無論是寫文章、做分享，還是講課，我總是反復(fù)提及一句話：賺一分錢都不容易，但節(jié)省一塊錢卻相對容易。

賺錢，很大程度上需要和競爭對手直面的血拼爭奪，但省錢，卻可以自己悄悄進(jìn)行，當(dāng)競爭對手覺察到，你已經(jīng)甩開競爭對手幾條街了。

很多時候，有些賣家一看到別人售價很低，就罵人家是“瘋子”，覺得人家在擾亂市場。我總是提醒學(xué)員，遇到某條賣得很好的Listing長期低價的情況（可以借助于類似Keepa這樣的第三方軟件，可以查看到一條Listing的價格走勢），一定要學(xué)會換位思考，把你所謂的“這賣家瘋了，他一定是虧錢的”這樣的判斷轉(zhuǎn)換為“如果這個賣家這樣的售價可以賺錢，他是怎么實(shí)現(xiàn)的？”

前一種思考視角是典型的固定型思維，導(dǎo)致的結(jié)果就是自己永遠(yuǎn)在自己的小世界里徘徊，很難有長進(jìn)和突破，而后者呢，是成長型思維，換個視角，發(fā)現(xiàn)不同，然后認(rèn)識到自己思維上的不足和盲點(diǎn)，從某種程度來說，發(fā)現(xiàn)即成長。

關(guān)于視角的調(diào)整，我在課堂上總是以設(shè)置產(chǎn)品價格作為切入點(diǎn)給同學(xué)們提醒，定價是一門藝術(shù)，橫向思維定價和縱向思維定價，結(jié)果截然不同。

縱向定價是很多新手賣家慣用的定價思維，這個產(chǎn)品我拿貨多少錢，運(yùn)費(fèi)多少錢，我要打到多少百分比的利潤，基于這樣簡單的核算，價格出來了，賣得好，自然開心，但賣不好時，自己就開始迷茫而找不到出口。

對應(yīng)的，橫向定價思維的賣家，在核算自己成本評估預(yù)期定價的同時，不忘關(guān)注競爭對手，如果競爭對手的定價普遍較高，那自己也定個比預(yù)期高的價格，賺取超額利潤，如果競爭對手們的價格普遍較低呢，那就一方面重新評估自己的成本環(huán)節(jié)哪里出了錯誤，另一方面，先制訂一個比競爭對手低的價格來搶占市場，用雷軍的話來說就是，“逼瘋自己，逼死對手”。

兩種定價思維下，縱向定價的賣家稍有競爭就會遭遇賣不好賣不動進(jìn)，所占市場份額一步步萎縮（甚至一開始就賣不動），最終落荒而逃，橫向定價的賣家，因?yàn)橐蚤_放的心態(tài)面對市場，根據(jù)市場的反應(yīng)做思考做調(diào)整，更容易適應(yīng)市場，搶占到更大的市場蛋糕份額，雖然某些時刻也會活的挺累，但一步步存活下來發(fā)展起來，成為了市場最大的贏家。

要想成為橫向定價思維下活得好活得久的賣家，就必須具備對整個運(yùn)營成本的精準(zhǔn)把控，具體如下：

采購成本：

這是一個產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)中最重要的成本，但這個成本，不同的賣家，總會有差別。

比如，采購的批量不同，采購價格就不同，100個拿貨價10塊，500個拿貨價9.5，1000個以上拿貨價9塊，你該怎么做，單次訂貨200個，固然把控了賣不動時庫存壓力不大的風(fēng)險，采購成本卻比同行貴了1塊錢，遇到這種情況，我的建議是，要能夠堅(jiān)韌耐煩的和供應(yīng)商談價砍價，要么談到供應(yīng)商也給你按9塊的價格，要么讓供應(yīng)商答應(yīng)你，等你采購的總數(shù)量達(dá)到1000個，把前邊多收的那1塊錢返還。

