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再爆一個(gè)新藍(lán)海!老牌工廠預(yù)估銷額1.5億;新興醫(yī)美2個(gè)月銷售破千萬(wàn)!

2021年1-4月,中國(guó)外貿(mào)同比增長(zhǎng)28.5%,規(guī)模創(chuàng)歷史同期新高?!1 疫情使全球商貿(mào)受到一定影響,中國(guó)外貿(mào)卻逆勢(shì)爆發(fā),獲得了超出預(yù)期的增長(zhǎng)?!

再爆一個(gè)新藍(lán)海!老牌工廠預(yù)估銷額1.5億;新興醫(yī)美2個(gè)月銷售破千萬(wàn)!

2021年1-4月,中國(guó)外貿(mào)同比增長(zhǎng)28.5%,規(guī)模創(chuàng)歷史同期新高?!1 疫情使全球商貿(mào)受到一定影響,中國(guó)外貿(mào)卻逆勢(shì)爆發(fā),獲得了超出預(yù)期的增長(zhǎng)?!

從去年開(kāi)始,海外額溫槍、洗手液、防護(hù)服等頻頻爆單?!隨著各國(guó)人們對(duì)健康愈加重視,全球醫(yī)護(hù)及健康用品的需求量猛增,醫(yī)療行業(yè)成了跨境電商的一個(gè)網(wǎng)紅品類。

出海不易,但亦有破局之路

本期小編采訪了2家從事亞馬遜跨境電商的醫(yī)療行業(yè)賣家, 三諾生物傳感股份有限公司(Sinocare)和新興高科技醫(yī)美品牌——康鉑創(chuàng)想(北京)科技有限公司(Comper Healthcare),一起來(lái)看一下,不同的商業(yè)模式、不同的戰(zhàn)略布局,如何同樣成功轉(zhuǎn)型出海,迅速成長(zhǎng)為全球品牌。

再爆一個(gè)新藍(lán)海!老牌工廠預(yù)估銷額1.5億;新興醫(yī)美2個(gè)月銷售破千萬(wàn)!

再爆一個(gè)新藍(lán)海!老牌工廠預(yù)估銷額1.5億;新興醫(yī)美2個(gè)月銷售破千萬(wàn)!

千億的海外醫(yī)療藍(lán)海

找到商機(jī),大顯身手

全球醫(yī)療用品市場(chǎng)規(guī)模在2018年就已經(jīng)高達(dá)4255億美元,預(yù)計(jì)2025年將會(huì)達(dá)到6127億美元。2020年1-7月,中國(guó)醫(yī)療儀器及器械出口總值達(dá)733億元,同比去年增長(zhǎng)52.4%。2 可謂一片藍(lán)海!

大環(huán)境好、成本有優(yōu)勢(shì),走出國(guó)門有底氣

三諾生物傳感

股份有限公司

總經(jīng)理彭總

“全球醫(yī)療行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模巨大,中國(guó)產(chǎn)品性價(jià)比高、有成本優(yōu)勢(shì)。得益于大環(huán)境趨勢(shì),現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的品牌越來(lái)越受國(guó)外買家信賴。同時(shí)亞馬遜等跨境電商渠道對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的重視給了賣家走出國(guó)門的底氣。”

這個(gè)階段,正是品牌的必爭(zhēng)之地

“縱觀消費(fèi)品的趨勢(shì),現(xiàn)在的中國(guó)就像80年代的日本,自有品牌不多,但各行各業(yè)的消費(fèi)者都以更加開(kāi)放的心態(tài)去接受中國(guó)品牌了。其實(shí)我們也可以看看當(dāng)初日本的品牌是怎么崛起的,日本國(guó)內(nèi)品牌用了10年的時(shí)間贏過(guò)了外來(lái)品牌,之后更是將價(jià)值輸出到歐美。我們作為中國(guó)的賣家,需要思考下一個(gè)階段有沒(méi)有全球化競(jìng)爭(zhēng)力,如何做價(jià)值輸出?!?

