選擇什么樣的平臺？

為了打開銷路、獲得更多曝光機會，很多跨境電商出口賣家往往會選擇廣撒網的方式大量入駐各類平臺。當然，成功的例子不少。但對于資源有限、人力有限的賣家或者初級賣家而言，這似乎不太現實，畢竟每一個平臺都有它不一樣的規則和側重點，要想“玩兒得轉”，就得吃透它的方方面面。選擇一個平臺集中資源投入，切記廣撒網模式。跨境貿易新人往往有這樣一個簡單的想法，認為只要在主流的跨境電子商務平臺全部上架開店，機會最大，收益也會最大。其實這個觀點是錯誤的，特別對于跨境新人，因為經驗、資源、精力有限，專注永遠比廣撒網更有效率。選擇一個合適的跨境平臺，投入自己的資源，好好經營一家店鋪，這才是跨境新人正確的第一步。如果幾大平臺全部投入，顧此非彼，最終往往是竹藍打水一場空。

AMAZON

作為全球電子商務鼻祖，亞馬遜對于整個世界的影響力是巨大的，中國外貿人選擇跨境B2C平臺首先認識的也是亞馬遜，那時候也還沒有速賣通等其他新興平臺。

亞馬遜對于賣家的要求是比較高的，比如產品品質、品牌等方面的要求，手續也比速賣通等平臺復雜。新人注冊亞馬遜賬號以后，后期收款的銀行賬號需要是美國、英國等國家。對于成熟的亞馬遜賣家，最好先注冊一家美國公司或者找一家美國代理公司，然后申請聯邦稅號。

關于新人注冊成為亞馬遜的供應商一般需要注意如下幾點：

（1）選擇做亞馬遜最好有比較好的供應商合作資源，供應商品質需要非常穩定，最好有很強的研發能力。切記，做亞馬遜，產品為王。

（2）接受專業的培訓，了解開店政策和知識。亞馬遜的開店比較復雜，并且有非常嚴格的審核制度，如果違規或者不了解規則，不僅會有封店鋪的風險，甚至會有法律上的風險，所以建議大家選擇一家培訓公司，先接受培訓再開始做。

（3）需要有一臺電腦專門登陸亞馬遜賬號。這對于亞馬遜的店鋪政策和運營后期都非常重要。一臺電腦只能登陸一個賬號，不然會跟規則有沖突，用座機驗證新用戶注冊最好。

（4）最重要的事情是做亞馬遜需要一張美國的銀行卡。亞馬遜店鋪產生的銷售額是全部保存在亞馬遜自身的賬戶系統中的，要想把錢提出來，必須要有美國本土銀行卡。解決這個問題也比較簡單，外貿人一般都有一些海外客戶資源、海外朋友，可以通過他們解決這個問題，另外，國內也有一些代理機構做這樣的服務。

（5）流量是關鍵。亞馬遜流量主要分內部流量和外部流量兩類，類似于國內的淘寶。同時應該注重SNS社區的營銷，通過軟文等營銷方式也比較有效果。

總結：選擇亞馬遜平臺需要有很好的外貿基礎和資源（包括穩定可靠的供應商資源、美國本土人脈資源等），賣家最好有一定的資金實力，并且有長期投入的心態。

EBAY

對于ebay的理解，基本上可以等同于國內的淘寶，淘寶就是在中國市場干掉eBay以后才真正統治中國的。對于從事國際零售的外貿人來說，eBay的潛力還是巨大的，因為ebay的核心市場在美國和歐洲，是比較成熟的市場的。相對于亞馬遜，eBay的開店手續也不是特別麻煩，但eBay有一個非常嚴重的問題：規則嚴重偏心買家，如果產品售后問題嚴重的話，很容易出現問題。做eBay最核心的問題應該是付款方式的選擇。大家現在選擇的一般都是PayPal，但也有一定的風險，特別對于eBay來說。經常有這樣的實際案例，遇到買賣爭議時，eBay最終是偏向買家，導致賣家損失慘重。

