作為亞馬遜賣家，你可能已經(jīng)看到了賣方中心提供的無(wú)數(shù)報(bào)告。有很多報(bào)告提供有關(guān)你的庫(kù)存，訂單，退貨，廣告，稅務(wù)文件等數(shù)據(jù)，這些是通用性數(shù)據(jù)報(bào)告，這里不做重點(diǎn)討論。我們重點(diǎn)要討論下有關(guān)查找和使用可以直接幫助你增加銷量的一些報(bào)告。為此，我們也將想到一系列問(wèn)題：如何使用Amazon Seller Central中的報(bào)告找到最適合打PPC廣告的產(chǎn)品、識(shí)別有問(wèn)題的listing、研究產(chǎn)品并比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？

1.找到最適合打亞馬遜PPC廣告的產(chǎn)品

亞馬遜贊助商廣告（PPC廣告）是提升銷售最快的一種方法，但你仍得搞清楚哪些產(chǎn)品在你打的廣告里是產(chǎn)生利潤(rùn)的哪些是虧錢的。通常，瀏覽量低但轉(zhuǎn)換率高的產(chǎn)品打PPC廣告效果最顯著，因?yàn)槟阃ǔ?huì)將更多流量導(dǎo)入進(jìn)高轉(zhuǎn)換產(chǎn)品中而不是那些低轉(zhuǎn)化甚至不轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品里，從而最大程度地提高廣告投入回報(bào)。

這是你如何使用Amazon Seller Central去找到那些轉(zhuǎn)化很不錯(cuò)但流量不高的潛力產(chǎn)品的指南：首先，找到并打開(kāi)“Reports”標(biāo)簽下的“Business Reports”。

該業(yè)務(wù)報(bào)告從多個(gè)角度涵蓋了銷售和流量數(shù)據(jù)，但它們僅顯示你已售出的產(chǎn)品，而不是所有產(chǎn)品。

雖然這里的數(shù)據(jù)可能看起來(lái)有些雜亂且繁瑣，尤其是如果你有大量正在銷售的SKU，但是一旦你知道要查找的內(nèi)容，便可以很快找到要點(diǎn)。我們需要深入研究各個(gè)產(chǎn)品，而做到這一點(diǎn)的最佳報(bào)告就是“By ASIN”報(bào)告。

選擇正確的“By ASIN”報(bào)告

你可以從此處選擇三種報(bào)告，你需要根據(jù)產(chǎn)品庫(kù)存的結(jié)構(gòu)選擇正確的報(bào)告：

1. Detail Page Sales and Traffic–這是最有用的報(bào)告，因?yàn)榭梢燥@示所有產(chǎn)品ASIN相關(guān)的內(nèi)容。

2. Detail Page Sales and Traffic by Parent Item -如果你的產(chǎn)品是多屬性產(chǎn)品，例如尺寸或顏色不同，但其實(shí)是同一款產(chǎn)品的話，則此報(bào)告可幫助你將注意力集中在整個(gè)產(chǎn)品上做分析。

3. Detail Page Sales and Traffic by Child Item -如果需要單獨(dú)查看子變體數(shù)據(jù)，則此報(bào)告會(huì)很適合。

“By ASIN”報(bào)告中的指標(biāo)

在開(kāi)始尋找最適合打亞馬遜PPC廣告的產(chǎn)品之前，需要了解一些報(bào)告里的標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)，這樣才能正確解釋數(shù)據(jù)并做分析篩選：

1. Sessions–在你選擇的時(shí)間范圍內(nèi)訪問(wèn)此ASIN頁(yè)面的客戶數(shù)量（UV）。

2. Session Percentage–這是最重要的指標(biāo)，顯示對(duì)應(yīng)ASIN的訪問(wèn)次數(shù)占總體訪問(wèn)次數(shù)的比例。百分比低通常代表獲得buybox的比率低或頁(yè)面呈現(xiàn)不好的產(chǎn)品。

3. Page Views/Page Views Percentage–一個(gè)客戶會(huì)多次瀏覽產(chǎn)品頁(yè)面的指數(shù)（PV），百分比即對(duì)應(yīng)ASIN的PV占整體的比例。

4. Buy Box percentage–顯示在你選擇的時(shí)間范圍內(nèi)產(chǎn)品在“buybox”中的比例時(shí)間為多少。

5. Units Ordered–該產(chǎn)品的銷售件數(shù)，區(qū)別于銷售訂單數(shù)（一個(gè)訂單多件）。

6. Unit Session Percentage–轉(zhuǎn)化率，這是此報(bào)告中最關(guān)鍵的指標(biāo)之一，它顯示了有多少瀏覽客戶實(shí)際購(gòu)買了產(chǎn)品的比例。

7. Total Order Items–該產(chǎn)品的銷售訂單數(shù)。如果有客戶下單時(shí)的產(chǎn)品不止一件，則該數(shù)量將低于“Units Ordered”。

報(bào)告使用指導(dǎo)

