2.3萬(wàn)家，累計(jì)采購(gòu)商品超1.6億個(gè)。

有棵樹主要從以下四個(gè)方面對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行審核：

1）營(yíng)業(yè)資質(zhì)：檢查公司經(jīng)營(yíng)相關(guān)證件，查詢是否有不良工商記錄；

2）產(chǎn)品分析：檢測(cè)產(chǎn)品質(zhì)量、性能，考察客戶滿意度及市場(chǎng)容量等；

3）工廠考核：考察工廠的產(chǎn)品研發(fā)能力、生產(chǎn)管理秩序、倉(cāng)庫(kù)供貨能力、產(chǎn)品質(zhì)量、財(cái)務(wù)現(xiàn)金流等；

4）其他因素：對(duì)供應(yīng)商的發(fā)貨及時(shí)性、結(jié)算賬期、配合程度、售后服務(wù)等綜合分析。

在選定供應(yīng)商后，公司將與供應(yīng)商簽署合作框架協(xié)議，一般有效期為一年。簽署框架協(xié)議后，將通過(guò)后續(xù)具體的采購(gòu)訂單確認(rèn)每次采購(gòu)數(shù)量及采購(gòu)金額。

有棵樹會(huì)定期對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行監(jiān)督與考核，優(yōu)勝劣汰，確保產(chǎn)品供應(yīng)商正常、穩(wěn)定。

與以前年度相比，公司在報(bào)告期內(nèi)對(duì)供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)及管理模式未發(fā)生重大變化。

（4）公司采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)貨模式

采購(gòu)模式采購(gòu)備貨和OEM模式兩種采購(gòu)模式下，有棵樹2020年度的采購(gòu)情況如下：

2020年度，國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨和海外倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨兩種物流發(fā)貨模式的銷售情況如下：

2019年度，有棵樹國(guó)內(nèi)倉(cāng)發(fā)貨模式下實(shí)現(xiàn)銷售收入292,319.91萬(wàn)元，占銷售收入總額的74.96%；海外倉(cāng)發(fā)貨模式下實(shí)現(xiàn)銷售收入102,912.34萬(wàn)元，占銷售收入總額的26.04%。與以前年度相比，公司在報(bào)告期內(nèi)的商品采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)貨模式未發(fā)生重大變化。

（5）有棵樹2020年度各品類的銷售額及占比、銷售數(shù)量、客單價(jià)、成本、毛利率情況

①產(chǎn)品客單價(jià)變動(dòng)原因及合理性

上表中客單價(jià)指每一訂單平均購(gòu)買商品的金額，公司重組報(bào)告書中披露的銷售單價(jià)指每一件商品的平均銷售單價(jià)，統(tǒng)計(jì)口徑不一致。有棵樹2017年度產(chǎn)品平均銷售單價(jià)為54.84元/件，客單價(jià)為90.35元。有棵樹最近三年銷售客單價(jià)變動(dòng)不大，較重組時(shí)變動(dòng)也不大。各年之間存在一定幅度的變動(dòng)，主要由于平臺(tái)銷售策略變化、產(chǎn)品品類銷售結(jié)構(gòu)變化、市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)等導(dǎo)致的正常范圍變動(dòng)。

②各類產(chǎn)品銷售收入占比、毛利率變動(dòng)情況

2020年度，有棵樹跨境電商業(yè)務(wù)收入474,893.37萬(wàn)元，較上年度增長(zhǎng)20.16%；其中家居建材和家居用品類銷售收入209,089.65萬(wàn)元，較上年度增長(zhǎng)1.16倍。2020年度新冠疫情席卷全球，線下消費(fèi)受阻或停滯，消費(fèi)者大規(guī)模轉(zhuǎn)向線上消費(fèi)，海外電商滲透率顯著提升，海外電商零售行業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。與此同時(shí)，受疫情影響，線上消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)也發(fā)生較大變化，市場(chǎng)對(duì)于口罩手套、測(cè)溫儀器等防疫物資需求激增。

2020年度，有棵樹防疫物資銷售收入約13.92億元，占跨境電商業(yè)務(wù)收入總額的29.32%，銷售毛利率為63.06%。公司家居用品類主要包括家居、家具、批發(fā)零售品、燈具照明、古玩收藏等；生活用品主要包括個(gè)護(hù)健康美容、成人用品、嬰兒用品、假期旅行用品等，綜合考慮兩個(gè)品類產(chǎn)品屬性，公司將防疫物資歸類為家居用品類。因此，有棵樹2020年度家居建材和家居用品類的銷售額和銷售收入占比都實(shí)現(xiàn)了大幅提升。

與2018年度、2019年度相比，2020年度家居建材和家居用品類產(chǎn)品、體育用品及玩具類產(chǎn)品銷售毛利率增長(zhǎng)明顯。家居建材和家居用品類產(chǎn)品毛利率增長(zhǎng)主要系防疫物資銷售大幅增長(zhǎng)所致，防疫物資銷售毛利率為63.06%，相對(duì)偏高；體育用品及玩具類產(chǎn)品銷售毛利率增長(zhǎng)主要系2020年度快速增長(zhǎng)的新興獨(dú)立站業(yè)務(wù)銷售定價(jià)靈活，銷售毛利相對(duì)較高，而體育用品、玩具類產(chǎn)品在獨(dú)立站業(yè)務(wù)中銷售占比偏高，從而其銷售毛利率增長(zhǎng)明顯。

