很多賣家認(rèn)為關(guān)鍵詞的出價(jià) 一降低就能降低 ACOS，這聽起來本身就沒錯(cuò)，也是成立的，看ACOS 的公式就能成立，但是有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn) 降低Bid 你的ACOS反而會(huì)上升，最近給兩個(gè)學(xué)員幫他們調(diào)整廣告，發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，的如果有經(jīng)歷過同樣的問題，評(píng)論區(qū)可以留言和我分享。 

本篇篇幅比較長，而且通篇都是自己的觀點(diǎn)，希望你們耐心的看完這篇文章

今天我們就聊聊這個(gè)話題

首先我們要搞清楚 ACOS 和 Bids 的關(guān)系，并且兩者之間的關(guān)系有一點(diǎn)復(fù)雜，因?yàn)檫@個(gè)過程與關(guān)鍵詞的曝光，廣告績效排名，廣告位以及關(guān)鍵詞的多樣性 四個(gè)因素相關(guān)。 

我這里想和大家分享一下我的觀點(diǎn)，你們可以提出疑問，因?yàn)槲业挠^點(diǎn)并非100%正確的，你們也可以參與討論。我經(jīng)常看到別人在論壇上或者群里吐槽自己的關(guān)鍵詞表現(xiàn)不好：“投放廣告并沒有曝光和點(diǎn)擊，就算出價(jià)減半 ACOS 還是沒有下降”  他們認(rèn)為自己的出價(jià)策略出問題了或者廣告位的選擇上出問題了，那真正的問題是什么，這些關(guān)鍵詞一開始的出價(jià)就很低，亞馬遜廣告系統(tǒng)沒辦法收集相應(yīng)的數(shù)據(jù)，對(duì)這個(gè)詞進(jìn)行判斷，并且在這段時(shí)間并沒有收集點(diǎn)擊，亞馬遜無法判斷 這個(gè)詞能不能帶來轉(zhuǎn)化，因此造成ACOS 還是沒有下降。

1. 這個(gè)根本的問題在哪兒呢？就是沒有去算 這個(gè)關(guān)鍵詞的出價(jià)，上面的這個(gè)情況，你是無法判斷關(guān)鍵詞的出價(jià)，因?yàn)橐婚_始出價(jià)就有問題 ，先試判斷該關(guān)鍵詞是不是這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，再去預(yù)判這個(gè)關(guān)鍵詞的出價(jià) 應(yīng)該是多少？

至于出價(jià)，應(yīng)該有一個(gè) 最高出價(jià)（我們出這個(gè)價(jià)格不會(huì)虧。也不盈利）而且控制在這個(gè)價(jià)格以內(nèi)，但是這個(gè)出價(jià)怎么算呢？我們調(diào)整出價(jià)的目的 也就是為了降低 ACOS 。

現(xiàn)在上述情況我們還不知道，沒法算出關(guān)鍵詞的 出價(jià) ，應(yīng)該出什么價(jià)位，但是我們大概可以算出最高能出什么價(jià)格。 

前提條件 

假設(shè)產(chǎn)品價(jià)格 ————————25$

獲一單 需要的點(diǎn)擊——————10 clicks 

假設(shè)我們的目標(biāo) ACOS —————25%

能分配給該廣告活動(dòng)的預(yù)算是————6.25$

最大出價(jià) ： 6.25/10 =0.625 

其實(shí)這個(gè)預(yù)算是可以放出來，因?yàn)槲覀兛梢园延澠胶恻c(diǎn)作為一個(gè)節(jié)點(diǎn)，可以放出來這個(gè)預(yù)算，但是這個(gè)時(shí)候我們上述內(nèi)容 目標(biāo) ACOS 不成立。之所以這樣我們很多時(shí)候 希望能達(dá)到我們預(yù)設(shè)的 ACOS 但是由于前期 不愿意加大預(yù)算測試 或者 加大預(yù)算讓亞馬遜優(yōu)先投放我們的廣告，而這個(gè)廣告越做越差，到最后完全沒法預(yù)估 我們應(yīng)該出的Bid是多少 ，畢竟我們?cè)谒氵@個(gè)的時(shí)候 需要數(shù)據(jù)  ，這個(gè)數(shù)據(jù)是從哪里來？從我們的business report 里面的unit session 這個(gè)數(shù)據(jù)，假如我們得到了我們想要的數(shù)據(jù)，我們測算該關(guān)鍵詞的合理的出價(jià)是 我們需要這個(gè)unit session 來判斷 ，所以我們一開始就扣著不放，出價(jià)很低，預(yù)算不夠，該需要的數(shù)據(jù)點(diǎn) 都沒有，后期就沒法判斷，這就是為什么，一開始確認(rèn)產(chǎn)品，新品期推產(chǎn)品的時(shí)候廣告預(yù)算放的很大，而且新品期就不斷的優(yōu)化廣告 ，積累數(shù)據(jù)的原因就為了后期利用數(shù)據(jù)，進(jìn)一步優(yōu)化廣告。