eBay成功的關鍵是選品，其主要市場是美國和歐洲，所以做eBay前最好做個市場調研。方法包括：進入eBay總體研究一下整個市場的行情，結合自己的供應鏈特點深入分析；對歐美市場的文化、人口、消費習慣、消費水平等方面進行研究，從而選擇潛力產品；找一些eBay的熱銷產品，對其產品渠道、產品價格仔細研究，分析自己的優勢；研究熱銷產品的市場優勢和未來銷售潛力；對產品在歐美市場的利潤率和持續性做深入考慮。

eBay的特點總結有以下四點：

（1）eBay的開店門檻比較低，但是需要的東西和手續比較多，比如發票、銀行賬單等，所以你需要對eBay的規則非常清楚。

（2）eBay開店是免費的，但上架一個產品需要收錢，這跟國內的淘寶還是有很大區別。

（3）eBay的審核周期很長，一開始不能超過10個寶貝，而且只能拍賣，需要積累信譽才能越賣越多，而且出業績和出單周期也很長，積累時間有時候讓人受不了，只能慢慢積等待。

（4）如果遇到投訴是最麻煩的事情，店鋪封掉是經常有的事情，所以質量一定要過關。

總結：對于eBay的選擇，應該有產品的地區優勢，比如產品目標市場在歐洲和美國。eBay操作比較簡單，投入不大，適合有一定外貿資源的人做。

Wish

是一個這幾年剛剛興起的基于App的跨境平臺，主要靠價廉物美吸引客戶，在美國市場有非常高的人氣，核心品類包括服裝、珠寶、手機、禮品等，大部分都是從中國發貨。Wish的主要吸引力是價格特別便宜，但是因為Wish平臺獨特的推薦方式，產品品質往往還是比較好的，這也是它短短幾年發展起來的核心因素。

Wish平臺97%的訂單量來自移動端，App日均下載量穩定在10萬，峰值時沖到20萬。就目前的移動互聯網優勢來看，我個人認為Wish未來的潛力是非常巨大的。

Wish平臺的特點：

（1）私人定制模式下的銷售

Wish利用智能推送技術，為App客戶推送他們喜歡的產品，真正做到點對點的推送，所以說客戶下單率非常高，而且滿意度很高。Wish有一個優點是它一次顯示的產品數量比較少，這樣對于客戶體驗來說是非常不錯的，因為客戶并不想花太多時間在自己不喜歡或者不需要的產品上。通過這樣的精準營銷，賣家短期內可以獲得銷售額的爆增。

（2）移動電商未來真正的王者

其實Wish最初僅僅是一個收集和管理商品的工具，后來才發展成一個交易平臺，并越來越火爆。對于中小零售商來說，Wish的成功讓大家明白移動互聯網的真正潛力。

如何打造產品？

如果說內容是媒體的生命，那選品就是電商的生命！

首先要明白你要做什么樣的產品你的客戶是誰：第一步就是要做消費者的調研：產品都是消費者使用了，一旦離開了消費者，你什么都不是。阿里巴巴的企業文化第一條是“以客戶為中心”，亞馬遜的理念第一條也是“以客戶為中心”，而且還自稱說世界上沒有比他更以客戶為中心的公司了。所以了解你的客戶是你的產品最基礎的一部分。第二步是反饋分析：你的客戶對你的產品反饋是怎樣的，因為你的客戶是善變的，并不是說他講什么就是正確的，可能他給你的東西是錯誤的，所以我們要把一些嘈雜的點分析出來，再進行產品改進，產品改進之后再做消費者調研。這是一套流程，看起來確實很簡單，但是做到的公司不多。因為在這個流程當中缺了一個東西，缺了什么？缺了一個客戶在里面。這是為什么多數公司都會忘記把以客戶為中心寫在上面。這一點來說，看上去很簡單，但是要做到很難。

其次要打磨你的產品：電商公司的核心就是產品修煉打磨之路.這里面牽涉到供應鏈整合.供應鏈整合就像玩游戲打怪升級，最開始就是處于一個最基礎的階段，需要很多臺階去走.

