本期賣家零距離嘉賓“Zh”,從抖音到跨境電商再到Shopee,一路是踩坑不斷,信息差讓Zh交了不少學費,不過,Zh最后還是在Shopee穩(wěn)住了陣腳。
Zh做Shopee也是和很多人一樣,做跨境店鋪,走鋪貨模式,再精細化運營,再轉(zhuǎn)戰(zhàn)本土店,這是許多Shopee新手的翻版模樣。
善于摸索和學習的Zh,雖然做Shopee遇到了不少阻力,但最后還是取得了不錯的成績。本期的賣家零距離,Zh將把自己的操盤手法以及運營思路,分享給大家。(內(nèi)容為第一人稱敘述)
1.初識跨境
大家好,我是Zh,我第一次聽說Shopee的時候是在2019年年底。起初,我是準備自己做抖音的,那時自己也做了一些功課和學習了一段時間,不過成效甚微。
一次偶然的機會,我在抖音上刷到了一個亞馬遜電商的廣告,然后我和做抖音認識的朋友經(jīng)過討論,都一致認為跨境電商或許值得一做。
我朋友在了解跨境電商的過程中,也得知了Shopee這個平臺,當時,我剛好在泰國曼谷旅游,我看到Shopee的廣告遍布曼谷的街頭小巷,這樣直觀的熱度感受,讓我在回國之后也沒多想,就開始做Shopee了。
最開始,我做的是中國臺灣站點,我找了一家培訓機構(gòu),他們給了一些培訓錄播課程和基礎(chǔ)的實操資料,并且建議我去做家居品類,后面便不了了之。
2.入局跨境
- 第一家店
既然指望不上培訓機構(gòu),我便開始自己一步一步去摸索運營的整個流程了。最開始,我先在1688選好廠家,便用ERP一鍵采集所有產(chǎn)品,然后將主圖的簡體字換成繁體字就上架了。
在鋪貨后的兩個星期左右,店鋪里的一款智能垃圾桶出單了,后來經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn),這款產(chǎn)品能出單,是因為價格低的優(yōu)勢。因為在客戶收貨后,我仔細核算了各個明細,發(fā)現(xiàn)這單是虧本的。因為當時不懂藏價,根本就沒把國內(nèi)到臺灣這段的運費算上去。
而且,我自己發(fā)貨也發(fā)錯了,因為這個產(chǎn)品在義烏,我就直接把這個產(chǎn)品發(fā)到了義烏倉,然而,這個產(chǎn)品在義烏停留了很久之后,居然又從義烏發(fā)到了深圳,最后再發(fā)到臺灣。
這個階段,經(jīng)歷了至少兩個星期,因為臺灣的買家出去旅游后回來沒收到貨,問我物流情況,我去查才知道的,后來,經(jīng)過溝通解釋重新發(fā)貨才得以解決,買家也給了我好評。
所以,在這里,我給新手賣家的建議就是:Shopee官方的藏價表,物流手冊都要去先看,然后走一遍流程實操一遍,發(fā)現(xiàn)了問題再去解決,這樣基本上就可以了。
要注意的是:藏價一定要計算好,后來我用的是一個藏價表格,只需要輸入相應的重量和價格就會自動計算出折前價和折后價。關(guān)于中轉(zhuǎn)倉,選擇了哪里就發(fā)到哪里,不要自己選擇了深圳,卻把貨發(fā)去義烏。
- 第二家店
第一家店出單后不久,我就開了第二家臺灣店鋪,這個店鋪我做的手機殼,沒有去選品和調(diào)研,找了一家商品數(shù)量比較多的1688商家就開始鋪貨了,很快就出單了,但是手機的型號和種類非常的多,我當時也不會用ERP采購,全是靠手動的,采購十幾單就花了我一個多小時的時間。
