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2021-05-26 16:41
時尚二字，令人趨之若鶩。
自商品交易逐漸演化成一種社會行為，服飾一直都處于不敗的市場地位，服飾歷經歲月的洗禮，從遮身蔽體的功能性物件，到如今乖張個性的外在表現，時尚二字作為形容詞已經難以與服飾分割。在這之中，時尚領域涌現出一批“能人異士”，將整個產業推向了風口浪尖。快時尚就是其中之一。
從90年代末期快時尚崛起，到如今頭部品牌的香消玉殞，潮起潮落，但對服裝市場的影響，并沒有因為頭部品牌退場，結束動蕩。
目前快時尚領域的弄潮兒：ASOS、 H&M 和 SHEIN（前有Zara、Forever 21）間接拉低了之前中低檔服裝的價格，服飾類產品的價格瞬間降至冰點。
定價成為新入局時尚服飾領域品牌的痛點。本文將就服飾類賣家的定價問題，進行邏輯性的拆解，“快”上車吧。
左右定價的二三事
·目標市場
一個小小的自問自答環節：品牌打算吸引哪種類型的消費者？他們的購買力如何？品牌將基于怎樣的形象在消費者心中存在？
如果沒有事先思考這3個問題，產品的定價一定是經不起推敲的。
· 成本
從固定成本，如租金、職工薪酬、稅費，到可變成本，如原材料的成本、儀器租賃費用以及水電費，生產過程中一系列成本都需要考慮到才能避免入不敷出。
·利潤
利潤與定價是一對難分難舍的概念，利潤的多少既是由定價決定，利潤也會反過來影響定價，利潤仿佛是一場與自身的較勁，時而急流勇退，時而闊步向前，比起變量，利潤更像是一個結果，或是一個前提，取決于品牌對于市場的思考。
·競品
對于試圖打入時尚領域的初創企業來說，競品是設置價格首選的參照物。消費者難免會貨比三家，在同一價格區間的產品之間做橫向對比，定價就是最直觀的外向表征，是與藍血頂奢舉案齊眉還是和淘系女裝纏纏綿綿，定價是品牌市場定位的背書，既然是初出茅廬的新品，定價一出，即決定的了品牌的“B格”，而市面的價格頗為類似的競品就是消費者選購時的參照。
一位時尚行業的老資歷曾說到：一些設計師不了解他們產品的價值，導致對定價沒有頭緒。所以決定價格之前，需要在心中放一把衡量品牌價值的尺。
事實上，定價這門學問與所屬的銷售環境戚戚相關，所以不存在萬能公式這一說。
但世間萬物都有一個由個性演變至共性的過程，成本歸集也一樣。服飾類產品的成本計算方法大致有二：
生產成本 = 定價 - 利潤。
生產成本 （單件）= 單件產品的成本 + 原材料費用+ 人工費用（傭金）
以計算單件產品個月的成本為例：
·首先，列出配套設施（購買或租賃）其他日常開銷清單，并附上具體的金額；
·接著預估以上羅列的固定資產以及低值易耗品的使用年限，進而拆分成月份；
·使用平均年限法計提固定資產和低值易耗品的攤銷情況，其他費用按照每月的開銷歸集，假設購入一臺縫紉機的價格是5000人民幣，以5年的使用年限為期，5年后縫紉機的剩余價值是1000人民幣，攤到每個月的成本即（5000-1000）/（5*12）；
在計算完月度費用之后，還可以攤到單日。記住這里的分母是工作日而非自然日。
單件產品的成本 =（制作單件產品耗費的工時/工作時長）*單日費用
原材料費用 = 原材料置購費用 + 原材料運輸費用
人工費用 = 職工薪酬 / 實際工作天數
如此，公式里的3個變量就能夠確定下來，對于生產成本，賣家自然也是心里有數，利潤的彈性較大，與定價可以說是“相互成就”，需要結合實際情況，下文會有所涉獵。
