中國賣家做國外客戶的生意，文化背景作為一個關鍵要素，不容小覷，它可以成就你的生意，讓你賺的盆滿缽滿，也可能毀了你的生意。

不考慮文化的多樣性，照搬照抄美國、英國的成功模式，可能會讓跨境賣家在歐洲的生意既賺不到錢，又損失了資金和機會成本等，正所謂賠了夫人又折兵。

不斷的改善客戶體驗，能夠最大化銷售收益。不少賣家就是因為忽略了重要的細節和文化的差異，最終導致丟失訂單，你可千萬別成為他們當中的一員。

文化的差異貫穿于日常生活每天的溝通中，它幾乎無處不在，人們每天都在上網，會在線上打廣告和參與市場活動，文化的差異，日益滲透到電商環境中，包括信任感的建立，對季節銷售潛力的影響，人們對顏色的感知等等。

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和國外消費者及時溝通

為了最大化和國外買家的溝通效率，就要去適應他們的文化特性，這不只是克服語言障礙這么簡單，而是關乎如何駕馭語言本身。

這涉及到每天的日常溝通，包括口音，以德國人為例，他們會更傾向于很正式的溝通，這和美國人自由隨意的溝通風格相比，形成了鮮明的對比。

因此，和德國人做生意，應該更正式和非個人化，例如，溝通中應該用正式的Sie, Frau/Herr(先生/女士)，而不是用說英語的國家那種更加隨意的常見溝通方式。

了解文化差異能避免尷尬

中國人, 可能說話聲調高，聲音也大，在有些文化中，這可能被錯誤地解讀，認為是在吵架，或者認為具有敵意。為了避免這些跨文化的鴻溝，意識形態是最好的出發點。

文化的差異會影響消費者的安全感

在何種程度上，消費者會將網購過程中分享敏感的個人信息作為安全感的一部分來考量，不同國家之間的差異就很大。無知未必無辜，如果在線消費者輸入他們的個人信息和支付信息的時候，感到不安全，那么賣家會損失訂單。

據Symantec’s data研究，整體而言，57%的歐洲人對于他們的信息安全表示擔憂，Spaniardsxi西班牙人占據首位，高達78%的受訪人群稱他們對于數據安全這件事兒并不放心。Germany占據第二（62%），英國的消費者，相對來說，在這數據和信息安全方面表現的比較輕松，不到一半的人表示對這方面有所擔憂。

讓我們來看看德國，為什么會對于個人信息被如何使用和如何處理如此的擔憂。

德國人當中，社交媒體用戶較少，而且越來越多的人關閉了他們的社交媒體賬號。德國人更傾向于將網絡當做一種溝通的備選方案或者作為獲取信息的來源，而非將社交媒體當做用來建立他們的個人社交形象的場所。更有甚者，很多德國的公司會屏蔽社交媒體網站，這將影響到內容傳播的渠道。

了解這些事實對于管理好跨國客戶非常重要。要想獲得德國客戶的信任，賣家需要付出額外的努力，在他們點擊下單之前，你要想辦法讓他們感到放心。

再考慮一下在線支付和安全，信用卡盡管很流行，但它并不總是最直接和最好的選擇。比如說，在德國，invoice是一種比較普遍的支付方式。

為了讓外國的消費者更有安全感，賣家應該研究不同國家常用的支付方式。否則，當看見并不熟悉的支付方式，他們可能會很擔心安全并且隨時可能放棄購物車

為外國消費者創造確定感

某些國家的消費者可能更注重細節和事實。例如，德國消費者通常更謹慎，更不容易信任別人。他們更愿意選擇相信冰冷的法律條款和相關法規（AGBs： AllgemeineGesch?ftsbedingungen）。如果他們找不到AGBs，他們會感覺非常糟糕。

如果德國人在網站上遇到翻譯錯誤，也可能會導致他們對該品牌和產品持懷疑態度。他們喜歡用德國電商網站上經常使用的信任徽章來判斷網站的可信度。德國人對質量要求也較高，例如他們比較喜歡獲得TüV認證的產品。