新年后又碰到了疫情,導致很多廠家沒有原材料生產(chǎn)最后缺貨,很多訂單都出不了貨,我年前就應該把穩(wěn)定出單的產(chǎn)品囤貨回家自己發(fā)了,但是我沒有做這一步,導致店鋪一次就給扣了三分不能夠順利的畢業(yè)。
所以,我想告訴新手賣家的是:新店扣分是非常嚴重的一個事情,如果是新手賣家一定要把這些問題都解決了,穩(wěn)定出單的產(chǎn)品盡量備貨回家,自己貼單自己發(fā),這樣也可以節(jié)省很多成本。
既然店鋪無法畢業(yè),再加上突發(fā)疫情的關(guān)系,我也沒怎么去登錄店鋪了。到了四月初的時候,我才開始重新管理店鋪,然后和朋友商量討論鋪貨問題,發(fā)現(xiàn)自己盲目的鋪貨,是難鋪到熱賣品的,就又去買了一些課程來看。
后來用了一些黑科技玩法,找到了一款剛上架熱銷的紫外線消毒燈來跟賣,加上疫情席卷全球,消毒燈一上架很快就出單了,那時跟賣的是居家紫外線消毒燈。
后面也想到戶外的紫外線消毒燈,然后找了手持紫外線燈也一并上架,出單都很快。每個產(chǎn)品平均每天都有2-5萬臺幣,最高一天是9萬臺幣。但問題馬上就來了,產(chǎn)品需求過大,供應鏈不穩(wěn)定,時不時缺貨。
其實,缺貨這個問題,還是我自己沒有去進行大量備貨導致的。同時,我也找了另外一個廠家,但是這個廠家追求單量而沒有了質(zhì)量,產(chǎn)品非常的劣質(zhì),導致后面非常多的售后和退貨。利潤雖然有一百多塊錢一臺,不過經(jīng)過這樣退款退貨,最后算賬,自己也沒賺到多少。
- 第三家店
2020年8月份,我開始做Shopee的本土店,這次本土做的是藍牙耳機。因為跟賣的是爆款,而且賣的比前臺都便宜,所以我就直接往海外倉囤貨了。
上架好產(chǎn)品之后,做了測評,并且開了廣告,比爆款賣的便宜,想著開始虧本無所謂了,到最后發(fā)現(xiàn)虧的越來越多,基本虧損都在廣告里,虧了多少錢我也沒去計算。我就把廣告停掉了,瞬間訂單就下滑甚至沒訂單,后來,我也就把廣告停掉了隨緣出單了。
到了2021年差不多過年的時候,我了解到東南亞知識局,后來加入了知識局的東南亞賣家俱樂部,在里面學到了很多廣告知識,另外在俱樂部的會員“森”的幫助下,不到半個月,我店鋪的銷售額就有了比較明顯的提升。
3.運營技巧
- 選品
首先要了解這個市場的需求和容量,如果選擇的產(chǎn)品在市場需求不大,上架再多的產(chǎn)品也沒多少訂單。選品的時候我都會去前臺看最熱銷的第一頁的平均月銷量是多少。
前一頁的產(chǎn)品都會點進去他的店鋪看其他產(chǎn)品,因為單單看前臺TOP的產(chǎn)品,要么是不盈利不虧本,要么就是虧錢引流的,所以我會點進他的店鋪,看轉(zhuǎn)化率在2.5%-3.0%以上的產(chǎn)品。
然后,用表格記錄這些產(chǎn)品的標題、賣點屬性及售價,然后再用他的賣點屬性去拼多多或者1688上面找同款和差異化產(chǎn)品。同時,我也會根據(jù)周報提供的熱賣款式的屬性去找產(chǎn)品。
- 標題
收集第一頁所有產(chǎn)品的標題,挨個的去拆解,然后到廣告后臺查詢每個關(guān)鍵詞的熱度和前臺搜索欄,把關(guān)鍵詞輸入看看還有那些能用得到的關(guān)鍵詞。
我還會去看以往的周報把關(guān)鍵詞都收集起來,修飾詞也會收集起來,并和核心詞組合去查熱度,新品的標題選詞我會把中等熱度的詞放到最前面,最后一個詞才放大詞,避開大詞競爭。
- 主圖