馮唐說，一個人要取得一點(diǎn)成績，就要“不要臉”，我總是給孵化營的同學(xué)講，創(chuàng)業(yè)要成功，一定要皮糙肉厚心憨，渡邊純一說要有鈍感力，說的都是一回事，創(chuàng)業(yè)路上多坎坷，不要太敏感，不要太覺得多一點(diǎn)點(diǎn)的成本無所謂，能爭取的，努力爭取。

我曾提醒過孵化營的同學(xué)們一句話，“非禁止即為可行”，砍價，拼命的砍價，又不會被警察抓走，為啥不砍呢？即便你的砍價被拒絕，對方也會覺得心里有點(diǎn)愧疚感的，這是個心理學(xué)命題，當(dāng)你在一個方面拒絕了對方的請求，你會有意無意的想在其它方面給以別人以補(bǔ)償。這種心理上的補(bǔ)償機(jī)制，你一定要充分利用起來。

除了單次采購時的砍價，還有每次采購時、這一次采購比上一次數(shù)量多時等等情況下持續(xù)砍價，只要你持續(xù)砍價，總有意外驚喜出現(xiàn)。

除了砍價之外，還要向供應(yīng)商爭取賬期呀，發(fā)貨過來有運(yùn)費(fèi)，那就每次爭取一下，親，可以包郵嗎？這次包郵吧？有些時候，供應(yīng)商的原包裝不是你想要的，拿到產(chǎn)品后你把包裝拆掉丟掉了，那為啥不和供應(yīng)商談?wù)?，不要包裝，可以省多少錢？

包材/輔材成本：

很多賣家動不動就想做一個獨(dú)家的包裝盒，還覺得一個包裝盒不過1塊錢的成本嘛，影響不大。但其實(shí)，影響可大了去了。一個包裝盒1塊錢，工廠說最小訂購量3000個，你總得先有3000塊的支出吧？如果剛好這個產(chǎn)品打造不起來，只發(fā)了200個貨已經(jīng)宣告失敗了，剩下的包裝盒可以當(dāng)作廢品賣100塊錢嗎？

《精益創(chuàng)業(yè)》一書中提到一個詞：MVP（最小可行性產(chǎn)品），亞馬遜的賣家應(yīng)該怎么應(yīng)用呢？包裝盒，我可不可以用供應(yīng)商現(xiàn)有的中性包裝彩盒，或者小白盒，或者牛皮紙飛機(jī)盒？想做差異化？去淘寶上做一個商標(biāo)標(biāo)簽貼上去即可。做一個包裝彩盒，再怎么著也得一塊錢以上，而做個標(biāo)簽?zāi)?？幾分錢而已。

頭程物流成本：

大家都感嘆物流成本在整個成本結(jié)構(gòu)中占比太高，可在通過物流組合來降低成本這層做得卻未必用心。

商業(yè)快遞、空運(yùn)和海運(yùn)三種方式，時效不同，成本也是大不同，你需要知道每種渠道的時效和價格，需要結(jié)合自己本次發(fā)貨的重量，進(jìn)行分拆發(fā)貨，一方面保證時效，確保一部分?jǐn)?shù)量可以盡快到貨盡快開賣避免斷貨等，另一方面，慢物流的數(shù)量只要可以銜接上，降低了物流成本，省錢就是賺錢呀！

還有很關(guān)鍵的一點(diǎn)是，永遠(yuǎn)不要只用一家物流公司。物流中轉(zhuǎn)流程漫長，沒有哪一家物流可以保證百分之百的貨物安全，當(dāng)你發(fā)一批大貨時，如果只從一家物流貨代處走貨，萬一剛好出了問題，暫不談后期的補(bǔ)償問題，僅僅導(dǎo)致斷貨這件事，就足以酸爽的了。在運(yùn)費(fèi)成本沒有增加的情況下，分散發(fā)貨可以有效降低意外的風(fēng)險。

還有就是，物流費(fèi)用，能夠爭取賬期，就爭取吧，有百益而無一害。

運(yùn)營技巧方法上的成本節(jié)?。?

