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2021-05-20 19:18
本期賣家零距離嘉賓“行者途悅”，在山西成立了自己的跨境電商公司，經過一年的發展成長，公司團隊9人，業務主做Shopee。
在山西做跨境電商，不同于廣東以及福建一帶，因其產業、物流、供應鏈、人才、政策扶持等等優勢條件相對缺失，少了這些先天誘因的加持，整體能取得這樣的成績，實屬不易。
企業即人，成也在人，敗也在人，“行者途悅”在做跨境電商這塊，明顯有著自己的生意經。在山西做跨境，可能路途稍顯波折，但只要去順應市場趨勢，堅持下去，就能跨越黎明前的黑暗，迎來最后的曙光。
很顯然，“行者途悅”做到了，本期的賣家零距離，行者途悅將把自己的一些經驗心得，分享給大家。（內容為第一人稱敘述）
1.入局初衷
- 初識跨境
2015年到2019年，我從事的是移動互聯網行業，產品方向是依托于騰訊生態做傳統行業的解決方案，主要是幫助傳統企業做移動互聯網轉型升級。
因為行業門檻比較低，期間涌入此行業的公司不計其數，可以預想的是，在競爭對手快速發展的同時，公司的業績也出現了嚴重的下滑。
2019年8月中旬，我在發小的婚禮和一位朋友的寒暄中，了解到Wish這個電商平臺，通過更深入的溝通和分析，明確能感受到他對這個行業的信心，于是，我也暗自決定，要更深層次的去了解一下跨境電商這個行業。
通過近一個月碎片化的資料查閱，分析了現階段全球主流跨境電商平臺之后，我結合自身實際情況，不久便決定踏入跨境電商這個行業。此前，在和公司領導溝通后，我就離職了。
- 入局跨境
就這樣，我一個人踏上了Shopee的探索之路，我對跨境這個市場的紅利和前景，充滿了好的預期。和其他平臺相比，我之所以做Shopee主要有下面幾點原因：
? 無任何電商經驗，Shopee相對其他平臺，小白更容易快速上手。
? 有實力、有背景，騰訊作為背后的財團（騰訊為Shopee的母公司Sea的股東），有信任背書。
? 平臺規則還不夠完善，處于一個快速上升期；前期無資金投入，試錯成本比較低。
? 政策利好，中美貿易戰因素，國家持續優化東盟貿易政策。
經過一年多的摸爬滾打，我們也組建了9人的運營團隊，未來，我們在經營Shopee店鋪的同時，會不斷完善企業架構，優化產品生態。預計在兩年之內，我們將以精細化的店鋪運營為核心，并拓展ERP和跨境電商平臺孵化項目。
與此同時，我們還在積極拓展公司外部關系，現在與山西省跨境電商協會，有了緊密的合作關系。所以，我們還會拓展東南亞地區的跨境電商生態業務。
2.運營建議
- 店鋪選品
選品我有個方法屢試不爽，現在已經用了將近半年了。大致就是：針對新員工，去迅速鋪貨，給新店鋪加權。之所以用這樣的辦法，主要有兩個原因：
? 一是因為我們地處內陸華北地區山西省，和長三角、珠三角地區有所區別的是，我們這里幾乎沒有針對東南亞地區熱銷品類的供應鏈優勢。
? 二是新員工沒有經驗，對選品沒有任何概念。快速出單，可以增加員工對自己運營水平以及對平臺的信心。
所以我們采用了這種簡單、直接、粗暴的方式，這種方式預計出單時間為一周，最快的當天就可以出單。
具體操作流程：
用自己的老店鋪，或者找朋友的店鋪也可以，打開后臺，商業分析→銷售輔導→熱門關鍵詞欄，官方會根據店鋪經營品類提供三個類目的關鍵詞指標值，我們一般不選類目，因為我們沒有供應鏈優勢，也沒有購買數據分析軟件，所有的行動全部以官方公布數據為依靠開展運營工作。
關鍵詞的搜索指標，代表了市場上的熱度，這個時候，我們會選擇一個類目，將熱度指標排名前五的關鍵詞排除掉，因為這些詞競爭過于激烈，我們一般不考慮。
然后，我們將剩下的詞去關鍵詞廣告后臺搜索，看熱度、找長尾詞，將搜集下來的這些詞整理到Excel表格中，對應著放到前臺去搜索看結果，篩選的時候我們不考慮低價的產品，一般情況下低價產品為店鋪的引流款，幾乎沒有利潤，所以我們不采集。