（6）有棵樹貨幣資金受限事項(xiàng)

各平臺(tái)資金受限情況

截至各月末，有棵樹各平臺(tái)受限資金情況如下表示：

①貨幣資金受限的具體原因

平臺(tái)受限資金主要系跨境電商出口交易形成，跨境電商銷售收入資金一般先由海外消費(fèi)者支付至海外第三方電商平臺(tái)，各電商平臺(tái)根據(jù)自身的平臺(tái)政策放款至店鋪資金賬戶或者第三方支付平臺(tái)，然后由店鋪資金賬戶或者第三方支付平臺(tái)提現(xiàn)至公司銀行賬戶。期末未及時(shí)提現(xiàn)的資金存放于店鋪資金賬戶或者第三方支付平臺(tái)、已提現(xiàn)但尚未到公司銀行賬戶的在途資金，會(huì)形成貨幣資金受限的情況。

②本期受限金額大幅增加的原因及合理性

截至2020年12月31日，公司受限資金主要集中在亞馬遜和paypal平臺(tái)。亞馬遜平臺(tái)期末受限資金余額較期初增長(zhǎng)的原因主要系：

報(bào)告期內(nèi)，受疫情影響，公司家居用品類銷售收入實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。平臺(tái)對(duì)于可能存在知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，或客戶投訴的產(chǎn)品店鋪加大了放款的審核力度，相應(yīng)延長(zhǎng)了審核時(shí)間；同時(shí)公司期末也存在可提款但未能及時(shí)從店鋪資金賬戶提現(xiàn)的情況。截至2021年4月30日，亞馬遜平臺(tái)的受限資金已從24,867.19萬(wàn)元降至14,752.88萬(wàn)元，下降比例達(dá)40.67%。

paypal平臺(tái)期末受限資金余額較期初增長(zhǎng)的原因主要系：

paypal為第三方支付平臺(tái)，公司獨(dú)立站業(yè)務(wù)的資金回款一般會(huì)根據(jù)平臺(tái)政策先行回流至該支付平臺(tái)。2020年度，有棵樹抓住了以Shopify為代表的獨(dú)立站渠道快速發(fā)展的歷史機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)獨(dú)立站銷售業(yè)務(wù)大幅增長(zhǎng)。由于獨(dú)立站業(yè)務(wù)銷售品類廣泛，品類間業(yè)績(jī)波動(dòng)較大。為保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，paypal根據(jù)注冊(cè)賬戶的具體業(yè)績(jī)波動(dòng)情況，相應(yīng)加強(qiáng)了審核力度，審核時(shí)間在180天左右，審核期間準(zhǔn)備金暫無(wú)法提款；同時(shí)公司期末也存在可提款但未能及時(shí)從paypal賬戶提現(xiàn)的情況。截至2021年4月30日，paypal平臺(tái)的受限資金已從16,383.73萬(wàn)元降至6,310.90萬(wàn)元，下降比例達(dá)61.48%。

（6）有棵樹各業(yè)務(wù)組合應(yīng)收賬款前五名基本情況

①B2C業(yè)務(wù)組合

②B2B業(yè)務(wù)組合

因銷售模式、客戶類型不同，B2C業(yè)務(wù)和B2B業(yè)務(wù)的銷售回款期限也存在較大差異。

B2C業(yè)務(wù)客戶為終端消費(fèi)者，公司與第三方電商平臺(tái)進(jìn)行結(jié)算，應(yīng)收賬款賬期根據(jù)各平臺(tái)的結(jié)算周期確定。各平臺(tái)結(jié)算周期存在差異，一般在1個(gè)月以內(nèi)，因此B2C業(yè)務(wù)期末應(yīng)收款余額相對(duì)較小。

B2B業(yè)務(wù)的銷售客戶主要為貿(mào)易類企業(yè)，本年度為提高存貨周轉(zhuǎn)率、加快貨物流通速度，有棵樹將部分市場(chǎng)活躍度變低的商品低價(jià)銷售給有購(gòu)買意愿且具備豐富外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的商貿(mào)公司，該部分業(yè)務(wù)銷售利潤(rùn)較低。同時(shí)，因受客戶資金情況及下游銷售回款情況的影響，賬期相對(duì)較長(zhǎng)。

2020年末，公司B2B業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款余額主要系公司低價(jià)銷售預(yù)期銷量不佳的產(chǎn)品而形成。該等應(yīng)收賬款賬期為180天，截至期末尚在賬期內(nèi)，期后陸續(xù)回款。

報(bào)告期末，逾期3年以上的應(yīng)收款余額為1,237,929.63元，占B2B業(yè)務(wù)應(yīng)收款總余額的0.37%，占應(yīng)收賬款總余額的0.08%。該部分逾期應(yīng)收款金額較小，公司已嚴(yán)格按照相關(guān)會(huì)計(jì)政策計(jì)提了壞賬準(zhǔn)備。

（編輯：江同）

（來(lái)源：跨境大佬二三事）