我一直覺(jué)得，創(chuàng)業(yè)也好，運(yùn)營(yíng)也罷，乃至于我們?nèi)粘Ｉ钪械暮芏嗍拢鋵?shí)都是平衡的藝術(shù)。

怎么理解呢？面對(duì)一件事，梳理和該事物相關(guān)的各種要素，然后，將其進(jìn)行比例調(diào)配，組合搭配，從而達(dá)到最佳的表現(xiàn)效果。

比如，有同學(xué)問(wèn)，我的一款產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)是小類(lèi)目排名第一，但讓我痛苦的是，出單主要是廣告單，自然訂單很少，導(dǎo)致這種情況的主要原因是什么呢？我該如何優(yōu)化來(lái)提高自然單的比例呢？

這樣的情況還真的是讓人痛并快樂(lè)著。痛的是一個(gè)Best Seller居然得靠廣告支撐著，快樂(lè)呢？畢竟是一個(gè)Best Seller呀！

但除非你的產(chǎn)品單價(jià)足夠高利潤(rùn)足夠高，否則，過(guò)度依賴于廣告，利潤(rùn)平復(fù)不了廣告成本，基本上就是死路一條，這也是我在講爆款打造策略時(shí)反復(fù)提醒說(shuō)當(dāng)你的Listing沖到BSR排名頭部時(shí)，一定要有意識(shí)的減少?gòu)V告投入，降低對(duì)廣告的依賴的重要原因。

這位賣(mài)家之所以出現(xiàn)訂單主要靠廣告，原因在于他打造的過(guò)程中，主要是靠廣告推動(dòng)的，而正是在這個(gè)過(guò)程中他自己有形成了自己固有的執(zhí)念，如果廣告成本降低，訂單就減少，BSR排名就下降，這是不能接受的，所以，廣告就只能這么持續(xù)投著，雖然累，但還得咬牙堅(jiān)持，要不然呢？！

但這樣做的結(jié)果就是，要么累，要么痛。累是可能一番投放與打造最后獲得的利潤(rùn)不高，痛的是甚至即便守著B(niǎo)est Seller也會(huì)因?yàn)閺V告成本的稀釋而導(dǎo)致自己持續(xù)虧錢(qián)。

所以，面對(duì)這種情況，我們應(yīng)該保持的姿態(tài)和心態(tài)就是，平衡，調(diào)整，重新搭配組合。

那具體該怎么做呢？

第一步，逐步降低廣告競(jìng)價(jià)，但廣告預(yù)算暫時(shí)不動(dòng)。在這種情況下，廣告競(jìng)價(jià)降低，原廣告預(yù)算可以點(diǎn)擊更多的次數(shù)，如果廣告位置變化不大的話，甚至可能為你帶來(lái)更多的訂單。

第二步，廣告競(jìng)價(jià)降低之后，觀察7天左右，如果訂單沒(méi)太大變化、BSR排名沒(méi)變化，那就繼續(xù)降低廣告競(jìng)價(jià)。在廣告競(jìng)價(jià)進(jìn)一步降低的過(guò)程中，廣告位有可能開(kāi)始下降，原廣告預(yù)算可能花不完了，此時(shí)的情況可能是，廣告預(yù)算沒(méi)花完，但廣告帶來(lái)的訂單減少，BSR排名下降。此時(shí)，要采取的行動(dòng)是，降低產(chǎn)品售價(jià)。這時(shí)你要做一個(gè)評(píng)估，如果把節(jié)省下來(lái)的廣告預(yù)算，平均到現(xiàn)有的訂單數(shù)量上，產(chǎn)品可以降價(jià)多少？平衡的藝術(shù)。分析之后，降低產(chǎn)品售價(jià)。對(duì)于一個(gè)BSR排名在頭部的Listing，價(jià)格是一個(gè)非常敏感的能夠高效拉升銷(xiāo)量的利器。降價(jià)之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)訂單數(shù)量上漲，BSR排名也上去了。而此時(shí)，自然訂單在總訂單數(shù)量中的占比增多了，從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，你開(kāi)始減少對(duì)廣告的依賴。

第三步，在“第二步”狀態(tài)下維持一周以上之后，看到自己的銷(xiāo)量穩(wěn)定、BSR排名穩(wěn)定，此時(shí)，要逐步提高產(chǎn)品售價(jià)，把“第二步”中降下去的價(jià)格部分，分多次，每次以小幅度漲價(jià)的方式再逐步漲起來(lái)，為什么這么做呢？每次小幅度提價(jià)，可以減少Listing對(duì)價(jià)格敏感性所導(dǎo)致的銷(xiāo)量大幅下降。在此階段，原本一次降價(jià)了1美元，現(xiàn)在可能需要分成三四次來(lái)調(diào)價(jià)。一般來(lái)說(shuō)，只要不是在頭部有比你低很多價(jià)格的賣(mài)家阻攔，提價(jià)且不大幅影響銷(xiāo)量一般是可行的。

第四步，在“第三步”策略下提價(jià)之后，參考“第二步”中策略，繼續(xù)降低廣告競(jìng)價(jià)，如果總訂單數(shù)量減少，就參考“第三步”中策略，繼續(xù)用降價(jià)來(lái)平衡銷(xiāo)量。

在上述的操作中，廣告訂單占比一步步減少，當(dāng)你的廣告訂單在總訂單數(shù)量中占比小于30%，該產(chǎn)品的銷(xiāo)量不在依賴于廣告，一個(gè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的Best Seller也就形成了。

（來(lái)源：跨境電商贏商薈）

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（來(lái)源：贏商薈老魏）