2020年全球零售線上化趨勢加速，為許多電商子品類帶來了較大紅利。與此同時，跨境電商各主要品類的競爭格局也發生了一定改變，服飾時尚、家居園藝、3C、美妝個護、辦公文具等品類涌現出眾多增長迅猛的細分商機，令不少賣家心生向往。

以辦公用品下的細分類目——文具為例，憑借自身對文具的一腔熱愛與新穎的營銷方式，Shopee文具品類大賣高點點成功實現爆單，去年11.11大促當天出單量達到40000，12.12大促在越南和菲律賓跨境市場拿下文具類目單店單量第一，眼下更是保持著日出5000單的銷量業績。

2018年入駐Shopee至今，做到如此成功，她的關鍵秘訣是什么？

這些類目成出海“弄潮兒”，新晉品類增勢明顯

根據海關總署發布的數據顯示，2021年一季度中國跨境電商出口達2808億元，增長69.3%，成為中國外貿出口強勁增長點。而2020年在疫情肆虐全球的情況下，中國外貿出口之所以能交出亮眼成績單，以電子產品、家居家電為主的“宅經濟”相關產品是中國外貿出口增長的一大功臣。從品類分布來看，3C產品不再獨占鰲頭，工藝品、小家電、文具等一些非典型出海類目的增勢明顯。

以文具類目為例，中國制筆協會發布的《中國文具行業競爭態勢分析》數據顯示，中國文具行業（不包括辦公設備和家具）市場規模約215億美元，而國際文具市場規模約2500億美元，潛力巨大。

企查查數據顯示，目前中國共有超360萬家文具用品企業，其中廣東省以37.49萬家排名第一，江蘇、山東分列第二、三名。2020年文具用品企業注冊量達118.34萬家，同比增長52%，今年一季度新注冊34.7萬家，同比增長109%。

在以往，中國的文具生產企業主要為OEM制造和品牌制造，前者缺乏營銷渠道和品牌影響力，議價能力不強，利潤主要來自制造過程的增值；后者營銷網絡較窄，一般通過經銷商進行產品銷售，利潤偏向品牌附加值，溢價能力相比之下較強。

但隨著跨境電商的發展、賣家玩法的創新以及社交媒體的盛行，過往企業營銷渠道缺失的問題正在逐漸被弱化。對文具生產企業來說，更重要的是能否針對目標市場受眾進行分析，結合當地消費者的喜好研發和創新產品。而這一點，正是Shopee文具大賣高點點做得尤為出色的地方。

拿下40000單，她不僅只靠一個“貓掌柜”

雨果跨境了解到，自2018年7月入駐Shopee以來，截至目前，高點點已擁有30人規模的團隊。選擇以文具類目通過Shopee進入東南亞市場，她表示有幾點原因：從平臺方面來講，不像其他平臺賣家可以在物流方面做文章、打價格戰等，在Shopee，賣家都是相同的物流路徑，更省心、更放心，而且Shopee獨有的SLS物流渠道也非常適合輕小件的商品；從產品的角度來講，一方面是自身打小喜歡文具，另一方面是發現東南亞的少女文具市場彼時還處于相對空白的狀態，有發展空間。

最終的銷售結果也證明了她的選擇和預想沒有出現偏差。據了解，在2020年疫情之下，高點點依然奪得了11.11大促當天出單量40000，12.12大促在越南和菲律賓跨境市場拿下文具類目單店單量第一的成績。

能夠做到類目第一，高點點從選品到營銷、從大促玩法再到物流倉庫的每一步都有其獨特的打法。

選品上，高點點會根據當地市場的熱門產品進行選品，判斷產品是否較容易被打造成爆款。另外，也會培育員工對文具的喜好和感知，換位思考買家的需求。據她對消費者的觀察和了解，在店鋪的所有產品里，手賬類的產品最為熱銷，且受社交媒體的影響，當地人偏愛ins風。基于此，高點點會將成本投入到研發設計，以ins風格為基礎打造出多套具有爆款潛質的產品。此外，針對消費者獨特的個性化需求，店鋪也會幫他們做一些原創性的自訂款產品。

營銷上，中國的社交媒體引流模式在全球都較為前衛，很多賣家都有基本的運營引流概念，也意識到社交媒體在海外市場的應用趨勢。因此，基于東南亞當地消費者使用社交媒體的興盛風氣，高點點在Instagram上做了幾個動作：

