Rich和Vicki Fulop創建了DTC床品品牌Brooklinen，為客戶提供物美質優的輕奢級別床單，結合正確的技術、優秀的產品和強大的客戶體驗，將簡單的日常家居用品打造出一個令人向往的生活品牌。

這一壯舉背后有著怎樣的成長故事？品牌如何在網上獲取和轉化客戶？本文將分析Brooklinen的運營策略，為品牌營銷帶來新思考。

成長故事

Rich和Vicki在2014年通過眾籌網站Kickstarter推出Brooklinen。通過走訪和調查，深入了解客戶青睞的產品類型，掌握了洞察力和客戶數據后，Brooklinen團隊開始建立整個網站體驗、產品設計、信息傳遞和品牌形象，注重精簡有效的營銷策略，產出高質量產品，以滿足客戶的需求。

作為一個主打線上銷售員的品牌，Brooklinen使用流行的Shopify Plus平臺作為電子商務平臺。

在起步階段，口碑推薦非常重要。Brooklinen邀請博主和網紅試用產品并分享經驗，獲得了一定的品牌認知度。然后通過地鐵廣告、電子郵件營銷和Facebook與Instagram社交媒體宣傳，利用用戶原創內容（UGC）推動品牌廣告，從微觀到宏觀，建立品牌口碑。

Brooklinen的流量來源：

• 直接流量33.78%
• 推薦9.24%
• 搜索44.57%
• 社媒3.84%
• 郵件1.03%
• 展示廣告7.55%

根據歷年流量趨勢的分析，Brooklinen在2018年1月擴大了其付費流量的規模。他們的有機流量持續增長，與付費活動步調一致，強勁飆升。

作為其付費搜索營銷戰略的一部分，Brooklinen對廣泛和高度競爭的關鍵詞，如“床單”、“羽絨被”和“枕頭”進行了積極競價，在強大的有機表現和廣泛的數字渠道組合之間取得了平衡。

Facebook廣告

布魯克林曾在Facebook和Instagram上投入高達75%的廣告預算。這是許多DTC品牌為了提高產品的認知度和轉化率的標準玩法。

Brooklinen向更多樣化的數字頻道邁進，對每條廣告的信息傳達保持一致的買點和行動號召，包括：

• 品牌的數千條五星評論
• 媒體評論
• 終身保修
• 互聯網上最受歡迎的床單之家
• 折扣

谷歌文本廣告（Text Ads）

從下面的截圖可以看出，Brooklinen的每條廣告都集中于特定產品上，傳遞品牌的承諾信息。其他變體通常涉及折扣活動或促銷優惠，以轉化漏斗底部的客戶。

如：

• 為認真打瞌睡而制造
• 豪華床單
• 九折優惠+免費送貨
• 過上你舒適生活
• 我們有你需要的一切，開始你最舒適的生活。
• 混搭出完美的床上用品

谷歌展示型廣告（Display Ads）

Brooklinen的廣告主要以“床上的人”為主題，附上簡單的粗體文案“最好的床單”。

他們的男女受眾各占一半，年齡在25-34歲之間。因此Brooklinen的產品主要采用無性別設計，受眾面更廣。

300 x 250

728 x 90

300 x 250

300 x 600

電子郵件營銷

Brooklinen利用Klaviyo進行電子郵件營銷，將戰略重點放在價格和產品上。

Brooklinen的聯合創始人Rich Fulop稱，“電子郵件可以批量群發，且非常便宜。經過一段時間的努力，我們升級了電郵策略，在每封郵件上插入AB測試，并進行細分。”

常用內容：

• 最新的優惠交易或折扣
• “猜你喜歡”產品系列
• 強化品牌承諾、運輸和退貨政策的模塊，邀請加入獎勵或VIP計劃。
• 對特定產品進行詳細介紹的模塊。

歡迎郵件

用戶訂閱Brooklinen的電子期刊后，會在接下來的5天內收到一系列的郵件，這些都是為了促進用戶購買的舉措。

如下圖：

他們發送的電郵數量呈現明顯的策略，每日發送一封或兩封郵件不等，利用節假日發送活動信息。

新用戶會收到一個“感謝訂閱”的信息，上面還會附上近期的促銷活動內容。

?歡迎郵件流程分析

以下是Klaviyo中歡迎郵件的詳細分類。

訂閱第一天

第1封電子郵件：感謝您的加入!