康鉑醫(yī)療科技

創(chuàng)始人和CEO

杜總

無(wú)論是復(fù)制國(guó)內(nèi)成功經(jīng)驗(yàn)出海,還是創(chuàng)業(yè)初期就布局全球,不同“路數(shù)”同樣成功

中國(guó)制造成長(zhǎng)為全球品牌,同在醫(yī)療品類的三諾和康鉑選擇了不同的戰(zhàn)略路徑。

三諾:先做大,再出海。

復(fù)制國(guó)內(nèi)的成功基因發(fā)展海外,

從賣貨工廠成長(zhǎng)為國(guó)際品牌。

在國(guó)內(nèi)發(fā)展到了一定程度,往上的空間相對(duì)飽和,此時(shí)的三諾嗅到了電商和外貿(mào)的機(jī)遇,在電商1.0時(shí)代,便以搶占線上份額為目的開(kāi)啟了國(guó)內(nèi)電商之旅。同時(shí),2014年開(kāi)始,三諾也像許多工廠一樣,成立國(guó)際貿(mào)易部,跑全球展會(huì)、找國(guó)外代理商、在東南亞開(kāi)線下公司招本土業(yè)務(wù)員去跑終端,開(kāi)啟了傳統(tǒng)外貿(mào)。

復(fù)制國(guó)內(nèi)成功基因,布局全渠道,打造全球品牌。如今,三諾基本布局了所有的出口貿(mào)易渠道,跨境電商占比近5成,而亞馬遜是三諾的首選跨境電商和主要營(yíng)收渠道。相比于傳統(tǒng)線下16%的年銷售額增速,線上的低成本、簡(jiǎn)運(yùn)作,已實(shí)現(xiàn)了超1000%的增速。除了自有品牌跨境出海,三諾也仍在繼續(xù)做血糖儀的代工,但代工和自營(yíng)的利潤(rùn)比是三比七,其中70%的利潤(rùn)都來(lái)自于自己的品牌。

今年,三諾對(duì)跨境電商銷售額的期待是1.5億人民幣,足見(jiàn)線上的巨大發(fā)展?jié)摿推髽I(yè)對(duì)跨境電商的信心。三諾一向認(rèn)為企業(yè)做大重點(diǎn)是要先做好品牌,做亞馬遜也要用品牌切入,所以在未來(lái)的布局中他們也將進(jìn)一步減少代工,把自有品牌作為發(fā)展重點(diǎn),以追求產(chǎn)品溢價(jià)和品牌打造的最佳效果。

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康鉑:先布局,后起步。

洞察全球消費(fèi)者后精準(zhǔn)出擊,

讓世界看見(jiàn)中國(guó)企業(yè)價(jià)值。

中國(guó)多數(shù)賣家其實(shí)都看到做產(chǎn)品和技術(shù)能帶來(lái)高附加值和高溢價(jià),但是如果不做品牌的話,其實(shí)沒(méi)有辦法真正轉(zhuǎn)化。康鉑在創(chuàng)業(yè)初期就將目光放到了全球,并志在將品牌價(jià)值傳播向世界,肩負(fù)起中國(guó)企業(yè)的使命擔(dān)當(dāng)。

“中國(guó)多數(shù)賣家其實(shí)都看到做產(chǎn)品和技術(shù)能帶來(lái)高附加值和高溢價(jià),但是如果不做品牌的話,其實(shí)沒(méi)有辦法真正轉(zhuǎn)化。在下一個(gè)階段,如果說(shuō)想要真正做好一個(gè)品牌,我認(rèn)為中國(guó)企業(yè)家要有這樣的一個(gè)思考和準(zhǔn)備:能夠做到文化輸出,代表中國(guó)制造去輸出給發(fā)達(dá)的歐洲和美國(guó)地區(qū),告訴他們中國(guó)人其實(shí)也可以做出這么高標(biāo)準(zhǔn)、高參數(shù)的產(chǎn)品。輸出文化、輸出價(jià)值,這是我們中國(guó)賣家、企業(yè)家的責(zé)任。”

挖掘用戶需求是硬道理。從國(guó)內(nèi)先起步的康鉑,也一直關(guān)注著海外消費(fèi)者,思考著全球戰(zhàn)略。

“要做全球品牌、要真正出海,就要早接觸早了解全球消費(fèi)者的審美與習(xí)慣,要做當(dāng)?shù)赜脩粽{(diào)研,拿到本地化的用戶反饋和數(shù)據(jù)。挖掘數(shù)據(jù)背后的東西,理解了就成功了,這就是電商底層邏輯。我們首選還是像亞馬遜這類跨境電商,因?yàn)閬嗰R遜在美國(guó)和歐洲有非常龐大的用戶群體,能夠給到我們不少種子用戶,他們會(huì)非常熱心地給到我們真實(shí)的產(chǎn)品反饋,是我們?nèi)チ私猱?dāng)?shù)叵M(fèi)者最好的渠道?!?