主圖也都是自己用PS做的,會把產(chǎn)品的賣點和多種顏色一起呈現(xiàn)到主圖上,次圖會做場景圖,效果圖,規(guī)格圖,如果這個產(chǎn)品在前臺搜索的基本都是白底產(chǎn)品圖,我就會去找模特圖或者做場景圖作為我的主圖。
詳情描述的最前面會寫上我的店鋪歡迎語,然后是產(chǎn)品的賣點再到產(chǎn)品的規(guī)格屬性最后寫上發(fā)貨時間和售后的問題。
- 廣告
產(chǎn)品上架后我會立馬給產(chǎn)品開廣告測圖和測款,數(shù)據(jù)不錯的話再給產(chǎn)品測評,留評后再用產(chǎn)品核心詞開廣泛匹配去推,3-7天匯出詞表把點擊率高的和出單的詞單獨拿出來燒精準,把沒花錢的詞直接刪掉,ROI低的詞進行降價,并且,我會把穩(wěn)定出單的詞添加到標題上。
4.評上優(yōu)選
-4月的店鋪數(shù)據(jù)
-5月的店鋪數(shù)據(jù)
-核心詞廣告數(shù)據(jù)
-店鋪的優(yōu)選標簽
2021年4月底,我開始運營自己的印尼新店,我是直接跟賣前臺跨境店鋪轉(zhuǎn)化率還可以的幾個爆款,因為有一家跨境店鋪做的很好,我也觀察了他很長時間,本土的發(fā)貨優(yōu)勢和批量囤貨壓低了價格的優(yōu)勢,可以直接跟賣。
標題的關(guān)鍵詞是從前臺Top20產(chǎn)品的標題拆解出來的,并且到廣告后臺逐個查詢每個關(guān)鍵詞的熱度做成表格進行高低排序,標題組成是按照中等熱度詞往高熱度詞進行排序,上架產(chǎn)品后,用一些熱度不是那么高的詞搜索,都能排到很前面。
圖片我參考了大賣的主圖和次圖,發(fā)現(xiàn)前臺上很多都是白底的圖作為底板,同質(zhì)化的太多。雖然我也是跟賣一樣的產(chǎn)品,但是我在主圖上也下了點功夫。
我去找下當?shù)刈鰪V告都是喜歡用的什么色調(diào),選擇當?shù)乇容^喜歡用的一個比較鮮艷而搶眼的顏色做為主圖的底版,果然點擊率還是比較好的。
描述方面主要寫了:優(yōu)惠信息、產(chǎn)品如何使用、功能、發(fā)貨時效、售后服務這些信息,東南亞人購物還是比較喜歡占便宜的,所以把優(yōu)惠信息放到第一個位置,能夠讓買家第一時間看到這個產(chǎn)品是有優(yōu)惠的。
這一系列的步驟完成后上架立馬就給新品做測評了,因為我聽他們說本土店新品的前4小時和后7天為新品的考核期。一般都會選擇早上的時候上架,這樣能夠在同一天就給新品進行操作。
產(chǎn)品的付費廣告推廣也是一定要做的,我會把產(chǎn)品的主詞和幾個很有可能會搜索的詞按照平臺最低出價加廣泛匹配,每10分鐘就會去看一次,看有沒有燒出數(shù)據(jù)或者排在哪個位置,如果沒有出數(shù)據(jù)或者排名比較低的話,繼續(xù)慢慢提價。
整體這樣操作,加上是跟賣爆款,價格比跟賣款略低,很快產(chǎn)品就出單了。第二個星期我到前臺查看我的排名,竟然做到了大詞的綜合排名第一頁,開始不太敢相信,讓好幾個人幫我查和自己用不同的電腦和瀏覽器查,確實是在第一頁了。
店鋪是從4月30日開始正式操作,第三周就評上了優(yōu)選店鋪,目前店鋪訂單量是400單,這個月目標是1200單。未來,我準備深耕本土店,依次打通Shopee的各個站點。
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(來源:Shopee知識局)
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(來源:Shopee知識局)