對于亞馬遜賣家而言，站內廣告是獲取有效流量的重要渠道之一。

在站內流量的獲得日益艱難的今天，有時候廣告效果的好壞，往往會決定一款產品的生死。

而廣告的效果，最直觀的方式就是用Acos來衡量。

Acos，也就是廣告成本銷售比，它是衡量亞馬遜PPC廣告成功與否的一項關鍵指標。

Acos的計算方式相信賣家朋友都很清楚，我們就用一張圖來代替。

換成中文來表達，Acos就是你的廣告支出與你的銷售額的比值。

通俗的講，如果你的廣告支出是10美金，而這個廣告帶來的銷售為100美金，那么這個廣告的Acos就是10%。

對大部分的類目來講，10%是一個相當理想的Acos數值，這意味著你的廣告活動是盈利的。

另外，在展開講之前，還要跟大家說明一點，那就是所有的廣告都是以產品為基礎的，不同的產品和類目，廣告的打法會千差萬別。

從來沒有一種可以適用于所有產品的運營方法。

另外，在產品運營的不同階段，廣告的策略也是不一樣的，新品期可能比較關注的是曝光，轉化次之；而過了新品期可能就要關注轉化率，曝光退居次席。

給大家講解廣告打法的目的，不是希望大家去生搬硬套，而是希望大家可以從中找到一些運營的規律，并將這些規律與自己的產品相結合，從而找出一套適用于自己的打法。

“授人以魚”從來比不上“授人以漁”，賣家朋友一定要善于總結和歸納，總結和歸納也是亞馬遜賣家的一項必備既能。

下面我們開始講解。

1、開啟廣告前，listing一定要優化到最佳狀態

這是個老生常談的問題，也是個必須要做到的問題，否則后面的一切操作都屬于“空中樓閣”，不可能落地。

listing的優化屬于是基礎工作，但是基礎工作并不意味著它不重要。

相反，listing的優化非常重要，它是其他運營手段的基石。

listing的優化要全面，包括圖片、標題、bullet points、A+、review，QA、videos等。

能展示的部分，盡量都用上。

我之前說過，在產品上架以前，listing一出場，最好就要達到驚艷的感覺。

在以后運營中的listing優化，都只是對listing的修修補補而已。

如果你的產品上線后還在進行listing的大修大補，那么這款產品十有八九不會成功。

關于listing的優化，之前講過很多期了，看過的朋友相信已經對listing優化的技巧非常熟練了。

不懂得listing優化操作的朋友建議先看一下文章的內容：亞馬遜新賣家不會Listing優化？看這一篇就夠了

另外，這里重點說一下review的優化。

在新品上線后、廣告活動開啟之前，最好是保證新品有5-15個review，且星級最好在4.5分以上。

這是轉化率的保證，也是廣告效果的保證。

有些賣家可能要問了，沒有review難道就不能開廣告了？

開是可以開，只是你要想一想，在產品供應量充足的今天，哪個顧客會甘愿去當第一個小白鼠？

旁邊有那么多表現比你優秀的產品，顧客為什么要冒著風險去嘗試你的產品？

除非你的產品價格比其他產品都低很多。

或者還有另外一種可能，那就是你的產品屬于“新、奇、特”產品，不買你的就別無選擇。

除此兩種情形之外，“光桿司令”listing是不建議貿然開啟廣告的。

2、手動廣告和自動廣告該如何選擇

亞馬遜有很多的廣告類型，有商品推廣、品牌推廣、展示型推廣。

如果你對亞馬遜后臺的廣告類型還不甚了解，那么你應該首先看一下我之前寫的這篇詳解亞馬遜站內廣告的文章：對亞馬遜站內廣告的詳細解讀（收藏）

上面的廣告類型中，有些是需要一定的門檻的，有些是不需要門檻的。

在不需要門檻的廣告類型中，有些賣家經常會問：

“我的新產品剛剛上線，我是先開自動還是先開手動？”