賣家能做的是為德國客戶提供更多細節信息和確切數字，以提高確定性?？梢栽诰W站上添加信任徽章，也可以聘用德語為母語的人來打造高質量的文案。此外，您可以添加公司信息，它是一種法律強制聲明，應用于書籍，雜志，報紙和網站上以注明所有權和作者。

您還可以改善買單環節的體驗以提高轉化率。提供購物者熟悉的付款方式。以當地的貨幣來展示商品的價格，這樣買家就不必使用額外的貨幣轉換器，或者沒完成購物，就不耐煩的離開頁面了。只需簡單幾步，即可完成跨境電商的購物買單。

文化差異會影響不同國家對色彩的感知

當您為網站或品牌選擇顏色時，文化意識很重要。全球各地對顏色的感知都不盡相同。例如，在東亞一些國家看來，美國公司常用的顏色，藍色，會被理解成冷酷和陰森。

90％的產品第一感官印象，來源于顏色。恰當的顏色可能會對轉換率產生重大影響。

顏色應該構成對價值和情感的恰當表達，并展現商品的特點。如果是銷售高端產品，那么在很多國家對顏色的認知領域里，黑色會比粉色更有高級感。恰當的顏色對于品牌定位和后期銷售將大有裨益

90％的產品第一感官印象來源于顏色，恰當的顏色可能會對轉換率產生重大影響。

看看不同國家和地區對顏色認知的一些示例：

紅色

德國：倒霉，負面

丹麥，羅馬尼亞和阿根廷：幸運

中國：幸運，新娘的顏色，愛

法國/英國：男子氣概

美國：愛

黑色

西方文化：悲傷，悲傷，侍應生和仆人的打扮

日本：恐懼，強大，昂貴

德國：恐懼，憤怒，嫉妒

美國：恐懼，憤怒，羨慕，嫉妒，強大，昂貴

中國：強大，昂貴，值得信賴，高質量

白色

日本：哀悼，死亡

澳大利亞：幸福，純潔

美國：幸福，純潔

更多示例，請閱讀顏色如何促進電商銷售的免費電子書。

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跨境電商，一種全新生活方式下的規則

考慮到來自不同國家網購人群不同的生活方式，生活方式將影響他們的購買決定和賣家的銷售方式。例如，注重環保的人會覺察到對自然資源的消耗，這種心態勢必會影響這部分消費者的選擇，習慣和購買決定，例如，他們會想方設法簡化生活，減少消耗，過一種極簡主義的生活。

因此，在某些國家，例如德國或斯堪的納維亞半島，那里的消費者提倡舒適愉悅度和生態和未來可持續性的平衡。這樣的消費者可能更喜歡購買少量，但高質的商品，例如有機產品。

此外，文化差異也會給賣家帶來額外的違規，如果您想在跨境電商平臺上出售一些產品，你可能都想不到他們在目標市場會是限制類商品，比如美容產品，化妝品，某些餐具等。強烈建議賣家提前做好品類的合規檢查，以免事后亡羊補牢。

電商和廣告世界的文化差異

文化差異可以決定廣告策略的成敗。例如，德國人是信息導向型思維模式，他們喜歡掌控關于產品的全套信息，他們喜歡通過功能對比，或者價格對比，做出最明智的購買決定。他們強調誠實的重要性，討厭夸張，不喜歡空口無憑的承諾。

我們強烈建議在廣告里面，多放一些可靠的數據和案例研究，而不是糖衣炮彈的雞湯文。在某些國家的文化中，甜言蜜語型的文案可以避開科學的考證，但是德國人更喜歡一針見血和直言不諱。所以，賣家想要做好德國市場，還是應當將運營的重點放在價格、實用信息、產品屬性上，例如產品的性能，安全性，價格，營養或價值。