第2封電子郵件：請查看此交易

歡迎郵件雖短，卻也是一個宣傳品牌故事的好機會。如果剛好遇上大型促銷活動，即可推動客戶進入網站購買。最后，附上品牌承諾及“粉絲最愛”產品系列內容。

在第2封電子郵件中，呈現申請折扣的行動召喚，并介紹退貨政策。

訂閱后1天內

第3封電子郵件。噓...不要告訴別人 ??

提醒購物車中的“獨家交易”。介紹其他產品系列和付款方式。

訂閱后2天內

第4封郵件：不要錯過

第5封郵件：熱烈歡迎

第6封郵件：我們相信…

加強客戶承諾，附上其他客戶對產品的積極評價。

訂閱后3天內

第7封郵件：這就是它了

向客戶介紹獎勵計劃。

訂閱后4天內

第8封郵件：刻不容緩

第9封郵件：五星產品

將重點放在介紹產品和捆綁銷售上。下圖是產品獨特賣點的快照，涉及很多人在鋪床時遇到的煩惱。

訂閱后5天內

第10封電子郵件：陣亡將士紀念日優惠活動來了

第11封電子郵件：不要打瞌睡了

嘗試轉化客戶，提醒他們不要錯過促銷優惠。

郵件營銷參考模板

1. Dear customers, you will be more cost-effective to buy two, free shipping,if you don't act quickly, the items in your shopping cart are sold out.

尊敬的客戶，您加購的兩款產品將更具成本效益，免運費，商品即將售罄，請快速行動。

2. Dear customer, there is no checkout in your shopping cart. The original price will be restored at 0:00 on November 7. Please take the time to buy it. Buying 3 products will be more cost-effective, free shipping, and if you don't act quickly, the items in your shopping cart will be sold out.

尊敬的客戶，您加購的產品尚未結賬，產品將于11月7日0:00恢復原價，請抓住時機。同時購買3種產品將更具成本效益，免費送貨，請在商品被搶購一空前迅速采取行動。

3. Dear customers, you will be more cost-effective to purchase two products, free shipping, if you do not act quickly, the goods in the shopping cart will be sold out. Please use PayPal to complete the purchase. we will deliver as soon as possible. I wish you a happy life!

尊敬的客戶，您購買兩款產品將更具成本效益，免運費，如果您不快速行動，購物車中的商品將會售罄。請使用PayPal或信用卡完成購買。我們會盡快交付。祝您生活愉快！

4. Dear customers, now the store launches new activities, Over $25 minus $3, and deducts the payment directly. If you don't act quickly, the items in the shopping cart will be sold out. Please use PayPal or credit card to complete the purchase. We will deliver as soon as possible. wish you a happy life! This is our new hot product now. Buy now!

尊敬的客戶，現在店內推出新的活動，滿25美元減3美元，付款時直接抵扣，如不快速行動，購物車中的商品即將售罄，請使用PayPal或信用卡完成購買。我們會盡快交付。祝您生活愉快！

5. Dear customers, send you a $2 coupon, output DS2 when you initiate the checkout, will automatically deduct 2$, I wish you a happy shopping.

尊敬的客戶，發送2美元優惠券，結賬時輸入DS2，將自動扣除2美元，祝您購物愉快。

6. Dear customer, now launches a new event in the store, over $25 minus $2.Give you a 2 USD discount code, DS2, which is directly deducted when you pay. A total of $4 can be discounted， If you don't act quickly, the items in the shopping cart will be sold out. Please use PayPal or credit card to complete the purchase. We will deliver as soon as possible. wish you a happy life!

尊敬的客戶，您加購的產品尚未結賬。給您贈送一個折扣代碼——DS2，結賬時輸入DS2，將自動扣除2美元，如果您沒有迅速采取行動，購物車中的商品將會售罄。請使用PayPal或信用卡完成購買。我們會盡快交付。祝你生活愉快！商店內的任何產品都可以使用折扣碼！

7. Dear customer, do you remember the product you like in our store today? Now our store offers special promotions, as long as you buy more than $ 30, free shipping. And Orders over $ 20 minus $ 1, use coupon code: DS1! Orders over $ 30 minus $ 2, use coupon code: DS2! Orders over $ 40 minus $ 3, use coupon code: DS3!Orders over $ 50 minus $ 4, use coupon code: DS4.