康鉑和三諾為“中國(guó)質(zhì)造”的轉(zhuǎn)型升級(jí)打了頭陣,成為醫(yī)療品類出海的早鳥。而不管是怎樣的戰(zhàn)略思路,他們都用自己的硬實(shí)力在跨境電商的道路上站穩(wěn)了腳跟。

見(jiàn)招拆招,傳統(tǒng)制造轉(zhuǎn)型痛點(diǎn)有了全新解決方式

對(duì)于所有跑傳統(tǒng)外貿(mào)的生意人來(lái)說(shuō),疫情期間出行受阻,各國(guó)線下展會(huì)延期或取消,很大程度導(dǎo)致了訂單量直線下滑。

新業(yè)務(wù)模式極大提升效率并補(bǔ)充資源

“亞馬遜本身就有海量用戶,而且亞馬遜企業(yè)購(gòu)上積攢了很多優(yōu)質(zhì)企業(yè)買家資源。而且我們運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間,各方面都符合要求后,企業(yè)購(gòu)團(tuán)隊(duì)還會(huì)將企業(yè)端的需求,點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地對(duì)接到我們這一邊,把買家和賣家匹配到一起,這種模式我覺(jué)得是對(duì)于原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)一個(gè)非常好的補(bǔ)充”,康鉑杜總說(shuō)道:“按照傳統(tǒng)打法,可能我們需要花10年、20年去累積下來(lái)200個(gè)經(jīng)銷商,利用亞馬遜這種線上的豐富資源,很短時(shí)間內(nèi)就可以直接觸達(dá)大量新的用戶,所以它是極大地效率提升,并且是一個(gè)很好的資源補(bǔ)充?!?

建立信任,對(duì)于高復(fù)購(gòu)率的海外企業(yè)買家,商品質(zhì)量是基礎(chǔ)

康鉑認(rèn)為亞馬遜本身的知名度同步解決了一些新上線品牌因?yàn)椴皇苜I家信任而銷量上不去的問(wèn)題。

“亞馬遜本身是通過(guò)用戶搜索關(guān)鍵詞進(jìn)入,所以我們能夠確定買家本身是亞馬遜的忠實(shí)用戶。這些企業(yè)買家因?yàn)樾湃蝸嗰R遜才有搜索這個(gè)動(dòng)作,他們會(huì)通過(guò)亞馬遜去看有沒(méi)有更好的產(chǎn)品。借助亞馬遜的品牌力以及亞馬遜企業(yè)購(gòu)不斷為企業(yè)提供更多精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的幫助,我們自己也在不斷提高和打磨自身的運(yùn)營(yíng)能力和產(chǎn)品品質(zhì),以此來(lái)消除線上消費(fèi)信任的問(wèn)題。”

品牌能夠在線上直接對(duì)接企業(yè)終端買家固然便利不少,但畢竟見(jiàn)不到面,對(duì)于買賣雙方的質(zhì)量擔(dān)憂也是有的。

三諾國(guó)際電商負(fù)責(zé)人于總很高興地分享了亞馬遜企業(yè)購(gòu)為三諾帶來(lái)的優(yōu)質(zhì)客源:“亞馬遜企業(yè)購(gòu)上的企業(yè)買家往往更加看重產(chǎn)品質(zhì)量而非價(jià)格,這些企業(yè)買家相對(duì)其他渠道更為優(yōu)質(zhì)。我們很高興亞馬遜企業(yè)購(gòu)為三諾帶來(lái)了優(yōu)質(zhì)客源?!?

“線上獲客難”看起來(lái)已不成問(wèn)題,但對(duì)于習(xí)慣了跑線下的外貿(mào)工廠來(lái)說(shuō),固定的訂單就是牢牢的舒適圈,對(duì)于線上未知性的擔(dān)心、對(duì)于線上拿單的不確定性,也是讓不少企業(yè)束手束腳不敢轉(zhuǎn)型的理由之一。

“沒(méi)有想到可以拿到傳統(tǒng)跑線下才能拿到的大單。這樣上百萬(wàn)美金的大單,讓我們更有信心做全球生意了?!?

雖然之前認(rèn)為傳統(tǒng)B2B的面對(duì)面交易更靈活、更定制化,連續(xù)2個(gè)月拿下美國(guó)近300萬(wàn)美金訂單的康鉑也不得不感嘆亞馬遜企業(yè)購(gòu)的高效和與時(shí)俱進(jìn)。

“每一個(gè)企業(yè)商采交易其實(shí)都是定制化的,在展會(huì)上可以面對(duì)面地溝通,所以傳統(tǒng)線下會(huì)更加靈活。把這種流程搬到線上、把這種非標(biāo)的東西做到標(biāo)準(zhǔn)化,其實(shí)對(duì)于亞馬遜B2B來(lái)講,需要面臨很多的這種挑戰(zhàn)。而且,為了拿到訂單,很多企業(yè)在企業(yè)購(gòu)做生意也有傳統(tǒng)的貿(mào)易思路在里面,我們?cè)诰W(wǎng)站上會(huì)發(fā)現(xiàn)亞馬遜企業(yè)購(gòu)是非常務(wù)實(shí)的,是真心想要去鏈接到買家需求端和賣家服務(wù)端本身,加上我們?nèi)缃窨吹搅藢?shí)打?qū)嵉某晒?,這讓我非??春闷髽I(yè)購(gòu)未來(lái)的發(fā)展?!?

