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2014-06-11 15:09
很多供應商都不屑于接一些試單，或者樣品單，這現象已經很普遍了。有些業務員覺得自己工廠大，生意不錯，沒時間也沒必要去專門排生產做幾百個小東西，有那么點“店大欺客”的意思；有些業務員是嫌麻煩，懶得弄，還不如做點別的；有些業務員一開始還是激情四射，慢慢有幾個客戶下單了，覺得翅膀硬了，那種小客戶下試單的，就不再理會；有些業務員想多賺錢，想當然就報了高價出去，甚至幾倍利潤的價格；還有些更加有意思，看心情，今天想做了，跟客人談談，明天不想弄了，就直接不回郵件。
林林總總，能總結出一大堆的可能性，但歸納起來其實就只有一個問題：業務員覺得這個客戶沒潛力，訂單沒錢賺，或者賺點小錢看不上，操作起來浪費時間精力。
我以前也有過這樣的心態，剛做業務的時候，很謙卑，只要有個詢盤，都可以開心個半天；有個客人來要個樣品，就晚上高興得睡不著覺，感覺訂單很快就來了。就好比買了彩票，就幻想著這五百萬已經到口袋里了，要考慮怎么花的問題。就是這種打了雞血般的興奮。相信很多朋友都有這種經歷。
但不知道什么時候，做了幾個客戶，也接了些訂單，自我感覺良好，那種自信和狂妄就開始有點膨脹，覺得自己算個人物了，很多詢價可以不回了，很多報價可以不理了，很多小單可以不接了。我相信大多數朋友們都會有這么個階段，好比本來一無所有，突然拿到幾百塊獎金覺得很開心，但是慢慢拿多了以后，幾百塊的獎金就不放在眼里了。
然后可能會有一個低谷，生意不好做了，客戶不好開發了，展會效果差了，老客戶訂單少了，慢慢地又會重新放低姿態，去從頭開始。就這樣，慢慢陷入一個又一個的循環中。這種循環不是外界給我們帶來的，而是自己給自己設定的。這就像給自己思維里加了一堵一堵墻，此路不通，此路又不通，結果發現像迷宮一樣，路越走越偏，越走越窄，直到無路可走為止。
幾年前我曾經重新審視過自己，發現根本上的原因只有兩點：一是浮躁；二是貪婪。
這是大多數業務員身上的通病。總想著三年不開張，開張吃三年。看不上試單，懶得做，也不屑于去接，嫌礙事。至于慢慢開發，慢慢培養客戶，慢慢從小單做起，雙方交換意見，一次次磨合，直到共同努力去開發市場，相信絕大多數朋友是沒這個耐心的。
現在經歷多了，反而覺得，試單是非常有必要的。不僅為了跟新客戶之間有一個磨合的過程，也為了讓老客戶可以盡量規避新產品開發的風險。一個項目的成熟，其實是方方面面的因素構成的，產品也好，價格也罷，只是其中的兩個環節而已?？闪硗獾脑O計、功能、消費者偏好、市場動態、競爭對手、交貨時間、促銷計劃等等“大物流環節”，才是重中之重。試單的目的，是為了測試產品，為了測試供應商，為了測試市場，也為了測試消費者。然后在一次次的測試過程中不斷調整，直到一個相對優化的臨界點出現，這才會轉化為真正的常規產品。客戶們也會想，小單你不接，大單我又憑什么冒險下給你？自然是找長期合作的老供應商來操作。
客戶的潛力，其實是未知的。我們最怕的就是有一點經驗，但又不太豐富的業務員，就容易主觀去揣測和判斷客戶的采購數量，這是完全要不得的！經驗主義會害死人，會失去很多寶貴的機會。再說了，即便是Wal-Mart這樣的大買家，很多訂單也是通過進口商轉手的，所以一個看似不起眼的小單子，背后往往孕育著無限的商機。
當前的國際大環境已經十分惡劣，我們打開門做生意，是不是不應該對客人挑三揀四呢？而且誰又知道，現在下一個小小試單的客人，未來就不會成為你最大的核心客戶？
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