相比之下，美國廣告關注點通常在通常集中在商品的元素和內容上，實用性，研究結果，形狀和設計以及客戶滿意度、忠誠度等信息上。

如果您是美國人，則可能會覺得德國的廣告信息量太大，太雜亂。相反，如果你是德國人，你會覺得美國的廣告輕浮，頭腦簡單，隱藏事實。

即使是說相同語言的國家，也會存在文化的差異

即使在使用相同語言的國家和地區，他們的文化特征和商業慣例也有可能大相徑庭。英語本身并不是一個統一的語言，恰恰相反，它具有很多的變體，例如美式英語，英式英語或澳洲英語等。

詞匯和拼寫不盡相同。例如，color and jewelry（美式英語）這一詞組在英國會被拼寫為colour and jewellery。此外，當在網上搜索相同的商品時，美國人和英國人會用完全不同的搜索關鍵詞（pants和trousers）。

是的，就是這么回事兒…

美國和英國總是被視為相似的市場：在線消費者都說英語，穿相似的衣服并趕同樣的時髦。事實可能真的如此……在你深入研究之前。

首先，可能會震驚到你的是，美國人的信心和積極性都高于英國。這可能是長久以來美國夢的思維模式以及美國歷史故事中描述的那些偉大的成功帶來的美國獨特的文化訴求，這種民族基因，是英國作為另外一個完全不同的國家，所不曾體驗到的。

在許多情況下，逆境推動了美國公民的成長。英國則完全相反，越是在經濟衰退時期，英國人往往會越是謹慎，對待錢財更是格外小心，并且更傾向于較為消極的心態和時刻保持警醒。

至于花費和對未來的規劃，英國消費者可能比美國消費者更悲觀。VisualDNA通過對2萬名消費者進行研究（美國英國各占一半），英國消費者對待花錢的謹慎度高達美國消費者三倍。

這對于賣家來說，可以是好消息，也可以是壞消息。通常，持悲觀消費態度的人可能不會是購物發燒友。但是，面對那些能增加他們安全感的商品時，他們可能會變得格外熱情，例如購買家居用品和電器設備等商品。

這些知識都可以用在市場傳播溝通和營銷活動當中。

世界正在向著經濟，法律和文化統一邁進，身處其中的我們也正變得越來越全球化，但是激勵人類（例如消費人群）行為的文化背景并沒有消失。

跨境電商的本地化：為消費者提供本地購買體驗

要增加你的跨境客戶數量，通常僅將電商平臺的產品翻譯成不同的語言是不夠的。它還涉及到為特定類別和品牌創建自定義規則，積累特定的詞庫，尺碼轉換表和自定義的一些翻譯。

這也和不同國家對交貨期的不同期望值有關，例如，地廣人稀的澳大利亞，可能會接受更長的送貨時間。相反，英國人，國家相對較小而且較為密集，他們更希望當天就能發貨。在網購結帳時盡量滿足他們的個人需求，否則賣家可能會失去這些訂單。

美國和英國總是被視為相似的市場：在線消費者都說英語，穿相似的衣服并趕同樣的時髦。事實可能真的如此……在你深入研究之前。

要了解如何滿足跨境電商買家的需求并最大程度提高轉化率，請了解有關一站式電商本地化解決方案的更多信息。

簡而言之

世界確實正在向著經濟，法律和文化統一邁進，身處其中的我們也正變得越來越全球化，但是激勵人類（例如消費人群）行為的文化背景并沒有消失。英國人將成為……英國人，德國人將成為……德國人。

文化差異會影響客戶的偏好和購買行為。

文化意識已經深入到網購的各個環節，例如客戶服務，廣告，銷售和日常溝通。

滿足不同文化背景人群的跨境購物需求 ，能大大促進跨境電商的銷售轉化。

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Weblnterpret易境商是一家專注于為跨境電商賣家提供德法意西小語種翻譯和本地化解決方案服務的法國公司。公司自2007年成立以來，不斷和電商平臺建立合作關系，是eBay, Amazon歐洲站點官方合作伙伴，也是C-discount開店計劃的戰略合作伙伴?，F已幫助中國許多中大型賣家拓寬歐洲小語種市場，實現電商全球化布局，并有效提升國際銷量。

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（編輯：江同）

文章僅為作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！