看大數(shù)據(jù),了解消費(fèi)者喜好,才能出爆品

成就大單不僅靠強(qiáng)大的渠道,產(chǎn)品本身的質(zhì)量最為重要。然而,產(chǎn)品質(zhì)量好并不代表產(chǎn)品對(duì)國(guó)外消費(fèi)者的胃口。做跨境生意,要考慮的是全球各個(gè)國(guó)家和地區(qū)之間的消費(fèi)者偏好和習(xí)慣的不同,這也讓不少工廠在轉(zhuǎn)型時(shí)望而卻步。但辦法總比問(wèn)題多。

三諾就會(huì)一直做調(diào)研看大數(shù)據(jù),“不僅如此,我們還從亞馬遜用調(diào)研工具分析5個(gè)趨勢(shì)、看產(chǎn)品關(guān)鍵詞和流量報(bào)告。同時(shí),我們會(huì)召集大家一起研究買家評(píng)論。這些買家反饋和需求讓三諾得以快速地對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng),擴(kuò)展新產(chǎn)品線。比如,客戶詢問(wèn)我們產(chǎn)品能否給貓、狗測(cè)血糖,讓我們發(fā)現(xiàn)了寵物的市場(chǎng)需求。我們便著手開(kāi)始給寵物市場(chǎng)做血糖儀,目前新產(chǎn)品已經(jīng)在檢測(cè)了,預(yù)計(jì)明年上線?!?

而康鉑在產(chǎn)品上線亞馬遜前,也會(huì)去當(dāng)?shù)氐谋娀I網(wǎng)站先試水,拿到基本數(shù)據(jù)做產(chǎn)品優(yōu)化后,再上線亞馬遜企業(yè)購(gòu),一舉打響。

巧用亞馬遜官方工具,運(yùn)營(yíng)盡在掌握

關(guān)于物流,其實(shí)這是制造商轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì),本身做外貿(mào)的企業(yè),都有實(shí)力雄厚供應(yīng)鏈,發(fā)貨物流也有保障。但類似“l(fā)ast mile”最后一公里,這些看起來(lái)不大卻仍然存在的問(wèn)題,著實(shí)讓人有些頭疼。

“比如發(fā)貨、客服、人力等。亞馬遜與其他網(wǎng)站不同,不需要客服24小時(shí)倒班。同時(shí)亞馬遜企業(yè)購(gòu),就是對(duì)口企業(yè)采購(gòu)端的,還有服務(wù)幫助企業(yè)集中打包,我們只需要貼標(biāo)入庫(kù),亞馬遜幫忙發(fā)貨就OK了,減少了團(tuán)隊(duì)的人力成本?!?

用亞馬遜FBA服務(wù),賣家只需將商品運(yùn)送到亞馬遜運(yùn)營(yíng)中心,亞馬遜會(huì)負(fù)責(zé)取件、包裝和配送,并為這些商品提供買家咨詢、退換貨等客戶服務(wù),節(jié)省大量人力、物力和財(cái)力。

“不僅如此,一定要用亞馬遜企業(yè)購(gòu)的全套運(yùn)營(yíng)工具,要把每一個(gè)工具都用上,搭配打組合拳”,三諾于總強(qiáng)調(diào):“還要用階梯折扣,我們使用后,轉(zhuǎn)化率提高了10%,不需要客戶經(jīng)理對(duì)接,經(jīng)常自動(dòng)就有了買家采購(gòu)超過(guò)500的大單?!?

