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外貿(mào)銷售談判技巧有哪些？

外貿(mào)談判技巧和策略

外貿(mào)談判技巧事關(guān)訂單是否能促成以及最終成交價(jià)格的好壞。本次小編收集了幾個(gè)比較經(jīng)典的談判技巧，為新手小伙伴們帶來一場(chǎng)有關(guān)談判技巧的盛宴，請(qǐng)笑納。

首先，要做到知己知彼

你不僅需要全面分析自身情況，也要設(shè)法了解對(duì)手的情況，除了對(duì)方已經(jīng)給予你的基本信息，你還可以自己去查詢、打聽對(duì)方的實(shí)力等其他方面的情況。正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到這一點(diǎn)很重要。

準(zhǔn)備好談判要用到的材料

客戶在談判時(shí)，需要一些書面材料或是電子材料來了解你的產(chǎn)品。譬如說，客戶可能會(huì)提出要看產(chǎn)品圖片或是產(chǎn)品的樣品，你都要預(yù)先準(zhǔn)備好。如果在談判進(jìn)行時(shí)才匆匆忙忙忙去找，會(huì)給客戶留下不用心、不專業(yè)的壞印象。總之，談判前的準(zhǔn)備工作對(duì)后面談判的進(jìn)行起著至關(guān)重要的作用，千萬不能輕視這一步。

準(zhǔn)備好討價(jià)還價(jià)的余地

大部分客戶會(huì)來討價(jià)還價(jià)，尤其是印度來的客戶，折扣極大，要價(jià)非常狠。但也不是所有都這樣，日本客戶特點(diǎn)：精算合理，一絲不茍;歐洲客戶特點(diǎn)：講究品質(zhì)，講究性價(jià)比;美國客戶特點(diǎn)：他們喜歡你讓步，覺得自己占大便宜，等等各有不同。

除非交換不要輕易讓步

談判過程中對(duì)方要求我方讓步，就要反問如果答應(yīng)他的要求，我方有什么好處。例如：對(duì)方讓我們降價(jià)，那么對(duì)方是不是可以給我們更大的訂單量。

求同存異要大方向一致

在談判中不要只強(qiáng)調(diào)我方盈利目的，也要考慮對(duì)方贏利點(diǎn)。能成交的生意，一定建立在雙方共贏的基礎(chǔ)上，如果只考慮自身利益頂多就是一錘子買賣。畢竟國際貿(mào)易，大部分都是反復(fù)下單，長(zhǎng)遠(yuǎn)生意。

可以虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示

我們很多企業(yè)老板在客戶來的時(shí)候，很喜歡親自上場(chǎng)。但是有個(gè)弊端，就是經(jīng)常發(fā)生對(duì)方提的要求讓我們沒有退路。業(yè)務(wù)員碰到這種情況，談不下來就可以說請(qǐng)示老板。如果業(yè)務(wù)員不愿意降價(jià)，也可以虛設(shè)上級(jí)就說是老板不同意降價(jià)，給自己緩沖的余地。

暴露弱點(diǎn)讓對(duì)方占便宜

生意人都有一個(gè)通病，覺得自己占到便宜就沾沾自喜。做一些不經(jīng)意間流露的弱點(diǎn)讓對(duì)方覺得有利可圖，就會(huì)誘導(dǎo)對(duì)方急于成交。

敢嘗試著使用反悔策略

談判像戰(zhàn)場(chǎng)，但畢竟不是戰(zhàn)場(chǎng)。談不攏就老死不相往來，成了“仇人”。當(dāng)對(duì)方覺得沒辦法，準(zhǔn)備起身離開。我們不能也一拍兩散，如果可以，收回前面談的反悔。可以接受對(duì)方要求。讓對(duì)方有臺(tái)階下，畢竟生意求財(cái)不求氣。

（來源：K哥聊出海）