第一階段叫貿易商：對于大部分電商公司而言拿貨渠道都是在華強北，這里面很有意思。有幾個關鍵詞，大家可以想象一下，“小伙子，手拉車，華強北，柜臺”已經有一個很清晰的畫面了，還有一個畫面，“保時捷、瑪莎拉蒂、美女”，大家心里跟我們的電商聯想起來，其實有一個很清晰的畫像。有一句話說，永遠不要小看在華強北拉貨的小伙子，因為他很有可能就會開著保時捷或者瑪莎拉蒂泡妞去了。那個階段的需求是什么？那個階段的需求就是走量，當時就是滿足銷售，不斷地擴大銷售拿貨。

第二階段是什么呢？就是OEM，華強北拿貨拿多了，你肯定不會滿足于毫無特點的產品，肯定會想把自己的品牌打上去，賣一個更高的價錢。在這個階段你就會找很多的工廠去做OEM，但是OEM做多之后，你就會發現那個工廠其實就是一個安螺絲的。為什么呢？他把原料拿到、配件拿到，再安一個螺絲給你說這個叫OEM品牌。稱之為有些工廠為工廠是高估了他，可能就是在一個農民房，招幾個大媽，安幾個螺絲。這個階段的產品很差，下一階段就是質量。

第三階段是ODM，他有自己的設計研發團隊和研發能力，可以把產品做得更好。所以這個階段大工廠有一個通病，就是價格比較貴，因為產品成本高、研發成本高，你跟大工廠談不好談。只要工廠有研發能力的，去談合作，談好之后上貨，沒錯，這個就是ODM的模式。但是這個模式的一個天然弊端是什么呢？價格控制權是掌握在別人手里的，你想跟人家談非常難。如果你處于這個階段，你怎么擺脫被別人控制的命運呢？

第四階段是自己開工廠。我身邊幾個朋友做著做著就自己開工廠去了，那個價格真的秒殺我。有一天他告訴我，他想把成本做到20元，我的物料成本加起來都不只20元，我不知道他是怎么做的。但是確實有這樣的牛人，他做到了，并且給我上了一堂非常生動的課。這個時候你就想自己開工廠，再加上各方面的成本，核算出來沒有加很多費用、也沒有加很多投入，所以成本看起來是很低的。這個時候你在eBay，特別現在競爭這么激烈的階段，去打價格戰就非常有優勢。假如熱賣的產品35美元，突然有一天賣家跑出來12.99元，你怎么辦？哭也沒用，他在第五階段的成本控制能力比你強很多，因為你不了解，所以你的成本下不來。大家看到第五階段是不是覺得要想降成本就要開工廠，我這里有一句話，開工廠有風險，投資需謹慎，風險遠超過你們的想象。我們業內知名的大賣家有沒有開工廠？沒有，說明開工廠不是必由之路。自己開工廠有一個階段需求，就是差異化競爭.

第五階段是核心競爭力差異化競爭階段。無論怎么樣，你需要搞出一些差異化產品出來。沒有差異化，就像我們現在電商已經到了紅海，為什么？因為沒有差異化。所以這階段的核心是什么呢？提高競爭門檻和降低相對成本。我做出來的產品，可能你半年內或者一兩年內都做不出來，我做出來了，所以我有了門檻。相對成本較低是什么意思呢？我把這些東西做出來以后，我找OEM或者ODM的工廠做，這個時候我既不需要承擔很多風險，又有差異化。