而康鉑也因合理優(yōu)化了A+頁(yè)面,盡可能地展示出品牌的優(yōu)點(diǎn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)證等信息,很大程度幫助提升了銷量。

學(xué)好跨境電商基本功,快速“去白”提升效率

開(kāi)啟全新跨境商采的亞馬遜企業(yè)購(gòu),讓不少傳統(tǒng)制造商和貿(mào)易商躍躍欲試,但全新模式下如何安排人力、如何處理物流、如何配合運(yùn)營(yíng),是企業(yè)轉(zhuǎn)型不得不考慮的問(wèn)題。對(duì)于這些問(wèn)題,康鉑和三諾都有經(jīng)驗(yàn)。

“做好生意,人才很重要。我們一向注重人才培養(yǎng)。而且我堅(jiān)持,自己先要懂,才能找到懂的人。亞馬遜的相關(guān)課程,能夠給予一定指導(dǎo)。亞馬遜的新手入門課程、付費(fèi)精品課程、直播互動(dòng)課程,是一個(gè)“去白”的好幫手,能讓人迅速?gòu)男“壮砷L(zhǎng)起來(lái),幫助企業(yè)進(jìn)行優(yōu)質(zhì)人才和企業(yè)管理人員培養(yǎng)?!?

對(duì)其他想要轉(zhuǎn)型企業(yè)的建議

在談到對(duì)其他想要轉(zhuǎn)型、發(fā)展跨境電商的企業(yè)的建議時(shí),三諾建議在人員配置上,一方面要注重核心團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培養(yǎng),建立人才梯度,同時(shí)也需要借助一些外部能力,引進(jìn)關(guān)鍵人才,給新手小白時(shí)間和試錯(cuò)機(jī)會(huì)成長(zhǎng)。與此同時(shí),企業(yè)需要相對(duì)獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作跨境電商,盡量和國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)分開(kāi),獨(dú)立運(yùn)作。

在出海思路上,康鉑表示要真正滿足本地化的用戶需求才是真正意義上的出海,存有僥幸心理用低價(jià)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)不可取。

而對(duì)于“什么是好產(chǎn)品、什么是對(duì)的產(chǎn)品”,康鉑則認(rèn)為:要找到合適的定位,在技術(shù)、供應(yīng)鏈端、產(chǎn)品、品牌建設(shè)四個(gè)維度建立壁壘,不斷優(yōu)化升級(jí)、放大自身的優(yōu)點(diǎn),打造出自己的品牌風(fēng)格和氣質(zhì)。

由于醫(yī)療行業(yè)的特殊性,關(guān)乎用戶的安全問(wèn)題,企業(yè)需要滿足各地合規(guī)。三諾還表示,良性競(jìng)爭(zhēng)能夠共推行業(yè)發(fā)展,希望有更多的企業(yè)加入跨境電商的行列,打破地域局限,促進(jìn)商業(yè)模式升級(jí)。只有越來(lái)越多的人參與,配套的產(chǎn)業(yè)才會(huì)越來(lái)越健全和完善。

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亞馬遜企業(yè)購(gòu)實(shí)用工具

什么是亞馬遜企業(yè)購(gòu)

亞馬遜企業(yè)購(gòu)是亞馬遜面向企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家的商業(yè)采購(gòu)站點(diǎn),專注為賣家在通過(guò)亞馬遜銷售給海量個(gè)人消費(fèi)者的同時(shí),拓展客戶至全球數(shù)百萬(wàn)企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家,對(duì)接更豐富的批量采購(gòu)需求。目前,亞馬遜企業(yè)購(gòu)已覆蓋全球九大站點(diǎn),服務(wù)逾500萬(wàn)家企業(yè)及機(jī)構(gòu)客戶,全球年銷售額預(yù)計(jì)達(dá)250億美元,其中第三方賣家銷售額占比超過(guò)50%。

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亞馬遜企業(yè)購(gòu)專享工具:在線詢價(jià)(RFQ)功能

給到更多靈活度

誠(chéng)然,傳統(tǒng)的外貿(mào)模式有其自身無(wú)法被復(fù)刻的優(yōu)點(diǎn),面對(duì)面的交易對(duì)談讓每一筆生意都更人性化、定制化,靈活度也更大。但亞馬遜也不斷在嘗試線上商采的可能性,并逐步完善功能,比如通過(guò)“在線詢價(jià)(RFQ)”,企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家就能針對(duì)他們明確想要批量采購(gòu)的商品,向所有在售賣家進(jìn)行一鍵在線詢價(jià)。賣家可以在“賣家平臺(tái)”-B2B欄的管理報(bào)價(jià)中便捷地查看所有詢價(jià)需求,并根據(jù)買家提供的采購(gòu)數(shù)量,設(shè)置產(chǎn)品的批量折扣。這樣一來(lái),詢價(jià)和反饋?zhàn)兊孟喈?dāng)方便輕松,賣家的銷售機(jī)會(huì)和業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)都明顯增加。

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數(shù)據(jù)來(lái)源:

人民日?qǐng)?bào)海外版

Fortune business insights, medical-devices-market

(來(lái)源:亞馬遜全球開(kāi)店 微信公眾號(hào):AmazonGS)

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