其實這又是個要“具體問題具體分析”的問題。

這里要分兩種情形來看。

如果你對產品關鍵詞的調研非常有把握，你對產品listing的編輯很有信心，你覺得產品所有的關鍵詞都已經被成功嵌入到了listing之中了。

那么，這個時候，你完全可以直接開啟手動廣告。

因為自動廣告的抓取邏輯跟手動是不同的，自動廣告是系統根據listing的內容來自動抓取的。

這就涉及到一個精準性的問題。

手動詞如果設定的精準，有效抓取率肯定是完爆自動廣告。

這個時候直接開啟手動廣告的效果，會遠遠超出自動廣告。

那么之后自動廣告還開不開？

當然開了，自動廣告還起到一個查缺補漏的作用，況且自動廣告的展示位置與手動廣告存在互補性。

這個時候開啟自動廣告，Acos的數值也會比新品上線直接開啟要好的多。

這是我們自己用大量廣告活動實踐出的結果。

當然，以上這種先手動后自動的方式，有個前提，那就是listing的優化已經非常精準且到位。

那么如果在新品上線時對listing的優化沒有那么有把握怎么辦？

那就按常規的打法來做，先自動，后手動。

自動跑出的詞再依次添加到手動中去，實現廣告關鍵詞的漏斗式搜集。

3、廣告的競價該如何設置

新品上線，廣告的競價一定要給到位。

因為新品上線，首要的目的是獲取流量，讓系統去收錄你這個產品，用曝光、點擊和轉化來喚醒亞馬遜系統對你產品的認識。

如果你的廣告競價不能讓你的廣告出現在前5頁，那么這樣的廣告活動對于新品的打造而言是沒有什么意義的。

這個競價沒有固定的數值，要根據自己產品的實力和預算的多少來綜合考慮。

如果基礎競價1.5倍的競價，可以讓你的產品穩定在首頁的中部廣告位，況且這個位置的轉化率也不錯，那么這個廣告位和競價可能就是你的理想狀態。

但是如果你的競價給到了建議競價的2倍，你的廣告位置來到了首頁的黃金位置。

這時你的周邊都是一些比你listing優秀很多的其他產品，那么這樣的位置可能不是最佳，而且廣告的Acos可能也會很不理想。

因為顧客都會對比，選擇一個適合自己的廣告位置也很重要。

還有廣告的競價，在亞馬遜的后臺，有三種競價：固定競價、動態降低、動態提高或者降低。

這三者的區別不必多講，賣家應該都懂，只是在新品打造期間，推薦大家使用固定競價的方式。

第三種動態提高或降低的方式比較激進，有時候會很快燒完你的預算，不利于廣告節奏的把握。

在新品期，固定競價的方式獲得的曝光量是最穩定和最大的。

4、自己要善于分析廣告數據報表

廣告做的好不好，數據最能說明問題。

廣告報表的周期一定不要太短，太短周期內的廣告數據，是沒有任何參考價值的。

一般在20天左右，搜集一次廣告數據來進行分析。

對于點擊量高而轉化率低的詞，分析一下與產品的關聯性，關聯性弱的直接否定掉。

這種關鍵詞的存在，會嚴重浪費我們廣告費。

對于點擊量高而轉化率低的詞，且該詞語產品的關聯性較強，這樣的詞再觀察一個周期再做決定。

在你拿到廣告的數據報表時，記得按照一定的篩選指標把表格數據進行篩選。

比如，先按照出單量排序，把主要的出單詞篩選出來，這是產品的核心詞。

或者是按產品的點擊率排名，把這些重點點擊詞搜集之后再進行綜合分析。

有些賣家會問，點擊率CTR在多少是合格的？

其實這個沒有統一的標準，一般情況而言，CTR在0.4-0.6之間算是比較正常的。

當然，點擊率越高，說明你的廣告越能吸引消費者。

以上就是一個新品開啟廣告的從頭到尾的過程。

賣家可以按照自己的產品和類目研究和實踐出一套適合自己的打法。

希望上述內容會對你有所幫助。

（來源：跨境老鳥Mike）

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（來源：跨境老鳥Mike）