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2021-05-06 18:19
關于螺旋式爆款打造法，我已經寫了很多篇文章。
但即便如此，還是經常會有同學反映：用了螺旋式打造，低價階段效果很明顯，一旦價格漲起來，銷量就大幅下降，再也螺旋不起來了。
什么原因導致的呢？
核心在于：你螺旋了幾輪？以及你是否給了時間加持和積累權重。
很多賣家期望通過一輪螺旋直接登頂封天，也有賣家調價頻次節奏太快，降價后出單了，一天兩天的就匆匆忙忙提價，這些操作，都很難達到持續螺旋上升的目的。
在我給孵化營學員上課的過程中，我們把螺旋打造大概梳理為4輪+的節奏和過程，分享如下，供你參考。
在螺旋打造開始前，有幾個重要評估和重要變量需要了然于胸。
盈虧平衡點：這里的盈虧平衡點是指在成本充分考慮基礎上的盈虧平衡點。比如你的拿貨成本要按批量大貨采購的價格，你這次拿貨很少，價格比別人高，那對不起，應該調整至和同行賣家持平，還有包裝，要盡量考慮極簡化包裝的成本，而不是過度包裝的成本，頭程物流，即便你是空運快遞發貨的，也請按照海運的方式來核算，畢竟，當前行業的常態已經是海運了，基于上述各個細節的把握，核算出那個讓自己不虧不賺的盈虧平衡點，并銘記于心，這才是我們定價的出發點，是整個運營打造的基點。
在第一輪打造中，要重點關注一下幾點：
低價：以盈虧平衡點作為參考，上下浮動1美金左右，目標是出單，要牢牢記住，“接單的意義大于一切”，有訂單，才有后面的一切；
為了獲取訂單，需要開廣告，此時要實現的目的是“廣告導入流量，低價帶動轉化”；
又因為自己可能尚且不熟悉廣告玩法以及產品屬性等，此時只開一個自動型廣告即可，廣告的投放，要秉持”聚焦優于分散“，多個廣告計劃不如一個廣告計劃更好一些，很多賣家喜歡剛開始時猛攻，但后勁不足，也就沒有以后沒有結果了；
此階段要觀察的是，銷量在低單價的情況下，穩步上升，隨著銷量增長排名上升，逐步小幅度的提價，在庫存夠用的情況下，每次提價之后，觀察3-7天，如果銷量穩定甚至繼續上升，再繼續提價，提價的依據是銷量上升，而不是單純的“3-7天“的時間，有賣家只守著這個時間，銷量沒有增長卻提價，結果自然很差；
在第一輪打造中，目標是沖至盈虧平衡點，銷量從無到有，從零散到相對穩定，如果庫存不足夠，遭遇斷貨，斷貨前可以適當降低廣告競價，節省廣告成本，同時，逐步提高產品售價，要實現斷貨前的產品的盈利。
在第二輪的打造中，目標是可以進入微利區間，實現產品銷量、排名和價格都在上升，此階段如果依然有虧損，主要就虧算在廣告成本上。
調價節奏依然是小步慢跑的方式，每次提價之后，要給以3-7天的觀察周期，而如果價格已經提至盈虧平衡點以上，開始實現售價有利潤了，同時庫存足夠的話，把每個價格的觀察期可以適當拉長至7-15天。
要每天做好銷量統計表，記錄銷量、排名、當日利潤（虧損）、現有庫存，以及根據現有銷量情況下的庫存銷售周期，控制好庫存和銷量之間的節奏，盡量避免斷貨。
如果斷貨不可避免，要在斷貨前把”小步慢跑“的提價節奏調整為”小步快跑“。斷貨前，要賺取超額利潤。
如果前后兩批貨之間斷貨時間短，比如間隔三五天而已，可以在斷貨前用高價自發貨跟賣的方式，減少斷貨帶來的不利影響，對于自發貨產生的訂單，可以先確認為發貨狀態，等下一批貨到貨上架后，通過創建多渠道配送的方式發貨。
在第三輪的打造中，要關注的點包括銷量、BSR排名、價格、Review等，第三輪的打造目標是開始降低廣告的成本，減少對廣告的依賴，讓Listing的銷量主要來自于自然流量上去。
我的建議是，如果是一個相對偏冷門的產品，BSR排名沖入Top 20，此時，可以逐步降低廣告競價，減少對廣告的依賴，而隨著廣告競價的降低，導致廣告訂單減少和BSR排名下降了，那就通過降低產品售價來平衡。
排名越靠前，消費者對價格越敏感，所以，此階段的目標是節省廣告成本，省錢永遠比賺錢容易一些，另一方面，只有把廣告成本降下來，才更容易統計到自己的盈虧，而一個產品穩定出單并且穩定盈利才是真正能夠驅動我們繼續前進的正面反饋。
到了第四輪，Listing的BSR排名進入頭部，而廣告成本也降低下來了，產品售價較高，廣告成本很低，整體算下來，每天都在穩穩的出單，也在穩穩的實現著利潤，此時，重點要做的就是，關注好庫存，確保不斷貨，關注是否有差評，如果遭遇差評，要及時應對。
以及，關注好競爭對手們，因為，競爭對手才是最好的老師。
（來源：跨境電商贏商薈）
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（來源：贏商薈老魏）