如何降低成本？

降低成本其實就是做成本分解，把絕對成本降到最低。只有一條，就是分解成本，只有這樣才不會被坑。

(1)舉個例子第一個是原材料成本，外殼、電路板、組裝物料，買一個方案，組裝出來就完了。你要讓工廠了解你的產品，因為工廠做的外殼成本不一定是最低的。第二個是材料二次加工，你的材料出來了，可能要做二次加工。材料二次加工就是做表面處理或者二次加工費用。第三個是大額攤銷，比如模具，對應的多大的模具，雖然有些二手的很便宜，但是有些貴的也很貴。比如說10萬，我一般工廠只平攤幾千個，因為首先要把費用賺回來，可能是給你加模具費是每個產品10塊錢，真正投入是肯定不會讓他加的。在你了解完這些之后，你就可以跟你的供應商聊，你再強的談判技巧都沒有用，只是一些表面東西磨來磨去。第四個是制造費用，你一條拉需要10個人或者12個人，每個人每個小時產能是多少，比如說1千臺，倒推人工費用是多少，一除成本就出來了，他就是這樣算成本的。你把這個給他算出來了，你也知道是多少。他一般會說制造成本很貴，我的工人很多，沒有5塊10塊下不來，你給他加2塊錢搞定。第五個是管理費用，房租、水電、管理人員工資，這些是間接費用，肯定會加進去的。第六個是工廠利潤，扣完相關費用的利潤，相當于凈利潤。這個比如加上自己的利潤10點到15個點，好像并不多。你了解下來之后，確實是像他說的這么貴，這個時候怎么辦？你就直接跟他聊，第一個大額攤銷，不要給我加，你憑什么有這個底氣。你分析模具，比如5萬或10萬，算出來，你按一年來算，不要按一個月、兩個月甚至一年半，你的量下去的時候，平攤下來就低了。第二個不要加管理費用，你看我們亞馬遜算毛利潤，有加管理人員成本嗎？沒有，憑什么加上去，加上去就更高了，不加才能把成本壓下來。所以這個點最核心的是什么呢？最核心的沒有寫上，最核心的是你要比你的供應商更了解他自己。他說模具是8萬，確實，但是其實他可能實際開出來只有5萬，他給你是8萬，這個時候平攤下來又多了。這個時候你要懂得分配他，他說人工成本算下來要7塊，但是你按他的套路一算下來3塊，成本就出來了。所以最核心的記住，你要比你的供應商更了解你的供應商。如果你從他嘴里聽到一些你聽不懂的詞匯，這就意味著你完蛋了，注定被坑

(2)絕對成本低和相對成本低的探討

哪個好很難說，但是把一些好的地方和壞的地方跟大家分析出來，大家根據自己的資源和實際狀況去調整，比如說絕對成本低和相對成本低。

第一條，絕對成本低是自己抓核心制造，把成本降到最低，相對成本低是自己抓核心設計研發，把產品制造外包出去。

第二條，你自己做研發一定有研發團隊，你的研發團隊強了之后，你的產品就會慢慢有差異化，也會有品牌上的運作有精力做。

絕對成本低專業化程度高，比如價格戰，有的人幾乎頂不住，特別是差異化不高的產品。相對成本低有更多的品類機會，因為你的商品不能超過太多，三五種已經太多了，我指的是不同品類，一般兩三種。所以做電商和做工廠的屬性是相反的，做電商產品需要多一點支撐你的品牌，你會有更多的品類去選擇。跟做工廠那些朋友說一下，因為他們自己又做電商又做工廠，他們會錯失掉一些市場發展的熱點，類似于現在的指尖陀螺這么火或者去年的平衡車，就會錯失這些熱點。他們最近也在做這方面的變革，因為他們已經意識到這個問題。

最后一點，絕對成本低無法兩頭兼顧，你要做工廠又要做研發，你的精力是有限的，最大問題是精力不夠，你絕對頂不住，一般人頂不住，除非你不是一般人，你對自己有自信。相對成本低是省心省力不省錢，但是你可以把那個錢控制在一段階段，控制住就OK，沒有什么太大的問題。

所以兩條路結合一下是最優的，無論是哪條路走了極端都會有很大的風險或者沒有那么強的競爭優勢。

（來源：K哥聊出海）