在外貿行業做業務，你的客戶可能偶爾會要求為提供折扣。你的反應將決定你們的關系將如何繼續下去：是獲得他們的業務還是流失客戶？你是會去冒損失利潤的風險，還是將產品保持在應有的價格？

你的回答將取決于許多因素，包括：是誰在要求折扣？折扣的大小是多少？以及他們提出折扣的原因是什么？你需要有條不紊地回答，并準備與客戶或潛在客戶進行有意義的對話。

為了幫助你在這些討論中游刃有余，你可以使用下面的10個有效答復樣本，以及3個郵件答復模板。但讓我們先來看看6個重要提示和技巧。

01 回應客戶要求折扣的6個技巧

1. 抓住折扣請求的核心 根據客戶在你的銷售過程中的位置，你的處理方法可能有所不同，例如：如果你收到老客戶的請求，這可能是因為他們覺得你的產品沒有得到應有的回報；如果這個要求來自潛在客戶，你可能需要考慮你的定價是否是決定他們購買的重要原因。

2. 考慮你是否同意 讓步有時可能對業務有好處，這一切都取決于你公司的政策以及商業上的利弊。你需要考慮一下：

• 客戶的財務健況（如果客戶剛剛獲得了充足的預算，那么你可能有一個很好的長期交易）

• 客戶的購買模式（如果你足夠了解他們的話）

• 客戶的長期價值（給客戶打折可能有助于你長期保留他們的業務）

• 對你聲譽的影響（提供高折扣可能會讓人決定你一開始就定價過高）

3. 考慮折扣的操作形式 一攬子交易是提供折扣價的通用做法。此外，你可以嘗試其他互惠要求，比如：要求推薦其他客戶、提供客戶好評或采訪等。

4. 使程序標準化 你的公司可能有處理折扣的標準方式。當不確定時，問問上級是否會在每個案例中授權折扣。如果你覺得你應該給予折扣，你甚至可能需要為你的領導準備一個商業案例，解釋為什么應該給予折扣。

5. 創造一種緊迫感 如果你的潛在客戶已經進入了銷售流程，那么處理折扣要求的一個好方法就是把它作為一種更快地完成交易的推動力。例如：如果你決定給予折扣，你可以說它只在第二天之前有效，以鼓勵他們簽字。

6. 說No的時候要保持冷靜 如果要拒絕，你要有禮貌地處理。即使顧客堅持，也要堅持自己的立場，但不要采取防衛或強硬態度。

02 客戶要求折扣時的10個答復話術

你會選擇哪種回復取決于許多因素，有時你可以使用一個以上的回復話術來推動對話：

1. How much do you have in mind? 如果你感覺到可能會失去與潛在客戶的交易，這個問題是有用的，你也可以問。你將能夠窺見潛在客戶的想法。如果他們要求的金額過高，你可能會懷疑他們還沒有完全理解你的服務價值，你可能需要再教育他們一下。

2. Is price your only objection? 你可以通過這個問題來試探客戶是否真的有興趣購買，還是只對價格有猶豫。通常情況下，你會在銷售過程中更進一步。如果客戶說是，那么你就知道如果你提供折扣，你就可以完成交易了。

3. Could you give me some background on this request? 如果你不確定折扣要求的真實意圖，你可以問這個問題，特別是如果你已經談了一些他們的預算或他們心中的價格范圍后。這將有助于你獲得更多的信息，了解客戶為什么要求打折。有時，他們只是想看看你能把價格降到多低，而其他時候他們確實有預算限制。

4. Absolutely, we’ll talk about pricing, but let’s talk about how we can bring value to you first. 大多數客戶會首先想了解你的產品是否適合他們，然后再討論價格。然而，如果有人立即轉到價格的話題，試著讓他們先等一下，因為你需要首先確定你的產品是否能滿足他們的需求。

5. I can give you a discount if [a condition 設置一個條件或門檻], would that interest you? 這是一個試圖與客戶達成交易的談判方法。你不是在說不，你只是提出一種方法來獲得折扣，在很大程度上讓雙方滿意。如果你正處于討論定價結構的階段，并且你已經談到了你的產品以及客戶的需求，那么就使用這個答案。

6. I could offer you a discount on the full suite/package. 與上面的回答類似，你現在要嘗試確定客戶是否可以購買全套服務，并作為一攬子交易獲得折扣。在這里要注意不要顯得咄咄逼人，利用你所掌握的關于客戶痛點的信息來解釋你為什么認為這些附加產品會使他們受益。

7. Yes, we can give you a 5% discount. 有時候，真的就這么簡單。如果這是一個高價值的潛在客戶，一個好的推薦人，那就痛快地打折。在這些情況下，折扣可以幫助建立信任關系，鼓勵客戶為你的公司傳播信息。

8. Maybe this pricing plan would work better for you? 這是你可以嘗試的替代折扣的方法之一。也許客戶不需要這個附加產品或服務。也許另一個方案會更適合他們的需求。清楚地解釋新方案所包含的內容，以找到適合客戶的東西。

9. We generally don’t give discounts, would you like to try out our product for a week for free? 這個答案取決于你的業務是否設置了免費試用，以及客戶在你的銷售漏斗中處于什么位置。你可能不會對一個已經與你多次通話的客戶說這句話，但你可能會對一個剛剛開始與你的公司接觸的潛在客戶說這句話。免費試用可以幫助他們認識到你產品的價值，這會讓后期的銷售更容易。

10. I’m sorry, we’re not able to give a discount. 只有在你用盡了所有其他選擇的情況下再給出這個答案。這不會是一個令人愉快的討論，但是如果你處理得當，一些潛在客戶可能會購買。只要在前言中說你認真考慮過，但你所報的價格完全反映了客戶得到的價值，你真的不能低于這個價格。

（來源：紅板磚開發信）

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（來源：紅板磚開發信）