熟悉亞馬遜的各種規(guī)格的各種費(fèi)用成本并精準(zhǔn)使用，可以讓你在同樣售價下比同行的費(fèi)用成本更低。

比如，標(biāo)準(zhǔn)件、小標(biāo)準(zhǔn)件、輕小計(jì)劃，三種方式的費(fèi)用大不同，你有對比使用過嗎？甚至從采購樣品那一瞬間就把這些納入考量對產(chǎn)品組合、產(chǎn)品包裝進(jìn)行改良嗎？這還真有蠻多的細(xì)節(jié)要扣，熟悉平臺規(guī)則，熟悉操作技巧，在孵化營的課程中，我們有專門的課在講。說得好聽點(diǎn)，都是經(jīng)驗(yàn)，說得不好聽，那都是血淚教訓(xùn)。

再比如，一個產(chǎn)品可能屬于兩個不同的類目，而兩個類目的傭金比例截然不同，你有注意到嗎？

亞馬遜也會算錯帳，多收你的錢，這你有評估過嗎？

FBA發(fā)貨時的分倉合倉設(shè)置導(dǎo)致的費(fèi)用差，你有注意過嗎？

FBA的月倉儲費(fèi)、長期倉儲費(fèi)和超容費(fèi)，你有關(guān)注過嗎？

上述這些，精細(xì)化梳理精準(zhǔn)操作，足以讓你提高幾個點(diǎn)的利潤率，但很多時候，老板不懂不關(guān)注，還美其名曰充分授權(quán)，而運(yùn)營的人呢，不懂不注意細(xì)節(jié)，于是，本來能夠省下的，錯過了，本來可以剩下的，沒有了，自己以為賺錢的，做虧了。

我經(jīng)常提醒，亞馬遜的運(yùn)營，絕對是一把手工程，要想做好，你必須得懂。不懂，不學(xué)習(xí)，學(xué)費(fèi)更貴，隨便一年下來，再怎么著，虧三五十萬，算是少的吧！因?yàn)槟悴欢剑?

人效成本：

有些小團(tuán)隊(duì)，沒有經(jīng)驗(yàn)卻盲目樂觀，高逼格的辦公室，完整的人員結(jié)構(gòu)，其結(jié)果就是，工作分得很細(xì)，每個人工作都不飽和，甚至是散養(yǎng)放羊式的工作節(jié)奏，每個人都是在閑著，一天八個小時的上班時間，真正用來工作的，8分鐘就可以搞定，剩下的呢，沒有產(chǎn)出就必然內(nèi)耗，沒有第二選擇。

工作氛圍不濃，所有人懶懶散散，都守著一條線，線這邊是我的，線那邊不是，遇到什么情況都是事不關(guān)己的態(tài)度，老板一個人在前面拼命，員工卻一臉漠然，也可能裝裝樣子，我把這稱之為“小馬拉大車”和“拿著開水澆花”，這樣的公司，很快就完蛋。

簡單總結(jié)一下，賺錢很難，但省錢還是可以做到的，作為團(tuán)隊(duì)的老板、Team Leader，亦或者只是一枚小小的運(yùn)營，都有義務(wù)熟悉了解運(yùn)營中的各個成本環(huán)節(jié)，在能節(jié)省成本處下功夫，用心工作，也要用心學(xué)習(xí)，公司是一艘船，掌舵人得努力掌握好方向，有格局，但最好的，你也得懂如何擰緊那些關(guān)鍵的螺絲釘，有時候，真的是一枚螺絲釘，毀了一艘船。

提醒一句：這篇文章，寫得很粗，但你得讀得很細(xì)，鉆研很深才好。每一句話，每一個點(diǎn)，都可以幫你省很多錢，但如果只是讀一遍，基本上也是和沒讀一個樣。左邊讀文章，右邊對實(shí)操，試一下，你能省下多少錢。

（來源：跨境電商贏商薈）

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（來源：贏商薈老魏）