尊敬的客戶，你還記得你今天在我們商店喜歡的產品嗎？現在我們商店推出優惠活動，購物總額超過30美元可以免運費。金額超過20美元使用優惠卷代碼DS1即可減1美元，超過30美元可使用優惠卷代碼DS2減2美元，超過4美元使用代碼DS3減3美元，超過50美元使用代碼DS4減4美元。

8. Dear customer, the tire pen you like has not been paid. If you choose to buy 12 pieces, it will be more discounted, as long as $ 19.99. And there are different colors that allow you to use your imagination and add color to your tires. Or you can share with your friends, these 12 pens can be used for several years. Please use PayPal to complete the purchase. we will deliver as soon as possible.I wish you a happy life!Buy now！

親愛的顧客，您喜歡的輪胎筆尚未付款。如果同時購買12件折扣更大(節省36.96美元），只要22.98美元，并且有不同的顏色選擇。或者，您也可以與朋友分享，這12支筆可以使用幾年。請使用PayPal完成購買。我們將盡快交付。祝您生活愉快！

9. Dear customers, your favorite wireless phone stand (with charging function) has not been paid.you will be more cost-effective to purchase two products, free shipping, if you do not act quickly, the goods in the shopping cart will be sold out. Please use PayPal to complete the purchase. we will deliver as soon as possible. I wish you a happy life!Buy now!

尊敬的客戶，您最喜歡的無線電話支架（具有充電功能）尚未付款。購買兩種產品將更具成本效益，免費送貨，如果您不迅速采取行動，購物車中的商品即將售罄。請使用PayPal完成購買。我們將盡快交付。祝您生活愉快！

10. Dear customer, the wheel lights you like are still waiting for you

in the shopping cart. I have to say that your vision is very good. This product is the most popular product in our store and has been loved by many people. Our stock is limited, hurry up and buy it! I wish you a happy life!Buy now?

親愛的顧客，你喜歡的車輪燈還在購物車中等著你，不得不說你的眼光很不錯，這款產品是我們店最熱銷的產品，受到了很多人的喜愛。我們庫存有限，趕緊來搶購吧！祝你生活愉快！

11. Dear, I think you must have some interest and need for this wireless mobile phone stand, maybe what caused the checkout to fail, but I want to send you a $1 coupon, output DS1 when you initiate the checkout, will automatically deduct 1$.Of course, if you buy two, it will be more favorable, not only free shipping, but also output DS2 when you initiate the checkout, will automatically deduct 2$.I wish you a happy shopping.Buy now?

親愛的，我認為您對此無線手機座一定有興趣和需要，向您發送一張$1的優惠券，在結帳時輸入DS1，將自動扣除1美元。當然，如果同時購買兩個，折扣更大，不僅免費送貨，結帳時輸入DS2，將自動扣除2美元。祝您購物愉快。

12. Dear customer, the reflective strip you like is still in the shopping cart.We are clearing the inventory, the price is favorable.If you do not act quickly, the goods in the shopping cart will be sold out. Please use PayPal to complete the purchase. we will deliver as soon as possible. I wish you a happy life!

尊敬的客戶，您喜歡的反光條仍在購物車中，我們正在清理庫存，價格很優惠，如果您不迅速采取行動，購物車中的商品將被搶購一空。請使用PayPal完成購買。我們將盡快交付。祝您生活愉快！

13. Dear customer, do you remember the product you like in our store today? Now our store offers special promotions, as long as you buy more than $ 30, free shipping. If you do not act quickly, the goods in the shopping cart will be sold out. Please use PayPal to complete the purchase. we will deliver as soon as possible. I wish you a happy life!GET IT NOW?

尊敬的客戶，您還記得今天在我們商店中喜歡的產品嗎？現在我們的商店提供特別促銷，只要您購買超過30美元，即可免費送貨。如果您不迅速采取行動，購物車中的貨物將被搶購一空。請使用PayPal完成購買。我們將盡快交付。祝您生活愉快！

14. Dear customers,your favorite Magnetic Ad sorption IPhone Case has not been paid.you will be more cost-effective to purchase two products,free shipping,if you donot act quickly,the goods in the shopping cart will be sold out.Please use PayPal to complete the purchase.we will deliver as soon as possible.I wish you a happy life!

尊敬的客戶，您最喜歡的磁性吸附iPhone手機殼尚未付款。購買兩種產品會更具成本效益，免費送貨，如果您不迅速采取行動，購物車中的商品將售罄。請使用PayPal完成購買。我們將盡快交付。祝您生活愉快！

15. Dear customers,Your favorite HALFPRICE car door light has not been paid.If you do not act quickly,the goods in the shopping cart will be sold out.Please use PayPal to complete the purchase.we will deliver as soon as possible.I wish you a happy life!

尊敬的顧客，您最喜歡的半價的車門燈尚未付款，如果您不迅速采取行動，購物車中的商品將被搶購一空。請使用PayPal完成購買。我們將盡快交付。祝您生活愉快！

【小貼士】這里有一份獨立站周刊，請查收！

（來源：谷哥運營寶典）