1、用寵物拉近與買家的距離。在這個人人皆為貓奴、人人皆愛吸貓的時代，很多人都將萌寵貓咪作為心靈依托或療愈伙伴。高點點將自家貓咪的日常生活分享到平臺上，以貓掌柜的角色吸引買家互動交流，從而更便捷高效地洞察買家喜好、需求以及想法。

2、保持固定頻率展示新品。在ins的更新頻率上，高點點爭取日更以維持流量，這也更有利于向平臺上的潛在消費者展示店鋪的最新優惠活動及產品。“想要實現有效的站外營銷，最簡單的方法就是通過像Instagram等用戶數量龐大的社交媒體，用心經營培養出一個具有體量的賬號，以提升用戶粘性。”她說。

3、定期抽獎，增加互動。還有就是定期抽獎，增加與消費者的互動了，在做抽獎海報以及活動時，高點點特別提出，一定要注意圖片的美觀性，這樣才能更好地吸引新粉絲、增加與舊粉絲的互動。

物流上，2020年第一次在Shopee實現爆單之后，她便果斷更換原有的倉庫及系統，升級成更智能的wms倉儲系統。每次大促前半個月到一個月的時間周期內，開始招募兼職人員，把所有工作人員能到崗的時間統計好，事先做好工作分配。升級后的倉儲系統令她不禁感嘆其功能的強大，“70歲的大爺只要能走也能揀貨”。

在她看來，想要在大促期間實現單量提升，前期備戰一定要做好。首先，至少要提前兩周準備推廣物料、優惠券等；其次，盡早敲定每個店鋪主推的產品，緊跟平臺每次活動，使流量效益最大化；再者，賣家需要針對不同產品性質準備不同的物流渠道，比如SLS對中小件賣家非常友善，不僅操作簡單，運費便宜，更重要的是時效也很快；最后，報活動要積極，Shopee為賣家提供許多營銷工具，如Shopee Ads，這些工具在大促期間都有強大的流量資源，能實現非常優秀的表現，手把手地扶持賣家幫助實現爆單。

細分類目如何出海？大賣說關鍵在于這里！

在跨境電商發展初期，跨境賣家的生意非常好做，目標市場有許多空白，賣家間的競爭也不激烈。雖然目前跨境電商勢頭正好，但隨著每年行業規模的增長，也有越來越多人想入場分一杯羹，尤其是2020年之后，入場人數成倍上漲。相比以往，對賣家來說想要獲得“好成績”并非易事，也需下更多的功夫。

在高點點看來，“人能將所愛的事情作為職業是一件難能可貴的事情，建議想要做跨境的賣家要選擇自己感興趣的行業，再自發地去思考買家需求，這幾乎是判斷你是否能成為大賣的關鍵。而相較一些有實戰基礎的老賣家，新賣家如何做出差異化突出重圍則需要好好思考。”

回顧入駐Shopee以來，高點點認為，從入駐、孵化畢業到晉升大賣，一路上都有相對應的專業團隊幫扶，如客戶經理實時分享各站點市場需求與政策更新；Shopee定期組織線下技巧分享和成功案例分析活動；在物流、流量、語言等方面的服務也都面面俱到，享受到了“全方位保姆式服務”。

對于未來，她規劃著將持續深耕文具品類，結合自己的興趣和對職業的理想追求，設計出更多買家喜歡的產品。“如此一來，買家可以購買到實用又賞心悅目的商品，而我也在堅守工作崗位的同時，獲得了滿滿的成就感，可以說是雙贏的局面，這也是我從事這個行業的初心。”

隨著跨境電商精耕細作的模式越來越被熟知和認可執行后，未來賣家對于品類的打造和選擇也會更加垂直，甚至會誕生更多細分品類的大賣。那么面對細分出海類目，賣家如何提升消費者對店鋪產品的認知，并讓其愿意為產品買單？總結來說，有以下幾點：

1、精準描繪目標消費者的畫像。無論是廣告投放還是社群營銷，只有依托在精準畫像下的投放和運營才能帶來流量；

2、做消費者感興趣的內容，而不僅僅是營銷產品。內容不僅僅是營銷工具，也是展示品牌個性、調性的載體，細分市場中要做能讓消費者感興趣、引起共鳴的內容；

3、堅持創作，構建品牌。細節下見成敗，堅持投入、生產更多富有創造性的內容才能真正打動消費者，構建品牌力量。

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（文/雨果跨境 吳桂真）

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（來源：呢喃）