發出去的開發信總是石沉大海，能回復的寥寥無幾？

好不容易來個詢盤，回復郵件后，對方就莫名“消失”了。

這是為什么？

難道我們的產品不夠好？價格沒有優勢？

都不是！很多時候其實是因為我們不夠了解客戶。因為不了解，所以我們無法抓住客戶的真實需求，開發信沒有說到點子上，當然不能吸引客戶。

兵家常言：知己知彼，才能百戰不殆！

外貿工作中，我們只有充分做好背調分析，真正了解目標客戶的企業狀況、經營模式、采購實力、供應鏈角色等基本信息，才能在郵件、電話等實際溝通中有的放矢，直擊要害，讓客戶對你感興趣，才愿意和你聊下去。

那究竟該如何正確、高效地深挖客戶背景，做好客戶分析呢？

第一步：解構客戶官網

想要全方位地了解客戶，最開始的切入點，就是客戶的企業網站。

如果你剛好知道客戶網址，那么直接點擊進入即可。

如果你只知道客戶的公司名稱，怎么辦？如何快速找到網址？

這里跟大家分享兩種方法。

（1）通過蘇維智搜客戶畫像功能

直接輸入公司名稱，點擊一鍵搜索，就能立馬準確分析出這家公司的網站地址。

（2）通過領英搜索

在領英搜索欄中輸入公司名稱，并設置好查詢條件，點擊一鍵搜索，找到這家公司在領英上的注冊主頁，一般主頁上面都會有公司網址。

進入公司網站后，首先看下about us的內容，里面會有不少有價值的信息。比如公司性質（制造商、貿易商、品牌商、批發商、經銷商、零售商……）、成立時間、發展歷史以及行業地位等，讓你初步了解客戶的規模實力及匹配度。

然后，打開網站的產品頁面，查看產品類別。一般來說，在產品類別中排在前列的為該公司的主營產品，如果你們也正好經營同類產品，那么基本可以判斷為對口客戶。

緊接著，再仔細研究下網站上的產品介紹，包括型號、性能、技術參數等，對比下自己公司的產品，看看我們的優勢產品有哪些，能否給客戶帶去更好的解決方案，尋找到營銷突破點。

第二步：查看關鍵決策人的領英動態

作為全球領先的社交平臺，領英現已覆蓋全球200多個國家和地區，擁有超7億注冊用戶，5000萬企業用戶。其中，大部分用戶都屬于決策層。

通過領英搜索，我們可以找到企業老板、采購、高管等關鍵人決策的個人主頁，查看他的個人履歷、自我介紹、近期動態，了解客戶的喜好以及關注點，以便在跟進客戶時能夠“投其所好”，找到更多對方感興趣的話題。

同時，我們還可以研究下客戶主頁上的分享、點贊等互動情況，然后順藤摸瓜發現更多新的潛在客戶。

不過，由于領英本身具有人脈限制，所以實際操作中你會發現，很多關鍵人的個人主頁其實根本無法訪問， 比如這家公司的“BUYER”。怎么破？

社交媒體功能可以很好地幫你打破領英人脈權限。

打開【關鍵人定位】模塊，輸入公司名稱，便能快速定位該公司領英上的全部關鍵決策人。你可以自由訪問他們的主頁，可以申請添加對方為好友，甚至還能不加好友直接挖郵箱，輕輕松松和客戶建立多維度聯系。

第三步：地圖查看3D實景

想要進一步加深對客戶的了解，地圖功能千萬不要錯過。

外貿軟件可以實時加載客戶所在地的三維實景，讓你直觀看到客戶處于什么位置，在工業區，還是在市中心CBD，占地面積大不大，周邊環境如何，附近有哪些產業集群，從而進一步判斷客戶的規模實力。

第四步：海關數據分析供應鏈

公司規模實力不錯，產品也匹配，基本可以確定為是對口客戶。但是不是優質客戶？要不要重點開發？這時候就要用海關數據做進一步分析。

（1）輸入采購商名稱，看看客戶是否正在從中國進口。如果有進口，那么采購量和采購次數是多少，判斷下客戶的采購實力。

（2）研究采購日期，分析客戶的采購頻次和采購規律，以便我們找準時機將公司產品推薦給客戶，提高成功率。

（3）研究提單中的產品描述，看看客戶主要從國內采購哪些型號、品種的產品，后面針對這些產品去做重點推薦，更能引起客戶的興趣。

（4）查看并分析客戶的供應商情況，看看是集中還是分散、是穩定還是多變，從而判斷開發的難易程度。

同時，對于客戶現有的供應商，要想辦法了解他們的產品和價格，找出自己的競爭優勢，便于后面有策略地去聯系客戶。

注意，如果你開發的是印度或是一帶一路沿線國家的客戶，那么通過海關數據就能直接了解供應商價格，進而判斷出客戶的心理價位，真正做到知己知彼。

第五步：分析關鍵人聯系方式

充分的背調分析后，相信你對于如何一步步撬動客戶，已經有了大概的思路。

接下來就要找關鍵人郵箱，快速與之建立聯系了。

傳統找郵箱的方式一般是手動谷歌搜索，不過操作相當繁瑣，效率也極低。而且很多時候，我們只能在網上找到INFO、SALES郵箱，常常導致開發信不是石沉大海就是被退信。時間長了，不僅會大大挫傷業務員的積極性，甚至連公司的域名都可能會被拉黑。

現在通過蘇維智搜就省事多了！一鍵挖掘就能快速獲取老板、采購、CEO等關鍵決策人的姓名、身份、職位、郵箱、社交賬號，想聯系誰就聯系誰。

開發信有名有姓，還能針對不同身份的關鍵人準備不同的標題、內容，多維度吸引客戶的興趣和關注，回復率也會大大提高。

第六步：郵件閱讀追蹤

想要成功拿下客戶，除了高質量的開發信外，還有一項步驟也至關重要，那就是郵件追蹤。

所以，建議大家發送郵件時，一定要打開郵件追蹤功能。這樣，你的郵件是否發送成功、有沒有被閱讀、什么時候閱讀的、閱讀了幾次、閱讀的IP是多少就能一目了然。

知道了郵件的閱讀情況，我們就能有針對性地制定下一步跟進計劃。

比如你的郵件沒有被閱讀，那么可以適當調整下標題、內容，再次發送，當做提醒一下客戶；郵件有被閱讀，而且閱讀了多次，但是沒有回復，那么至少說明客戶對你是感興趣的，這時候可以再追加一封郵件，從不同的角度突出自己的優勢。

念念不忘，必有回響。很多優秀的老外貿們發現，大部分客戶都是在多次跟進之后才被拿下的。

以上六步操作你都get到了嗎？

當你正在為開發客戶而感到迷茫的時候，不妨改變下思路和方法，深度背調分析+精發開發信+郵件實時追蹤， 讓你的主動開發客戶和分析跟進客戶效率加倍。

（來源：外貿雙魚Steven）

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