我們采集的產品價格，基本上都是高于50元的。根據月銷售額排名，將月銷量小于150的直接采集上架，在流量高峰期，每天每批50個左右，分三批上傳。
看后臺數據，出單的產品，我們會對整個Listing進行優化，與此同時，我們還會把這個產品放到同類目精品店中；有訪客且增長明顯的，我們會提取標題中的關鍵詞，去前臺查看競品Listing，同時，對產品Listing進行優化，沒有數據的產品直接分批次直接刪除。
三天一個周期，慢慢的新員工會把這種無腦鋪貨的店鋪轉化成精品店去運營，這種方法總體利潤比較低，但是這樣既可以快速出單，還可以增加新員工的信心，最關鍵的是，這種方法對新店鋪來講，可以快速累積店鋪權重，起店比較快，個人感覺比較適合新手賣家。
- Listing優化
在Listing優化這塊，我主要給大家說是標題這塊該怎么優化。當我們用如上的選品方法，讓上傳的新品出單后，運營會根據這個產品的特點分析整個Listing，尤其是標題。
我們會提取標題中的關鍵詞，然后去前臺搜索，篩選既定價格區間，按照銷量排序，用采集器將前10頁的所有產品的標題采集下來，導出到Excel表，整理成TXT文檔，導入詞頻分析的工具，去分析熱銷標題關鍵詞，根據關鍵詞做標題優化。
同樣的方法，還可以采集評論，分析評論數據，篩選評論中買家的關注點，訴求點，將這些買家關注到的點，在產品Listing中放大，有些直接可以加在主圖上，突出其亮點。
在整理標題的過程中，還會出現很多本土化詞語和陌生詞，這些詞要重點關注，而且我們一般還會通過這些特殊的詞語，去反推選品。
3.踩坑經歷
其實，采集產品的時候，利潤這塊是硬傷，剛開始用上述方法做的時候，經常會出現無利潤/虧損的情況，經過分析，我們發現主要的原因有兩個：第一是重量采集不準；第二是產品價格過低。
- 重量不準的解決辦法
因為Shopee開放平臺沒有開放重量的采集，采集上架的時候，重量寫大了，買家下單價格會高，重量寫小了，官方會從訂單金額里扣除。
剛開始的時候這個問題比較嚴重，后來我們在采集上架的時候，會將這個產品的重量通過1688/PDD等途徑，預估這個產品的最大重量值，將這個重量填寫在后臺。
然后每天分周期去看，平常工作時間3-5個小時一個周期，流量高峰期1個小時一個周期，去看后臺訪問數據，對有訪客的產品及時進行重量精確化。
- 價格過低的解決辦法
改造升級ERP，采集上架的時候直接按采集價格的2倍上架，上架后再做折扣，保證價格比采集產品價格高，有人可能會說，價格高會有人下單嗎？
我之前也懷疑過這個問題，但是我們試了之后，確實會有人下單，很多方法只有自己試了才知道。
4.總結展望
-4月部分訂單客單價
-4月店鋪的運營業績
- 業績目標
目前，公司總人數9人，Shopee團隊現在有5個人，跨境店鋪精品店有6個，鋪貨店有12個，4月份店鋪總業績34.6萬。
5月份，我們已經開始著手本土店項目的規劃設計，現在已經找到了相對應的各種資源，正在著手人員配置的工作，本土店我們還計劃增加5-6人，做項目整體測試。
5月初與合伙人敲定了2021年年度GMV，跨境店鋪預計目標要達到500萬，本土店5月份上線測試效果后，6月份再定目標。
- 團隊規劃
關于團隊，我希望的就是：基礎管理團隊成型，工作流程順暢，形成相對高效的管理模式；形成小組長+新員工的監督、跟蹤管理模型。
也希望基于Shopee平臺的ERP，能夠開放測試；然后學習國內自媒體私域流量的運營邏輯，并慢慢累積一批種子用戶。
- 未來展望
未來，我們將以公司整體的運營數據、方法、經驗為指導，開放ERP，鏈接東南亞跨境生態優質資源，與更多的有想法的，投身于東南亞地區的跨境生態的外貿新人，成為合作伙伴，共享東南亞生態紅利。
（來源：Shopee知識局）
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