據外貿實操指南——《C周刊》2014年4月刊的報道：隨著跨境電商的日益發展，一些問題也愈發需要電商從業者解決。三方平臺及其他渠道哪個更適合自己？如何組建一個跨境電商團隊？如何選擇合適的物流？

2014年3月24日-26日在廣州琶洲中洲中心舉辦的“2014(廣州)國際電子商務博覽會 (IEBE)”上，天下網商ORIC成員“庖丁的刀”、1688商學院講師田文波、遞四方集團副總裁劉向東、海貿會會長劉智勇、月銷售超50萬美金神秘大賣家Andy王分享了相關經驗。

不同平臺適合不同群體

當前，中國大多數跨境電商選擇Amazon、eBay、速賣通三個平臺，那這三個平臺有何區別，如何選擇？

Andy王在分析平臺時表示，這三個平臺各有特點：其中速賣通以“價格為王”，賣家一定要價格低才能有優勢；eBay對賣家的要求更嚴格些，對產品質量要求較高，但同樣也拼價格，即產品質量要過得去，價格也要有優勢；在這三個平臺中，對賣家要求最高的是Amazon，它以產品為驅動，就是產品質量必須要有優勢，而且還必須要有品牌才行，如果你沒有品牌，最好不要去做Amazon。“目前來看，Amazon的進入門檻是最高的，但也是最能做出利潤來的。”Andy王說。不同群體適合去做不同平臺，“跟公司、行業、產品是有關系的。單一品類的產品供應鏈非常全，非常有競爭優勢，做速賣通很快就可以成功，要是打價格戰，其他小賣家必死無疑。把產品不停地傳上去，把價格調低，廠家直接出廠價就可以，貿易商根本沒存活空間。有沒品牌無所謂，只要有價格優勢就可以。速賣通就吸引了很多這種產品廠家進去。”

Andy王表示，工廠可以去做eBay，但門檻較高，因為市場、客戶群體是不一樣的。速賣通主要以發展中國家、欠發達國家為主，eBay則是成熟市場，對品質要求較高，規則是比較偏向買家的，產品、服務，包括物流，如果做得不好，就會有問題，“產品很強是不夠的，要有其他能力，比如本地化服務。如果不怕打價格戰的話，就可以選擇速賣通。Amazon，品質、產品都有保證，一定要有品牌，才能把別人擋在門外，小的貿易商基本沒機會。Amazon對品牌最嚴肅，要建立品牌。”

三個平臺規則不一樣，策略不一樣，基因不一樣，所以盡量不要三個一起選，而要專注在一個平臺上面。Andy王建議，在挑選平臺時，要看清自己，找準位置。而且，同樣一個產品、同一品牌，不可能在三個平臺上都做得很好。在某個平臺上做得好的，不一定在其他平臺上就可以做得好。因此，Andy王建議分品牌，分平臺，重新定價。在不同平臺展示不同的優點，要符合平臺的主要特征。另一方面，不同的區域要選擇不同的平臺。即使相同的區域，也有不同的層次和不同的受眾。

在當下，“白紙”是不適合做跨境電商，建議先學習，產品、市場、行業，至少要懂得一樣。“以前是隨便找個產品，上個平臺，就可以賺錢，但現在已經不一樣了，過了那個階段。現在競爭激烈，如果你不停試錯，時間就去了，資金也沒了，只能是失敗。” Andy王表示。

打造品牌，從供應鏈開始

現在諸多跨境電商只能憑借中國制造優勢占據一席之地。如何通過跨境電商塑造品牌？劉智勇表示，現在很多中國產品沒有自己的品牌，沒有創新意識，只是選擇模仿或者微創新，不僅難以在跨境電商平臺上生存，更難以長遠發展。因此，企業要做好自己的品牌。

劉智勇說，做品牌要從供貨開始，這就關系到供應鏈問題，“工廠方面，原來只顧生產，下游只要發展經銷商就好，環節比較簡單，但作為電商，則要涉及到供應鏈。”

供應鏈意味著什么？劉智勇表示，這關系到速度，備貨多了，壓錢；備貨少了，影響發貨速度。供應鏈在物流中是核心、關鍵，往往是能否取勝的決定因素。“從選品開始到發貨，需要好好梳理下。備貨太多或太少，都是個問題。至于如何界定多或少，就是庫存管理了，關系到數據管理，數據有沒整合、整理，現在很多第三方都在做這事。對于企業自己來說，即使是excel表，日積月累，也是個數據分析，沒有問題。” 劉智勇表示。

因此，劉智勇總結，工廠做B2C太難，因為鏈條太長，中間涉及物流、結匯、本地化客服。“當前，M2C還只是個概念，是個理想狀態，M2B、B2C，基于專業賣家，先走出去還是主流。工廠一開始可以先借助別人的力量，推自己的品牌，自己做好供應就好，不要發起銷售，有明確的分工。中國有太多的制造商了。”

電商們對品牌要用心，如果沒有明確的品牌建設心態，只是單純為了上銷量，即使希望產品賣得好，但也不會出彩。“在平臺上，到最后能留下的只能是自己有品牌的，還得看自己如何闖出一條品牌之路。而且，電商也只是一個渠道，在電商賣得好，也不代表產品做得好。最終還是取決于品牌打造，建設終端銷售，做好售后服務，做好品牌教育。”

如何通過電商做品牌，劉智勇建議，一定要把產品分一下，可以拿一些低成本、設計新穎的產品去探探路，先去強化品牌，在有一定知名度后，再進一步提升產品檔次。

團隊不是靠錢砸出來的

一個成功的團隊對平臺的操作起到至關重要的作用，決定了電商的生死。因此，如何組建團隊，如何招募人才？

田文波表示，賬號操作不難，一定要自己有所操作、接觸，不要寄希望于人才身上，“你自己也得懂，雖然不一定要很熟悉，但要了解平臺的規則。你搞懂了之后，你就會知道哪些規則是要遵守的，哪些流程是必須要做的，這個時候去挑人才，你才會心中有底，有概念。你自己不懂的話，你就更難判斷人才、把握人才了。因此要自己先上臺操作，在面試的時候就可以判斷這個人是否靠譜。” 田文波說。

另外，田文波表示，也不要把銷售完全寄托于平臺操作人員，一定要有人懂產品。“懂平臺操作的人不一定會產品描述，不一定會拍好圖片，會產品描述的人卻一定要懂得這個產品。別人選產品，自己也要多把關。”

“經常有人說，我有錢，我還砸不出一個團隊，弄出一個體系，這是一個錯誤的思想。絕大多傳統企業要做好，老板自己要懂。在團隊配置上，要把自己算在內，特別是初期，自己不要置身其外。在發展的過程中，缺哪塊補哪塊，慢慢完善。” 田文波說。

物流在一定程度上也決定了電商的成敗，劉向東說，每個人都會在物流上碰到過問題，都會有疑惑。

因此，選擇物流渠道，要看物流有沒足夠的線路。其次，要看產品品類，依據產品，選擇物流。要選擇適合自己產品的物流，要看自家的規模、產品。不同的發展階段，會有不同的需求。不同的物流公司有著不同的產品。另外，也要看買家的需求，對速度、服務有哪些要求，再選擇發貨方式。

“新入手的電商還是選擇比較大品牌的物流公司。因為他們不像老手對物流那么熟悉，哪家物流有什么問題，老手都會知道。” 劉向東說。（文/凌政和）

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