我們以如下樣本報(bào)告舉例：

向下看第四行，并用藍(lán)色框突出顯示。這顯示48個(gè)UV，該產(chǎn)品UV占比為1.41％–因此只有1.41％的客戶查看此產(chǎn)品。但是，轉(zhuǎn)化率指標(biāo)為8.33％，這是一個(gè)轉(zhuǎn)化率指標(biāo)相對(duì)已比較不錯(cuò)。像這樣的低流量和高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品意味著產(chǎn)品頁(yè)面足以進(jìn)行購(gòu)物轉(zhuǎn)化，但沒(méi)有足夠多的客戶看到它，這時(shí)贊助商廣告為首選的導(dǎo)流方式。雖然每次客戶點(diǎn)擊進(jìn)入產(chǎn)品頁(yè)面時(shí)，你都需要付費(fèi)，但是較高的轉(zhuǎn)化率意味著你可以從這些點(diǎn)擊中獲得最大的價(jià)值。當(dāng)然付費(fèi)廣告也不僅可以帶來(lái)付費(fèi)流量與銷售，你也可以考慮進(jìn)行更多的關(guān)鍵字研究，結(jié)合打關(guān)鍵詞廣告以幫助提高產(chǎn)品的自然搜索排名以提升自然流量。

2.找到需優(yōu)化的產(chǎn)品

與之相反的是，UV量級(jí)不小但轉(zhuǎn)化率很低的那種產(chǎn)品。你可以在Amazon Seller Central中使用相同的“By ASIN”業(yè)務(wù)報(bào)告來(lái)查找這些產(chǎn)品。只需選擇“Unit Session Percentage”，然后單擊白色箭頭，然后選擇“降序排列”即可幫助找到具有較低“Unit Session Percentage”（轉(zhuǎn)化率）但“UV”較高的產(chǎn)品。

舉個(gè)例子：

該產(chǎn)品有924個(gè)UV，但僅成交了2件，因此轉(zhuǎn)換率為0.22％。較低的Unit Session Percentage通常意味著產(chǎn)品頁(yè)面的呈現(xiàn)消費(fèi)者并不滿意，因此應(yīng)集中精力改善這些產(chǎn)品頁(yè)面，以利用此頁(yè)面的大量級(jí)的UV。

3.了解你的整體業(yè)務(wù)狀況

為此，我們將再次使用業(yè)務(wù)報(bào)告，但是從“By Date”報(bào)告組中選擇而不是“By ASIN”。

“By Date”報(bào)告組的最大區(qū)別在于，你可以使用任何列創(chuàng)建交互式圖像。日期保留在X軸上，而你添加的列則繪制在Y軸上。

上面的屏幕截圖是“銷售、流量和轉(zhuǎn)化率”報(bào)告。你可以右鍵單擊任何列以將其繪制在圖形上。

這是“By Date”業(yè)務(wù)報(bào)告的概述。

1. Sales and Traffic -這是銷售統(tǒng)計(jì)信息的概述，例如產(chǎn)品總銷售量和售出的總數(shù)量。它是按日期排序的，你可以將其設(shè)置為7天到2年之間的任何日期。

2. Detail Page Sales and Traffic –該報(bào)告看起來(lái)與“Sales and Traffic”報(bào)告非常相似，但是可以訪問(wèn)更多產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的指標(biāo)，例如”Unit Session Percentage”，“buybox Percentage”等。

3. Seller Performance -該報(bào)告提供了一些有用的細(xì)目項(xiàng)，例如“Refund Rate”、”Feedback Received“、”A-to-z Claims Granted”等。應(yīng)對(duì)此處發(fā)現(xiàn)的任何重大數(shù)據(jù)變化進(jìn)行分析，以防止賬號(hào)出問(wèn)題。

“By Date”報(bào)告可直接展示你的亞馬遜銷售的總體視圖，非常直觀，但它們并沒(méi)有涉及到產(chǎn)品級(jí)別的細(xì)節(jié)，所以，當(dāng)需要進(jìn)行產(chǎn)品級(jí)別的分析時(shí)“By ASIN”報(bào)告更為有用。

4.亞馬遜關(guān)鍵詞報(bào)告研究

Amazon Brand Analytics已經(jīng)基本取代了面向vender的高端報(bào)告工具ARA Premium。它僅適用于注冊(cè)了Amazon Brand Registry的賣家。雖然Brand Analytics仍處于起步階段，一些報(bào)告是基礎(chǔ)報(bào)告，但它仍然提供了一些非常有價(jià)值的信息。你可以在Amazon Seller Central中的Brands菜單里找到Brand Analytics。