“科學”定價的重要性
·市場競爭力
“科學”定價能讓產品立足于市場的高位，在利潤和銷量兩者之間保持平衡。從而確保賣家留有盈利空間。
·維穩
價格是濃縮產品各項功能而量化出來的指標，產品的價值所在，是通過一串阿拉伯數字和小數點來體現，站在消費者的立場，產品位于市場哪個消費層級，是否在購買能力范圍之內，也都是經由價格這個窗口得以知悉。倘若產品的價格時常高低起伏（就像女人的心情），消費者何以撥云見霧認準產品的“門面”屬性的商品價值和實際使用的功能價值呢？市場的本質是追名逐利，但切莫盲目，價格務必是保持在一定范圍內的浮動。
·降低虧損
晚照對晴空，白菜價對薅羊毛，超低價短期內會產生銷量暴增的“假象”，但“賤賣”之下，疊加賬戶資金體現周期，這中間資金鏈很可能就跟不上，也就無法跟進商品庫存，從而導致一系列的惡性循環。
· 固定目標受眾
產品的目標消費群不僅會對價格設心理上限，下限也是必然存在的。如果價格設置得過于低廉，產品極有可能被打上劣質的標簽，反之亦然，高價逐客更是常有的事。
定價本就是一件需要“隨波逐流”的操作，作為賣家，把握時機對價格“修修補補”也是常有的事，這里羅列了一些“定價亮紅燈”的情形：
·處于虧本狀態；
·原材料和生產成本增加；
·產品升級；
·品牌轉型；
業內流行一句話：“有些人知道怎么定價，但卻害怕消費者不買賬。只要保證定價不是目標消費市場夠不著的，也就無需畏畏縮縮，加價就完事兒了。”
但就維系品牌黏度，上面這句話或許并不受用。
忠實的消費者是品牌免費的獲客渠道，堪稱“人間種草機”，之于品牌（賣家）來說是次于員工第2大“生產力”。既然漲價勢在必行，那么給予復購率居上位圈的資深消費者以特殊優待，例如折扣、代金券，讓漲價這件事掩埋在遺忘周期里，不失為一種兩全其美的做法。
正所謂“昨天的我你愛理不理，今天的我你高攀不起”，對于新用戶，只給到小額的減免優惠甚至是不給到任何的優惠都是比較可取的，畢竟一開始就低價抄送新用戶無異于號召大家一起薅羊毛，還是自己的，而且網羅的只會是低質的消費群，毫無粘性可言，買賣是雙向選擇的過程，賣家既然用定價確立了市場定位，也就請穩住這個flag。
機智的漲價套路
·“一步一個腳印”。價格浮動過大消費者也撐不住。加價應該是一個循序漸進的過程，與其并行的是產品的改良換代，而不是以均衡利潤為軸心“拔苗助長”；
·“一錘定音”。如果抬高定價是剛需，請務必一步到位，類似逐月修改價格的溫水煮青蛙的行徑更容易讓消費者心生厭惡。轉投其他品牌也就是時間的事兒了；
·“為產品賦能”。“加價不加量”是一種“流氓行為”。蠅頭小利也好，真情實感也罷，消費者中不乏一部分是“贈品控”，作為品牌（賣方）來說，想要明目張膽地漲價，要么產品升級，要么在原有產品的基礎上賦予額外的價值，前者是必然結果，無需贅述，漲價的底氣也足，后者的話就需要賣家動點小心思，不是所有的消費者都愿意為附屬價值買單，正所謂師出有名，才能無往不利，低情商的人喜歡義正言辭，高情商的人會“拐著彎賣慘”，說到底隔著電子顯示屏拼的就是文字情操，這點，小編也與君共勉；
·“客戶就是上帝”。價格上漲不免引來消費者抱怨，安撫、維系消費者是售后服務的“重難點”。
以上，就是對定價這門“玄學”的分享，希望對賣家們有所幫助。
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（來源：谷哥運營寶典）
