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2021-05-13 15:22
消費者購物心理
消費者在完成購物活動之前，以及開始下一次購物活動的期間，都會有一定的心理活動，而這一類的心理活動都將影響著賣家的轉化以及下一次的購物點擊。
所以我們需要站在消費者的角度去摸索消費者的購物心理。
今天狼王就和大家分享一下，如何從消費者的購物心理層面淺談運營策略。
首先我們需要了解一下，消費者在購物的時候都有哪些心理活動
第一部分：搜索過程
消費者在搜索過程中第一眼看到的就是產品的圖片，然后才是產品的標題、價格、評論數以及星級別等
對應的策略：
產品的圖片需符合大眾審美，產品的標題通俗易懂與產品本身貼合度高，產品的評論數可以少一些，但是星級數一定不能低于3.8分
搜索的過程是一個曝光的過程，也存在著點擊與轉化的可能。如電商箴言“賣產品的實際就是賣圖片”足以表明圖片對于購物第一印象的重要性。
第二部：評估過程
評估的過程其實也是一個比較的過程，通過搜索信息的比較，判斷產品是否符合自己的購物需求，價格是否符合自己的心理預期等。
好比，如果你搜索的是拖鞋，但是展示的都是拖把，這個時候就是不符合自己的購物需求的。
例如，我的心理價格是50美金以下，但是幾乎所有的產品都超過50美金，突然發現了一個30美金的，被選擇的可能性就會增加很多。
這一塊我們需要考慮的是價格區間，既要結合整個市場判斷當前可劃分的價格區間，也要根據自己的產品本身價值以及附加值，判斷是否存在溢價或者貶值的問題。
而產品的折扣力度，產品的特殊功能，產品的附帶價值（包含贈品）又會進一步影響賣家的購物評估過程，所以越來越多的賣家在這方面做出差異化，希望出其不意。
評估的過程幾乎決定著每一次的點擊，點擊進入又會進入下一輪評估，最終才會達成轉化！
第三步：決策過程
決策的過程也就意味著轉化的過程了。
這個過程往往就是評估的最終結果，并不一定要求產品百分之百符合自己的期望，只要百分之七十五符合自己的心理預期，那么就可能促成成交，所以我們的產品listing至少要優于市場上百分之七十五的產品，才可能在每一次評估過程中都有機會脫穎而出。
如果市場上所有的產品預期有低于心理值，那么最大的可能就是終止購物。
決策的過程也會受各方面的因素的影響。例如產品的實用性，美觀性以及從眾性等等。
當人們在做出決策的時候，會有不同的心理活動，例如沖動消費，這種一般多發于50美金以下的產品，會讓人有沖動消費的欲望。而決策消費往往處于50-120美金之間，理性消費則是高于120美金。
第四步：購買行為
購買行為也意味著已經促成了轉化，達成了消費。
這個時候對于賣家是一件值得開心的事情，同樣對于買家也是一件值得期待的事情。
購買行為的完成又有一下
相對的概念，就是跳轉率。
就是在可能促成合作的情況下卻沒有促成消費，這種情況往往是很復雜的，因為每一個顧客的消費心理都是不同的，蘿卜青菜各有所愛。但是listing的優化永遠不能停止前進的腳步。
第五步：再度評估
再評估的過程一般是關于兩個方面。
一方面是產品的本身的質量是否匹配其價值，即產品性價比。
畢竟這個時候已經拿到了產品了，是否如我們描述的優質，消費者心中自然有比較，公道自在人心！
售后服務
另外一方面就是售后服務。
我們并不能保證每一件產品都是完美無缺的。
有時候產品存在一些問題，我們努力的去解決問題就好。偶爾顧客也能幫我提出一些新的改進方向，反而更能促進產品的改良。
好的售后一定會成為再選擇的評估條件之一。
感謝您的閱讀
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（來源：狼王站外推廣）
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