品牌分析報(bào)告中提供的功能包括：

1. 查找Amazon上流行的搜索詞。

2. 查看有多少客戶重復(fù)購(gòu)買你的品牌。

3. 將你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行比較。

讓我們看一下“Amazon Search Terms”報(bào)告。

上面的屏幕截圖顯示了Amazon.com上的熱門搜索詞以及每個(gè)搜索詞的點(diǎn)擊次數(shù)最多的產(chǎn)品。

Amazon Search Terms報(bào)告的功能雖然不如Jungle Scout或Helium 10等第三方工具強(qiáng)大，但它提供了許多搜索詞的關(guān)鍵信息。它顯示了排名前三的產(chǎn)品，以及它們?cè)邳c(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化中所占的份額。你也可以輸入ASIN來(lái)查看產(chǎn)品顯示的搜索詞，這會(huì)有助于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究。你可以在自己的產(chǎn)品中布上這些搜索詞，并利用這些信息來(lái)改善你的listing。

Amazon Search Terms報(bào)告中的指標(biāo)

Amazon Search Terms報(bào)告中可用的數(shù)據(jù)與上述Business Reports中的幾乎完全不同：

1. Department-該搜索詞來(lái)自哪個(gè)亞馬遜國(guó)家市場(chǎng)。

2. Search Term–消費(fèi)者輸入的搜索關(guān)鍵字。

3. Search Frequency Rank–該搜索詞的流行程度。排名1表示最受歡迎的搜索詞，通常競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度比排名較低的詞更高。

4. #1 Clicked ASIN –該搜索詞的點(diǎn)擊次數(shù)最高的產(chǎn)品。

5. #1 Click Share–該產(chǎn)品（點(diǎn)擊次數(shù)排名第一的ASIN）相對(duì)于此搜索詞的所有產(chǎn)品獲得的搜索點(diǎn)擊次數(shù)的百分比。

6. #1 Conversion Share–購(gòu)買此產(chǎn)品的客戶占輸入此搜索詞后購(gòu)買的所有產(chǎn)品的百分比。

5.通過(guò)Comparison報(bào)告改善你的產(chǎn)品

Amazon Seller Central中可用的另一個(gè)品牌分析報(bào)告是“Comparison and Alternative Purchase Behavior”報(bào)告。你可以使用此報(bào)告查找競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并研究如何改進(jìn)自己的產(chǎn)品。

Item Comparison報(bào)告

這是“Item Comparison”報(bào)告的示例。

該報(bào)告顯示的客戶查看了你的產(chǎn)品，然后查看了另一產(chǎn)品，并在同一天內(nèi)繼續(xù)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。這樣可以很好地了解正在查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶數(shù)量。如果你的產(chǎn)品被視為可替代，那么如何獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

Alternate Purchase報(bào)告

“Alternate Purchase”報(bào)告與“Item Comparison”分開(kāi)顯示，并且功能非常強(qiáng)大。這是“Alternate Purchase”報(bào)告的示例。

該報(bào)告顯示了你的品牌的ASIN，然后顯示了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出售的多達(dá)五種產(chǎn)品。如果你研究客戶正在查看的產(chǎn)品，則可以開(kāi)發(fā)自己的產(chǎn)品頁(yè)面以更有效地與他們競(jìng)爭(zhēng)（當(dāng)心無(wú)關(guān)的數(shù)據(jù)-有時(shí)列出的產(chǎn)品與你的品牌或產(chǎn)品無(wú)關(guān)）。

“Item Comparison”和“Alternate Purchase”報(bào)告中使用的指標(biāo)

1. ASIN –產(chǎn)品的唯一Amazon產(chǎn)品ID。

2. #1 Compared ASIN –你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的ASIN。

3. #1 Compared %–同一天瀏覽過(guò)你產(chǎn)品的客戶瀏覽該產(chǎn)品的次數(shù)百分比。

4. #1 Purchased ASIN –查看過(guò)你的產(chǎn)品但又購(gòu)買了另一產(chǎn)品的客戶購(gòu)買的最頻繁產(chǎn)品的ASIN。

5. #1 Purchased %–購(gòu)買此產(chǎn)品而非你的產(chǎn)品的客戶所占的百分比。

隨著跨境電商行業(yè)的發(fā)展和賣家的不斷進(jìn)入，亞馬遜在數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)和平臺(tái)數(shù)據(jù)分享上相比往年都有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，并且仍有很大的改進(jìn)空間。雖然很多第三方研究工具能提供更多樣化的支持，但是絕對(duì)值得首先瀏覽Amazon的報(bào)告，它們不僅直接在后臺(tái)中查看便利，而且數(shù)據(jù)直接來(lái)自亞馬遜，亞馬遜自己的數(shù)據(jù)應(yīng)該是100％準(zhǔn)確的，并且它們將始終具有第三方工具無(wú)法訪問(wèn)的信息。請(qǐng)好好利用亞馬遜后臺(tái)的數(shù)據(jù)報(bào)告，通過(guò)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)可以讓你的經(jīng)營(yíng)之路暢通無(wú)阻。

A-Lu跨境為大家?guī)?lái)的“詳解5個(gè)Amazon Seller Central核心數(shù)據(jù)報(bào)告以提升你的業(yè)務(wù)”分享就到這里，如有疑問(wèn)需要交流或者需要深度合作的小伙伴可以隨時(shí)聯(lián)系我。請(qǐng)小伙伴們繼續(xù)支持A-Lu跨境。

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