2.另外一個(gè)重要的因素是什么呢？廣告績效排名（廣告質(zhì)量得分），亞馬遜對(duì)每個(gè)廣告活動(dòng)進(jìn)行評(píng)分，如果你的廣告效果非常好，這個(gè)廣告的出價(jià)相對(duì)低一些，這是為什么我們2017年流行俄羅斯套娃的玩兒法，后來某人改了名字 套馬甲，而且講的明明白白的，所以我也不多解釋 。

2.2 我們來聊聊 這個(gè)廣告質(zhì)量得分和什么相關(guān)，關(guān)鍵詞的相關(guān)性，廣告活動(dòng)的相關(guān)性（每個(gè)廣告活動(dòng)都有自己的目的），又要跑題了，比如說你的AD placement 進(jìn)行調(diào)整的時(shí)候你的目的要明確，甚至你的廣告位進(jìn)行調(diào)整，或者不同的廣告位投放活動(dòng)的時(shí)候你的目的要明確，因此<1>廣告得分與廣告與產(chǎn)品的相關(guān)性非常重要.<2>產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率（包括廣告+自然）<3>listing 的評(píng)分

<3>你的出價(jià)。

如果某一個(gè)產(chǎn)品的 廣告得分相當(dāng)高，你出的高價(jià) 很可能在多個(gè)關(guān)鍵詞直接占TS（top of search ）的位置，所以你在合并廣告的時(shí)候一定注意每個(gè)廣告活動(dòng)的表現(xiàn)，廣告活動(dòng)表現(xiàn)好的留下來，其他 表現(xiàn)一般般的合并到 表現(xiàn)好的，還記得增加預(yù)算。 

我自己加一點(diǎn)內(nèi)容，在自動(dòng)廣告和 廣泛廣告活動(dòng)中你增加bid 你會(huì)發(fā)現(xiàn) 后臺(tái)數(shù)據(jù)的變化 相比詞組和精準(zhǔn)，變化的多，你能獲得更多的數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)和詞組還不一定，這不是一定的這樣，我常年積累，覺得是這樣，但是不知道你們的賬號(hào)是不是這樣。

3. 廣告位的選擇和預(yù)算配比，廣告位 我就不多說了 ，三個(gè)選項(xiàng)你們都知道，我們投放廣告 我們會(huì)發(fā)現(xiàn) 這三個(gè)位的后臺(tái)數(shù)據(jù) 相差很大，曝光，cpc 點(diǎn)擊，這些數(shù)據(jù)都有很大的差別，有時(shí)候你增加 出價(jià)或者降低出價(jià) ，還能影響你的AD palcement

4.關(guān)鍵詞的多樣性，這個(gè)問題經(jīng)常出現(xiàn)在自動(dòng)廣告和 手動(dòng)廣泛 ，手動(dòng)詞組 這三個(gè)中經(jīng)常出現(xiàn)的問題，有時(shí)候我們對(duì)某一個(gè)大詞進(jìn)行投放 比如carpet cleaner （隨便找了個(gè)詞）投放在 broad match ，然后大多數(shù)賣家，為了避免這個(gè)詞吃掉很多預(yù)算，經(jīng)常bid 不會(huì)給的很高，這個(gè)時(shí)候不僅僅這個(gè)詞本身受影響，這個(gè)詞能夠從search term 衍生詞 也會(huì)受影響，那這時(shí)候會(huì)出現(xiàn)什么問題呢，我們從廣告表數(shù)據(jù)得到的 ST 都是轉(zhuǎn)化率 比較低的搜索詞。

我對(duì)上一段內(nèi)容做個(gè)補(bǔ)充，比如說我們現(xiàn)在假設(shè) carpet cleaner 是一個(gè)大詞，但是我們并不知道是不是我們這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，這個(gè)時(shí)候我們?yōu)榱吮苊獬缘纛A(yù)算，我們會(huì)盡量出低價(jià)，但是廣告投放的時(shí)候就沒有機(jī)會(huì)收集更多的數(shù)據(jù)，可能優(yōu)先匹配 點(diǎn)擊費(fèi)和轉(zhuǎn)化很低的詞 進(jìn)行匹配，這個(gè)時(shí)候我們花錢獲得數(shù)據(jù)又不精準(zhǔn)了，我們就是沒機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)或者挖掘 真正對(duì)我們有幫助的 doormat cleaner 這個(gè)詞。

我知道 這篇內(nèi)容有點(diǎn)亂，知識(shí)點(diǎn) 很散，最近自己也是比較忙，所以大家耐心的看完吧，再次聲明一下，講的內(nèi)容不一定就是對(duì)的，我是根據(jù)我自己的數(shù)據(jù)和學(xué)員的數(shù)據(jù)，總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)。 

（來源：跨境電商策柯南）

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（來源：跨境電商策柯南）